《開門紅銀保渠道經(jīng)理蓄客技能提升》

  培訓(xùn)講師：陳弈潮

講師背景：
陳弈潮老師14年金融行業(yè)營銷管理從業(yè)經(jīng)驗金融類財富客戶、復(fù)雜產(chǎn)品培訓(xùn)專家總公司銜接訓(xùn)練課程研發(fā)組成員省公司專職講師認(rèn)證評委會導(dǎo)師曾任職：安聯(lián)保險營業(yè)部經(jīng)理曾任職：陽光人壽支公司總經(jīng)理、省公司企劃、培訓(xùn)經(jīng)理曾任職：農(nóng)銀人壽市公司總經(jīng)理農(nóng)業(yè)銀行 詳細(xì)>>

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《開門紅銀保渠道經(jīng)理蓄客技能提升》

《2024開門紅銀保渠道經(jīng)理蓄客技能提升培訓(xùn)》
【課程背景】
開門紅年年推進(jìn)，2024很大不同。利、費(fèi)雙降帶來銷售和客戶兩端相對消極。疫情后多年的保險開發(fā)，將“面”上客戶應(yīng)挖盡挖，接下來怎么辦？
禮品、活動、沙龍、權(quán)益、內(nèi)部激勵、客戶獎勵，這些都是過往重度依賴的途徑。現(xiàn)行政策背景下，也許是到了開始思考新辦法的時刻了。其實這個辦法一直在身邊，就是——人。外指客戶，內(nèi)指隊伍。我們有多了解客戶，決定我們業(yè)務(wù)有多少種發(fā)力點；我們有多培養(yǎng)隊伍、信賴隊伍，決定在未來的競爭能否脫穎而出。
【課程收益】
重塑認(rèn)知：全面認(rèn)識保險，解決學(xué)員買保險只會說收益的問題；
強(qiáng)化技能：產(chǎn)品解說、方案制定、客戶邀約技巧、營銷場景搭建、客戶沙龍組織、大客戶營銷、廳堂營銷；
規(guī)范管控：目標(biāo)分解、營銷動作管控、分片PK、巡點督導(dǎo)、優(yōu)秀案例萃取分享；
業(yè)績提升：通過學(xué)員自身能力優(yōu)化，最終實現(xiàn)開門紅營銷產(chǎn)能提升。
【課程對象】
銀行理財經(jīng)理、支行長、分管行長、銀?？蛻艚?jīng)理
【課程時間與服務(wù)】
6-12課時（6課時/天，具體可結(jié)合情況定制）
【課程特色】
理論知識講解+老師現(xiàn)場示范+經(jīng)典案例解析
【課程大綱】
內(nèi)容要點：
一、自我認(rèn)知力塑造
二、渠道傳播力賦能
三、蓄客全流程操作
四、管控全流程操作
一、自我認(rèn)知力塑造
（一）壽險的4大功能
（二）壽險的6大屬性
（三）化解↓3.0時代的心里卡點：時空分析法
（四）費(fèi)率調(diào)整大勢下的營銷推動工作側(cè)重轉(zhuǎn)型
（五）開門紅是每一天，蓄客是每一天
（六）漏斗型客戶需求識別快速定位
二、渠道傳播力賦能
（一）銀保渠道經(jīng)理的職能板塊：經(jīng)營、追蹤、激勵
（二）面向銀行，自信力和公信力的打造
（三）產(chǎn)品研究：化繁為簡的高效傳播
（四）一般客戶利率趨勢墊板+產(chǎn)品墊板
（五）中產(chǎn)客戶場景功能邏輯閉環(huán)墊板+產(chǎn)品墊板
（六）中高凈客群風(fēng)險地圖+產(chǎn)品墊板
（七）面談四步：說、問、空、震
（八）異議處理心法+前后階段分類話術(shù)
三、蓄客全流程操作
（一）主推產(chǎn)品落實，研究包裝成冊
（二）方案目標(biāo)鎖定，意愿協(xié)同到位
（三）自上而下溝通，結(jié)果過程定量
（四）數(shù)據(jù)抽取分析，額度設(shè)計提效
（五）給邀約一個理由——《活動設(shè)計》
（六）給客戶一個理由——《趨勢分析》《資產(chǎn)調(diào)整》《風(fēng)險排查》
（七）五大面談場景：子女、養(yǎng)老、傳承、隔離、稅務(wù)，配套工具+話術(shù)
（八）問卷信息歸類+預(yù)約額度鎖定權(quán)益
（九）分類沙龍促成
（十）大客戶專享陪訪支持
（十一）保險老客戶專項、老帶新專項
（十二）廳堂布置和物料準(zhǔn)備
四、管控全流程操作
（一）蓄客目標(biāo)進(jìn)度分解，達(dá)成率日更
（二）訓(xùn)練、邀約、面談、日頻次管控及操作展現(xiàn)
（三）分片區(qū)支援時反饋、PK賽日更
（四）優(yōu)秀案例萃取：圖、視頻、前置獎勵
（五）末位機(jī)構(gòu)述職管控
（六）渠道人員巡點工作要求
（七）周保險經(jīng)營會現(xiàn)場指導(dǎo)答疑
（八）廳堂流量客戶一句話產(chǎn)品導(dǎo)入

 

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