雙贏采購談判技巧 - 2天

  培訓講師：凌敬忠

講師背景：
凌敬忠美國密西根安德魯大學工商管理碩士INSEADMBA-銷售營銷管理碩士運營管理副總裁，創(chuàng)愿信息技術公司總經理，亞諾士物流集團大陸區(qū)總經理，兆赫集團互動王視訊業(yè)務總監(jiān)，美商洋基通運公司業(yè)務總監(jiān)/項目總監(jiān)，遠傳電信公司業(yè)務經理/渠道經理，臺 詳細>>

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雙贏采購談判技巧 - 2天詳細內容

雙贏采購談判技巧 - 2天
雙贏采購談判技巧
概 述
談判是最高級的溝通技巧，因為談判的目的在于創(chuàng)造雙贏的結果，也就是為雙方創(chuàng)造更高的價值，所以雙贏采購談判不是一個簡單的條件交換，而是一種共同創(chuàng)造解決方案的協作方式，一同把餅做大而共同享受成功的結果。
由于談判是最高級的溝通技巧，也就是在一般的溝通無法達成共識的時候，就需要使用雙贏采購談判技巧。因此，雙贏采購談判技巧可以用到的場景就非常多，不論是部門之間、同事之間、客戶之間、廠商之間，甚至連家庭內部都需要使用到雙贏的談判技巧。
要能夠雙贏采購談判成功，最重要的工作就是準備，然后是準備，最后還是準備。因此，這兩天的課程，有一天是專注于談判前的準備，另外一天是談判的實踐。
談判前的準備，是從談判的基礎概念開始，讓學員了解什么是談判，而談判者是如何做出決定的。然后，透過講師的指導使用工具，學員選擇一個自己將要進行的談判案例來進行準備，確保學員在面對對方談判的時候，有充分的準備和知道：談什么、怎么談、為什么談！
在談判的實踐中，從談判開場白的設計，如何探尋對方提出立場背后的利益，如何引導討論來共同創(chuàng)造雙贏的解決方案，如何化解對方各種不同的招數，要如何導引出最后的協議及行動方案。
學習流程
在課程中，學員將通過不同形式學習活動，來學習以下課題：（這些活動將包括小組與全體討論、個人與結隊練習等…）
雙贏采購談判的基礎
談判前的準備
開始進行談判
探討立場及利益
共同發(fā)展備選方案
總結行動計劃
課程收益
在課程結束后，學員將學會以下技巧及收獲：
了解談判的基本原則和原理
創(chuàng)造雙贏采購談判的步驟
破除對于談判的一般性誤解
如何做好談判的準備
如何避開談判的陷阱
尋找最佳替代方案以建立談判的優(yōu)勢
掌握談判準備的原則
如何在考慮利益、標準和籌碼來建立備選方案
制作不同的備選方案，以利于雙贏采購談判
學習掌握談判的心理學
如何建立開場白及議程
如何引導客戶說出立場背后的利益
如何陳述解決方案的優(yōu)點
如何與對方共同發(fā)展解決方案
如何處理對方使用的不同招數
如何利用技巧，引導對方做出承諾《雙贏采購談判技巧》
模塊
課程大綱
時間分
教學方法
課程導入
開場（對方方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：學員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
30分
內容講解
猜猜看
小組討論
第一單元
雙贏采購談判的基礎
單元目的：了解雙贏采購談判的基礎原理，并掌握雙贏采購談判的全貌
雙贏采購談判的目的
談判的原因及決策者的關注點變化
發(fā)展雙贏的解決方案流程
談判的傳說及陷阱
活動：
什么是雙贏采購談判？
談判是談什么？
120分
內容講解
技巧演示
小組討論
第二單元
談判前的準備
單元目的：做好談判前的準備計劃，以利雙贏采購談判的進行
什么是最佳替代方案
準備工作的類型及原則
如何發(fā)展備選方案
如何找到可以參考的標準
力量與籌碼的使用
量化你的籌碼 - SCORE 和 100分
活動：
做好雙贏采購談判前的準備計劃
180分
內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人討論
第三單元
開始進行談判
單元目的：做一個好的雙贏采購談判的起點
談判的心理學
開場白的準備
共同制定議程
活動：角色扮演
90分
內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人角色扮演
第四單元
探討立場及利益
單元目的：引導對方說出立場背后的利益，針對利益而雙贏采購談判，而不是立場
立場及利益
問題的類型
分辨對方的立場和利益的技巧
活動：
案例分享：不可能完成的任務
角色扮演
180分
內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人角色扮演
第五單元
共同發(fā)展備選方案
單元目的：引導對方共同發(fā)展備選方案，并處理對方采取的各種招數
表述方案的優(yōu)點
與對方一通發(fā)展解決方案
雙方可能使用的10種安全招數
雙方可能使用的20種靈活招數
活動：角色扮演
120分
內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人小組討論
第六單元
總結行動計劃
單元目的：引導對方做出承諾，并制定行動計劃
進行最后的評估
遞增式承諾
設定期望結果
獲得承諾的問句
活動：角色扮演
60分
內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人角色扮演
休息時間：上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間：1 個小時
總課時長度
= C8+C7+C6+C5+C4+C3+C2 \* MERGEFORMAT13小時 0分

 

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