SPIN—顧問式銷售技巧


SPIN—顧問式銷售技巧

針對大額產品的銷售顧問，
利用35000個銷售案例研究出的銷售智慧，
全球500強企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓銷售精英的必修課程！
參加對象：
銷售經理、銷售主管、大客戶銷售經理、銷售顧問、資深的銷售人員等

課程收獲：
大額商品的銷售特征：

|分類 |小額產品銷售 |大額產品銷售 |
| |可在一次銷售活動中解|1.項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問|
|特 |決 |題 |
|征 |成交貨幣值較小 |2.項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎|
| |重產品不重人 |重 |
| |以產品為為中心 |3.非常重視售后服務，同時列為項目評估的因|
| | |素 |
| | |4.客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確|
| | |定 |
| | |5.人與產品缺一不可，甚至人比產品來得更重|
| | |要 |
|舉 |一本書.一支筆.可樂……|電氣自動化、工程機械、大型機電.系統(tǒng)交換 |
|例 | |機.咨詢服務.大額的電腦軟件…… |

? 課程特點：

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“SPIN顧問式銷售技巧”課程，是基于實際的銷售研究,甚至于實地拜訪,并經過科學的
分析得出的結論;

□
“SPIN顧問式銷售技巧”課程，是針對傳統(tǒng)銷售技巧與現在銷售技巧的比較分析,亦說
是針對小額產品與大額項目之間的差異,研究出來的針對大額銷售更有效果;

□
“SPIN顧問式銷售技巧”課程，是根據超過十年時間對杰出銷售業(yè)績的研究而編寫的。



□
“SPIN顧問式銷售技巧”課程，課程多年來先后被數以千計的機構采用過，這些機構遍
及各行各業(yè)，全都驗證這個課程的實效。曾在世界500強的60%企業(yè)內做過試驗，舉辦
超過二百次的試驗班，有超過一千名的業(yè)務代表和業(yè)務經理曾經參與試驗，以保證這
個課程的相關性和效用。
? 課程核心：
我們永遠要比客戶提前一步看到結果，我們永遠要比客戶落后一步擁抱結果！
客戶購買任何產品都只會關注價格、品質、服務三個方面，除非你給他購買的理
由，否則客戶不會真正買單；只有當客戶認識到問題的嚴重性大于問題的解決成本時
才會產生購買行為。顧問式銷售的理念是首先幫助客戶發(fā)現問題的存在，再深入了解
客戶隱含的需求，從而找出客戶的痛苦，讓客戶行動。顧問的角色就在于此。

? 課程的實戰(zhàn)性：課堂練習、工具運用、案例分析、角色扮演、自我評估
課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習、角色扮演、案例
分析，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在實際銷
售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷
售實戰(zhàn)技巧；這在一般的培訓課程中是很難見到的。

課程內容：

1. 高級銷售員的職業(yè)化素質與發(fā)展
銷售是一個偉大的職業(yè)，我們推銷的是什么？
優(yōu)秀銷售員的八大職業(yè)化素質
銷售人員的成功信念與自我激勵
銷售人員易犯的細節(jié)
職業(yè)化態(tài)度的塑造
二、成功的開場白
成功啟動的三步驟
打開話題的技巧
30S內建立親活力的秘訣
如何贏得客戶的好感
成功開場白的標準是什么？
三、客戶真正想要的――需求調查分析
如何了解客戶需求
售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關鍵
需求調查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出話中話？
如何讓客戶感覺痛苦，產生行動
四、如何與不同客戶打交道
有效溝通的秘訣
不同客戶如何應付
不同客戶溝通風格分析
有效人際關系的建立
如何讓客戶為你做準介紹
五、介紹產品的競爭優(yōu)勢
客戶要的產品是什么？
FAB分析
特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
產品賣點提煉
如何做產品競爭優(yōu)勢分析
如何推銷產品的益處
六、客戶心理分析與異議處理
如何用提問來了解客戶想要什么
如何通過舉止透視客戶的個人意愿
如何讓客戶感覺自己是贏家
如何摸清客戶拒絕的理由
客戶常見的六種異議
客戶異議處理的五步驟
價格異議方面案例
運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬
七、獲取承諾的戰(zhàn)術
如何發(fā)現購買信號
如何分析銷售項目進展
傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
如何達到雙贏成交
最后階段經常使用的戰(zhàn)術
八、怎樣打破最后僵局
拜訪總結與客戶忠誠度建立
拜訪后的客戶分析
如何維持并發(fā)展現有的客戶
如何能讓客戶做推薦？
讓客戶做推薦的時機
如何在客戶心中建立品牌忠誠度
趙華——營銷培訓專家

獲獎證書（版權課程）
? 美國ACI版權課程 認證講師
? 連鎖經營標準化 認證顧問
? 浙江大學總裁班 特聘講師
? 國家職業(yè)高級 培訓師
? 中國DISC 認證講師
? 上海精修企管 首席顧問
學歷（本科以上）
? 鄭州大學 全日制本科
? 上海交通大學 MBA
職業(yè)履歷 （老師照片）
曾任：
? 美國凱德涂料有限公司 銷售經理、銷售總監(jiān)
? 浙江世友木業(yè) 營銷顧問（連鎖標準化建立）
? 中國工業(yè)品營銷研究院 大客戶總監(jiān)、總經理、咨詢顧問
? 上海精修企業(yè)管理咨詢有限公司 總經理、首席顧問
? 巴德富化工有限公司 咨詢顧問
? 蘇世博（南京）減振系統(tǒng)有限公司（德資） 咨詢顧問 年復合增長率35%以上
? 瑞孚化工（上海）有限公司（美資） 咨詢顧問 連年翻番式的增長
? 空壓機行業(yè)協(xié)會 空壓機營銷研究院研究員
培訓風格
趙華先生長期具有多年的外資企業(yè)的工作經驗，并且在外資企業(yè)負責營銷，取得了不
錯的成績，外企離職后致力于工業(yè)品銷售實戰(zhàn)和營銷咨詢研究，有著多年的培訓咨詢管
理經驗，實施咨詢項目的過程當中，對B2B類企業(yè)完整的營銷體系，以及業(yè)務流程體系有
系統(tǒng)的認知，所以在授課的過程當中會從體系化的角度來進行深入淺出的分享，從面到
點，從點到面，完整的分享某個知識體系。趙老師擅長工業(yè)品營銷、業(yè)務流程、技能技
巧賦能體系、個人發(fā)展、團隊建設、團隊訓練等培訓課程。數年來，通過親身實踐，形
成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的培訓主張以及獨特的演講風格，授課風格熱情、生動、幽
默，深入淺出，具有極強的實用性。足跡遍及全國各地，授課400多場的營銷培訓，曾服
務與咨詢過工業(yè)品行業(yè)的數十家知名企業(yè)。趙華老師授課滿意度達到92%以上，客戶的復
聘率達60%以上。
精品課程
《大客戶開發(fā)與管理》 側重OEM類型企業(yè)流程梳理
《連鎖經營的力量》 側重標準化對企業(yè)經營帶來的幫助
《項目性銷售流程與管理》 側重項目性銷售業(yè)務流程與管理
《大客戶營銷實戰(zhàn)秘籍》 側重OEM類型企業(yè)銷售技能技巧訓練
《項目性銷售營銷實戰(zhàn)秘籍》 側重項目性銷售的技能技巧訓練
《深度接觸暨發(fā)展線人》 OEM和項目型銷售都需要解決的線人建立及維護
《顧問式銷售暨解決方案式銷售》 發(fā)現需求，引導需求，挖掘痛苦，明確需求
《實用商務談判提升訓練營》 實現利益最大化又能讓客戶感覺贏的實戰(zhàn)步驟
《高層公關管--七劍下天山》 解決高層難見，見了難談，談了效果不好的問題
《打造高績效的執(zhí)行力銷售團隊》 職業(yè)化顧問式銷售團隊的建立、執(zhí)行力的解決
《銷售人員的時間及自我管理》 解決時間黑洞，合理調配時間，有效完成目標

客戶見證
化工行業(yè)：
羅斯夫 巴德富 保立佳 蘇博特 瑞孚化工（上海） 傳化化工 匯豐石化
藍星化工 中國化工集團 藍山屯河 ……
建材行業(yè)
建華建材 浙東建材 上海潔士美 久諾建材 華石涂料 楚漢建材
中涂聯化工 中材建設 東方雨虹 凱德涂料 ……
環(huán)保行業(yè)
桑德環(huán)境 雪浪科技 匯承自動化 通威太陽能 無錫虹業(yè) 陜西環(huán)保
琪玥環(huán)保 清大環(huán)保 ……
電氣自動化
ABB 丹佛斯 微星電子 永固集團 羅格朗集團 正泰集團 遠東電纜
摩恩電氣 鑫磊壓縮機 中山艾能……
OEM配套
人本軸承 南玻集團 耀皮集團 菲尼克斯 雙良集團 中通文博 漢鐘精機
……

趙華老師的其它課程