大客戶的業(yè)務(wù)開發(fā)技巧 - 2天

  培訓(xùn)講師:凌敬忠

講師背景:
凌敬忠美國密西根安德魯大學(xué)工商管理碩士INSEADMBA-銷售營銷管理碩士運(yùn)營管理副總裁,創(chuàng)愿信息技術(shù)公司總經(jīng)理,亞諾士物流集團(tuán)大陸區(qū)總經(jīng)理,兆赫集團(tuán)互動(dòng)王視訊業(yè)務(wù)總監(jiān),美商洋基通運(yùn)公司業(yè)務(wù)總監(jiān)/項(xiàng)目總監(jiān),遠(yuǎn)傳電信公司業(yè)務(wù)經(jīng)理/渠道經(jīng)理,臺(tái) 詳細(xì)>>

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大客戶的業(yè)務(wù)開發(fā)技巧 - 2天
大客戶的業(yè)務(wù)開發(fā)技巧概 述
從經(jīng)濟(jì)開放開始到現(xiàn)在,B2B 銷售人員經(jīng)歷三個(gè)不同的時(shí)代:
賣方市場:只要產(chǎn)品能夠生產(chǎn)的出來,客戶搶著買。
供需平衡:那個(gè)時(shí)期要拼銷售人員的努力程度,客戶就在那里,只要你努力勤快找客戶,就會(huì)有生意。
買方市場:銷售人員再怎么努力,碰到的客戶大多是專家。接觸的第一句話就是:你多少錢?太貴了!
在買方市場中,產(chǎn)品之間的差距逐漸減少,在買方以價(jià)格為優(yōu)先的狀況下,賣方增加競爭力最快的方式就是降低生產(chǎn)成本及銷售費(fèi)用。降低銷售費(fèi)用從兩方面著手:減少銷售人員和電子商務(wù)。采取降低銷售費(fèi)用的策略后,發(fā)現(xiàn)確實(shí)是降低費(fèi)用后的價(jià)格競爭力有提升,可以保住現(xiàn)有客戶,但是要拓展新市場就心有余力不足了。賣方希望能夠使用電子商務(wù)拓展市場的時(shí)候,就發(fā)現(xiàn)很難在網(wǎng)站上表現(xiàn)價(jià)值,最后還是以殺價(jià)為主要的手段。但很多企業(yè)產(chǎn)品的定位屬于中高價(jià)位,這時(shí)候還是要回到銷售人員的開發(fā)策略。但是,如何提升銷售人員的銷量就是最大的挑戰(zhàn)。雖然上過許多的銷售技巧和產(chǎn)品知識培訓(xùn),但是效果總是不彰,主要的原因是一般的銷售技巧課程,并不是針對客戶開發(fā)而設(shè)計(jì)。
如果目標(biāo)客戶是大型客戶,那么市場開發(fā)的工作就更為艱難,因?yàn)椴煌穆毼挥胁煌男枨螅秒娫捖?lián)絡(luò)了所有的人,通常得到的共同答案就是:“這個(gè)事不是我負(fù)責(zé)”。這就讓銷售人員的工作更為艱難和痛苦了!
本課程是針對大客戶的業(yè)務(wù)開發(fā)所設(shè)計(jì)的銷售課程,結(jié)合理論、實(shí)踐、工具及管理流程以幫助企業(yè)在完成培訓(xùn)后,能夠立即提升商機(jī)開發(fā)的數(shù)量,以超越銷售目標(biāo)。為讓課程的理論與實(shí)際能夠結(jié)合,于是期望學(xué)員能夠帶幾個(gè)準(zhǔn)備開發(fā)的客戶名單,以便在課程的進(jìn)行中使用,直接將學(xué)習(xí)到的技巧,運(yùn)用到實(shí)際的客戶開發(fā)工作之中,極大化培訓(xùn)的效果。
學(xué)習(xí)流程
在課程中,學(xué)員將通過不同形式學(xué)習(xí)活動(dòng),來學(xué)習(xí)以下課題:(這些活動(dòng)將包括小組與全體討論、個(gè)人與結(jié)隊(duì)練習(xí)等…)
購買心理的研究及客戶開發(fā)的途徑
客戶開發(fā)的過程及目標(biāo)管理
分析客戶組織架構(gòu)
電話陌生拜訪的技巧
快速建立信任的技巧
銷售拜訪的開場,讓客戶感覺專業(yè)及高效
用設(shè)計(jì)好的尋問技巧,引導(dǎo)客戶需求
專業(yè)提出我們方案帶給客戶的利益
如何創(chuàng)建共識,建立跟進(jìn)計(jì)劃
課程收益
在課程結(jié)束后,學(xué)員將學(xué)會(huì)以下技巧及收獲:
了解購買心理學(xué),掌握客戶購買的動(dòng)機(jī)
分析客戶的組織結(jié)構(gòu),制定發(fā)展客戶組織的關(guān)系
分辨客戶、賬戶和商機(jī)的不同
掌握客戶開發(fā)的流程及目標(biāo)管理
掌握電話陌生拜訪的技巧
處理客戶拒絕的技巧
獲得客戶信任的技巧
見面后,快速熱和場面的技巧
讓客戶態(tài)度開放的技巧
引導(dǎo)客戶進(jìn)入狀態(tài),直面問題的技巧
改變客戶需求優(yōu)先級的技巧
有效展示產(chǎn)品/服務(wù)/方案的特色、優(yōu)勢、利益,獲得客戶的支持
如何進(jìn)行以客戶為中心的締結(jié)技巧《大客戶的業(yè)務(wù)開發(fā)技巧》
模塊
課程大綱
時(shí)間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開場(客戶方)
破冰活動(dòng)
研討公約
課程介紹
討論:學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么?
30分
內(nèi)容講解
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小組討論
第一單元
購買心理的研究及客戶開發(fā)的途徑
單元目的:了解客戶的購買心理,掌握客戶購買的動(dòng)機(jī)
銷售的定義:幫助客戶做出決策與采取行動(dòng)的過程
三種購買的原因:改善、追求、避險(xiǎn)
客戶對于陌生拜訪的心理及處理策略
活動(dòng):客戶的需求分析及價(jià)值主張
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
小組討論
第二單元
銷售過程及目標(biāo)設(shè)定
單元目的:了解客戶開發(fā)的工作及過程架構(gòu)的全貌,能夠知道做什么、如何做、為何做
分辨客戶、戰(zhàn)區(qū)和商機(jī)的不同
客戶開發(fā)的流程管理
客戶開發(fā)的相關(guān)指標(biāo)
客戶開發(fā)的目標(biāo)計(jì)算及設(shè)定
銷售人員的時(shí)間管理
活動(dòng):
目標(biāo)推算
時(shí)間管理模擬
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
個(gè)人活動(dòng)
小組討論
第三單元
大客戶的組織分析
組織分析:如何讓大客戶的關(guān)系人對銷售方開啟綠燈,支持銷售方的業(yè)務(wù)推動(dòng)?
如何制作關(guān)系人影響分析表
如何設(shè)計(jì)電梯談話(90秒)
90分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
個(gè)人活動(dòng)
小組討論
角色扮演
第四單元
電話陌生拜訪
單元目的:掌握電話陌生拜訪的技巧
電話陌生拜訪的目的
客戶討厭陌生拜訪的原因
電話陌生拜訪的話術(shù)設(shè)計(jì)
如何處理拒絕:寄資料、已有供應(yīng)商、不需要
突破守門人的技巧
活動(dòng):話術(shù)的設(shè)計(jì)及角色扮演
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人小組討論
第五單元
信任圈的建立
單元目的:獲得客戶的信任是銷售成功的重要基礎(chǔ),如何使用正確技巧獲得客戶就顯得非常重要。
建立信任的方法:經(jīng)驗(yàn)、組織、推薦、你
聆聽技巧:聆聽和尋問
五種助語的使用
活動(dòng):
讓學(xué)員熟悉助語的用法
選擇自己的客戶,填寫【銷售拜訪計(jì)劃表】的基本資料
45分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
工具:SCP
二人角色扮演
第六單元
暖場開場
單元目的:一個(gè)好的開場可以讓后續(xù)的銷售拜訪更為順利,在這個(gè)單元中教導(dǎo)學(xué)員如何設(shè)定一個(gè)清楚和明確的拜訪目的。
暖場及轉(zhuǎn)場:這是獲得客戶信任的第一個(gè)接觸,要精心設(shè)計(jì)以建立連接
開場的步驟:如何有效開場對銷售拜訪的結(jié)果,有直接及關(guān)鍵的影響
策略人物:在客戶端,有哪些策略性的人物會(huì)影響銷售的過程?
60分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
工具:SCP
三人角色扮演
第七單元
引導(dǎo)尋問
單元目的:只是了解客戶說的需求,這是不夠的!我們還需要知道客戶為什么有這個(gè)需求,在需求滿足后的感覺/價(jià)值。更重要的是我們要能夠引導(dǎo)客戶的需求,到我們的獨(dú)特能力。
明確關(guān)鍵能力:關(guān)鍵能力就是獨(dú)特并有效解決客戶問題的能力,這就是引導(dǎo)尋問的方向。
問題的類型:開放式及限制式,這是最廣為了解,卻最難以掌握的技巧,但在引導(dǎo)客戶的運(yùn)用是非常重要。
前導(dǎo)式提問:透過三個(gè)簡單回答的問題,讓客戶進(jìn)入被引導(dǎo)狀態(tài)
引導(dǎo)式提問:開放型、控制型、確認(rèn)型
活動(dòng):前導(dǎo)式及引導(dǎo)式提問的腳本設(shè)計(jì)
創(chuàng)見問題解決的價(jià)值
互動(dòng):創(chuàng)見價(jià)值提問的腳本設(shè)計(jì)
活動(dòng):角色扮演
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
工具:SCP
三人角色扮演
第八單元
展示方案
單元目的:在客戶挖掘出自己的需求后,銷售人員就開始進(jìn)行展示自己的產(chǎn)品/服務(wù)/方案是如何滿足客戶的需求,展示的時(shí)間不能過長,但必須清楚和完整
展示方案的時(shí)機(jī):大部分銷售人員反的錯(cuò)誤就是太早于介紹自己的產(chǎn)品。這是一個(gè)致命傷。所以,要有方法地判斷,何時(shí)介紹自己是一個(gè)關(guān)鍵。
連接方案到價(jià)值:這是一個(gè)搭橋的活動(dòng),搭得漂亮,就可以一次到位。
展示方案的步驟:如何有效展示特色及利益,讓客戶順利接受?
活動(dòng):話術(shù)的設(shè)計(jì)及角色扮演
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
工具:SCP
三人小組討論
第九單元
贏得承諾
單元目的:應(yīng)該以客戶為中心地制定后續(xù)跟進(jìn)事項(xiàng)。讓客戶為我們在他們的公司內(nèi)部,推動(dòng)我們的業(yè)務(wù)
轉(zhuǎn)移到達(dá)成協(xié)議:轉(zhuǎn)移到最后階段的時(shí)機(jī)及方式
總結(jié)客戶整體價(jià)值:銷售拜訪的最后一個(gè)有力的價(jià)值推動(dòng)
提出承諾建議:如何引導(dǎo)客戶成為我們在客戶公司的內(nèi)部銷售
活動(dòng):單一技巧的角色扮演或全套的角色扮演
45分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
工具:SCP
三人角色扮演
總課時(shí)長度
= C6+C4+C5+C3+C2+C11+C10+C9+C8+C7 \* MERGEFORMAT13小時(shí) 0分休息時(shí)間:上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時(shí)間:1 個(gè)小時(shí)

 

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