項目商務(wù)投標與商務(wù)談判培訓

  培訓講師：楊尚華

講師背景：
楊尚華老師?總包之聲聯(lián)合發(fā)起人、一線作者；?國際注冊認證的項目經(jīng)理；?工程行業(yè)項目管理資深咨詢顧問；?工程總承包、項目管理高級培訓講師；曾就職政府工程主管部門、施工集團和管理咨詢公司，先后從事工程管理、項目招投標管理、市場經(jīng)營、質(zhì)量、安全、 詳細>>

楊尚華
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項目商務(wù)投標與商務(wù)談判培訓詳細內(nèi)容

項目商務(wù)投標與商務(wù)談判培訓

項目商務(wù)投標與商務(wù)談判培訓
課程大綱
第一部分 項目商務(wù)投標
一、招標投標相關(guān)的基本知識及最新規(guī)定
二、規(guī)范的項目招標流程說明
三、招投標的成功之道
（一）中標三大理念
（二）投標的成功之道
1、尋標
——尋找和獲取項目信息。
2、跟標
——客戶及項目跟進。
2.1 客戶利益相關(guān)者分析
案例——利益相關(guān)者分析表
2.2 建立信任路徑圖和四步曲
案例——差異化的人情之“送禮的藝術(shù)”
2.3 客戶需求分析
2.4 和客戶的高效溝通
2.5 客戶關(guān)系的深入
2.6 市場經(jīng)營的內(nèi)部資源整合
2.7 市場經(jīng)營人員的能力素質(zhì)
2.8 商務(wù)活動的紅線與底線
3、控標
——設(shè)置“壁壘”的四種策略
——影響招標文件的編寫
——合理利用資格預(yù)審
——評分權(quán)重設(shè)置技巧示例
——“三無”弱勢項目如何控標四、項目投標的全過程管控/大型工程項目投標實踐案例
（一）項目概況
（二）本投標文件編制思路、關(guān)鍵點及亮點
（三）投標策劃
——投標策劃六個核心詞
（四）投標實施（投標實施七步法）
*如何研讀招標文件
*如何收集投標資料
*如何組建高效的投標團隊
*如何編制有針對性的投標文件（技術(shù)標、商務(wù)標編制技巧等）
1、技術(shù)標的編制
1.1 技術(shù)標的內(nèi)容
1.2 技術(shù)標的編制要求
1.3 技術(shù)標的編制
1.4 技術(shù)標的編制技巧
1.5 技術(shù)標的評審
2、商務(wù)標的編制
2.1 商務(wù)標的內(nèi)容
2.2 商務(wù)標的編制要求
2.3 標前成本項目測算
2.4 投標報價的編制
——認真研讀招標文件
——仔細閱讀圖紙
——做好現(xiàn)場踏勘和調(diào)研
——做好科學報價
——四種報價策略
——多種報價技巧的合理應(yīng)用
2.5 投標環(huán)節(jié)的費用控制
2.6 投標報價的評審和評估
2.7 分包詢價
2.8 商務(wù)標常見的錯誤
*如何確保最終投標文件的質(zhì)量（標書審查）
*如何對應(yīng)評分表凸顯自身的優(yōu)勢
*開標注意事項
……
（五）投標風險管理
（六）審計、紀委和反貪局最關(guān)心招標中的那些問題
（七）開標注意事項
（八）其它
五、電子招投標模式下的應(yīng)對策略
六、如何做好述標——可裁剪
1、述標的核心理念
2、成功的述標PPT的內(nèi)容準備
3、述標現(xiàn)場演講
4、現(xiàn)場提問交流
5、成功述標的要素
第二部分 項目商務(wù)談判
一、商務(wù)談判的內(nèi)涵與特征
二、商務(wù)談判應(yīng)遵循的原則
三、商務(wù)談判的基本內(nèi)容
1、商務(wù)談判的流程
2、商務(wù)談判的模式
3、商務(wù)談判的雙贏觀
四、招投標環(huán)節(jié)商務(wù)談判的策略分析
1、談判人員的準備
2、談判信息的搜集和篩選
3、談判計劃/方案的制定
4、模擬談判
5、談判過程
五、合同簽約談判
1、合同談判的內(nèi)容
2、優(yōu)劣勢條件下的商務(wù)談判策略
附：
1、成功談判的技巧
2、成功談判的守則

 

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