《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與分群定策實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》

-4762528575網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與分群定策實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
【課程背景】
571501877060實(shí)施網(wǎng)格化管理，一是貫徹落實(shí)普惠金融要求，助力鄉(xiāng)村振興創(chuàng)新的金融工作方式；二是推動(dòng)轉(zhuǎn)型發(fā)展，提高服務(wù)“三農(nóng)”和小微企業(yè)水平的有力抓手；三是構(gòu)建以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制，向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變的重要舉措；四是提升“兩個(gè)市場(chǎng)”競(jìng)爭(zhēng)能力，鞏固市場(chǎng)地位的重要手段。通過(guò)實(shí)施網(wǎng)格化管理，助推各法人行社各項(xiàng)業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展。
【課程收益】
快速響應(yīng)市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作
網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)所帶來(lái)的最直接和最明顯的好處就是銀行可以對(duì)網(wǎng)格內(nèi)市場(chǎng)精細(xì)耕作.資源的落實(shí)以及片區(qū)責(zé)任制度的建立,使得銀行基層營(yíng)銷(xiāo)員工的工作指向性更強(qiáng),應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)更具靈活性。
2、梳理出網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)格金融生態(tài)圖，明晰網(wǎng)格內(nèi)外客戶(hù)分群分類(lèi)，明確網(wǎng)點(diǎn)定位和差異化經(jīng)營(yíng)策略，制定網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃，給網(wǎng)點(diǎn)提供明確的經(jīng)營(yíng)思路與業(yè)績(jī)提升路徑地圖。
3、基于網(wǎng)格化的經(jīng)營(yíng)理念，梳理和整合網(wǎng)點(diǎn)周邊異業(yè)資源，搭建網(wǎng)格內(nèi)金融及非金融生態(tài)鏈和三位一體的營(yíng)銷(xiāo)體系，根據(jù)不同客群制定網(wǎng)點(diǎn)差異化的分群批量營(yíng)銷(xiāo)與獲客策略，以增加客戶(hù)基數(shù)，增強(qiáng)客戶(hù)粘性與品牌影響力；同時(shí)通過(guò)社各類(lèi)活動(dòng)的開(kāi)展，提高針對(duì)客群的金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)方案設(shè)計(jì)的能力，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)為中心的經(jīng)營(yíng)思想。
4、從"推銷(xiāo)型營(yíng)銷(xiāo)"向"精準(zhǔn)型營(yíng)銷(xiāo)"轉(zhuǎn)變
通過(guò)實(shí)踐網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)，制定專(zhuān)項(xiàng)系列營(yíng)銷(xiāo)方案，使?fàn)I銷(xiāo)有的放矢,真正實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，適應(yīng)現(xiàn)階段產(chǎn)品同質(zhì)化背景下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。
【課程對(duì)象】各行社主管副行長(zhǎng)、個(gè)金條線負(fù)責(zé)人、優(yōu)質(zhì)支行長(zhǎng)代表
【課程時(shí)間】
1天授課+半天沙龍交流會(huì)
【課程大綱】
一、零售轉(zhuǎn)型背景下網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題解析
一）新零售時(shí)代農(nóng)金系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的五大困局
思考：
您所在銀行的市場(chǎng)占有率和規(guī)模占有率是否成正比？
最近一年以來(lái)，我們的市場(chǎng)占有率是有所上漲還是停滯不前還是有所下降？
網(wǎng)點(diǎn)周邊區(qū)域客戶(hù)的情況您的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人了解到什么程度？
1、市場(chǎng)戰(zhàn)略難以精準(zhǔn)落地，經(jīng)營(yíng)管理困局
2、產(chǎn)品研發(fā)面臨創(chuàng)新難題，同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)困局
3、價(jià)格策略邊際效益遞減，利率居高不下
4、網(wǎng)點(diǎn)方案策略思維枯竭，缺乏資源整合
5、客戶(hù)價(jià)值解析不夠精準(zhǔn)，深耕營(yíng)銷(xiāo)困局
案例分析：看看他們是如何破繭成蝶的
二）網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)立體化體系建設(shè)
1、人在網(wǎng)中走：定崗、定責(zé)、定員、定考核
2、檔在格中建：檔案建立模板分析
3、格格有服務(wù)：固化深化常態(tài)化機(jī)制建立
4、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)的“三三”原則
三）網(wǎng)格化精準(zhǔn)區(qū)域的客戶(hù)價(jià)值分析
開(kāi)放空間：了解你的客戶(hù)價(jià)值—六大區(qū)域客戶(hù)分析
1、農(nóng)區(qū)客戶(hù)的價(jià)值導(dǎo)向與分類(lèi)特點(diǎn)
2、社區(qū)客戶(hù)的價(jià)值導(dǎo)向與分類(lèi)特點(diǎn)
3、園區(qū)客戶(hù)的價(jià)值導(dǎo)向與分類(lèi)特點(diǎn)
4、商區(qū)客戶(hù)的價(jià)值導(dǎo)向與分類(lèi)特點(diǎn)
小組研討：通過(guò)精準(zhǔn)客戶(hù)的市場(chǎng)價(jià)值分析，你有怎樣的感受？接下來(lái)如何實(shí)現(xiàn)從精準(zhǔn)到經(jīng)營(yíng)？
二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模型構(gòu)建與案例分析
網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的基本理念認(rèn)知
1、網(wǎng)格化管理≠網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)
案例分析：無(wú)網(wǎng)格不管理、無(wú)精準(zhǔn)不營(yíng)銷(xiāo)
2、精抓客群，嚴(yán)抓團(tuán)隊(duì)
案例分析：整村授信到整群用信
3、產(chǎn)品創(chuàng)新整合市場(chǎng)，需求導(dǎo)向價(jià)值綁定
案例分析：“進(jìn)貨貸”產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路解析
4、拓展新型營(yíng)銷(xiāo)渠道，提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)效能
案例分析：某農(nóng)商行跨界合作案例解析
二）網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域經(jīng)典案例解析
1、園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例解析
2、商圈營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例解析
3、農(nóng)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例解析
4、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例解析
三、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)流程解析
一）網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)七步曲
定網(wǎng)格
選客群
挖痛點(diǎn)
推方案
巧執(zhí)行
強(qiáng)復(fù)盤(pán)
傳模式
精彩展示：學(xué)員課堂推演學(xué)習(xí)的圖片、方案推演墻等
二）深耕三農(nóng)：從“整村授信”到“整群用信”
1、核心理念：農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的“三個(gè)關(guān)鍵”
1）明定位：客群分類(lèi)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
2）精營(yíng)銷(xiāo)：核心動(dòng)作——五個(gè)一
一村一活動(dòng)
一村一座談
一村一啟動(dòng)
一村一走訪
一村一導(dǎo)流
3）提質(zhì)效：用信激活、多產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
2、標(biāo)準(zhǔn)流程：深耕三農(nóng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)“五步法”
1）農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第一步：營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備
村組對(duì)接
物料準(zhǔn)備
人員分工
2）農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第二步：方案制定
產(chǎn)品方案
活動(dòng)方案
3）農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第三步：宣傳告知
4）農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第四步：宣講會(huì)召開(kāi)
5）農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第五步：跟進(jìn)維護(hù)
3、過(guò)程管理：農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)“四化建設(shè)”
1）技能提升日?；?br /> 2）客戶(hù)管理精細(xì)化
3）客戶(hù)活動(dòng)常態(tài)化
4）成交轉(zhuǎn)化持續(xù)化
三）商圈深耕：短期引爆，長(zhǎng)期有效
1、外拓營(yíng)銷(xiāo)：發(fā)掘銀行營(yíng)銷(xiāo)的“藍(lán)?！?br /> 銀行“營(yíng)銷(xiāo)突圍”勢(shì)在必行
外拓營(yíng)銷(xiāo)：從“坐以待幣”到“主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”
外拓營(yíng)銷(xiāo)的十要素
2、核心理念：銀行商圈營(yíng)銷(xiāo)的“七個(gè)關(guān)鍵”
創(chuàng)造周期性到訪需求
設(shè)計(jì)事件營(yíng)銷(xiāo)與氛圍營(yíng)造
利用渠道創(chuàng)造客戶(hù)流量
利用內(nèi)部資源實(shí)現(xiàn)外拓
鎖定核心價(jià)值客戶(hù)群，實(shí)現(xiàn)類(lèi)群營(yíng)銷(xiāo)
3、流程設(shè)計(jì)：銀行商圈營(yíng)銷(xiāo)“六步法”
第一步：營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備
工具1：銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研表
工具2：銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人物料準(zhǔn)備
第二步：打破陌生
第三步：挖掘需求
第四步：產(chǎn)品介紹
第五步：異議處理
第六步：禮貌離開(kāi)
4、深耕商圈：進(jìn)商區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略
商圈客戶(hù)的批量營(yíng)銷(xiāo)技巧
商圈客戶(hù)生態(tài)圈建設(shè)
商區(qū)客戶(hù)的拒絕處理技巧
如何向商區(qū)客戶(hù)推薦銀行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品
四）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)：三次導(dǎo)流，把人才變財(cái)氣
1、社區(qū)是營(yíng)銷(xiāo)中的一塊大蛋糕
社區(qū)化生活方式越來(lái)越火
傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)加劇催生創(chuàng)新
社區(qū)蘊(yùn)藏著巨大無(wú)比的潛力
2、進(jìn)入社區(qū)：攻克社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的障礙
物業(yè)公關(guān)，沖破社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的第一道屏障
建立一個(gè)可以信賴(lài)的關(guān)系網(wǎng)
工具：社區(qū)偵查表
3、策劃方案：銀行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展的指南針
深入調(diào)查，審視營(yíng)銷(xiāo)靶心
量體裁衣，確定活動(dòng)對(duì)象
活動(dòng)的組織實(shí)施三步走
規(guī)范員工形象
設(shè)計(jì)促銷(xiāo)主題
信息發(fā)布與終端宣傳
幾種常用的促銷(xiāo)活動(dòng)如何操作
促銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程控制
4、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的三次導(dǎo)流技巧：
圍觀導(dǎo)流
網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)流
再次導(dǎo)流
5、線上營(yíng)銷(xiāo)：銀行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的新武器
社區(qū)團(tuán)購(gòu)群
業(yè)主QQ群
微信及微信公眾號(hào)
五）機(jī)關(guān)及園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
1、深耕園區(qū)：進(jìn)園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略
對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)和個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的異同
園區(qū)企業(yè)的拜訪模式
園區(qū)企業(yè)金融需求分析
公私聯(lián)動(dòng)的技巧
2、深耕機(jī)關(guān)：進(jìn)機(jī)關(guān)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合
高層切入法與底層滲透法
借力營(yíng)銷(xiāo)：利用第三方合作
機(jī)關(guān)客戶(hù)的業(yè)務(wù)推薦技巧
大膽挖轉(zhuǎn)他行客戶(hù)
六）整合營(yíng)銷(xiāo)：銀商聯(lián)盟快速實(shí)現(xiàn)批量獲客
1、從“搶位”到“卡位”——打造生態(tài)整合營(yíng)銷(xiāo)
打造整合營(yíng)銷(xiāo)四大法則
法則一：搶位法則
法則二：突進(jìn)法則
法則三：切割法則
法則四：卡位法則
搶位案例研討：商戶(hù)選擇與活動(dòng)策劃
突進(jìn)案例研討：異業(yè)整合與終端連鎖
2、銀商聯(lián)盟整合營(yíng)銷(xiāo)合作談判
銀商聯(lián)盟商家選擇的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：剛需、多頻
銀商聯(lián)盟合作的談判實(shí)戰(zhàn)技巧
合作談判的工具準(zhǔn)備
3、銀商聯(lián)盟批量獲客的固化管理
資源管理
開(kāi)發(fā)過(guò)程管理
合作執(zhí)行過(guò)程管理

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