價值銷售技巧 - 1天

價值銷售技巧
概 述
在高價格的產(chǎn)品/服務(wù)/方案銷售的過程中，最后的結(jié)果有三類：
得標(biāo)：客戶認(rèn)為我們提供最好的方案，也確實有能力交付承諾。
失?。嚎蛻粽J(rèn)為競爭者比我們優(yōu)秀，對他們的交付有信心。
流標(biāo)：認(rèn)為沒有一家公司可以滿足需要，也不認(rèn)為現(xiàn)在是適當(dāng)?shù)臅r機進場。
企業(yè)在做高價格采購的時候，審核的過程必定是非常嚴(yán)謹(jǐn)，也同時有許多關(guān)系人參與其中。而財務(wù)部的參與必定非常積極，因為采購后的績效預(yù)測是財務(wù)部的工作，因此，這個銷售過程所需要的技巧已經(jīng)超越一般的銷售技巧的范圍，已經(jīng)進入策略的高度。
這個課程的設(shè)計是以前期的銷售拜訪中的資料收集及概念確認(rèn)，做財務(wù)的投資計算，最后到客戶采購委員會做 “價值提案的簡報“，在這次的簡報中，采購委員會聽取銷售經(jīng)理的提案，銷售公司是如何滿足/超越采購委員會的期望。在大部分的情況，采購委員會在會后會做出決定，然后就開始走簽約流程?？梢哉f，銷售經(jīng)理經(jīng)過數(shù)月（甚至是數(shù)年）的努力耕耘是否能夠回收，就看這一次的簡報了！但是，大部分的銷售經(jīng)理只是把營銷部門或技術(shù)部門的簡報稍稍整理就上臺報告，憑借過去時間的關(guān)系經(jīng)營，就以為輕松過關(guān)，而多半是鎩羽而歸。
本課程的設(shè)計，是針對銷售過程中最后，也是最重要的一個環(huán)節(jié)：價值提案的簡報（標(biāo)書3195596305309價值提案銷售簡報 計劃表
價值提案銷售簡報 計劃表
簡報）的呈現(xiàn)。這個簡報的內(nèi)容不是公司介紹，也不應(yīng)該是產(chǎn)品介紹，更是向客戶演示銷售公司是如何滿足客戶的需求，創(chuàng)造價值，讓客戶的每一塊錢的投資都得到回報。
在整個銷售的過程中，所有前期的努力，都會在最后一次的提案簡報會議中呈現(xiàn)。銷售人員必須在提案會議前，做足準(zhǔn)備的工作，影響客戶內(nèi)部的相關(guān)人，理解客戶所面對的挑戰(zhàn)，需要什么樣的解決方案，然后在銷售價值簡報（標(biāo)書簡報）的時候精彩演出，完美的答辯后，獲得最后的成功。
在課程的進行中，講師透過原理講解和工具介紹后，學(xué)員就開始進行自己項目的準(zhǔn)備工作，高度互動及引導(dǎo)的活動，讓學(xué)員有機會制作一份自己的簡報，同時做簡報時的角色扮演。學(xué)習(xí)流程
在課程中，學(xué)員將通過不同形式學(xué)習(xí)活動，來學(xué)習(xí)以下課題：（這些活動將包括小組與全體討論、個人與結(jié)隊練習(xí)等…）
介紹價值銷售的基本原理
透過架構(gòu)及工具來設(shè)計價值提案
進行財務(wù)計算價值提案的投資回報率
使用模版制作銷售價值簡報（標(biāo)書簡報）
報告后的答辯及處理客戶質(zhì)疑的技巧
課程收益
在課程結(jié)束后，學(xué)員將學(xué)會以下技巧及收獲：
了解價值銷售的基本原理和架構(gòu)
從客戶為出發(fā)點，制作價值主張，可以在簡報前的業(yè)務(wù)推動，也用于簡報中
掌握訪談技巧，獲取客戶的觀點
理解財務(wù)計算中所需要的元素
學(xué)習(xí)如何計算財務(wù)指數(shù)：ROI, IRR, NPV, Payback, 及其他指標(biāo)
參考樣板以制作銷售價值簡報（標(biāo)書簡報）
運用答辯技巧，處理客戶合理的疑問及不合理的挑戰(zhàn)
快速判斷客戶的類型，進行合適的處理《價值銷售技巧》
模塊
課程大綱
時間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開場（客戶方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
活動：在上海買房子，如何決策
15分
內(nèi)容講解
猜猜看
小組討論
第一單元
價值銷售的基本原理
單元目的：讓學(xué)員了解客戶的購買流程就是一個決策流程，而銷售要跟著客戶的韻律而動，才能掌握客戶的需求，提供產(chǎn)品/服務(wù)/方案
銷售的定義：幫助客戶做出決策與采取行動的過程
三種購買的原因：改善、追求、避險
價值銷售的概念
價值銷售模型
客戶眼中的價值
好的價值提案是...
活動：客戶為什么要改變
60分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
第二單元
創(chuàng)造客戶價值的機會
單元目的：從客戶為出發(fā)點，制作價值主張，可以在簡報前的業(yè)務(wù)推動，也用于簡報中
動機陳述：客戶購買（改變）的真正原因，而不是買銷售方產(chǎn)品的原因
商業(yè)挑戰(zhàn)：客戶所面對的挑戰(zhàn)是激起客戶改變的起因
明確關(guān)系人：不同關(guān)系人有不同的看法，從關(guān)系人的角度思考，什么叫做“贏”的感覺
期望結(jié)果：客戶購買的不是產(chǎn)品，而是結(jié)果
連接特色及方案：我們銷售的產(chǎn)品/服務(wù)/方案是如何幫助客戶解決問題，建立優(yōu)勢？
價值類別及指標(biāo)：創(chuàng)造價值的方式：減少成本、避免成本、增加收入
價值陳述：如何將前面的元素，組合成為對客戶承諾的價值陳述
客戶訪談技巧：ORID
活動：使用計劃表發(fā)展價值陳述
90分
內(nèi)容講解
小組討論
角色扮演
活動：大家來找渣
工具：計劃表
第三單元
計算財務(wù)價值
單元目的：理解財務(wù)計算中所需要的元素，學(xué)習(xí)如何計算財務(wù)指數(shù)：ROI, IRR, NPV, Payback, 及其他指標(biāo)。
痛點分析：客戶的痛點越痛，價值就越高
用 “SCORE“ 來尋找元素
設(shè)計需求分析的問句
計算投資回報
ROI 計算投資回報 = 回報 - 投資
ROI 計算投資回報率 = （回報 - 投資）/投資
Payback Period 回收期= 成本 / 現(xiàn)金流
IRR 內(nèi)部收益率
NPV 凈現(xiàn)值
75分
內(nèi)容講解
小組討論
角色扮演
財務(wù)計算
工具：
計劃表
第四單元
價值銷售簡報
單元目的：參考樣板以制作銷售價值簡報（標(biāo)書簡報）PPT
提案的目的不是在做產(chǎn)品介紹，而是要整合及驗證客戶希望產(chǎn)出的結(jié)果，而銷售方是如何幫助客戶完成心愿及投資回報的預(yù)測
案例演示：一個公司的案例
活動：
制作 PPT 草案
簡報 PPT
60分
內(nèi)容講解
技巧演示
小組討論
角色扮演
提案制作
第五單元
簡報中的答辯技巧
單元目的：運用答辯技巧，處理客戶合理的疑問及不合理的挑戰(zhàn)，快速判斷客戶的類型，進行合適的處理。
光是懂得軟技巧（溝通）是不夠的
話術(shù)的使用：要如何提升客戶的體驗，強化信心
社交風(fēng)格的快速判定
依照社交風(fēng)格快速調(diào)整應(yīng)對的方式
個性化解決方案指導(dǎo)
活動：
社交風(fēng)格的測試
角色扮演：客戶問題的處理
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
小組討論
風(fēng)格測評
角色扮演
總課時長度
= C7+C6+C5+C4+C3+C2 \* MERGEFORMAT6小時 30分休息時間：上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間：1 個小時

凌敬忠老師的其它課程