市場拓展 - 2天

  培訓(xùn)講師：凌敬忠

講師背景：
凌敬忠美國密西根安德魯大學(xué)工商管理碩士INSEADMBA-銷售營銷管理碩士運營管理副總裁，創(chuàng)愿信息技術(shù)公司總經(jīng)理，亞諾士物流集團大陸區(qū)總經(jīng)理，兆赫集團互動王視訊業(yè)務(wù)總監(jiān)，美商洋基通運公司業(yè)務(wù)總監(jiān)/項目總監(jiān)，遠傳電信公司業(yè)務(wù)經(jīng)理/渠道經(jīng)理，臺 詳細>>

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市場拓展 - 2天詳細內(nèi)容

市場拓展 - 2天
《市場拓展》
模塊
課程大綱
時間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開場（客戶方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
30分
內(nèi)容講解
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小組討論
第一單元
購買心理的研究及客戶開發(fā)的途徑
單元目的：了解客戶的購買心理，掌握客戶購買的動機
銷售的定義：幫助客戶做出決策與采取行動的過程
三種購買的原因：改善、追求、避險
客戶對于陌生拜訪的心理及處理策略
活動：客戶的需求分析及價值主張
60分
內(nèi)容講解
技巧演示
小組討論
第二單元
客戶開發(fā)的心理建設(shè)
單元目的：理解優(yōu)秀銷售人員的心理素質(zhì)，做好心理建設(shè)
銷售人員可控事項
七個心智模式
活動：
尋找激情
45分
內(nèi)容講解
技巧演示
個人活動
小組討論
第三單元
銷售過程及目標(biāo)設(shè)定
單元目的：了解客戶開發(fā)的工作及過程架構(gòu)的全貌，能夠知道做什么、如何做、為何做
分辨客戶、戰(zhàn)區(qū)和商機的不同
客戶開發(fā)的流程管理
客戶開發(fā)的相關(guān)指標(biāo)
客戶開發(fā)的目標(biāo)計算及設(shè)定
銷售人員的時間管理
活動：
目標(biāo)推算
時間管理模擬
75分
內(nèi)容講解
技巧演示
個人活動
小組討論
第四單元
市場探勘
單元目的：如何尋找到潛在客戶
SWOT 分析
市場區(qū)隔
繪制客戶畫像
問題樹的分析
建立價值提案
活動：制作潛在客戶過濾問句
60分
內(nèi)容講解
個人活動
小組討論
第五單元
電話陌生拜訪
單元目的：掌握電話陌生拜訪的技巧
電話陌生拜訪的目的
客戶討厭陌生拜訪的原因
電話陌生拜訪的話術(shù)設(shè)計
如何處理拒絕：寄資料、已有供應(yīng)商、不需要
突破守門人的技巧
活動：話術(shù)的設(shè)計及角色扮演
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準備
小組討論
三人小組討論
第六單元
暖場開場
單元目的：一個好的開場可以讓后續(xù)的銷售拜訪更為順利，在這個單元中教導(dǎo)學(xué)員如何設(shè)定一個清楚和明確的拜訪目的。
建立信任的方法：經(jīng)驗、組織、推薦、你
聆聽技巧：聆聽和尋問
五種助語的使用
暖場及轉(zhuǎn)場：這是獲得客戶信任的第一個接觸，要精心設(shè)計以建立連接
開場的步驟：如何有效開場對銷售拜訪的結(jié)果，有直接及關(guān)鍵的影響
策略人物：在客戶端，有哪些策略性的人物會影響銷售的過程？
100分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準備
小組討論
三人角色扮演
第七單元
引導(dǎo)尋問
單元目的：只是了解客戶說的需求，這是不夠的！我們還需要知道客戶為什么有這個需求，在需求滿足后的感覺/價值。更重要的是我們要能夠引導(dǎo)客戶的需求，到我們的獨特能力。
明確關(guān)鍵能力：關(guān)鍵能力就是獨特并有效解決客戶問題的能力，這就是引導(dǎo)尋問的方向。
問題的類型：開放式及限制式，這是最廣為了解，卻最難以掌握的技巧，但在引導(dǎo)客戶的運用是非常重要。
前導(dǎo)式提問：透過三個簡單回答的問題，讓客戶進入被引導(dǎo)狀態(tài)
引導(dǎo)式提問：開放型、控制型、確認型
活動：前導(dǎo)式及引導(dǎo)式提問的腳本設(shè)計
創(chuàng)見問題解決的價值
互動：創(chuàng)見價值提問的腳本設(shè)計
活動：角色扮演
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準備
小組討論
三人角色扮演
第八單元
展示方案
單元目的：在客戶挖掘出自己的需求后，銷售人員就開始進行展示自己的產(chǎn)品/服務(wù)/方案是如何滿足客戶的需求，展示的時間不能過長，但必須清楚和完整
展示方案的時機：大部分銷售人員反的錯誤就是太早于介紹自己的產(chǎn)品。這是一個致命傷。所以，要有方法地判斷，何時介紹自己是一個關(guān)鍵。
連接方案到價值：這是一個搭橋的活動，搭得漂亮，就可以一次到位。
展示方案的步驟：如何有效展示特色及利益，讓客戶順利接受？
活動：話術(shù)的設(shè)計及角色扮演
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準備
小組討論
三人小組討論
第九單元
處理顧慮
單元目的：客戶不會只接觸我們一個供應(yīng)商，也在事前做過研究，所以對于我們也必定有些既有的概念，所以要做出觀點統(tǒng)合的動作。通?？蛻艚邮芪覀兊某潭仍礁?，對于顧慮的提出也越踴躍。
競爭分析，預(yù)見負面反饋：預(yù)期客戶可能提出的顧慮，有許多是來自于競爭者的信息，而我們要如何成功處理？
活動：收集客戶的顧慮顧慮
獲取反饋清單：如何能夠順利處理客戶的顧慮，就在這里發(fā)生的！處理好，就可以順利進行下一步，如果不行，那就要重新開始。
明確反饋背后的利益
明確反饋類型并回應(yīng)
活動：反饋類型處理練習(xí)
60分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準備
小組討論
三人角色扮演
第十單元
贏得承諾
單元目的：應(yīng)該以客戶為中心地制定后續(xù)跟進事項。讓客戶為我們在他們的公司內(nèi)部，推動我們的業(yè)務(wù)
轉(zhuǎn)移到達成協(xié)議：轉(zhuǎn)移到最后階段的時機及方式
總結(jié)客戶整體價值：銷售拜訪的最后一個有力的價值推動
提出承諾建議：如何引導(dǎo)客戶成為我們在客戶公司的內(nèi)部銷售
活動：單一技巧的角色扮演或全套的角色扮演
20分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準備
小組討論
三人角色扮演
總課時長度
= C6+C5+C4+C3+C2+C11+C10+C9+C8+C7+C12 \* MERGEFORMAT13小時 0分休息時間：上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間：1 個小時

 

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卓越領(lǐng)導(dǎo)力概述位處經(jīng)理職位，是一個管理角色轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵，從一個人的工作形式轉(zhuǎn)換成為團隊工作模式。因此個人的工作效能就是的成功關(guān)鍵。這次課程有三個重點：個人效能：需要了解自己新的工作定位，選擇工作的方式及提升工作效能、以及如何高效進行工作影響組織：經(jīng)理層就需要與不同部門的同事溝通，來推動工作的進行。但，每個人都是為自己的指標(biāo)工作，要如何影響他人是關(guān)鍵。向上溝通：

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