市場開發(fā)及談判技巧 - 2天

  培訓(xùn)講師：凌敬忠

講師背景：
凌敬忠美國密西根安德魯大學(xué)工商管理碩士INSEADMBA-銷售營銷管理碩士運營管理副總裁，創(chuàng)愿信息技術(shù)公司總經(jīng)理，亞諾士物流集團(tuán)大陸區(qū)總經(jīng)理，兆赫集團(tuán)互動王視訊業(yè)務(wù)總監(jiān)，美商洋基通運公司業(yè)務(wù)總監(jiān)/項目總監(jiān)，遠(yuǎn)傳電信公司業(yè)務(wù)經(jīng)理/渠道經(jīng)理，臺 詳細(xì)>>

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市場開發(fā)及談判技巧 - 2天
市場開發(fā)及談判技巧
概 述
從經(jīng)濟(jì)開放開始到現(xiàn)在，B2B 銷售人員經(jīng)歷三個不同的時代：
賣方市場：只要產(chǎn)品能夠生產(chǎn)的出來，客戶搶著買。
供需平衡：那個時期要拼銷售人員的努力程度，客戶就在那里，只要你努力勤快找客戶，就會有生意。
買方市場：銷售人員再怎么努力，碰到的客戶大多是專家。接觸的第一句話就是：你多少錢？太貴了！
在買方市場中，產(chǎn)品之間的差距逐漸減少，在買方以價格為優(yōu)先的狀況下，賣方增加競爭力最快的方式就是降低生產(chǎn)成本及銷售費用。降低銷售費用從兩方面著手：減少銷售人員和電子商務(wù)。采取降低銷售費用的策略后，發(fā)現(xiàn)確實是降低費用后的價格競爭力有提升，可以保住現(xiàn)有客戶，但是要拓展新市場就心有余力不足了。賣方希望能夠使用電子商務(wù)拓展市場的時候，就發(fā)現(xiàn)很難在網(wǎng)站上表現(xiàn)價值，最后還是以殺價為主要的手段。但很多企業(yè)產(chǎn)品的定位屬于中高價位，這時候還是要回到銷售人員的開發(fā)策略。但是，如何提升銷售人員的銷量就是最大的挑戰(zhàn)。雖然上過許多的銷售技巧和產(chǎn)品知識培訓(xùn)，但是效果總是不彰，主要的原因是一般的銷售技巧課程，并不是針對客戶開發(fā)而設(shè)計。
在客戶表達(dá)愿意購買之后，談判階段就即將開始。那么談判之前要準(zhǔn)備什么？談判要談些什么，談判如何創(chuàng)造雙贏？這也是本課程希望能夠討論的范圍。
學(xué)習(xí)流程
在課程中，學(xué)員將通過不同形式學(xué)習(xí)活動，來學(xué)習(xí)以下課題：（這些活動將包括小組與全體討論、個人與結(jié)隊練習(xí)等…）
購買心理的研究及客戶開發(fā)的途徑
客戶開發(fā)的心理建設(shè)
客戶開發(fā)的過程及目標(biāo)管理
電話陌生拜訪的技巧
雙贏談判的條件
談判前的準(zhǔn)備
談判的開場白
談判使用的技巧
課程收益
在課程結(jié)束后，學(xué)員將學(xué)會以下技巧及收獲：
了解購買心理學(xué)，掌握客戶購買的動機(jī)
了解各種不同的客戶開發(fā)方式，能夠平衡投入以創(chuàng)造最大的績效
理解優(yōu)秀銷售人員的心理素質(zhì)
分辨客戶、賬戶和商機(jī)的不同
掌握客戶開發(fā)的流程及目標(biāo)管理
掌握電話陌生拜訪的技巧
處理客戶拒絕的技巧
了解如何創(chuàng)造雙贏談判的條件
學(xué)習(xí)談判的籌碼及量化如何進(jìn)行
設(shè)計適當(dāng)?shù)拈_場白，建立雙贏談判的基礎(chǔ)
掌握不同的技巧，進(jìn)行談判《市場開發(fā)及談判技巧》
模塊
課程大綱
時間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開場（客戶方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
30分
內(nèi)容講解
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小組討論
第一單元
購買心理的研究及客戶開發(fā)的途徑
單元目的：了解客戶的購買心理，掌握客戶購買的動機(jī)
銷售的定義：幫助客戶做出決策與采取行動的過程
三種購買的原因：改善、追求、避險
客戶對于陌生拜訪的心理及處理策略
活動：客戶的需求分析及價值主張
60分
內(nèi)容講解
技巧演示
小組討論
第二單元
客戶開發(fā)的心理建設(shè)
單元目的：理解優(yōu)秀銷售人員的心理素質(zhì)，做好心理建設(shè)
銷售人員可控事項
七個心智模式
活動：
尋找激情
45分
內(nèi)容講解
技巧演示
個人活動
小組討論
第三單元
銷售過程及目標(biāo)設(shè)定
單元目的：了解客戶開發(fā)的工作及過程架構(gòu)的全貌，能夠知道做什么、如何做、為何做
分辨客戶、戰(zhàn)區(qū)和商機(jī)的不同
客戶開發(fā)的流程管理
客戶開發(fā)的相關(guān)指標(biāo)
客戶開發(fā)的目標(biāo)計算及設(shè)定
銷售人員的時間管理
活動：
目標(biāo)推算
時間管理模擬
75分
內(nèi)容講解
技巧演示
個人活動
小組討論
第四單元
市場探勘
單元目的：從廣泛的市場尋找可操作的客戶清單
從現(xiàn)有的客戶繪制客戶畫像
定義價值提案
發(fā)展過濾問句
商機(jī)產(chǎn)生的種類
活動：制作潛在客戶過濾問句
60分
內(nèi)容講解
個人活動
小組討論
第五單元
電話陌生拜訪
單元目的：掌握電話陌生拜訪的技巧
電話陌生拜訪的目的
客戶討厭陌生拜訪的原因
電話陌生拜訪的話術(shù)設(shè)計
如何處理拒絕：寄資料、已有供應(yīng)商、不需要
突破守門人的技巧
活動：話術(shù)的設(shè)計及角色扮演
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人小組討論
第六單元
雙贏談判的條件
了解談判的黃金原則及特性
決定堅持程度的因素
影響談判力量的優(yōu)勢及軟肋
活動：狀況題
60分
內(nèi)容講解
個人活動
小組討論
第七單元
談判前準(zhǔn)備
影響雙贏結(jié)果的原因
能夠識別雙方可以運用的籌碼
如何量化手上的籌碼
如何整合手上的籌碼，并整合為方案
小組活動：
量化籌碼
狀況題
150分
內(nèi)容講解
個人活動
小組討論
第八單元
準(zhǔn)備開場白
了解開場白的結(jié)構(gòu)
發(fā)展開場白
明確共同目標(biāo)
活動：
發(fā)展開場白
狀況題
60分
內(nèi)容講解
個人活動
小組討論
角色扮演
第九單元
開始談判
立場 vs 利益
我方使用的招數(shù)及陷阱
對方使用的招數(shù)及對策
了解結(jié)束談判的步驟
活動：角色扮演
120分
內(nèi)容講解
個人活動
小組討論
角色扮演
總課時長度
= C6+C5+C4+C3+C2+C11+C10+C9+C8+C7 \* MERGEFORMAT13小時 0分休息時間：上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間：1 個小時

 

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