顧問式銷售技巧 - 2天
顧問式銷售技巧 - 2天詳細(xì)內(nèi)容
顧問式銷售技巧 - 2天
顧問式銷售技巧
概 述
有些客戶并不清楚自己的問題是什么,不知道解決這個問題所帶給公司的價值,甚至找不到現(xiàn)成的產(chǎn)品/服務(wù)能夠滿足需求的。也就是說,客戶需要購買的不是產(chǎn)品,也不是服務(wù),而是一個需要開發(fā)的解決方案,一個能夠解決客戶問題的方案。
顧問式銷售技巧所應(yīng)用的場景如下:
客戶對現(xiàn)況是滿足的
客戶不知道有其他更好的方式可以滿足他的需求
客戶知道問題的所在,卻不知道改變后的價值
客戶知道問題所在,也知道改變后的價值,但不知道要怎么解決
客戶的需求比較獨(dú)特,需要定制化服務(wù)
針對這群客戶的情況,所需要的銷售技巧與傳統(tǒng)的銷售技巧是不同的!顧問式銷售技巧,先是要能夠獲得客戶的信任,讓后挖掘客戶的隱性需求為顯性需求,最后與客戶共同創(chuàng)造解決方案。
很多人認(rèn)為銷售代表要扮演顧問,要能夠成為產(chǎn)業(yè)的專家,能夠提供建議給客戶以創(chuàng)造價值,這樣可以順利推動業(yè)務(wù)完成銷售的目標(biāo)。然而,現(xiàn)在客戶的信息來源很多,競爭者也不斷地提供資料給客戶,這就是銷售代表越來越困難能夠成功扮演顧問專家角色的原因。大多數(shù)的公司所采取的策略,要么就從技術(shù)單位轉(zhuǎn)調(diào)技術(shù)專家,要么就要去銷售代表努力提升技術(shù)能力,但這兩個策略都需要時間,總是緩不濟(jì)急。因此,我們需要另外一種不同的策略。
新的策略就是從技術(shù)的專家顧問轉(zhuǎn)為問題解決的專家,也就是能夠引導(dǎo)客戶共同解決問題的顧問。顧問式銷售技巧的關(guān)鍵能力:
能夠快速獲得客戶的信任
能夠轉(zhuǎn)換客戶的隱性需求到顯性需求
能夠與客戶創(chuàng)造對話,共同找到解決方案
快速推動業(yè)務(wù)的進(jìn)行
學(xué)習(xí)流程
在課程中,學(xué)員將通過不同形式學(xué)習(xí)活動,來學(xué)習(xí)以下課題:(這些活動將包括小組與全體討論、個人與結(jié)隊練習(xí)等…)
掌握客戶的購買心理及購買階段,了解顧問式銷售的特點(diǎn)
透過技巧和公司介紹,建立客戶的信任
有效開啟暖場及開場,清楚定位拜訪目的,建立開放氛圍
透過四步引導(dǎo)問句,轉(zhuǎn)換客戶的隱性需求到顯性需求
與客戶共同發(fā)展解決方案的流程和原則
與客戶共同發(fā)展解決方案的步驟和技巧
制定后續(xù)跟進(jìn)事項,約定下次拜訪的計劃
課程收益
在課程結(jié)束后,學(xué)員將學(xué)會以下技巧及收獲:
掌握客戶購買的心理
建立信任的公司介紹
暖場和開場的技巧
四階段挖掘客戶需求的引導(dǎo)問句
共同發(fā)展解決方案的流程
引導(dǎo)者的心態(tài)
客戶不同風(fēng)格的應(yīng)對方式
討論工具的使用
量化客戶的投資回報
處理客戶的挑戰(zhàn)和質(zhì)疑
指定后續(xù)跟進(jìn)計劃的工具和技巧《顧問式銷售技巧》
模塊
課程大綱
時間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開場(客戶方)
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論:學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么?
30分
內(nèi)容講解
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小組討論
第一單元
銷售的基本原理
單元目的:顧問式銷售和一般銷售的差異,和銷售的基本原理
銷售的定義:幫助客戶做出決策與采取行動的過程
三種購買的原因:改善、追求、避險
傳統(tǒng)和現(xiàn)代銷售模型的比較
購買者的關(guān)注點(diǎn)變化:階段一、二、三
銷售過程管理:銷售步驟對應(yīng)購買階段
成功銷售拜訪的特性
活動:客戶可能
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
第二單元
獲得客戶的信任
單元目的:快速獲得客戶信任,并介紹公司
建立信任的方法:經(jīng)驗(yàn)、組織、推薦、你
聆聽技巧:聆聽和尋問
五種助語的使用
建立信任的公司介紹
活動:
讓學(xué)員熟悉助語的用法
公司介紹的角色扮演
45分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
二人練習(xí)
角色扮演
第三單元
開場白
單元目的:能夠正確地啟動討論的氛圍和目標(biāo)
需求、機(jī)會、現(xiàn)象、成本的分辨
暖場及轉(zhuǎn)場:這是獲得客戶信任的第一個接觸,要精心設(shè)計以建立連接
開場的步驟:如何有效開場對銷售拜訪的結(jié)果,有直接及關(guān)鍵的影響
60分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
第四單元
四步引導(dǎo)問句
單元目的:無論客戶是否清楚知道自己的需求,但總是高度自信地表現(xiàn)要求銷售人員介紹產(chǎn)品,但銷售應(yīng)該采取不同的方式來回應(yīng)。
問題的類型:開放式及限制式,這是最廣為了解,卻最難以掌握的技巧,但在引導(dǎo)客戶的運(yùn)用是非常重要。
四步引導(dǎo)問句:
確認(rèn)現(xiàn)況
探尋痛點(diǎn)
持續(xù)存在的痛苦
解決后的價值
活動:設(shè)計腳本及角色扮演
180分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
第五單元
開啟問題解決的討論
單元目的:客戶已經(jīng)明確必須要解決的問題,接下來就是要開始共同解決問題
共同解決問題的信念
三種不同的問題類型
問題解決討論的流程
主持問題解決討論的核心技術(shù)
問題解決討論的四個階段
引導(dǎo)參與的方法及工具
活動:體驗(yàn)各種方法和工具
150分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
工具模擬使用
第六單元
進(jìn)行問題解決的討論
單元目的:能夠依據(jù)客戶不同的類型進(jìn)行合適的回應(yīng),并引導(dǎo)討論
選擇討論的模型,推動討論
了解個人的社交風(fēng)格
依照客戶的社交風(fēng)格進(jìn)行回應(yīng)
活動:引導(dǎo)問題解決的討論
量化問題解決的價值
180分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
社交風(fēng)格測試
第七單元
結(jié)束銷售拜訪
單元目的:銷售拜訪的結(jié)束,才是工作的開始
進(jìn)行工作的分配
了解客戶的決策流程
約定后續(xù)跟進(jìn)工作
45分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
總課時長度
= C7+C6+C5+C4+C3+C2+C8+C9 \* MERGEFORMAT13小時 0分休息時間:上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間:1 個小時
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專業(yè)銷售簡報技巧 12.06
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