先發(fā)銷售管理（2B服務） - 3天

  培訓講師：凌敬忠

講師背景：
凌敬忠美國密西根安德魯大學工商管理碩士INSEADMBA-銷售營銷管理碩士運營管理副總裁，創(chuàng)愿信息技術公司總經理，亞諾士物流集團大陸區(qū)總經理，兆赫集團互動王視訊業(yè)務總監(jiān)，美商洋基通運公司業(yè)務總監(jiān)/項目總監(jiān)，遠傳電信公司業(yè)務經理/渠道經理，臺 詳細>>

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先發(fā)銷售管理（2B服務） - 3天詳細內容

先發(fā)銷售管理（2B服務） - 3天

先發(fā)銷售管理
概 述
許多的銷售經理（可能是新手，也可能是老手）總是掙扎在救火的路上，那里的火勢大就往哪里去。銷售經理總是疲憊地應對災難，就這就是大多數(shù)銷售經理的生活。而唯一的解決方式就是：先發(fā)，也就是要先發(fā)制人制事。
先發(fā)銷售管理能夠讓您：
使用更少的時間來完成任務，專注于未來，而非忙著撲火
為市場開發(fā)做準備，增速銷售人員的業(yè)績達成
激發(fā)銷售人員達成目標
關注銷售人員成為優(yōu)秀玩家
建立先發(fā)的文化，讓銷售人員管理自己
增進日常的工作效率
減少時間于無用功
使用教練和輔導技巧來提升銷售人員的能力
建立和管理銷售指標，能夠更好預測營業(yè)額
面對市場的快速變化和技術的日新月異，一個機構必須增加靈活性和提高客戶滿意度，從而使自己獲得競爭優(yōu)勢。為了實現(xiàn)此目標，所有的機構都在不斷提升學習能力。如果機構中的個人不利用每天都會碰到的機會學習并成長，機構也就失去進步的機會。
在本課程的學習，幫助學員從一個優(yōu)秀銷售人員到銷售經理的角色轉換。銷售人員在過去職位的表現(xiàn)非常優(yōu)異，但不能保證成為一個優(yōu)異的銷售經理。在本課程中，會針對銷售經理需要具備的基本技能及知識作廣泛的介紹，讓學員知道兩者工作之間的差異，以及建立做好銷售經理所需要的基本技能。
課后輔導（選項）
在線下課程結束后，將會布置作業(yè)以幫助學員將所學應用到工作中。輔導的形式每個月進行一次一小時的線上輔導。每次都將有特定的主題：
銷售目標：制定及執(zhí)行銷售計劃
商機輔導：針對一位銷售人員的商機輔導
銷售教練：選擇一位銷售人員進行實地教練先發(fā)銷售管理
模塊
課程大綱
時間分
教學方法
課程導入
開場（客戶方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：學員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
30分
內容講解
引導活動
小組討論
第一單元
先發(fā)銷售經理
單元目標：對于先發(fā)銷售經理做定義
企業(yè)經營的架構
市場營銷的工具
銷售管理的架構（Sales Enablement）
銷售經理的角色定位：銷售代表與銷售經理的比較
管理銷售流程，而不只是銷售人員
建立先發(fā)的文化
180分
內容講解
引導活動
個人活動
小組討論
第二單元
市場開發(fā)管理
單元目的：幫助學員做好市場開發(fā)的材料，為教導銷售人員做準備
市場 STP
制作客戶畫像
建立客戶的價值提案
連接我方的產品/服務到客戶的需要
120分
內容講解
工具介紹
小組討論
第三單元
時間及人員管理
單元目的：時間及人員是銷售經理最重要的資源，也是銷售業(yè)績的基石
時間管理 - 效益最大化 - 80/20
計劃于未來，而不是被動應對
設計銷售指標
成功銷售公式
如何招募優(yōu)秀的銷售人員
150分
內容講解
工具介紹
小組討論
第四單元
教練和輔導
單元目的：透過教練和輔導來提升銷售人員的能力
教練和輔導的差異
回顧銷售技巧及技巧觀察表
銷售輔導技巧：針對銷售人員的銷售漏斗及商機的進度
銷售教練拜訪：針對銷售人員的技巧提升，實地教練演練
如何激勵銷售人員
銷售人員的訓練
240分
內容講解
引導活動
角色扮演
第五單元
管理銷售目標
單元目的：如何管理銷售報表來追蹤業(yè)績的達成
制定銷售目標、銷售策略、銷售行動
報表的兩大類型
業(yè)績的組成
檢視銷售報表及判斷銷售人員的問題和機會
如何決定銷售行動計劃
150分
內容講解
視頻演示
雙人討論
第六單元
銷售會議
單元目的：銷售會議是銷售經理的重要舞臺
會議的議程計劃
會議的時間計劃
會議的內容計劃
被動銷售經理與先發(fā)銷售經理的差異
銷售會議的模擬
180分
內容講解
引導活動
個人活動
團隊模擬
第七單元
銷售經理的行動計劃
單元目的：培訓課程的轉化
90天-30天計劃
成長目標的設定、溝通
計劃的溝通
如何獲得支持
科技平臺的選擇
120分
內容講解
引導活動
工具使用
總課時長度
= C10+C9+C8+C7+C4+C3+C6+C5 \* MERGEFORMAT19小時 30分休息時間：上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間：1 個小時
課后輔導
模塊
課程大綱
時間分
第一階段 銷售目標
輔導前，收集學員的問題清單
主題：制定及執(zhí)行銷售計劃
復盤相關內容
討論學員的問題
60分
第二階段 商機輔導
輔導前，收集學員的問題清單
主題：針對一位銷售人員的商機輔導
復盤相關內容
討論學員的問題
60分
第三階段 銷售教練
輔導前，收集學員的問題清單
主題：選擇一位銷售人員進行實地教練
復盤相關內容
討論學員的問題
60分

 

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