《專業(yè)拜訪及產(chǎn)品介紹會技巧》

  培訓講師：劉霜

講師背景：
劉霜老師—銷售人員及團隊業(yè)績提升實戰(zhàn)專家全球TOP1醫(yī)藥企業(yè)Pfizer（輝瑞公司）高級銷售代表/高級培訓經(jīng)理5年銷售一線經(jīng)驗，全國銷售明星/大區(qū)銷售明星輝瑞公司培訓部工作15年，被授予最高榮譽的講師平均800人次/年培訓課程，40+場次w 詳細>>

劉霜
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《專業(yè)拜訪及產(chǎn)品介紹會技巧》詳細內(nèi)容

《專業(yè)拜訪及產(chǎn)品介紹會技巧》

專業(yè)拜訪及產(chǎn)品介紹會技巧
講師：劉霜
【課程背景】
作為銷售人員，您是否有以下困境
? 初次在醫(yī)院進行銷售，不知如何開始？
? 面對專業(yè)而高冷的醫(yī)生客戶群體，完全無法平等溝通？
? 陌生客戶不給機會，閉門羹吃到心灰意冷？
?
別人都是和科室合作，全面開花；你卻只有兩三個客戶在使用產(chǎn)品，費心費力還是完
不成任務？
? 第一次見面，如何讓客戶產(chǎn)生良好的印象？
? 客戶和我關系不錯，但就是不使用產(chǎn)品？
? 每次一講到產(chǎn)品，客戶就不耐煩？
? 好容易有機會召開產(chǎn)品介紹會，客戶們卻各忙各的，根本不聽？
【課程收益】
1.了解醫(yī)生客戶特點和需求
2. 學會根據(jù)客戶發(fā)展階段制定拜訪目標
3. 學習專業(yè)拜訪流程
4. 初步運用拜訪技巧
5. 學習并現(xiàn)場演練專業(yè)產(chǎn)品介紹會
【課程時長】 1天 6小時/天
【課程對象】 一線銷售人員
【課程大綱】
一、了解你的客戶
1、醫(yī)生客戶群體的特點
? 共同點
? 不同點
2、醫(yī)生客戶的共同需求及個性化需求
3、影響客戶使用產(chǎn)品的三要素
開場活動：描述一個你熟悉的客戶的特征與需求
二、訪前準備4步驟
1、信息收集：成功的拜訪始于拜訪之前。（信息收集方法：4P3C）
2、拜訪目標：衡量一次拜訪是否成功的標準（SMART原則）
3、資源準備：你能利用的產(chǎn)品信息或個人優(yōu)勢
4、流程演練：自信源于熟練
小組活動：請根據(jù)案例背景，幫助新代表小胡完善他的訪前準備表
三、專業(yè)拜訪5螺旋
1. 開場
? 陌拜開場技巧及注意事項
小組活動：根據(jù)案例與小組成員演練一個陌生拜訪的開場
? 不同開場話題的優(yōu)點及可能風險
討論：隱私話題可不可以用于開場？
? 開場時除了說，還能做什么？
2. 探詢
? 會聽才會問---傾聽的誤區(qū)與要點
? 好問題讓你的客戶對你刮目相看
互動：猜人名
? 巧妙處理提問4大誤區(qū)：
3. 信息傳遞
? 特征-利益轉化技巧
小組活動：根據(jù)產(chǎn)品特征轉化利益
? 產(chǎn)品資料使用技巧
4. 回應技巧
? 支持
? 冷漠
? 反對意見
案例演練：根據(jù)案例演示反對意見處理技巧
5. 締結
? 締結重要性
? 締結3部曲
小組演練：演示完整締結步驟
6. 完整拜訪角色扮演演練與要點總結

四、專業(yè)產(chǎn)品介紹會技巧
1. 會議準備：
確定會議目標/關鍵人物融動/內(nèi)容組織/場地及設備
討論：會前是否有必要實地檢查場地
2. 會議流程5步驟
? 開場白
練習：嘗試設計一個與眾不同的開場白
? 自我介紹及會議時間介紹：
? 主體內(nèi)容介紹：1-3-1模式
? 問與答：標準互動5Action
演練：展示完整問答互動行為
? 結束語：三句話讓你的會議更有效
3. 會議跟進2W
4. 演講技巧4要素
視覺/聲音/互動/呈現(xiàn)
演練：目光交流及聲音變化
五、全天內(nèi)容要點回顧及競賽

 

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