雙贏談判技巧 - 0.5天
雙贏談判技巧 - 0.5天詳細(xì)內(nèi)容
雙贏談判技巧 - 0.5天
雙贏談判技巧
概 述
談判是最高級(jí)的溝通技巧,因?yàn)檎勁械哪康脑谟趧?chuàng)造雙贏的結(jié)果,也就是為雙方創(chuàng)造更高的價(jià)值,所以雙贏談判不是一個(gè)簡(jiǎn)單的條件交換,而是一種共同創(chuàng)造解決方案的協(xié)作方式,一同把餅做大而共同享受成功的結(jié)果。
由于談判是最高級(jí)的溝通技巧,也就是在一般的溝通無(wú)法達(dá)成共識(shí)的時(shí)候,就需要使用雙贏談判技巧。因此,雙贏談判技巧可以用到的場(chǎng)景就非常多,不論是部門之間、同事之間、客戶之間、廠商之間,甚至連家庭內(nèi)部都需要使用到雙贏的談判技巧。
要能夠雙贏談判成功,最重要的工作就是準(zhǔn)備,然后是準(zhǔn)備,最后還是準(zhǔn)備。因此,這兩天的課程,有一天是專注于談判前的準(zhǔn)備,另外一天是談判的實(shí)踐。
談判前的準(zhǔn)備,是從談判的基礎(chǔ)概念開(kāi)始,讓學(xué)員了解什么是談判,而談判者是如何做出決定的。然后,透過(guò)講師的指導(dǎo)使用工具,學(xué)員選擇一個(gè)自己將要進(jìn)行的談判案例來(lái)進(jìn)行準(zhǔn)備,確保學(xué)員在面對(duì)對(duì)方談判的時(shí)候,有充分的準(zhǔn)備和知道:談什么、怎么談、為什么談!
在談判的實(shí)踐中,從談判開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì),如何探尋對(duì)方提出立場(chǎng)背后的利益,如何引導(dǎo)討論來(lái)共同創(chuàng)造雙贏的解決方案,如何化解對(duì)方各種不同的招數(shù),要如何導(dǎo)引出最后的協(xié)議及行動(dòng)方案。
學(xué)習(xí)流程
在課程中,學(xué)員將通過(guò)不同形式學(xué)習(xí)活動(dòng),來(lái)學(xué)習(xí)以下課題:(這些活動(dòng)將包括小組與全體討論、個(gè)人與結(jié)隊(duì)練習(xí)等…)
雙贏談判的基礎(chǔ)
談判前的準(zhǔn)備
開(kāi)始進(jìn)行談判
探討立場(chǎng)及利益
共同發(fā)展備選方案
總結(jié)行動(dòng)計(jì)劃
課程收益
在課程結(jié)束后,學(xué)員將學(xué)會(huì)以下技巧及收獲:
了解談判的基本原則和原理
創(chuàng)造雙贏談判的步驟
破除對(duì)于談判的一般性誤解
如何做好談判的準(zhǔn)備
如何避開(kāi)談判的陷阱
尋找最佳替代方案以建立談判的優(yōu)勢(shì)
掌握談判準(zhǔn)備的原則
如何在考慮利益、標(biāo)準(zhǔn)和籌碼來(lái)建立備選方案
制作不同的備選方案,以利于雙贏談判
學(xué)習(xí)掌握談判的心理學(xué)
如何建立開(kāi)場(chǎng)白及議程
如何引導(dǎo)客戶說(shuō)出立場(chǎng)背后的利益
如何陳述解決方案的優(yōu)點(diǎn)
如何與對(duì)方共同發(fā)展解決方案
如何處理對(duì)方使用的不同招數(shù)
如何利用技巧,引導(dǎo)對(duì)方做出承諾《雙贏談判技巧》
模塊
課程大綱
時(shí)間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開(kāi)場(chǎng)(對(duì)方方)
破冰活動(dòng)
研討公約
課程介紹
討論:學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么?
10分
內(nèi)容講解
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小組討論
第一單元
雙贏談判的基礎(chǔ)
單元目的:了解雙贏談判的基礎(chǔ)原理,并掌握雙贏談判的全貌
雙贏談判的目的
談判的原因及決策者的關(guān)注點(diǎn)變化
發(fā)展雙贏的解決方案流程
活動(dòng):
什么是雙贏談判?
談判是談什么?
30分
內(nèi)容講解
技巧演示
小組討論
第二單元
談判前的準(zhǔn)備
單元目的:做好談判前的準(zhǔn)備計(jì)劃,以利雙贏談判的進(jìn)行,達(dá)到不失優(yōu)雅的保證自己的利益最大化
什么是最佳替代方案
準(zhǔn)備工作的類型及原則
如何發(fā)展備選方案
如何找到可以參考的標(biāo)準(zhǔn)
力量與籌碼的使用
活動(dòng):
做好雙贏談判前的準(zhǔn)備計(jì)劃
30分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人討論
第三單元
開(kāi)始進(jìn)行談判
單元目的:做一個(gè)好的雙贏談判的起點(diǎn),做到獲得信任并最終贏得客戶
開(kāi)場(chǎng)白的準(zhǔn)備
活動(dòng):角色扮演
15分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
第四單元
探討立場(chǎng)及利益
單元目的:引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出立場(chǎng)背后的利益,針對(duì)利益而雙贏談判,而不是立場(chǎng)。能夠快速精準(zhǔn)的了解對(duì)方的需求及痛點(diǎn)
立場(chǎng)及利益
問(wèn)題的類型
分辨對(duì)方的立場(chǎng)和利益的技巧
40分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
第五單元
共同發(fā)展備選方案
單元目的:引導(dǎo)對(duì)方共同發(fā)展備選方案,并處理對(duì)方采取的各種招數(shù),以確保在談判中堅(jiān)持自己的底線又不讓對(duì)方感覺(jué)過(guò)于強(qiáng)勢(shì)
表述方案的優(yōu)點(diǎn)
與對(duì)方一通發(fā)展解決方案
雙方可能使用的10種安全招數(shù)
雙方可能使用的20種靈活招數(shù)
活動(dòng):角色扮演
70分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人小組討論
第六單元
總結(jié)行動(dòng)計(jì)劃
單元目的:引導(dǎo)對(duì)方做出承諾,并制定行動(dòng)計(jì)劃
進(jìn)行最后的評(píng)估
設(shè)定期望結(jié)果
獲得承諾的問(wèn)句
活動(dòng):角色扮演
15分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
休息時(shí)間:上下午各一場(chǎng) 15 分鐘休息
中飯休息時(shí)間:1 個(gè)小時(shí)
總課時(shí)長(zhǎng)度
= C8+C7+C6+C5+C4+C3+C2 \* MERGEFORMAT3小時(shí) 30分
凌敬忠老師的其它課程
駐廠服務(wù)工程師客戶溝通與關(guān)系維護(hù)技巧培訓(xùn)課程目標(biāo)在正確理解卓越服務(wù)挑戰(zhàn)的價(jià)值基礎(chǔ)上,建立以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為導(dǎo)向的溝通意識(shí)通過(guò)有效與客戶交談和尋問(wèn),增進(jìn)客戶的信任,正確理解客戶的需求和期待解決的問(wèn)題掌握應(yīng)對(duì)與客戶在人際層面和業(yè)務(wù)層面互動(dòng)的方法和技巧,使得客戶在人際層面和技術(shù)層面雙滿意,有效拓展和維系客戶關(guān)系建立雙贏思維與客戶有效談判,解決客戶的問(wèn)題有效處理客戶投訴、
講師:凌敬忠詳情
專業(yè)演講技巧課程目標(biāo)演講已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具,從新公司成立、新產(chǎn)品上市,展示自我,都與演講的質(zhì)量息息相關(guān)。無(wú)法利用演講做有效的公眾溝通,構(gòu)想與努力可能都會(huì)化為泡影。每次的演講之前,你都把時(shí)間用在哪里?是用來(lái)整理演講資料,練習(xí)演說(shuō),了解聽(tīng)眾,還是思考要怎么說(shuō)服對(duì)象?每次演講的產(chǎn)品和目的不同、聽(tīng)眾不同,你的演講方式和材料都必須調(diào)整。這個(gè)課程是從課程的聽(tīng)眾分析
講師:凌敬忠詳情
專業(yè)演講技巧課程目標(biāo)演講已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具,從新公司成立、新產(chǎn)品上市,展示自我,都與演講的質(zhì)量息息相關(guān)。無(wú)法利用演講做有效的公眾溝通,構(gòu)想與努力可能都會(huì)化為泡影。每次的演講之前,你都把時(shí)間用在哪里?是用來(lái)整理演講資料,練習(xí)演說(shuō),了解聽(tīng)眾,還是思考要怎么說(shuō)服對(duì)象?每次演講的產(chǎn)品和目的不同、聽(tīng)眾不同,你的演講方式和材料都必須調(diào)整。這個(gè)課程是從課程的聽(tīng)眾分析
講師:凌敬忠詳情
專業(yè)銷售簡(jiǎn)報(bào)技巧 12.06
專業(yè)銷售簡(jiǎn)報(bào)技巧課程目標(biāo)簡(jiǎn)報(bào)已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具,從新公司成立、新產(chǎn)品上市,甚至搶救地球氣候,都與簡(jiǎn)報(bào)的質(zhì)量息息相關(guān)。無(wú)法利用簡(jiǎn)報(bào)有效溝通,構(gòu)想與努力可能都會(huì)華為泡影,個(gè)人實(shí)業(yè)可能會(huì)一蹶不振。每次的簡(jiǎn)報(bào)之前,你都把時(shí)間用在哪里?是用來(lái)整理公司的簡(jiǎn)報(bào)資料,練習(xí)演說(shuō),了解聽(tīng)簡(jiǎn)報(bào)的對(duì)象,還是思考要思考怎么說(shuō)服對(duì)象?雖然每次簡(jiǎn)報(bào)的產(chǎn)品都是一樣的,可是聽(tīng)眾不同,你
講師:凌敬忠詳情
卓越領(lǐng)導(dǎo)力 - 2天 12.06
卓越領(lǐng)導(dǎo)力概述位處經(jīng)理職位,是一個(gè)管理角色轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵,從一個(gè)人的工作形式轉(zhuǎn)換成為團(tuán)隊(duì)工作模式。因此個(gè)人的工作效能就是的成功關(guān)鍵。這次課程有三個(gè)重點(diǎn):個(gè)人效能:需要了解自己新的工作定位,選擇工作的方式及提升工作效能、以及如何高效進(jìn)行工作影響組織:經(jīng)理層就需要與不同部門的同事溝通,來(lái)推動(dòng)工作的進(jìn)行。但,每個(gè)人都是為自己的指標(biāo)工作,要如何影響他人是關(guān)鍵。向上溝通:
講師:凌敬忠詳情
自我賦能,實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值課程目標(biāo)在企業(yè)組織中,經(jīng)??吹皆S多員工(甚至主管)的工作態(tài)度及行動(dòng)不怎么積極,總是被動(dòng)著執(zhí)行被交付的任務(wù),甚至碰到問(wèn)題的時(shí)候,不會(huì)主動(dòng)解決地漠視,直到無(wú)法掩蓋才開(kāi)始找借口。這樣的現(xiàn)象主要是因?yàn)槿齻€(gè)原因:上班只是一個(gè)賺錢的工作,不認(rèn)為上班和個(gè)人的生活有什么關(guān)系,看不到工作是實(shí)踐個(gè)人價(jià)值的機(jī)會(huì)。自我的設(shè)限,以自己的角度來(lái)看世界,給自己設(shè)定許
講師:凌敬忠詳情
自我領(lǐng)導(dǎo) - 2天 12.06
自我領(lǐng)導(dǎo)概述當(dāng)被提升為主管或領(lǐng)導(dǎo)之后,面對(duì)最大的改變是從被人領(lǐng)導(dǎo),要轉(zhuǎn)換為自我領(lǐng)導(dǎo);從把事情做對(duì),轉(zhuǎn)換為做對(duì)的事情,對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)而不只是對(duì)工作負(fù)責(zé)而已?!府?dāng)責(zé)」是對(duì)結(jié)果負(fù)最后的責(zé)任;「當(dāng)責(zé)」有主動(dòng)的涵義;「當(dāng)責(zé)」不是只是為別人,更是為自己?!府?dāng)責(zé)」不是一個(gè)形而上的概念,而是有清楚的定義,有清晰步驟的做法。情緒掌握永遠(yuǎn)是主管及領(lǐng)導(dǎo)最困難的挑戰(zhàn),在面對(duì)各種挑戰(zhàn)的時(shí)
講師:凌敬忠詳情
組織客戶營(yíng)銷計(jì)劃及技巧概述公司重要的資源不只是人才、資產(chǎn)和關(guān)系,更重要的是時(shí)間。如果企業(yè)把時(shí)間用在錯(cuò)誤的客戶身上,就會(huì)浪費(fèi)極大的時(shí)間和資源。因此,要將客戶進(jìn)行分類,而一般的標(biāo)準(zhǔn)有:銷售潛力+現(xiàn)在銷售量參與購(gòu)買的人員數(shù)量銷售流程步驟也由于組織客戶的特性,造就銷售過(guò)程復(fù)雜、銷售周期過(guò)長(zhǎng)。雖然投入許多的資源,卻難以衡量組織客戶經(jīng)營(yíng)的績(jī)效,也難以預(yù)測(cè)被競(jìng)爭(zhēng)者侵入的機(jī)
講師:凌敬忠詳情
遠(yuǎn)程溝通技巧 12.06
遠(yuǎn)程溝通技巧模塊課程大綱時(shí)間分教學(xué)方法課程導(dǎo)入開(kāi)場(chǎng)(客戶方)破冰活動(dòng)研討公約課程介紹討論:學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么?30分內(nèi)容講解猜猜看小組討論第一單元跨文化交流122011單元目標(biāo):跨文化的溝通是困難的,所以需要掌握一些必要的關(guān)鍵概念跨文化交流-新規(guī)范理解文化多樣性發(fā)展個(gè)人文化的意識(shí)需求相互接受把事情簡(jiǎn)單化活動(dòng):不同文化的差異60分內(nèi)容講解引導(dǎo)活動(dòng)小組討論第二
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