客戶開發(fā)策略及管理 (aa)

  培訓(xùn)講師：凌敬忠

講師背景：
凌敬忠美國密西根安德魯大學(xué)工商管理碩士INSEADMBA-銷售營銷管理碩士運(yùn)營管理副總裁，創(chuàng)愿信息技術(shù)公司總經(jīng)理，亞諾士物流集團(tuán)大陸區(qū)總經(jīng)理，兆赫集團(tuán)互動王視訊業(yè)務(wù)總監(jiān)，美商洋基通運(yùn)公司業(yè)務(wù)總監(jiān)/項(xiàng)目總監(jiān)，遠(yuǎn)傳電信公司業(yè)務(wù)經(jīng)理/渠道經(jīng)理，臺 詳細(xì)>>

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客戶開發(fā)策略及管理 (aa)詳細(xì)內(nèi)容

客戶開發(fā)策略及管理 (aa)

客戶開發(fā)策略及管理
課程目標(biāo)
客戶開發(fā)是一個不間斷的活動，需要仔細(xì)地計(jì)劃和協(xié)調(diào)?？蛻糸_發(fā)是銷售主管的重大工作重心，銷售主管的績效幾乎和客戶開發(fā)的成效是緊緊相連的。銷售主管最大的挑戰(zhàn)是如何不斷有效地尋找有效的商機(jī)，如何設(shè)定有效的客戶開發(fā)目標(biāo)，要如何安排銷售人員的時間，又要如何協(xié)調(diào)其它部門得到適當(dāng)?shù)闹С郑忠绾斡杏?jì)劃地提升銷售人員的銷售能力。這個課程的目的是：
透過有效的營銷手段分析，有效的客戶在哪里？
要如何有效地從銷售目標(biāo)，推算出客戶開發(fā)、商機(jī)開發(fā)的銷售計(jì)劃
銷售人員的最重要的資源就是他們的時間，銷售主管要如何能夠有效的安排銷售人員的時間管理
銷售主管不是一股勁地往外沖刺，而是要協(xié)調(diào)其它部門，獲得他們的支持
銷售人員的銷售能力就是業(yè)績成長的來源，除正式培訓(xùn)外，銷售主管是銷售人員能力成長最重要的力量。銷售主管要如何能夠有效地做好輔導(dǎo)計(jì)劃及銷售輔導(dǎo)工作？
課程內(nèi)容
第一單元 課程介紹
在本單元結(jié)束后，你能夠：
客戶開發(fā)管理概要
客戶開發(fā)模塊的介紹
狀況題
第二單元 目標(biāo)市場的判定
在本單元結(jié)束后，你能夠：
市場環(huán)境分析
產(chǎn)品研究及定義
SWOT 分析
市場細(xì)分及目標(biāo)客戶的描述
狀況題
第三單元 商機(jī)的計(jì)劃及管理
在本單元結(jié)束后，你能夠：
何謂有效的目標(biāo)
銷售階段的定義
銷售目標(biāo)的計(jì)算
狀況題
第四單元 銷售活動的管理
在本單元結(jié)束后，你能夠：
銷售活動的分類
銷售階段的定義
銷售活動的計(jì)劃
銷售人員的活動分析法
銷售活動的改善計(jì)劃
狀況題
第五單元 跨部門的溝通
在本單元結(jié)束后，你能夠：
跨部門溝通的問題分析
跨部門溝通的三種類型
跨部門溝通的關(guān)鍵計(jì)劃
如何銷售你的主張
跨部門溝通的沖突處理
跨部門溝通的結(jié)果：RACI, 流程, 決議
第六單元 銷售輔導(dǎo)的計(jì)劃
在本單元結(jié)束后，你能夠：
根據(jù)投資回報率分配教導(dǎo)時間
銷售代表的“能力”和“受教度”評估
為每位銷售人員制定季度教導(dǎo)計(jì)劃
第七單元 銷售的輔導(dǎo)
在本單元結(jié)束后，你能夠：
拜訪前計(jì)劃
觀察銷售拜訪
進(jìn)行教導(dǎo)總結(jié)
活動：角色扮演
目標(biāo)學(xué)員：
銷售主管及營銷主管。
課程時間：
兩天
培訓(xùn)方法：
講師講解、角色演練、課堂練習(xí)、案例分析、討論

 

凌敬忠老師的其它課程

駐廠服務(wù)工程師客戶溝通與關(guān)系維護(hù)技巧培訓(xùn)課程目標(biāo)在正確理解卓越服務(wù)挑戰(zhàn)的價值基礎(chǔ)上，建立以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為導(dǎo)向的溝通意識通過有效與客戶交談和尋問，增進(jìn)客戶的信任，正確理解客戶的需求和期待解決的問題掌握應(yīng)對與客戶在人際層面和業(yè)務(wù)層面互動的方法和技巧，使得客戶在人際層面和技術(shù)層面雙滿意，有效拓展和維系客戶關(guān)系建立雙贏思維與客戶有效談判，解決客戶的問題有效處理客戶投訴、

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專業(yè)演講技巧課程目標(biāo)演講已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具，從新公司成立、新產(chǎn)品上市，展示自我，都與演講的質(zhì)量息息相關(guān)。無法利用演講做有效的公眾溝通，構(gòu)想與努力可能都會化為泡影。每次的演講之前，你都把時間用在哪里？是用來整理演講資料，練習(xí)演說，了解聽眾，還是思考要怎么說服對象？每次演講的產(chǎn)品和目的不同、聽眾不同，你的演講方式和材料都必須調(diào)整。這個課程是從課程的聽眾分析

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專業(yè)演講技巧課程目標(biāo)演講已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具，從新公司成立、新產(chǎn)品上市，展示自我，都與演講的質(zhì)量息息相關(guān)。無法利用演講做有效的公眾溝通，構(gòu)想與努力可能都會化為泡影。每次的演講之前，你都把時間用在哪里？是用來整理演講資料，練習(xí)演說，了解聽眾，還是思考要怎么說服對象？每次演講的產(chǎn)品和目的不同、聽眾不同，你的演講方式和材料都必須調(diào)整。這個課程是從課程的聽眾分析

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專業(yè)銷售簡報技巧課程目標(biāo)簡報已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具，從新公司成立、新產(chǎn)品上市，甚至搶救地球氣候，都與簡報的質(zhì)量息息相關(guān)。無法利用簡報有效溝通，構(gòu)想與努力可能都會華為泡影，個人實(shí)業(yè)可能會一蹶不振。每次的簡報之前，你都把時間用在哪里？是用來整理公司的簡報資料，練習(xí)演說，了解聽簡報的對象，還是思考要思考怎么說服對象？雖然每次簡報的產(chǎn)品都是一樣的，可是聽眾不同，你

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卓越領(lǐng)導(dǎo)力概述位處經(jīng)理職位，是一個管理角色轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵，從一個人的工作形式轉(zhuǎn)換成為團(tuán)隊(duì)工作模式。因此個人的工作效能就是的成功關(guān)鍵。這次課程有三個重點(diǎn)：個人效能：需要了解自己新的工作定位，選擇工作的方式及提升工作效能、以及如何高效進(jìn)行工作影響組織：經(jīng)理層就需要與不同部門的同事溝通，來推動工作的進(jìn)行。但，每個人都是為自己的指標(biāo)工作，要如何影響他人是關(guān)鍵。向上溝通：

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自我賦能，實(shí)現(xiàn)人生價值課程目標(biāo)在企業(yè)組織中，經(jīng)?？吹皆S多員工（甚至主管）的工作態(tài)度及行動不怎么積極，總是被動著執(zhí)行被交付的任務(wù)，甚至碰到問題的時候，不會主動解決地漠視，直到無法掩蓋才開始找借口。這樣的現(xiàn)象主要是因?yàn)槿齻€原因：上班只是一個賺錢的工作，不認(rèn)為上班和個人的生活有什么關(guān)系，看不到工作是實(shí)踐個人價值的機(jī)會。自我的設(shè)限，以自己的角度來看世界，給自己設(shè)定許

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自我領(lǐng)導(dǎo)概述當(dāng)被提升為主管或領(lǐng)導(dǎo)之后，面對最大的改變是從被人領(lǐng)導(dǎo)，要轉(zhuǎn)換為自我領(lǐng)導(dǎo)；從把事情做對，轉(zhuǎn)換為做對的事情，對結(jié)果負(fù)責(zé)而不只是對工作負(fù)責(zé)而已?！府?dāng)責(zé)」是對結(jié)果負(fù)最后的責(zé)任；「當(dāng)責(zé)」有主動的涵義；「當(dāng)責(zé)」不是只是為別人，更是為自己。「當(dāng)責(zé)」不是一個形而上的概念，而是有清楚的定義，有清晰步驟的做法。情緒掌握永遠(yuǎn)是主管及領(lǐng)導(dǎo)最困難的挑戰(zhàn)，在面對各種挑戰(zhàn)的時

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組織客戶營銷計(jì)劃及技巧概述公司重要的資源不只是人才、資產(chǎn)和關(guān)系，更重要的是時間。如果企業(yè)把時間用在錯誤的客戶身上，就會浪費(fèi)極大的時間和資源。因此，要將客戶進(jìn)行分類，而一般的標(biāo)準(zhǔn)有：銷售潛力+現(xiàn)在銷售量參與購買的人員數(shù)量銷售流程步驟也由于組織客戶的特性，造就銷售過程復(fù)雜、銷售周期過長。雖然投入許多的資源，卻難以衡量組織客戶經(jīng)營的績效，也難以預(yù)測被競爭者侵入的機(jī)

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遠(yuǎn)程溝通技巧模塊課程大綱時間分教學(xué)方法課程導(dǎo)入開場（客戶方）破冰活動研討公約課程介紹討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？30分內(nèi)容講解猜猜看小組討論第一單元跨文化交流122011單元目標(biāo)：跨文化的溝通是困難的，所以需要掌握一些必要的關(guān)鍵概念跨文化交流-新規(guī)范理解文化多樣性發(fā)展個人文化的意識需求相互接受把事情簡單化活動：不同文化的差異60分內(nèi)容講解引導(dǎo)活動小組討論第二

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運(yùn)營協(xié)作與溝通技巧課程背景在挑戰(zhàn)重重的運(yùn)營部門中，既要面對客戶的直接服務(wù)請求，又要承受銷售部門的壓力。即使工作做得再好，也不一定能夠得到客戶及銷售部門的認(rèn)可。運(yùn)營部門的工作和資源大多都不在自己的手中，這也是最大的壓力之一，難以滿足客戶的期望。因此，運(yùn)營部門最需要建立溝通的能力，能夠影響客戶的期望，同時還能獲得客戶的滿意度和未來的生意。為了達(dá)成這個目標(biāo)，運(yùn)營部

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