解決方案銷售技巧 - 2天

  培訓(xùn)講師：凌敬忠

講師背景：
凌敬忠美國密西根安德魯大學(xué)工商管理碩士INSEADMBA-銷售營銷管理碩士運(yùn)營管理副總裁，創(chuàng)愿信息技術(shù)公司總經(jīng)理，亞諾士物流集團(tuán)大陸區(qū)總經(jīng)理，兆赫集團(tuán)互動王視訊業(yè)務(wù)總監(jiān)，美商洋基通運(yùn)公司業(yè)務(wù)總監(jiān)/項(xiàng)目總監(jiān)，遠(yuǎn)傳電信公司業(yè)務(wù)經(jīng)理/渠道經(jīng)理，臺 詳細(xì)>>

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解決方案銷售技巧 - 2天詳細(xì)內(nèi)容

解決方案銷售技巧 - 2天

解決方案銷售技巧
概 述
解決方案的銷售是非常困難的，因?yàn)榭蛻舨⒉恢雷约盒枰鉀Q方案，更糟糕的是銷售人員也不知如何去賣的解決方案。因?yàn)?，解決方案的銷售有一些特性：
面對的是大型客戶，屬于復(fù)雜銷售，參與購買決策者眾多，而都有自己的想法和需求，整合意見是非常大的挑戰(zhàn)
對于解決方案的需求，通常是隱性而深層的。如果在客戶內(nèi)部沒有共識，通常不會對外承認(rèn)
解決方案都是屬于定制化，也就是等到簽約和交付后，才能確切知道交付的解決方案是什么。所以，在銷售中，是對于未來做出承諾的過程。
在銷售過程中，客戶的職位都比較高，要如何能夠引導(dǎo)客戶而成功銷售是很大的挑戰(zhàn)。
本課程是針對有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，期望能夠把能力提升到一個咨詢顧問的層次，從而引導(dǎo)客戶的需求，能夠成功銷售解決方案。為了要提供更好的培訓(xùn)效果，并能夠延續(xù)培訓(xùn)效果到學(xué)員的正式工作中，因此講師會提供兩份解決方案拜訪表，一份在教室內(nèi)練習(xí)，一份帶回工作崗位上，持續(xù)使用。
這次培訓(xùn)的目的有：
建立銷售人員在解決方案銷售的基本觀念
如何尋找潛在客戶，并成功約見
成功開場，讓銷售拜訪有清楚的方向性
塑造客戶的愿景，讓客戶看到痛點(diǎn)被解決的價值
要如何處理競爭者。采取正確的競爭策略
拜訪結(jié)束前，能夠有效推動下一次拜訪
如何能夠與高層人員洽談解決方案銷售技巧
模塊
課程大綱
時間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開場（客戶方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
30分
內(nèi)容講解
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小組討論
第一單元
認(rèn)識解決方案銷售
單元目標(biāo)：幫助學(xué)員理解解決方案銷售
解決方案銷售和一般銷售的差異
解決方案銷售必須遵守的規(guī)則
客戶購買關(guān)注點(diǎn)的變化
工具：購買流程與銷售流程分析
解決方案銷售的管理方法
解決方案銷售的成功公式
活動：分析購買流程與銷售流程
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
小組討論
第二單元
挖掘潛在客戶
單元目標(biāo)：尋找潛在客戶，并成功約見潛在客戶
STP 架構(gòu) - 潛在客戶分析
如何定位自己公司
要如何找到自己公司的優(yōu)勢，又是客戶有興趣的
在拜訪客戶前，就能夠找到可能的潛在商機(jī)
分析潛在商機(jī)是如何在潛在客戶組織中產(chǎn)生的
面對客戶時，我們的價值主張
設(shè)計提供給客戶的參考案例
商機(jī)開發(fā)的原則與路徑
工具：陌生拜訪的開場計劃表
回應(yīng)拒絕話術(shù)
活動：依照學(xué)員的情境，練習(xí)選擇的工具
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
個人活動
小組討論
第三單元
如何約見客戶
單元目標(biāo)：有效開場，讓客戶承認(rèn)痛點(diǎn)
分析拜訪對象
工具：拜訪對象分析圖
解決方案銷售拜訪流程 - 開場 - 目標(biāo)識別
快速暖場
說明議程
公司介紹
參考案例
引出痛點(diǎn)
工具：開場計劃表
角色扮演 - 開場 - 目標(biāo)識別
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
個人活動
小組討論
第四單元
創(chuàng)建客戶愿景
單元目標(biāo)：成功引導(dǎo)客戶從痛點(diǎn)到解決方案的價值
提問的技巧
引導(dǎo)提問三步走
解決方案銷售拜訪流程 - 創(chuàng)建 - 客戶愿景
痛點(diǎn)優(yōu)勢
診斷原因
探究影響
解決方法
預(yù)期回報
工具：創(chuàng)建愿景計劃表
角色扮演 - 創(chuàng)建 - 客戶愿景
150分
內(nèi)容講解
個人活動
小組討論
第五單元
處理競爭的策略
單元目標(biāo)：面對競爭者的處理方法
解決方案銷售拜訪流程 - 處理 - 競爭策略
評估地位
分析競爭
選擇策略
備胎上位
解決方案銷售拜訪流程 - 結(jié)束 - 行動計劃
行動計劃
價值驗(yàn)證
互惠談判
簽約交付
角色扮演：處理競爭、行動計劃
150分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人小組討論
第六單元
拜訪高層
單元目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握拜訪高層的技巧
拜訪高層的困難
克服習(xí)慣的方式
了解高層的思想
高層會談流程
工具：高層會談計劃表
角色扮演：高層的拜訪
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人小組討論
總課時長度
= C7+C6+C5+C4+C3+C2+C8 \* MERGEFORMAT13小時 0分休息時間：上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間：1 個小時

 

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專業(yè)演講技巧課程目標(biāo)演講已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具，從新公司成立、新產(chǎn)品上市，展示自我，都與演講的質(zhì)量息息相關(guān)。無法利用演講做有效的公眾溝通，構(gòu)想與努力可能都會化為泡影。每次的演講之前，你都把時間用在哪里？是用來整理演講資料，練習(xí)演說，了解聽眾，還是思考要怎么說服對象？每次演講的產(chǎn)品和目的不同、聽眾不同，你的演講方式和材料都必須調(diào)整。這個課程是從課程的聽眾分析

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專業(yè)銷售簡報技巧課程目標(biāo)簡報已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具，從新公司成立、新產(chǎn)品上市，甚至搶救地球氣候，都與簡報的質(zhì)量息息相關(guān)。無法利用簡報有效溝通，構(gòu)想與努力可能都會華為泡影，個人實(shí)業(yè)可能會一蹶不振。每次的簡報之前，你都把時間用在哪里？是用來整理公司的簡報資料，練習(xí)演說，了解聽簡報的對象，還是思考要思考怎么說服對象？雖然每次簡報的產(chǎn)品都是一樣的，可是聽眾不同，你

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卓越領(lǐng)導(dǎo)力概述位處經(jīng)理職位，是一個管理角色轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵，從一個人的工作形式轉(zhuǎn)換成為團(tuán)隊工作模式。因此個人的工作效能就是的成功關(guān)鍵。這次課程有三個重點(diǎn)：個人效能：需要了解自己新的工作定位，選擇工作的方式及提升工作效能、以及如何高效進(jìn)行工作影響組織：經(jīng)理層就需要與不同部門的同事溝通，來推動工作的進(jìn)行。但，每個人都是為自己的指標(biāo)工作，要如何影響他人是關(guān)鍵。向上溝通：

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自我賦能，實(shí)現(xiàn)人生價值課程目標(biāo)在企業(yè)組織中，經(jīng)?？吹皆S多員工（甚至主管）的工作態(tài)度及行動不怎么積極，總是被動著執(zhí)行被交付的任務(wù)，甚至碰到問題的時候，不會主動解決地漠視，直到無法掩蓋才開始找借口。這樣的現(xiàn)象主要是因?yàn)槿齻€原因：上班只是一個賺錢的工作，不認(rèn)為上班和個人的生活有什么關(guān)系，看不到工作是實(shí)踐個人價值的機(jī)會。自我的設(shè)限，以自己的角度來看世界，給自己設(shè)定許

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