工科生的顧問(wèn)式銷售進(jìn)階培訓(xùn)-1天
工科生的顧問(wèn)式銷售進(jìn)階培訓(xùn)
概 述
銷售是幫助客戶做決策與行動(dòng)的過(guò)程，而銷售的本質(zhì)就是改變。不論是客戶自己要改變，還是我們希望客戶改變而進(jìn)行銷售。經(jīng)過(guò)許多的研究和發(fā)展，發(fā)現(xiàn)在這些的行為背后都有一個(gè)固定的模式和流程，而本課程就是基于這個(gè)模式和流程所開(kāi)發(fā)的。
許多銷售人員犯的最大錯(cuò)誤就是急于推銷自己的產(chǎn)品，而一個(gè)成熟的銷售人員懂得使用引導(dǎo)技巧，引導(dǎo)客戶自己去思考如何解決自己的問(wèn)題，并決定立刻采取行動(dòng)?！耙龑?dǎo)式銷售技巧”采取以客戶為中心的方式，引導(dǎo)客戶從認(rèn)識(shí)自己的問(wèn)題及解決問(wèn)題的價(jià)值，連接銷售產(chǎn)品到客戶的需求，在處理顧慮后，最后達(dá)成雙贏的承諾。
在挖掘客戶需求的時(shí)候，經(jīng)常碰到客戶拒絕配合回答，本課程會(huì)教導(dǎo)立即有效易學(xué)的技巧/步驟，讓客戶進(jìn)入被引導(dǎo)的狀態(tài)，會(huì)配合銷售人員的提問(wèn)而回答，也在這樣的狀態(tài)下，銷售人員有辦法去影響客戶對(duì)于需求優(yōu)先級(jí)的判定，而增加銷售人員成交的機(jī)會(huì)。
理工男具備一些共性：
雖然知道要負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的推動(dòng)，卻又放不下對(duì)于技術(shù)驕傲的執(zhí)著，無(wú)法放下臉來(lái)推動(dòng)業(yè)務(wù)
明知道要開(kāi)口，但是不知道要如何開(kāi)口
想要與客戶聊天來(lái)建立關(guān)系，卻不知道該如何選擇話題
本課程會(huì)針對(duì)理工男的共性，做適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)，讓理工男知道為何改變及如何改變，讓理工男能夠順利轉(zhuǎn)型。許多銷售技巧的課程會(huì)提供制式的案例或錄像帶，讓學(xué)員在課程中進(jìn)行練習(xí)和學(xué)習(xí)，然而在有限的培訓(xùn)時(shí)間中，學(xué)員還要花時(shí)間去理解與他們無(wú)關(guān)的案例，實(shí)屬時(shí)間的浪費(fèi)。本課程的設(shè)計(jì)是以學(xué)員自己的案例來(lái)進(jìn)行研討，在課程結(jié)束后即完成自己案例的腳本，可以在課后立刻在工作上使用。
學(xué)習(xí)流程
在課程中，學(xué)員將通過(guò)不同形式學(xué)習(xí)活動(dòng)，來(lái)學(xué)習(xí)以下課題：（這些活動(dòng)將包括小組與全體討論、個(gè)人與結(jié)隊(duì)練習(xí)等…）
掌握客戶的購(gòu)買心理及購(gòu)買階段，對(duì)應(yīng)發(fā)展自己的銷售步驟
銷售成功的基石是信任，如何有效獲得客戶的信任
見(jiàn)到客戶的開(kāi)啟暖場(chǎng)及開(kāi)場(chǎng)，對(duì)銷售拜訪創(chuàng)造良好的開(kāi)始
透過(guò)設(shè)計(jì)的問(wèn)句，讓客戶愿意配合回答并接受引導(dǎo)的提問(wèn)，創(chuàng)造客戶的需求優(yōu)先級(jí)
在客戶理解自己的需求后，進(jìn)行產(chǎn)品/服務(wù)/方案的特性、優(yōu)勢(shì)、利益
預(yù)測(cè)客戶的顧慮，依照顧慮類型采取不同的處理方法
以客戶為中心地制定后續(xù)跟進(jìn)事項(xiàng)，完成有效的銷售拜訪
課程收益
在課程結(jié)束后，學(xué)員將學(xué)會(huì)以下技巧及收獲：
掌握客戶購(gòu)買的心理，了解銷售技巧也是一個(gè)技術(shù)活，二不只是會(huì)說(shuō)話而已
獲得客戶信任的技巧
見(jiàn)面后，快速熱和場(chǎng)面的技巧，能夠突破理工男心里的障礙
讓客戶態(tài)度開(kāi)放的技巧，能夠與客戶聊天很久
引導(dǎo)客戶進(jìn)入狀態(tài)，直面問(wèn)題的技巧
改變客戶需求優(yōu)先級(jí)的技巧
有效展示產(chǎn)品/服務(wù)/方案的特色、優(yōu)勢(shì)、利益，獲得客戶的支持
如何有效處理及消除客戶的關(guān)鍵顧慮
轉(zhuǎn)換面談的客戶成為客戶公司內(nèi)部銷售的技巧
如何進(jìn)行以客戶為中心的締結(jié)技巧《工科生的顧問(wèn)式銷售進(jìn)階培訓(xùn)》
模塊
課程大綱
時(shí)間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開(kāi)場(chǎng)（客戶方）
破冰活動(dòng)
研討公約
課程介紹
討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
20分
內(nèi)容講解
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小組討論
第一單元
銷售的基本原理
單元目的：讓學(xué)員了解客戶的購(gòu)買流程就是一個(gè)決策流程，而銷售要跟著客戶的韻律而動(dòng)，才能掌握客戶的需求，提供產(chǎn)品/服務(wù)/方案
銷售的定義：幫助客戶做出決策與采取行動(dòng)的過(guò)程
三種購(gòu)買的原因：改善、追求、避險(xiǎn)
傳統(tǒng)和現(xiàn)代銷售模型的比較
購(gòu)買者的關(guān)注點(diǎn)變化：階段一、二、三
銷售過(guò)程管理：銷售步驟對(duì)應(yīng)購(gòu)買階段
活動(dòng)：客戶可能擁有的問(wèn)題或客戶的購(gòu)買流程
45分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
第二單元
信任圈的建立
單元目的：獲得客戶的信任是銷售成功的重要基礎(chǔ)，如何使用正確技巧獲得客戶就顯得非常重要。面對(duì)任何人都能聊天。
建立信任的方法：經(jīng)驗(yàn)、組織、推薦、你
聆聽(tīng)技巧：聆聽(tīng)和尋問(wèn)
五種助語(yǔ)的使用
活動(dòng)：
讓學(xué)員熟悉助語(yǔ)的用法
20分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
二人角色扮演
第三單元
暖場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)
單元目的：一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)可以讓后續(xù)的銷售拜訪更為順利，在這個(gè)單元中教導(dǎo)學(xué)員如何設(shè)定一個(gè)清楚和明確的拜訪目的。
暖場(chǎng)及轉(zhuǎn)場(chǎng)：這是獲得客戶信任的第一個(gè)接觸，要精心設(shè)計(jì)以建立連接
開(kāi)場(chǎng)的步驟：如何有效開(kāi)場(chǎng)對(duì)銷售拜訪的結(jié)果，有直接及關(guān)鍵的影響
15分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
兩人角色扮演
第四單元
引導(dǎo)尋問(wèn)
單元目的：只是了解客戶說(shuō)的需求，這是不夠的！我們還需要知道客戶為什么有這個(gè)需求，在需求滿足后的感覺(jué)/價(jià)值。更重要的是我們要能夠引導(dǎo)客戶的需求，到我們的獨(dú)特能力。
明確關(guān)鍵能力：關(guān)鍵能力就是獨(dú)特并有效解決客戶問(wèn)題的能力，這就是引導(dǎo)尋問(wèn)的方向。
問(wèn)題的類型：開(kāi)放式及限制式，這是最廣為了解，卻最難以掌握的技巧，但在引導(dǎo)客戶的運(yùn)用是非常重要。
前導(dǎo)式提問(wèn)：透過(guò)三個(gè)簡(jiǎn)單回答的問(wèn)題，讓客戶進(jìn)入被引導(dǎo)狀態(tài)
引導(dǎo)式提問(wèn)：開(kāi)放型、控制型、確認(rèn)型
活動(dòng)：前導(dǎo)式及引導(dǎo)式提問(wèn)的腳本設(shè)計(jì)
創(chuàng)見(jiàn)問(wèn)題解決的價(jià)值
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
兩人角色扮演
第五單元
展示方案
單元目的：在客戶挖掘出自己的需求后，銷售人員就開(kāi)始進(jìn)行展示自己的產(chǎn)品/服務(wù)/方案是如何滿足客戶的需求，展示的時(shí)間不能過(guò)長(zhǎng)，但必須清楚和完整
連接方案到價(jià)值：這是一個(gè)搭橋的活動(dòng)，搭得漂亮，就可以一次到位。
展示方案的步驟：如何有效展示特色及利益，讓客戶順利接受？
活動(dòng)：話術(shù)的設(shè)計(jì)及角色扮演
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
兩人小組討論
第六單元
處理顧慮
單元目的：客戶不會(huì)只接觸我們一個(gè)供應(yīng)商，也在事前做過(guò)研究，所以對(duì)于我們也必定有些既有的概念，所以要做出觀點(diǎn)統(tǒng)合的動(dòng)作。通?？蛻艚邮芪覀兊某潭仍礁?，對(duì)于顧慮的提出也越踴躍。理工男在面對(duì)客戶的質(zhì)疑，不會(huì)亂了方寸。
競(jìng)爭(zhēng)分析，預(yù)見(jiàn)負(fù)面反饋：預(yù)期客戶可能提出的顧慮，有許多是來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)者的信息，而我們要如何成功處理？
活動(dòng)：收集客戶的顧慮顧慮
獲取反饋清單：如何能夠順利處理客戶的顧慮，就在這里發(fā)生的！處理好，就可以順利進(jìn)行下一步，如果不行，那就要重新開(kāi)始。
明確反饋背后的利益
明確反饋類型并回應(yīng)
活動(dòng)：反饋類型處理練習(xí)
60分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
兩人角色扮演
第七單元
贏得承諾
單元目的：應(yīng)該以客戶為中心地制定后續(xù)跟進(jìn)事項(xiàng)。讓客戶為我們?cè)谒麄兊墓緝?nèi)部，推動(dòng)我們的業(yè)務(wù)
轉(zhuǎn)移到達(dá)成協(xié)議：轉(zhuǎn)移到最后階段的時(shí)機(jī)及方式
總結(jié)客戶整體價(jià)值：銷售拜訪的最后一個(gè)有力的價(jià)值推動(dòng)
提出承諾建議：如何引導(dǎo)客戶成為我們?cè)诳蛻艄镜膬?nèi)部銷售
活動(dòng)：?jiǎn)我患记傻慕巧缪莼蛉椎慕巧缪?br /> 20分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
兩人角色扮演
總課時(shí)長(zhǎng)度
= C7+C6+C5+C4+C3+C2+C8+C9 \* MERGEFORMAT6小時(shí) 30分休息時(shí)間：上下午各一場(chǎng) 15 分鐘休息
中飯休息時(shí)間：1 個(gè)小時(shí)

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