Sales ops and basic skills 銷售作業(yè)管理及基本技巧 - 1天
Sales ops and basic skills 銷售作業(yè)管理及基本技巧 - 1天詳細(xì)內(nèi)容
Sales ops and basic skills 銷售作業(yè)管理及基本技巧 - 1天
銷售作業(yè)管理及基本技巧
Sales ops and basic skills
背景 Background
新上任的銷售人員,心情是興奮和緊張的,一個(gè)新開始代表一個(gè)新的探險(xiǎn),在這個(gè)探險(xiǎn)的開始,有件事是確定的,那就是一切都是“不確定”。在這個(gè)課程中,將會提供銷售的基本作業(yè)的架構(gòu),銷售的工作是如何推動的,需要什么工作來支持和推動。而新銷售的第一個(gè)挑戰(zhàn)就是要如何做市場的開發(fā),所以本課程也會介紹銷售工作的起點(diǎn)是什么,如何推動后面的工作。
The new salesperson is exciting and nervous simultaneously. New beginning means a new adventure, one sure thing among everything is: everything is uncertain. In this program, the trainer will introduce how the sales job is, how it works, what kinds of job should be done to support the sales operation. At the very beginning of the sales job is the cold call for the prospect, hence the selection of prospect and the skills of cold call will be introduced accordingly.
學(xué)習(xí)流程 Learning Process
在課程中,學(xué)員將通過不同形式學(xué)習(xí)活動,來學(xué)習(xí)以下課題:(這些活動將包括小組與全體討論、個(gè)人與結(jié)隊(duì)練習(xí)等…)
掌握客戶的購買心理及購買階段
銷售步驟及銷售管線的作業(yè)
如何明確潛在客戶的來源
如何設(shè)定開發(fā)目標(biāo)
如何做電話市場開發(fā),話術(shù)的設(shè)計(jì)
雙贏的銷售談判技巧
In the course, there will be involved with variety of activities to ensure the participants’ learning performance, the learning process as below:
Buying psychology of buyer, and the buying cycle
Sales pipeline management
Identify the sources of sales lead
Setting of the sales activity index
Design of the script for cold call
Win-win negotiation - brief version
課程收益 Benefits
在課程結(jié)束后,學(xué)員將學(xué)會以下技巧及收獲:
掌握客戶購買的心理
了解銷售管線的管理
如何尋找潛在客戶的方式
如何設(shè)定開發(fā)的目標(biāo)及時(shí)間管理的技巧
陌生拜訪客戶的技巧
簡單版的雙贏談判技巧
After the course, participants will learn:
Understand the buyer psychology and apply to the sales dynamics
The definition of the sales pipeline, and how to manage it
How to search and screen the potential prospect list
How to define the sales activity target with the time management
Master the cold call skill
Understand what is win-win negotiation - brief version銷售作業(yè)管理及基本技巧
Sales ops and basic skills
模塊 Module
課程大綱 Outline
時(shí)間分 Time (m)
教學(xué)方法 Activity
課程導(dǎo)入
Introduction
開場(客戶方)Opening by host
破冰活動 Ice breaking
研討公約 Ground rules
課程介紹 Overview of the program
討論:學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么?Activity: What is the challenge?
30
內(nèi)容講解
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小組討論
第一單元
Module 1
銷售的基本原理
Principle of the sales
單元目的:讓學(xué)員了解客戶的購買流程就是一個(gè)決策流程,而銷售要跟著客戶的韻律而動,才能掌握客戶的需求,提供產(chǎn)品/服務(wù)/方案
Objective: to learn the buyer psychology, and work on buyer’s movement, not salesperson
銷售的定義:幫助客戶做出決策與采取行動的過程
The definition of SALES
三種購買的原因:改善、追求、避險(xiǎn)
3 reasons to buy: improvement, pursue, risk-avoidance
傳統(tǒng)和現(xiàn)代銷售模型的比較
Comparison of the traditional and modern model
購買者的關(guān)注點(diǎn)變化:階段一、二、三
The shift of focus from buyer’s perspective
銷售過程管理:銷售步驟對應(yīng)購買階段
Sales process/pipeline management
活動:客戶可能擁有的問題或客戶的購買流程
Activity: customer’s challenges
90
內(nèi)容講解
技巧演示
小組討論
Lecture
Demo
Group discussion
第二單元
Module 2
潛在客戶的來源
Sources of prospect
單元目的:掌握潛在客戶的來源
Objective: management of the sources of prospect
明確潛在客戶的特征
Identify the persona of potential prospect
商機(jī)來源和客戶來源
Sources of the sales lead
商機(jī)開發(fā)的原則與開發(fā)路徑
Principles and route for the sales lead
活動:發(fā)展價(jià)值主張的陳述
Activity: what is our value proposition
45
內(nèi)容講解
技巧演示
小組討論
Lecture
Demo
Group discussion
第三單元Module 3
設(shè)定開發(fā)目標(biāo)
Define the sales activity target
單元目的:如何設(shè)定開發(fā)的目標(biāo)及時(shí)間管理的技巧
Objective: How to define the sales activity target with the time management
何謂有效的目標(biāo)
What is the SMART goal
銷售階段的定義
Definition of the sales stage
銷售目標(biāo)的計(jì)算公式
Formula to setup the sales activity target
開發(fā)時(shí)間的管理
Time management
90
內(nèi)容講解
技巧演示
個(gè)人活動
小組討論
Lecture
Demo
Individual activity
Group discussion
第四單元
Module 4
如何約見客戶
How to cold call
單元目的:如何約見客戶的技巧及練習(xí)
Objective: Master the skill of call cold
明確參考案例
Identify the reference case
約見客戶的價(jià)值
Value of the meeting
活動:設(shè)計(jì)客戶約見話術(shù)
Activity: script of cold call, role play
90
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
Lecture
Demo
Individual activity
Role play
第五單元
Module 5
雙贏談判技巧
Win-win negotiation
單元目的:了解雙贏談判技巧的基本概念
Objective: win-win negotiation skill 101
談判的基本原理
Basic principles of negotiation
談判的基本技巧
Basic skills of negotiation
一些狀況處理方式
What-if case study
75
內(nèi)容講解
技巧演示
個(gè)人活動
小組討論
Lecture
Demo
Individual activity
Group discussion
總課時(shí)長度 Total training time
= C7+C6+C5+C4+C3+C2 \* MERGEFORMAT7小時(shí) 0分休息時(shí)間 (break time):上下午各一場 15 分鐘休息 15 min per am/pm
中飯休息時(shí)間 (lunch hour):1 個(gè)小時(shí) 1 hour
凌敬忠老師的其它課程
駐廠服務(wù)工程師客戶溝通與關(guān)系維護(hù)技巧培訓(xùn)課程目標(biāo)在正確理解卓越服務(wù)挑戰(zhàn)的價(jià)值基礎(chǔ)上,建立以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為導(dǎo)向的溝通意識通過有效與客戶交談和尋問,增進(jìn)客戶的信任,正確理解客戶的需求和期待解決的問題掌握應(yīng)對與客戶在人際層面和業(yè)務(wù)層面互動的方法和技巧,使得客戶在人際層面和技術(shù)層面雙滿意,有效拓展和維系客戶關(guān)系建立雙贏思維與客戶有效談判,解決客戶的問題有效處理客戶投訴、
講師:凌敬忠詳情
專業(yè)演講技巧課程目標(biāo)演講已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具,從新公司成立、新產(chǎn)品上市,展示自我,都與演講的質(zhì)量息息相關(guān)。無法利用演講做有效的公眾溝通,構(gòu)想與努力可能都會化為泡影。每次的演講之前,你都把時(shí)間用在哪里?是用來整理演講資料,練習(xí)演說,了解聽眾,還是思考要怎么說服對象?每次演講的產(chǎn)品和目的不同、聽眾不同,你的演講方式和材料都必須調(diào)整。這個(gè)課程是從課程的聽眾分析
講師:凌敬忠詳情
專業(yè)演講技巧課程目標(biāo)演講已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具,從新公司成立、新產(chǎn)品上市,展示自我,都與演講的質(zhì)量息息相關(guān)。無法利用演講做有效的公眾溝通,構(gòu)想與努力可能都會化為泡影。每次的演講之前,你都把時(shí)間用在哪里?是用來整理演講資料,練習(xí)演說,了解聽眾,還是思考要怎么說服對象?每次演講的產(chǎn)品和目的不同、聽眾不同,你的演講方式和材料都必須調(diào)整。這個(gè)課程是從課程的聽眾分析
講師:凌敬忠詳情
專業(yè)銷售簡報(bào)技巧 12.06
專業(yè)銷售簡報(bào)技巧課程目標(biāo)簡報(bào)已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具,從新公司成立、新產(chǎn)品上市,甚至搶救地球氣候,都與簡報(bào)的質(zhì)量息息相關(guān)。無法利用簡報(bào)有效溝通,構(gòu)想與努力可能都會華為泡影,個(gè)人實(shí)業(yè)可能會一蹶不振。每次的簡報(bào)之前,你都把時(shí)間用在哪里?是用來整理公司的簡報(bào)資料,練習(xí)演說,了解聽簡報(bào)的對象,還是思考要思考怎么說服對象?雖然每次簡報(bào)的產(chǎn)品都是一樣的,可是聽眾不同,你
講師:凌敬忠詳情
卓越領(lǐng)導(dǎo)力 - 2天 12.06
卓越領(lǐng)導(dǎo)力概述位處經(jīng)理職位,是一個(gè)管理角色轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵,從一個(gè)人的工作形式轉(zhuǎn)換成為團(tuán)隊(duì)工作模式。因此個(gè)人的工作效能就是的成功關(guān)鍵。這次課程有三個(gè)重點(diǎn):個(gè)人效能:需要了解自己新的工作定位,選擇工作的方式及提升工作效能、以及如何高效進(jìn)行工作影響組織:經(jīng)理層就需要與不同部門的同事溝通,來推動工作的進(jìn)行。但,每個(gè)人都是為自己的指標(biāo)工作,要如何影響他人是關(guān)鍵。向上溝通:
講師:凌敬忠詳情
自我賦能,實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值課程目標(biāo)在企業(yè)組織中,經(jīng)常看到許多員工(甚至主管)的工作態(tài)度及行動不怎么積極,總是被動著執(zhí)行被交付的任務(wù),甚至碰到問題的時(shí)候,不會主動解決地漠視,直到無法掩蓋才開始找借口。這樣的現(xiàn)象主要是因?yàn)槿齻€(gè)原因:上班只是一個(gè)賺錢的工作,不認(rèn)為上班和個(gè)人的生活有什么關(guān)系,看不到工作是實(shí)踐個(gè)人價(jià)值的機(jī)會。自我的設(shè)限,以自己的角度來看世界,給自己設(shè)定許
講師:凌敬忠詳情
自我領(lǐng)導(dǎo) - 2天 12.06
自我領(lǐng)導(dǎo)概述當(dāng)被提升為主管或領(lǐng)導(dǎo)之后,面對最大的改變是從被人領(lǐng)導(dǎo),要轉(zhuǎn)換為自我領(lǐng)導(dǎo);從把事情做對,轉(zhuǎn)換為做對的事情,對結(jié)果負(fù)責(zé)而不只是對工作負(fù)責(zé)而已?!府?dāng)責(zé)」是對結(jié)果負(fù)最后的責(zé)任;「當(dāng)責(zé)」有主動的涵義;「當(dāng)責(zé)」不是只是為別人,更是為自己。「當(dāng)責(zé)」不是一個(gè)形而上的概念,而是有清楚的定義,有清晰步驟的做法。情緒掌握永遠(yuǎn)是主管及領(lǐng)導(dǎo)最困難的挑戰(zhàn),在面對各種挑戰(zhàn)的時(shí)
講師:凌敬忠詳情
組織客戶營銷計(jì)劃及技巧 - 2天 12.06
組織客戶營銷計(jì)劃及技巧概述公司重要的資源不只是人才、資產(chǎn)和關(guān)系,更重要的是時(shí)間。如果企業(yè)把時(shí)間用在錯(cuò)誤的客戶身上,就會浪費(fèi)極大的時(shí)間和資源。因此,要將客戶進(jìn)行分類,而一般的標(biāo)準(zhǔn)有:銷售潛力+現(xiàn)在銷售量參與購買的人員數(shù)量銷售流程步驟也由于組織客戶的特性,造就銷售過程復(fù)雜、銷售周期過長。雖然投入許多的資源,卻難以衡量組織客戶經(jīng)營的績效,也難以預(yù)測被競爭者侵入的機(jī)
講師:凌敬忠詳情
遠(yuǎn)程溝通技巧 12.06
遠(yuǎn)程溝通技巧模塊課程大綱時(shí)間分教學(xué)方法課程導(dǎo)入開場(客戶方)破冰活動研討公約課程介紹討論:學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么?30分內(nèi)容講解猜猜看小組討論第一單元跨文化交流122011單元目標(biāo):跨文化的溝通是困難的,所以需要掌握一些必要的關(guān)鍵概念跨文化交流-新規(guī)范理解文化多樣性發(fā)展個(gè)人文化的意識需求相互接受把事情簡單化活動:不同文化的差異60分內(nèi)容講解引導(dǎo)活動小組討論第二
講師:凌敬忠詳情
運(yùn)營協(xié)作與溝通技巧- 2天 12.06
運(yùn)營協(xié)作與溝通技巧課程背景在挑戰(zhàn)重重的運(yùn)營部門中,既要面對客戶的直接服務(wù)請求,又要承受銷售部門的壓力。即使工作做得再好,也不一定能夠得到客戶及銷售部門的認(rèn)可。運(yùn)營部門的工作和資源大多都不在自己的手中,這也是最大的壓力之一,難以滿足客戶的期望。因此,運(yùn)營部門最需要建立溝通的能力,能夠影響客戶的期望,同時(shí)還能獲得客戶的滿意度和未來的生意。為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo),運(yùn)營部
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