提升銷量的市場(chǎng)開拓技巧 - 1天
提升銷量的市場(chǎng)開拓技巧 - 1天詳細(xì)內(nèi)容
提升銷量的市場(chǎng)開拓技巧 - 1天
提升銷量的市場(chǎng)開拓技巧
概 述
從經(jīng)濟(jì)開放開始到現(xiàn)在,B2B 銷售人員經(jīng)歷三個(gè)不同的時(shí)代:
賣方市場(chǎng):只要產(chǎn)品能夠生產(chǎn)的出來,客戶搶著買。
供需平衡:那個(gè)時(shí)期要拼銷售人員的努力程度,客戶就在那里,只要你努力勤快找客戶,就會(huì)有生意。
買方市場(chǎng):銷售人員再怎么努力,碰到的客戶大多是專家。接觸的第一句話就是:你多少錢?太貴了!
在買方市場(chǎng)中,產(chǎn)品之間的差距逐漸減少,在買方以價(jià)格為優(yōu)先的狀況下,賣方增加競(jìng)爭(zhēng)力最快的方式就是降低生產(chǎn)成本及銷售費(fèi)用。降低銷售費(fèi)用從兩方面著手:減少銷售人員和電子商務(wù)。采取降低銷售費(fèi)用的策略后,發(fā)現(xiàn)確實(shí)是降低費(fèi)用后的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力有提升,可以保住現(xiàn)有客戶,但是要拓展新市場(chǎng)就心有余力不足了。賣方希望能夠使用電子商務(wù)拓展市場(chǎng)的時(shí)候,就發(fā)現(xiàn)很難在網(wǎng)站上表現(xiàn)價(jià)值,最后還是以殺價(jià)為主要的手段。但很多企業(yè)產(chǎn)品的定位屬于中高價(jià)位,這時(shí)候還是要回到銷售人員的開發(fā)策略。但是,如何提升銷售人員的銷量就是最大的挑戰(zhàn)。雖然上過許多的銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),但是效果總是不彰,主要的原因是一般的銷售技巧課程,并不是針對(duì)客戶開發(fā)而設(shè)計(jì)。
本課程是針對(duì)國內(nèi)的B2B市場(chǎng)環(huán)境所設(shè)計(jì)的客戶開發(fā)的銷售課程,結(jié)合理論、實(shí)踐、工具及管理流程以幫助企業(yè)在完成培訓(xùn)后,能夠立即提升新增客戶數(shù),以超越銷售目標(biāo)。為讓課程的理論與實(shí)際能夠結(jié)合,于是期望學(xué)員能夠帶30個(gè)客戶名單,以便在課程的進(jìn)行中,直接將學(xué)習(xí)到的技巧,運(yùn)用到實(shí)際的客戶開發(fā)工作之中,極大化培訓(xùn)的效果。
學(xué)習(xí)流程
在課程中,學(xué)員將通過不同形式學(xué)習(xí)活動(dòng),來學(xué)習(xí)以下課題:(這些活動(dòng)將包括小組與全體討論、個(gè)人與結(jié)隊(duì)練習(xí)等…)
購買心理的研究,了解如何從客戶的角度來思考需求
提升業(yè)績(jī)的方式,知道提升業(yè)績(jī)有哪些方式,找到方向
提升業(yè)績(jī)計(jì)劃,用科學(xué)化的方式來計(jì)劃業(yè)績(jī)的達(dá)成
電話陌生拜訪,知道如何處理客戶的拒絕與排斥
探索擴(kuò)大訂單的可能,如果透過一連串的問題幫助客戶思考正確的訂購量
處理顧慮,可能的反對(duì)意見,成功獲得客戶的訂單《提升銷量的市場(chǎng)開拓技巧》
模塊
課程大綱
時(shí)間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開場(chǎng)(客戶方)
破冰活動(dòng)
研討公約
課程介紹
討論:學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么?
30分
內(nèi)容講解
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小組討論
第一單元
購買心理的研究及客戶開發(fā)的途徑
單元目的:了解客戶的購買心理,掌握客戶購買的動(dòng)機(jī)
銷售的定義:幫助客戶做出決策與采取行動(dòng)的過程
三種購買的原因:改善、追求、避險(xiǎn)
客戶對(duì)于陌生拜訪的心理及處理策略
活動(dòng):客戶的需求分析及價(jià)值主張
30分
內(nèi)容講解
技巧演示
小組討論
第二單元
提升業(yè)績(jī)的方式
單元目的:掌握提升業(yè)績(jī)的路徑及方法
提升業(yè)績(jī)的11個(gè)路徑
提升能力的方式
活動(dòng):
探討業(yè)績(jī)提升的最佳機(jī)會(huì)及方法
30分
內(nèi)容講解
技巧演示
個(gè)人活動(dòng)
小組討論
第三單元
提升業(yè)績(jī)計(jì)劃
單元目的:如何從銷售業(yè)績(jī)目標(biāo),反向計(jì)算所需要投入的活動(dòng)及資源
如何利用銷售漏斗,進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)目標(biāo)的反向計(jì)算所需要投入的活動(dòng)
如何利用銷售漏斗,進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)目標(biāo)的反向計(jì)算所需要投入的資源
活動(dòng):
用自己的業(yè)務(wù)狀況,進(jìn)行計(jì)算,可以供學(xué)員課后的使用
60分
內(nèi)容講解
工具介紹
小組討論
角色扮演
第五單元
電話陌生拜訪
單元目的:掌握電話陌生拜訪的技巧
電話陌生拜訪的目的
客戶討厭陌生拜訪的原因
如何處理拒絕:寄資料、已有供應(yīng)商、不需要
突破守門人的技巧
活動(dòng):話術(shù)的設(shè)計(jì)及角色扮演
60分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人小組討論
第五單元
探索擴(kuò)大訂單的可能
單元目的:透過不同的問題來提升訂單的金額
訂單金額的計(jì)算公式
問題的類型:開放式及限制式,這是最廣為了解,卻最難以掌握的技巧,但在引導(dǎo)客戶的運(yùn)用是非常重要。
活動(dòng):提升銷量的提問話術(shù)
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
第六單元
處理顧慮
單元目的:客戶不會(huì)只接觸我們一個(gè)供應(yīng)商,也在事前做過研究,所以對(duì)于我們也必定有些既有的概念,所以要做出觀點(diǎn)統(tǒng)合的動(dòng)作。通常客戶接受我們的程度越高,對(duì)于顧慮的提出也越踴躍。
競(jìng)爭(zhēng)分析,預(yù)見負(fù)面反饋:預(yù)期客戶可能提出的顧慮,有許多是來自于競(jìng)爭(zhēng)者的信息,而我們要如何成功處理?
活動(dòng):收集客戶的顧慮顧慮
獲取反饋清單:如何能夠順利處理客戶的顧慮,就在這里發(fā)生的!處理好,就可以順利進(jìn)行下一步,如果不行,那就要重新開始。
明確反饋背后的利益
明確反饋類型并回應(yīng)
活動(dòng):反饋類型處理練習(xí)
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
總課時(shí)長(zhǎng)度
= C7+C6+C5+C4+C3+C2+C8 \* MERGEFORMAT6小時(shí) 30分休息時(shí)間:上下午各一場(chǎng) 15 分鐘休息
中飯休息時(shí)間:1 個(gè)小時(shí)
凌敬忠老師的其它課程
駐廠服務(wù)工程師客戶溝通與關(guān)系維護(hù)技巧培訓(xùn)課程目標(biāo)在正確理解卓越服務(wù)挑戰(zhàn)的價(jià)值基礎(chǔ)上,建立以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為導(dǎo)向的溝通意識(shí)通過有效與客戶交談和尋問,增進(jìn)客戶的信任,正確理解客戶的需求和期待解決的問題掌握應(yīng)對(duì)與客戶在人際層面和業(yè)務(wù)層面互動(dòng)的方法和技巧,使得客戶在人際層面和技術(shù)層面雙滿意,有效拓展和維系客戶關(guān)系建立雙贏思維與客戶有效談判,解決客戶的問題有效處理客戶投訴、
講師:凌敬忠詳情
專業(yè)演講技巧課程目標(biāo)演講已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具,從新公司成立、新產(chǎn)品上市,展示自我,都與演講的質(zhì)量息息相關(guān)。無法利用演講做有效的公眾溝通,構(gòu)想與努力可能都會(huì)化為泡影。每次的演講之前,你都把時(shí)間用在哪里?是用來整理演講資料,練習(xí)演說,了解聽眾,還是思考要怎么說服對(duì)象?每次演講的產(chǎn)品和目的不同、聽眾不同,你的演講方式和材料都必須調(diào)整。這個(gè)課程是從課程的聽眾分析
講師:凌敬忠詳情
專業(yè)演講技巧課程目標(biāo)演講已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具,從新公司成立、新產(chǎn)品上市,展示自我,都與演講的質(zhì)量息息相關(guān)。無法利用演講做有效的公眾溝通,構(gòu)想與努力可能都會(huì)化為泡影。每次的演講之前,你都把時(shí)間用在哪里?是用來整理演講資料,練習(xí)演說,了解聽眾,還是思考要怎么說服對(duì)象?每次演講的產(chǎn)品和目的不同、聽眾不同,你的演講方式和材料都必須調(diào)整。這個(gè)課程是從課程的聽眾分析
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專業(yè)銷售簡(jiǎn)報(bào)技巧 12.06
專業(yè)銷售簡(jiǎn)報(bào)技巧課程目標(biāo)簡(jiǎn)報(bào)已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具,從新公司成立、新產(chǎn)品上市,甚至搶救地球氣候,都與簡(jiǎn)報(bào)的質(zhì)量息息相關(guān)。無法利用簡(jiǎn)報(bào)有效溝通,構(gòu)想與努力可能都會(huì)華為泡影,個(gè)人實(shí)業(yè)可能會(huì)一蹶不振。每次的簡(jiǎn)報(bào)之前,你都把時(shí)間用在哪里?是用來整理公司的簡(jiǎn)報(bào)資料,練習(xí)演說,了解聽簡(jiǎn)報(bào)的對(duì)象,還是思考要思考怎么說服對(duì)象?雖然每次簡(jiǎn)報(bào)的產(chǎn)品都是一樣的,可是聽眾不同,你
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卓越領(lǐng)導(dǎo)力 - 2天 12.06
卓越領(lǐng)導(dǎo)力概述位處經(jīng)理職位,是一個(gè)管理角色轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵,從一個(gè)人的工作形式轉(zhuǎn)換成為團(tuán)隊(duì)工作模式。因此個(gè)人的工作效能就是的成功關(guān)鍵。這次課程有三個(gè)重點(diǎn):個(gè)人效能:需要了解自己新的工作定位,選擇工作的方式及提升工作效能、以及如何高效進(jìn)行工作影響組織:經(jīng)理層就需要與不同部門的同事溝通,來推動(dòng)工作的進(jìn)行。但,每個(gè)人都是為自己的指標(biāo)工作,要如何影響他人是關(guān)鍵。向上溝通:
講師:凌敬忠詳情
自我賦能,實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值課程目標(biāo)在企業(yè)組織中,經(jīng)??吹皆S多員工(甚至主管)的工作態(tài)度及行動(dòng)不怎么積極,總是被動(dòng)著執(zhí)行被交付的任務(wù),甚至碰到問題的時(shí)候,不會(huì)主動(dòng)解決地漠視,直到無法掩蓋才開始找借口。這樣的現(xiàn)象主要是因?yàn)槿齻€(gè)原因:上班只是一個(gè)賺錢的工作,不認(rèn)為上班和個(gè)人的生活有什么關(guān)系,看不到工作是實(shí)踐個(gè)人價(jià)值的機(jī)會(huì)。自我的設(shè)限,以自己的角度來看世界,給自己設(shè)定許
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自我領(lǐng)導(dǎo) - 2天 12.06
自我領(lǐng)導(dǎo)概述當(dāng)被提升為主管或領(lǐng)導(dǎo)之后,面對(duì)最大的改變是從被人領(lǐng)導(dǎo),要轉(zhuǎn)換為自我領(lǐng)導(dǎo);從把事情做對(duì),轉(zhuǎn)換為做對(duì)的事情,對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)而不只是對(duì)工作負(fù)責(zé)而已?!府?dāng)責(zé)」是對(duì)結(jié)果負(fù)最后的責(zé)任;「當(dāng)責(zé)」有主動(dòng)的涵義;「當(dāng)責(zé)」不是只是為別人,更是為自己?!府?dāng)責(zé)」不是一個(gè)形而上的概念,而是有清楚的定義,有清晰步驟的做法。情緒掌握永遠(yuǎn)是主管及領(lǐng)導(dǎo)最困難的挑戰(zhàn),在面對(duì)各種挑戰(zhàn)的時(shí)
講師:凌敬忠詳情
組織客戶營(yíng)銷計(jì)劃及技巧概述公司重要的資源不只是人才、資產(chǎn)和關(guān)系,更重要的是時(shí)間。如果企業(yè)把時(shí)間用在錯(cuò)誤的客戶身上,就會(huì)浪費(fèi)極大的時(shí)間和資源。因此,要將客戶進(jìn)行分類,而一般的標(biāo)準(zhǔn)有:銷售潛力+現(xiàn)在銷售量參與購買的人員數(shù)量銷售流程步驟也由于組織客戶的特性,造就銷售過程復(fù)雜、銷售周期過長(zhǎng)。雖然投入許多的資源,卻難以衡量組織客戶經(jīng)營(yíng)的績(jī)效,也難以預(yù)測(cè)被競(jìng)爭(zhēng)者侵入的機(jī)
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遠(yuǎn)程溝通技巧 12.06
遠(yuǎn)程溝通技巧模塊課程大綱時(shí)間分教學(xué)方法課程導(dǎo)入開場(chǎng)(客戶方)破冰活動(dòng)研討公約課程介紹討論:學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么?30分內(nèi)容講解猜猜看小組討論第一單元跨文化交流122011單元目標(biāo):跨文化的溝通是困難的,所以需要掌握一些必要的關(guān)鍵概念跨文化交流-新規(guī)范理解文化多樣性發(fā)展個(gè)人文化的意識(shí)需求相互接受把事情簡(jiǎn)單化活動(dòng):不同文化的差異60分內(nèi)容講解引導(dǎo)活動(dòng)小組討論第二
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