市場分析及客戶開發(fā)技巧 - 2天
市場分析及客戶開發(fā)技巧 - 2天詳細內(nèi)容
市場分析及客戶開發(fā)技巧 - 2天
市場分析及客戶開發(fā)技巧
模塊
課程大綱
時間分
教學方法
課程導入
開場(客戶方)
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論:學員面臨的挑戰(zhàn)是什么?
30分
內(nèi)容講解
猜猜看
小組討論
第一單元
STP市場營銷
單元目的:使用 STP 工具來定義“市場”
STP市場營銷
市場細分
目標市場
目標市場及市場定位
市場細分的四類依據(jù)
活動:使用小組選擇的案例進行練習 STP
120分
內(nèi)容講解
小組討論
跨組建議
第二單元
目標市場的判定
單元目的:聚焦于可開發(fā)及有潛力的市場
市場細分及目標客戶的描述
竟品分析
產(chǎn)品分析
SWOT 分析
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
小組討論
第三單元
商機的計劃及管理
單元目的:了解客戶開發(fā)的工作及過程架構(gòu)的全貌,能夠知道做什么、如何做、為何做
何謂有效的目標
銷售階段的定義
銷售目標的計算
60分
內(nèi)容講解
技巧演示
個人活動
小組討論
第四單元
計算財務價值
單元目的:理解財務計算中所需要的元素,學習如何計算財務指數(shù):ROI, IRR, NPV, Payback, 及其他指標。
痛點分析:客戶的痛點越痛,價值就越高
用 “SCORE“ 來尋找元素
設計需求分析的問句
計算投資回報
ROI 計算投資回報 = 回報 - 投資
ROI 計算投資回報率 = (回報 - 投資)/投資
Payback Period 回收期= 成本 / 現(xiàn)金流
IRR 內(nèi)部收益率
NPV 凈現(xiàn)值
90分
內(nèi)容講解
小組討論
角色扮演
財務計算
工具:
計劃表
第五單元
拜訪前的計劃
單元目的:計劃拜訪客戶的話術(shù)資料
拜訪前計劃的三個部件
開場的設計
計劃你的銷售拜訪:PLAN
工具:拜訪前計劃的檢查表
120分
內(nèi)容講解
個人活動
小組討論
第六單元
需求開發(fā)的設計
單元目的:如何激發(fā)客戶的需求
需求開發(fā)的金字塔:三個層次
需求開發(fā)的過程
客戶的回應及引導
如何激勵客戶的興趣
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準備
小組討論
三人小組討論
第七單元
獲取客戶的承諾
單元目的:在不同階段中,如何獲取客戶不同階段的承諾
獲取客戶承諾的流程
獲取客戶承諾的話術(shù)設計
了解客戶的承諾程度
明確客戶的購買流程
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準備
小組討論
三人小組討論
總課時長度
= C5+C10+C9+C8+C6+C7+C4+C3 \* MERGEFORMAT13小時 0分休息時間:上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間:1 個小時
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專業(yè)銷售簡報技巧 12.06
專業(yè)銷售簡報技巧課程目標簡報已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具,從新公司成立、新產(chǎn)品上市,甚至搶救地球氣候,都與簡報的質(zhì)量息息相關。無法利用簡報有效溝通,構(gòu)想與努力可能都會華為泡影,個人實業(yè)可能會一蹶不振。每次的簡報之前,你都把時間用在哪里?是用來整理公司的簡報資料,練習演說,了解聽簡報的對象,還是思考要思考怎么說服對象?雖然每次簡報的產(chǎn)品都是一樣的,可是聽眾不同,你
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卓越領導力 - 2天 12.06
卓越領導力概述位處經(jīng)理職位,是一個管理角色轉(zhuǎn)換的關鍵,從一個人的工作形式轉(zhuǎn)換成為團隊工作模式。因此個人的工作效能就是的成功關鍵。這次課程有三個重點:個人效能:需要了解自己新的工作定位,選擇工作的方式及提升工作效能、以及如何高效進行工作影響組織:經(jīng)理層就需要與不同部門的同事溝通,來推動工作的進行。但,每個人都是為自己的指標工作,要如何影響他人是關鍵。向上溝通:
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自我領導 - 2天 12.06
自我領導概述當被提升為主管或領導之后,面對最大的改變是從被人領導,要轉(zhuǎn)換為自我領導;從把事情做對,轉(zhuǎn)換為做對的事情,對結(jié)果負責而不只是對工作負責而已?!府斬煛故菍Y(jié)果負最后的責任;「當責」有主動的涵義;「當責」不是只是為別人,更是為自己?!府斬煛共皇且粋€形而上的概念,而是有清楚的定義,有清晰步驟的做法。情緒掌握永遠是主管及領導最困難的挑戰(zhàn),在面對各種挑戰(zhàn)的時
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