大客戶優(yōu)勢(shì)談判技巧

  培訓(xùn)講師：凌敬忠

講師背景：
凌敬忠美國密西根安德魯大學(xué)工商管理碩士INSEADMBA-銷售營銷管理碩士運(yùn)營管理副總裁，創(chuàng)愿信息技術(shù)公司總經(jīng)理，亞諾士物流集團(tuán)大陸區(qū)總經(jīng)理，兆赫集團(tuán)互動(dòng)王視訊業(yè)務(wù)總監(jiān)，美商洋基通運(yùn)公司業(yè)務(wù)總監(jiān)/項(xiàng)目總監(jiān)，遠(yuǎn)傳電信公司業(yè)務(wù)經(jīng)理/渠道經(jīng)理，臺(tái) 詳細(xì)>>

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大客戶優(yōu)勢(shì)談判技巧詳細(xì)內(nèi)容

大客戶優(yōu)勢(shì)談判技巧













大客戶優(yōu)勢(shì)談判技巧












課程目標(biāo)











在本次培訓(xùn)結(jié)束后，參加者將能夠：















了解客戶做決策的原理















能夠分辨立場(chǎng)和利益的不同















如何提出讓客戶接受的方案















如何計(jì)算方案的價(jià)值















明確關(guān)系及信任對(duì)于客戶服務(wù)及談判的意義















如何成功提出開場(chǎng)白，有效獲得客戶的信任















全面了解客戶服務(wù)及談判前的準(zhǔn)備工作















掌握真正的談判是立場(chǎng)背后利益的相互妥協(xié)















合理地在談判中讓步和妥協(xié)，并保證自身談判目標(biāo)的達(dá)成















更好的達(dá)成商業(yè)目標(biāo)和維持、鞏固客戶關(guān)系












課程內(nèi)容












第一單元








大客戶的決策流程及談判原理








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2





小時(shí)















客戶問題的定義















客戶的決策流程















客戶組織的關(guān)系人















銷售和談判的原理















客戶的立場(chǎng)及利益















創(chuàng)造雙贏的心態(tài)是什么















活動(dòng)：選擇客戶服務(wù)及談判的案例












第二單元








解決問題的準(zhǔn)備








－


4





小時(shí)















明確客戶的想法和底線















能夠識(shí)別雙方可以運(yùn)用的籌碼















設(shè)計(jì)解決的方案















了解要如何量化解決方案















活動(dòng)：設(shè)計(jì)自己的解決方案，并量化












第三單元








準(zhǔn)備開場(chǎng)白








－


1





小時(shí)















如何獲得客戶的信任















開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)















尋找共同的利益















什么是談判的主題















活動(dòng)：設(shè)計(jì)自己的開場(chǎng)白












第四單元








分辨客戶的立場(chǎng)及利益








－


2





小時(shí)















問題的種類















前導(dǎo)式問題的使用















明確客戶的立場(chǎng)及利益















活動(dòng)：明確客戶可能提出的立場(chǎng)及利益












第五單元








連接方案到客戶的利益








－


3





小時(shí)















明確方案的優(yōu)點(diǎn)















與客戶一同發(fā)展解決方案















雙方可能使用的招數(shù)















活動(dòng)：角色扮演












第六單元








獲得客戶的承諾








－


2





小時(shí)















什么是遞增式承諾















如何設(shè)定期望結(jié)果















如何設(shè)計(jì)獲得承諾的問句















活動(dòng)：設(shè)計(jì)獲得承諾的問句及角色扮演












目標(biāo)學(xué)員：











銷售及營銷人員、技術(shù)服務(wù)及支持人員、客戶服務(wù)人員


;





及其他相關(guān)人員。












培訓(xùn)方法：











講師講解、角色演練、課堂練習(xí)、案例分析、討論


















 

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駐廠服務(wù)工程師客戶溝通與關(guān)系維護(hù)技巧培訓(xùn)課程目標(biāo)在正確理解卓越服務(wù)挑戰(zhàn)的價(jià)值基礎(chǔ)上，建立以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為導(dǎo)向的溝通意識(shí)通過有效與客戶交談和尋問，增進(jìn)客戶的信任，正確理解客戶的需求和期待解決的問題掌握應(yīng)對(duì)與客戶在人際層面和業(yè)務(wù)層面互動(dòng)的方法和技巧，使得客戶在人際層面和技術(shù)層面雙滿意，有效拓展和維系客戶關(guān)系建立雙贏思維與客戶有效談判，解決客戶的問題有效處理客戶投訴、

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卓越領(lǐng)導(dǎo)力概述位處經(jīng)理職位，是一個(gè)管理角色轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵，從一個(gè)人的工作形式轉(zhuǎn)換成為團(tuán)隊(duì)工作模式。因此個(gè)人的工作效能就是的成功關(guān)鍵。這次課程有三個(gè)重點(diǎn)：個(gè)人效能：需要了解自己新的工作定位，選擇工作的方式及提升工作效能、以及如何高效進(jìn)行工作影響組織：經(jīng)理層就需要與不同部門的同事溝通，來推動(dòng)工作的進(jìn)行。但，每個(gè)人都是為自己的指標(biāo)工作，要如何影響他人是關(guān)鍵。向上溝通：

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自我賦能，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值課程目標(biāo)在企業(yè)組織中，經(jīng)?？吹皆S多員工（甚至主管）的工作態(tài)度及行動(dòng)不怎么積極，總是被動(dòng)著執(zhí)行被交付的任務(wù)，甚至碰到問題的時(shí)候，不會(huì)主動(dòng)解決地漠視，直到無法掩蓋才開始找借口。這樣的現(xiàn)象主要是因?yàn)槿齻€(gè)原因：上班只是一個(gè)賺錢的工作，不認(rèn)為上班和個(gè)人的生活有什么關(guān)系，看不到工作是實(shí)踐個(gè)人價(jià)值的機(jī)會(huì)。自我的設(shè)限，以自己的角度來看世界，給自己設(shè)定許

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組織客戶營銷計(jì)劃及技巧概述公司重要的資源不只是人才、資產(chǎn)和關(guān)系，更重要的是時(shí)間。如果企業(yè)把時(shí)間用在錯(cuò)誤的客戶身上，就會(huì)浪費(fèi)極大的時(shí)間和資源。因此，要將客戶進(jìn)行分類，而一般的標(biāo)準(zhǔn)有：銷售潛力+現(xiàn)在銷售量參與購買的人員數(shù)量銷售流程步驟也由于組織客戶的特性，造就銷售過程復(fù)雜、銷售周期過長。雖然投入許多的資源，卻難以衡量組織客戶經(jīng)營的績效，也難以預(yù)測(cè)被競(jìng)爭者侵入的機(jī)

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運(yùn)營協(xié)作與溝通技巧課程背景在挑戰(zhàn)重重的運(yùn)營部門中，既要面對(duì)客戶的直接服務(wù)請(qǐng)求，又要承受銷售部門的壓力。即使工作做得再好，也不一定能夠得到客戶及銷售部門的認(rèn)可。運(yùn)營部門的工作和資源大多都不在自己的手中，這也是最大的壓力之一，難以滿足客戶的期望。因此，運(yùn)營部門最需要建立溝通的能力，能夠影響客戶的期望，同時(shí)還能獲得客戶的滿意度和未來的生意。為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，運(yùn)營部

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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