顧問式銷售技巧

  培訓講師：呂江

講師背景：
呂江高級品牌講師中山大學MBA廣東能進集團顧問廣州紡織學校特聘專家廣東理工學校特聘專家國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手國家注冊企業(yè)培訓師講師經(jīng)歷：呂江曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運營部經(jīng)理，廣州市佛倫斯服飾培訓總監(jiān)兼大區(qū)經(jīng)理，廣東比音勒芬服飾有限公司零售總 詳細>>

呂江
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顧問式銷售技巧詳細內(nèi)容

顧問式銷售技巧

顧問式銷售技巧
【課程背景】
在實戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問題所困擾：
一、你不斷地向客戶表達你有多么喜歡他，客戶卻認為你在浪費他的時間，而且不斷地提醒你，來拜訪他究竟有何目的；
二、當你遭遇競爭對手的挑戰(zhàn)時，無論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價格是否比對手更低
三、 你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價值，但客戶卻對此視而不見；
四、 客戶的真正需求到底是什么？為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對手？
五、為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務，而客戶卻還是不滿意呢？ ? 客戶到底在打什么主意，為什么總是不對我們說真話？
六、 客戶對產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評產(chǎn)品有這個缺點有那個問題？
【課程說明】
顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶為中心，以給客戶帶來最大價值為目的的高效銷售模式。
如今的銷售人員，面臨的最大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務)的同質(zhì)性非常高，價格競爭非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上，銷售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務)，并與客戶建立良好的互動關(guān)系。
顧問式銷售強調(diào)對我們現(xiàn)有銷售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發(fā)。顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。
【 培訓對象 】
大客戶經(jīng)理、銷售人員、銷售經(jīng)理
【培訓收益 】
1、掌握顧問式銷售技巧的精髓，領(lǐng)悟顧問式銷售實踐方法
2、能把握住客戶的真正需求，精準地抓到客戶的要害，輕松創(chuàng)造業(yè)績新高峰 ?
3、更容易或更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康銷售心態(tài) ?
4、掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購買決策 ?
5、有效處理客戶異議并達成成交目的 ?
【課程大綱】
第一單元 客戶拜訪與準備
重點內(nèi)容：
1、精神準備與物質(zhì)準備
2、客戶的抗拒是誰造成的
3、銷售中的五大抗拒
4、拒絕的三個層次
5、銷售過程中的銷售
6、目標客戶三要素
7、客戶分級管理
技能點：
1、客戶問題收集及歸類
2、是什么在影響客戶的銷售行為
3、如何讓陌生拜訪不陌生
4、顯性特征與潛性特征
5、開發(fā)客戶的五大技巧
6、客戶拜訪流程
情境訓練：
1、模擬拜訪客戶
2、銷售行為分析
3、客戶分析
4、開拓區(qū)域市場的準備工作
5、設計有效的拜訪目的
6、設計開場白
7、潛臺詞與有效回應
8、客戶潛臺詞解讀
第二單元 我知道你的需求
重點內(nèi)容：
1、視頻：《神探夏洛克》
2、銷售心理與客戶心理
3、你的產(chǎn)品與我何干
4、需求的定義
5、需求分析工具
6、組織需求和個人需求
7、客戶購買流程分析
技能點：
1、如何讓客戶關(guān)注
2、需求的五個層次
3、如何激發(fā)客戶需求
4、設計提問方向
5、優(yōu)先順序的建立
案例：
1、客戶為什么拒絕
2、客戶關(guān)注問題的途徑
3、提問的目的性
4、需求在哪里
5、為什么不能深入下去
6、銷售人員在應對中存在什么問題
7、為什么客戶會抗拒
8、明確需求及優(yōu)先順序
9、如何引導建立對自己有利的優(yōu)先順序
情境訓練：
1、客戶的隱性需求
2、問題切入點
3、問題點與需求
4、如何有效引導
5、對話中的銷售思路
第三單元 產(chǎn)品的演示與說明
重點內(nèi)容：
1、客戶讓渡價值等式
2、演示與說明的注意事項
3、如何將特性轉(zhuǎn)化成利益
4、忽略的問題點
5、引導過程與步驟
技能點：
1、產(chǎn)品總費用≠價格
2、不同類型客戶的溝通策略
3、演示與說明的四大技巧
4、普通利益與特殊利益
5、使用FAB法則前的引導
6、如何引導客戶認識價值等式
7、身臨其境說明法
8、故事說明法
9、對比說明法
10、視覺說明法
6、導購錯在哪里
情境訓練：
1、如何用FAB進行引導
2、提取客戶潛臺詞
3、客戶需求分析
第四單元 成交技巧
一、成交時機
1、客戶肢體反應
2、客戶提問
二、成交技巧
1、開門見山
2、假設成交
3、二選一法則
4、總結(jié)利益
三、客戶四種典型的性格
1、活潑型
2、力量型
3、和平型
4、完美型

 

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