《增戶擴面提質(zhì)增效--多渠道獲客與精準營銷》
《增戶擴面提質(zhì)增效--多渠道獲客與精準營銷》詳細內(nèi)容
《增戶擴面提質(zhì)增效--多渠道獲客與精準營銷》
增戶擴面 提質(zhì)增效
——多渠道獲客與精準營銷
一、【課程背景】
你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:
◆ 整村授信,空心村如何解決,如何用時間換空間?
◆ 整村授信中如何提高用信率,實現(xiàn)“授用一體”?
◆ 走千訪萬,如何實現(xiàn)從“走出去”到“走得更好”的有效轉(zhuǎn)變?
◆
我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力,客戶總是表示其他行的更好,怎么有效留存及策
反?
◆ 如何發(fā)展外出務工客群、年輕客群,有什么好的方式方法可以借鑒?
◆ 如何資源整合,高效實現(xiàn)場景化營銷、搭建用信場景?
◆ 不同產(chǎn)品,客群不同、獲客渠道不同、營銷方式不同,如何實現(xiàn)精準營銷?
◆ 如何構(gòu)建“線上+線下”、“存量+新增”四位一體的營銷渠道?
◆
銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導向而不是客戶需求導向,以推銷員的身份向客戶推銷多個
產(chǎn)品,溝通成本高、客戶感知差,而且銷售業(yè)績還總是不理想,如何解決?
◆ 新形式下貸款營銷的有效打法有哪些?
二、【課程收益】
1. 改變傳統(tǒng)整村授信方法,整村授信+整群用信有機結(jié)合;
2. 有效盤活存量客戶,快速提額,以客帶客;
3. 改變意識,突破傳統(tǒng),提升營銷基本功,學習深耕三農(nóng)新思路新打法;
4、學習外出務工客群、年輕客群的實戰(zhàn)營銷技巧;
5、了解并掌握授信不用信的六個原因、用信激活的三大策略;
6、深度學習農(nóng)村營銷、社區(qū)營銷、商圈營銷、機關(guān)營銷、存量激活營銷的實戰(zhàn)營銷技巧
三、【培訓時間】
2天
四、【課程大綱】
一、 “黨建+金融”擴面強基新思路新方法
1、新思路:支農(nóng)支小的必要趨勢
? 客戶需求變了
? 競爭形勢變了
? 營銷方式變了
案例分享: “家庭銀行”商業(yè)模式
2、新思路:中小銀行營銷面臨的三大難題
? 獲客難:坐“椅”待幣到主動營銷;
? 留客難:產(chǎn)品關(guān)系到情感關(guān)系;
? 成交難:銷產(chǎn)品到銷自己;
3、新營銷:營銷突圍的三把利刃,產(chǎn)品、營銷、服務
? 產(chǎn)品:從本身價值到附加價值;
? 營銷:從營銷技能提升到營銷模式轉(zhuǎn)型;
? 服務:從客戶服務到客戶體驗;
4、新營銷:“黨建+金融 ”,助力鄉(xiāng)村振興
? “黨建+金融”五大平臺建設(shè);
? “黨建+金融”六大核心工作及執(zhí)行流程;
? 黨員先鋒的“六個一”規(guī)定動作及考核機制;
二、深耕三農(nóng):從“整村授信”到“整群用信”
一)核心理念:農(nóng)區(qū)精準營銷的“三個關(guān)鍵”
1、明定位:客群分類、精準營銷
2、精營銷:核心動作——五個一
? 一村一活動
? 一村一座談
? 一村一啟動
? 一村一走訪
? 一村一導流
3、提質(zhì)效:用信激活、多產(chǎn)品營銷
二)標準流程:深耕三農(nóng)精準營銷“五步法”
1、農(nóng)區(qū)精準營銷第一步:營銷準備
? 村組對接
? 物料準備
? 人員分工
2、農(nóng)區(qū)精準營銷第二步:方案制定
? 產(chǎn)品方案
? 活動方案
3、農(nóng)區(qū)精準營銷第三步:宣傳告知
4、農(nóng)區(qū)精準營銷第四步:宣講會召開
5、農(nóng)區(qū)精準營銷第五步:跟進維護
三)過程管理:農(nóng)區(qū)精準營銷“四化建設(shè)”
1、技能提升日?;?br />
2、客戶管理精細化
3、客戶活動常態(tài)化
4、成交轉(zhuǎn)化持續(xù)化
三、商圈營銷:短期引爆,長期有效
1、外拓營銷:發(fā)掘銀行營銷的“藍?!?br />
? 銀行“營銷突圍”勢在必行
? 外拓營銷:從“坐以待幣”到“主動營銷”
? 外拓營銷的十要素
2、核心理念:銀行商圈營銷的“七個關(guān)鍵”
? 融客戶教育于微信、微博互動
? 創(chuàng)造周期性到訪需求
? 設(shè)計事件營銷與氛圍營造
? 利用渠道創(chuàng)造客戶流量
? 利用內(nèi)部資源實現(xiàn)外拓
? 鎖定核心價值客戶群,實現(xiàn)類群營銷
? 充分做好三個聯(lián)動
3、流程設(shè)計:銀行商圈營銷“六步法”
? 第一步:營銷準備
◆ 工具1:銀行外拓營銷調(diào)研表
◆ 工具2:銀行外拓營銷個人物料準備
? 第二步:打破陌生
? 第三步:挖掘需求
? 第四步:產(chǎn)品介紹
? 第五步:異議處理
? 第六步:禮貌離開
4、深耕商圈:進商區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
? 商圈客戶的批量營銷技巧
? 商圈客戶生態(tài)圈建設(shè)
? 商區(qū)客戶的溝通策略技巧
? 如何向商區(qū)客戶推薦銀行優(yōu)勢產(chǎn)品
第三戰(zhàn)場:社區(qū)營銷:三次導流,把人才變財氣
1、社區(qū)是營銷中的一塊大蛋糕
? 社區(qū)化生活方式越來越火
? 傳統(tǒng)營銷渠道競爭加劇催生創(chuàng)新
? 社區(qū)蘊藏著巨大無比的潛力
2、進入社區(qū):攻克社區(qū)營銷的障礙
? 物業(yè)公關(guān),沖破社區(qū)營銷的第一道屏障
? 建立一個可以信賴的關(guān)系網(wǎng)
工具:社區(qū)偵查表
3、策劃方案:銀行社區(qū)營銷開展的指南針
? 深入調(diào)查,審視營銷靶心
? 量體裁衣,確定活動對象
? 活動的組織實施三步走
? 規(guī)范員工形象
? 設(shè)計促銷主題
? 信息發(fā)布與終端宣傳
? 幾種常用的促銷活動如何操作
? 促銷活動的過程控制
4、社區(qū)營銷的三次導流技巧:
? 圍觀導流
? 網(wǎng)點導流
? 再次導流
5、線上營銷:銀行社區(qū)營銷的新武器
? 社區(qū)團購群
? 業(yè)主QQ群
? 微信及微信公眾號
四、機關(guān)及園區(qū)營銷
1、深耕園區(qū):進園區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
? 對公營銷和個人營銷的異同
? 園區(qū)企業(yè)的拜訪模式
? 園區(qū)企業(yè)金融需求分析
? 公私聯(lián)動的技巧
2、深耕機關(guān):進機關(guān)營銷實戰(zhàn)策略
? 關(guān)系營銷:天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合
? 高層切入法與底層滲透法
? 借力營銷:利用第三方合作
? 機關(guān)客戶的業(yè)務推薦技巧
? 大膽挖轉(zhuǎn)他行客戶
五、整合營銷:銀商聯(lián)盟快速實現(xiàn)批量獲客
1、從“搶位”到“卡位”——打造生態(tài)整合營銷
打造整合營銷四大法則
? 法則一:搶位法則
? 法則二:突進法則
? 法則三:切割法則
? 法則四:卡位法則
搶位案例研討:商戶選擇與活動策劃
突進案例研討:異業(yè)整合與終端連鎖
2、銀商聯(lián)盟整合營銷合作談判
? 銀商聯(lián)盟商家選擇的兩個標準:剛需、多頻
? 銀商聯(lián)盟合作的談判實戰(zhàn)技巧
? 合作談判的工具準備
3、銀商聯(lián)盟批量獲客的固化管理
? 資源管理
? 開發(fā)過程管理
? 合作執(zhí)行過程管理
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