新形勢下如何高效的做好工程項目的市場經(jīng)營工作-1或2天

《新形勢下如何高效的做好工程項目的市場經(jīng)營工作》培訓
課程大綱-2天版
說明：
1、本課程盡量避免市面上同類課程過多的講授宏觀經(jīng)濟、公司戰(zhàn)略、市場營銷組織結(jié)構(gòu)等內(nèi)容，這些屬于市場管理的范疇，對實際市場經(jīng)營人工作的開展，僅僅起到了宏觀指導(dǎo)作業(yè)。因此本課程重點聚焦工程市場經(jīng)營的實操層面的內(nèi)容，結(jié)合工程企業(yè)的實際案例、以及授課老師多年來的市場經(jīng)營實操、市場經(jīng)營體系構(gòu)建咨詢、大型項目招投標咨詢等經(jīng)驗進行剖析，提供切實可行的市場經(jīng)營經(jīng)驗、工具與方法。
2、本課程大綱標準版本為2天，如選擇1天，則第五、六、七的客戶關(guān)系管理部分可裁剪、第十一部分的招標前的跟進與策劃也可裁剪。具體情況，需要根據(jù)需求來確定。
一、工程行業(yè)市場經(jīng)營現(xiàn)狀-略講
1、工程類公司市場經(jīng)營的要素
2、工程類公司市場經(jīng)營的五大特點
3、工程企業(yè)國內(nèi)市場經(jīng)營工作的六大行業(yè)動態(tài)
4、近年工程行業(yè)市場經(jīng)營的變化
二、國家經(jīng)濟形勢分析及市場機遇-略講
1、京津冀、粵港澳及長三角等國家重點區(qū)域投資方向及市場機遇
2、“新基建”帶來的市場機遇
3、當前幾種新的項目建設(shè)和開發(fā)模式
3.1 F+EPC模式
3.2 EPC+F模式
3.3 ABO模式
3.4 TOD模式
3.5 EOD模式
三、從國家政策及規(guī)范層面分析EPC工程總承包項目的承接問題
1、房屋建筑和市政基礎(chǔ)設(shè)施項目工程總承包管理辦法核心條款解析
2、GB/T50358-2017建設(shè)項目工程總承包管理規(guī)范核心條款解析
3、《招標投標法》修訂草案核心條款解析
四、工程行業(yè)的市場營銷如何開展-重點講
1、市場競爭戰(zhàn)略及進入策略
2、市場開發(fā)的“利箭”模型
3、市場開發(fā)對企業(yè)的內(nèi)在要求
4、市場開發(fā)的“三段論”
5、市場機會分析的四元關(guān)系
6、目標市場的選擇
7、組織間的營銷方式
五、客戶關(guān)系管理-重點講，可選擇
1、什么是客戶關(guān)系
2、什么是客戶關(guān)系管理
3、客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容
4、客戶營銷
六、客戶識別與開發(fā)-重點講，可選擇
1、客戶識別
——業(yè)主的分類（純政府投資平臺，年度投資額；盈利類政府投資業(yè)主，投產(chǎn)和后續(xù)盈利；私營業(yè)主，降本和后續(xù)運維；政府類業(yè)主，業(yè)績，政績，宣傳包裝）
——重點展開：特點、形式、核心需求的應(yīng)對的總體原則、應(yīng)對措施
——相關(guān)案例：
蘭州市水源地建設(shè)工程項目 EPC 總承包項目市場經(jīng)營案例
新能源鋰電池封裝項目（A區(qū)、B區(qū)）總包項目市場經(jīng)營案例
河南省科技館新館項目市場經(jīng)營案例
武漢大學工學部第一教學樓重建項目及后續(xù)項目市場經(jīng)營案例
湖北省財政廳辦公樓安全隱患維修改造項目市場經(jīng)營案例
阿里巴巴江蘇總部項目EPC施工總承包項目市場經(jīng)營案例
漢口濱江國際商務(wù)區(qū)江水源可再生能源站示范項目市場經(jīng)營案例-990600-7894320高登項目管理 熊俊波
　
高登項目管理 熊俊波
　（1）純政府投資平臺類業(yè)主
（2）盈利類政府投資平臺類業(yè)主
（3）政府單位/部門類業(yè)主
（4）傳統(tǒng)類國企業(yè)主
（5）傳統(tǒng)類私營業(yè)主
（6）高科技類私營業(yè)主
（7）港資及外資類私營業(yè)主
2、客戶選擇
3、客戶開發(fā)策略
4、當前客戶的變化
七、大客戶識別、開發(fā)與管理-重點講，可選擇
1、誰是大客戶
2、大客戶的開發(fā)
案例——中建X局某公司大客戶開發(fā)的管理機制
3、大客戶拜訪
案例——客戶有效拜訪報告模板
4、大客戶的管理
八、工程行業(yè)的市場營銷策略和技巧-重點講
前言
1、客戶利益相關(guān)者分析
案例——利益相關(guān)者分析表
2、建立信任路徑圖和四步曲
案例——差異化的人情之“送禮的藝術(shù)”
3、客戶需求分析
4、和客戶的高效溝通
5、客戶關(guān)系的深入
6、市場經(jīng)營的內(nèi)部資源整合
7、市場經(jīng)營人員的能力素質(zhì)
8、商務(wù)活動的紅線與底線
九、市場多項目選擇-重點講
1、慎重選擇項目，降低經(jīng)營風險
2、市場多項目篩選的步驟和指標
案例——市場（多）項目篩選評分表
十、顧問式營銷和營銷項目化管理-重點講
1、顧問式營銷
2、營銷項目化管理
案例——某工程企業(yè)營銷項目化管理體系
十一、如何巧妙的做好業(yè)主招標前的跟進與策劃工作-重點講，可選擇
1、上兵伐謀——影響業(yè)主的選擇
——發(fā)包階段的選擇、招標文件的策劃、如何將施工項目轉(zhuǎn)化成EPC項目、業(yè)主風險的規(guī)避、工期與質(zhì)量的保證等等。
2、其次伐交——整合施工單位/設(shè)計院/供應(yīng)商等的資源
——真假EPC、業(yè)主指定、聯(lián)合體模式、資源整合等等。
3、再次伐兵——差異化價值，己方項目優(yōu)勢和特點
——如何凸顯自身優(yōu)勢等等。
十二、如何應(yīng)對當前及后續(xù)的工程市場-重點講

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