工業(yè)品渠道開發(fā)和管理

  培訓(xùn)講師：趙華

講師背景：
趙華?美資企業(yè)高管經(jīng)歷，歷任國內(nèi)某知名咨詢公司大客戶總監(jiān)，總經(jīng)理，合伙人。?咨詢項目合作過建華建材、蘇博特，蘇士博（南京）、巴德富、瑞孚化工（上海）、貴州鋼繩、耀皮玻璃等行業(yè)龍頭企業(yè)或者隱形冠軍企業(yè)，每家企業(yè)都取得了20以上的復(fù)合率增長，其 詳細(xì)>>

趙華
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工業(yè)品渠道開發(fā)和管理


工業(yè)品渠道開發(fā)與管理（2天）

1引言


工業(yè)品企業(yè)，產(chǎn)品與技術(shù)并存，直銷與渠道同在，工業(yè)品的渠道，與快消品的深、廣、
寬相比，具有自己明顯的特性。因為工業(yè)品企業(yè)銷售周期長，人脈關(guān)系依賴程度高，技
術(shù)支持的作用明顯，資金壓力較大，所以工業(yè)品企業(yè)可以依托經(jīng)銷商，借助人脈管理，
解決資金壓力，解決售后服務(wù)問題，就成為迅速擴大銷售額，增高市場占有率，提升品
牌拉動力，增強企業(yè)發(fā)展的主要銷售途徑。
2課程目標(biāo)
針對公司渠道事業(yè)部的成員進(jìn)行輔導(dǎo)，解決渠道開發(fā)與管理的如下問題：
1. 快消品與工業(yè)品渠道的區(qū)別；
2. 評估與審核經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)重建；
3. 與代理商如何進(jìn)行有效談判，來平衡廠商和代理商之間的管理，形成合力；
4. 如何支持代理商的發(fā)展，培養(yǎng)代理商忠誠度；
5. 如何有效的管理代理商，避免被代理商綁架。
3課程收益
1、明確渠道經(jīng)理的職責(zé)和工作目標(biāo)，如何當(dāng)好教練；
2、強化廠商和經(jīng)銷商的管理，深度合作，共同發(fā)展；
3、增強對代理商的支持和發(fā)展意識，培養(yǎng)代理商的忠誠度；

4、形成公司對代理商乃至對終端客戶的技術(shù)、商務(wù)、供應(yīng)鏈、服務(wù)四位一體的發(fā)展策略
，形成公司的系統(tǒng)營銷方案。
課程大綱


一、渠道如何規(guī)劃
? 工業(yè)品渠道模式---長度、寬度和廣度
? 工業(yè)渠道常見的六種類型
? 渠道發(fā)展的五個趨勢
? 影響渠道規(guī)劃的六個因素
? 評價渠道規(guī)劃方案的三個原則
? 建立渠道評估系統(tǒng)
? 渠道規(guī)劃的工具和具體方法
案例討論：巴德富集團(tuán)-渠道規(guī)劃思路
二、挑選與審核代理商
? 影響代理商選擇的因素分析
? 選擇代理商時要了解的基本問題
? 選擇代理商的四個基本思路
? 選擇代理商的六大標(biāo)準(zhǔn)
? 代理商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家
? 考察代理商的實戰(zhàn)動作
? 有效找到代理商的方法
案例討論：久諾公司大區(qū)經(jīng)理張國華的痛苦選擇？
三、如何同代理商進(jìn)行有效的談判
? 如何與代理商不傷和氣中，進(jìn)行談判？
? 如何爭取更多的談判砝碼？
? 如果代理商要求降價，怎辦？
? 如何針對不同的三類代理商進(jìn)行談判？
? 談判達(dá)到雙贏的關(guān)鍵？
案例：商務(wù)談判的死胡同
四、有效處理渠道之間的沖突
? 建立項目報備制
? 渠道沖突的類型
? 如何有效遏制價格競爭
? 有效避免惡性串貨的六種方法
? 如何評價塞貨的優(yōu)劣
案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實案例
五、制定代理政策來掌控代理商
? 制定銷售政策四個原則
? 價格體系設(shè)計
? 三種返利政策
? 渠道掌控的目的
? 如何避免“客大欺店”
? 掌控代理商的五大策略
? 更換代理商的原則
? 更換代理商的五個準(zhǔn)備
案例分析：更換代理商的風(fēng)波
六、有效的代理商管理
? 80/20 原則
? 工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法
案例分析：財務(wù)經(jīng)理為何拒絕發(fā)貨
七、協(xié)助代理商爭取市場份額的關(guān)鍵
A、對渠道的扶植與發(fā)展
? 代理商是如何賺錢的？
? 如何能夠使他們賺錢更快？
? 我們?yōu)榇砩烫峁┑姆?wù)清單
? 市場代表如何培訓(xùn)代理商？
? 基于片區(qū)制的區(qū)域營銷服務(wù)一體化
? 推行片區(qū)制和開展區(qū)域營銷服務(wù)一體化工作的目標(biāo)
B、協(xié)同代理商推進(jìn)項目進(jìn)展
? 發(fā)揮公司內(nèi)部技術(shù)、市場部門的職責(zé)和功能
? 如何建立以客戶為中心的服務(wù)體系
? 提升代理商的增值型服務(wù)能力
案例分析：服務(wù)促進(jìn)二次銷售
C、維持并發(fā)展代理商的忠誠度
? 何謂代理商的忠誠度
? 代理商忠誠度的價值
? 實施有效的代理商忠誠度管理
? 開展代理商忠誠活動的策略
? 代理商忠誠度的評估
? 從顧客槽中得到經(jīng)驗
案例分享： 代理商的矩陣圖


 

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