《利率3.0時(shí)代 財(cái)富轉(zhuǎn)型下——期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》重點(diǎn)推薦

課程主題《利率3.0時(shí)代 財(cái)富轉(zhuǎn)型下——期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》
15保險(xiǎn)營(yíng)銷管理工作經(jīng)驗(yàn)&7年保險(xiǎn)高管團(tuán)隊(duì)&MDRT導(dǎo)師設(shè)計(jì)，
主講老師：財(cái)富管理專家陳弈潮
【課程背景】
我國(guó)已進(jìn)入老齡化社會(huì)，養(yǎng)老問題已成為國(guó)家首要解決的問題之一。十九大報(bào)告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計(jì)劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，盡快實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老保險(xiǎn)全國(guó)統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問題是國(guó)家問題，也是未來國(guó)民消費(fèi)的方向，如何能夠在了解我國(guó)社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險(xiǎn)完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個(gè)保險(xiǎn)銷售人員提升專業(yè)銷售的方向。
尤其是報(bào)行合一2023年8月在銀保渠道落地，預(yù)計(jì)個(gè)險(xiǎn)和經(jīng)代渠道將在2024開門紅結(jié)束后落地。報(bào)行合一對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，組織結(jié)構(gòu)，收入模型都將產(chǎn)生顛覆式影響。這時(shí)候外部財(cái)富管理導(dǎo)師介入尤為重要——從流程到技能，從技能到專業(yè)，從專業(yè)到場(chǎng)景全方位助力理財(cái)經(jīng)理提升高客營(yíng)銷的成功率與業(yè)績(jī)，降低保險(xiǎn)退保率.
本課程從國(guó)家社保養(yǎng)老的頂層設(shè)計(jì)及存在的問題、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)入手，帶領(lǐng)保險(xiǎn)銷售人員找到養(yǎng)老期繳銷售的突破口，再結(jié)合還原場(chǎng)景的培訓(xùn)方式，訓(xùn)練銷售人員掌握感性養(yǎng)老金銷售的溝通技巧，在潛移默化中讓不同需求目標(biāo)的客戶深刻地明白未來的養(yǎng)老需要從現(xiàn)在做起，點(diǎn)滴規(guī)劃。從而讓保險(xiǎn)銷售人員打開期繳保險(xiǎn)銷售的格局，走上績(jī)優(yōu)之路
【課程收益】
掌握趨勢(shì)：把握經(jīng)濟(jì)形式、保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展方向，基于政策分析與格局判斷，成為真正“內(nèi)行人；
精準(zhǔn)營(yíng)銷：圍繞客戶的數(shù)據(jù)分析與價(jià)值挖掘，了解客戶的需求和偏好，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品和營(yíng)銷策略，助力關(guān)單成功。
搭建體系：結(jié)合（銀行期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品）期繳產(chǎn)品的解讀，幫助學(xué)員體系化地掌握不同類別客戶的銷售邏輯；
場(chǎng)景營(yíng)銷：吃透養(yǎng)老場(chǎng)景、子女教育、資產(chǎn)保全、資產(chǎn)傳承四大場(chǎng)景的營(yíng)銷案例與分析，以客戶的需求為不同場(chǎng)景，培養(yǎng)百變的期繳保險(xiǎn)銷售。
【課程對(duì)象】
銀行理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問、產(chǎn)品經(jīng)理、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、銀保渠道營(yíng)銷人員
【課程時(shí)間與服務(wù)】
專業(yè)能力提升訓(xùn)練營(yíng)：3天2晚，
大課培訓(xùn)：2天
【課程特色】
MDRT高客營(yíng)銷場(chǎng)景化通關(guān)培訓(xùn)、以練帶教、小組演練
【課程大綱】
內(nèi)容要點(diǎn)：
第一講：宏觀分析與期繳保險(xiǎn)市場(chǎng)形勢(shì)分析
第二講：33個(gè)中高客群KYC及人物畫像解析
第三講：不同客戶期繳保險(xiǎn)的配置邏輯
1、普通客戶的期繳保險(xiǎn)推薦邏輯
2、中高端客戶的期繳保險(xiǎn)推薦邏輯
3、頂級(jí)客戶的期繳保險(xiǎn)推薦邏輯
第四講：期繳保險(xiǎn)銷售的四大場(chǎng)景分析與營(yíng)銷案例解析
（一）應(yīng)用場(chǎng)景一：子女成才規(guī)劃
案例：中產(chǎn)家庭如何用期繳100w為孩子準(zhǔn)備子女成才基金
（二）應(yīng)用場(chǎng)景二：子女婚姻規(guī)劃
案例：富裕階層如何用期繳保險(xiǎn)500萬險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)婚姻財(cái)富規(guī)劃
（三）應(yīng)用場(chǎng)景三：養(yǎng)老規(guī)劃
案例：白領(lǐng)階層如何用期繳保險(xiǎn)150w險(xiǎn)做好養(yǎng)老規(guī)劃方案
應(yīng)用場(chǎng)景四：避稅籌劃
案例：企業(yè)主如何用期繳保險(xiǎn)做好稅務(wù)籌劃
（五）應(yīng)用場(chǎng)景五：財(cái)富保全和傳承
案例：企業(yè)家財(cái)如何用富保全與傳承規(guī)劃
（六）五大場(chǎng)景配套設(shè)施
第五講：真實(shí)客戶案例的討論、實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練通關(guān)
案例：年繳三百萬期繳大單如何成交的案例拆解
第一講：宏觀分析與期繳保險(xiǎn)市場(chǎng)形勢(shì)分析
1、全球后疫情時(shí)代經(jīng)濟(jì)的影響
2、國(guó)內(nèi)開啟大循環(huán)時(shí)代對(duì)期繳保險(xiǎn)市場(chǎng)的新機(jī)遇
3、養(yǎng)老市場(chǎng)形式分析及國(guó)家政策解讀
4、教育市場(chǎng)多樣化發(fā)展新趨勢(shì)及期繳保險(xiǎn)互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)
5、銀保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)期繳保險(xiǎn)占比新突破
6、中國(guó)原始保費(fèi)收入再創(chuàng)新高，市場(chǎng)潛力巨大
第二講：33個(gè)中高客群KYC及人物畫像解析
1、期繳保險(xiǎn)客戶畫像——痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)
2、馬斯洛五大層級(jí)客戶財(cái)富配置需求
3、高新技術(shù)園區(qū)/區(qū)域龍頭企業(yè)高級(jí)白領(lǐng)客戶KYC及畫像分析(示例）
4、出差多無暇顧及子女到50+類型高凈值客戶KYC及畫像分析
5、企業(yè)主家企隔離類型高凈值客戶KYC及畫像分析
6、年齡大子女年幼類型高凈值客戶KYC及畫像分析
7、多子女家庭類型高凈值客戶KYC及畫像分析
8、二次婚姻類型高凈值客戶KYC及畫像分析
9、全職太太子女類型年幼高凈值客戶KYC及畫像分析
10、................
第三講：不同客群期繳保險(xiǎn)險(xiǎn)的配置邏輯
1、中高端客戶基本畫像與相關(guān)特征
（1）從家庭身份分類和分析
（2）從財(cái)富來源分類和分析
（3）從生命周期分類和分析
2、普通客戶的期繳保險(xiǎn)險(xiǎn)推薦邏輯
（1）年輕客戶：強(qiáng)制儲(chǔ)蓄、現(xiàn)金流管理
——案例：剁手黨：雙十一、雙十二營(yíng)銷邏輯與營(yíng)銷思維
新中產(chǎn)客戶：資產(chǎn)保全、養(yǎng)老儲(chǔ)備
——案例：企業(yè)中層養(yǎng)老規(guī)劃案例解析
中、老年客戶：養(yǎng)老儲(chǔ)備、現(xiàn)金流管理、資產(chǎn)傳承
——案例：家庭頂梁柱類客戶財(cái)富管理案例解析
3、中高端客戶的期繳保險(xiǎn)推薦邏輯
（1）資產(chǎn)保全節(jié)稅思維
——案例：企業(yè)主客戶稅務(wù)籌劃案例解析
綜合資產(chǎn)配置
——案例：大量資金放活期類客戶財(cái)富管理銷案例解析
4、頂級(jí)客戶的期繳保險(xiǎn)推薦邏輯
（1）財(cái)富傳承
——案例：多子女家庭財(cái)富傳承案例解析
法商財(cái)富
——案例：二次婚姻類客戶法律風(fēng)險(xiǎn)案例解析
董高監(jiān)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
——案例：某企業(yè)高層聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷案例解析
第四講：期繳保險(xiǎn)銷售的四大場(chǎng)景分析與營(yíng)銷案例解析
（一）應(yīng)用場(chǎng)景一：子女成才規(guī)劃
1、子女教育的重要性
2、子女教育金如何準(zhǔn)備
案例：中產(chǎn)家庭如何用期繳100w為孩子準(zhǔn)備子女成才基金
（二）應(yīng)用場(chǎng)景二：子女婚姻規(guī)劃
1、婚姻中的高發(fā)風(fēng)險(xiǎn)
2、如何實(shí)現(xiàn)婚前財(cái)產(chǎn)和婚后財(cái)產(chǎn)隔離
3、財(cái)富控制的方案選擇案例：富裕階層如何用期繳500萬險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)婚姻財(cái)富規(guī)劃
（三）應(yīng)用場(chǎng)景三：養(yǎng)老規(guī)劃
1、長(zhǎng)壽時(shí)代來臨
2、社保的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)
3、居家養(yǎng)老&養(yǎng)老院養(yǎng)老必備條件
4、三大支柱之商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的作用
5、長(zhǎng)壽時(shí)代需要如何規(guī)劃養(yǎng)老
案例：白領(lǐng)階層如何用期繳150w險(xiǎn)做好養(yǎng)老規(guī)劃方案
（四）應(yīng)用場(chǎng)景四：避稅籌劃
1、如何實(shí)現(xiàn)共同富裕
2、“金稅四期”與房產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅
3、如何用增額終身期繳保險(xiǎn)進(jìn)行合理避稅籌劃
案例：企業(yè)主如何用期繳保險(xiǎn)做好稅務(wù)籌劃
（五）應(yīng)用場(chǎng)景五：財(cái)富保全和傳承
1、家庭和企業(yè)資產(chǎn)隔離
2、如何做好財(cái)富保全與傳承
案例：中國(guó)富豪財(cái)富的曇花一現(xiàn)效應(yīng)
案例：企業(yè)家財(cái)如何用期繳保險(xiǎn)做財(cái)富保全與傳承規(guī)劃
（六）五大場(chǎng)景配套設(shè)施
1、五大場(chǎng)景邏輯導(dǎo)圖
2、五大場(chǎng)景參考話術(shù)
3、五大場(chǎng)景展業(yè)工具
4、五客戶KYC分析表
小組演練：結(jié)合不同的產(chǎn)品分析場(chǎng)景，進(jìn)行話術(shù)演練
第五講：真實(shí)客戶案例的討論、實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練通關(guān)：
1、結(jié)合銀行產(chǎn)品及銀行客群場(chǎng)景，老師提前設(shè)置4-5類典型客戶營(yíng)銷的模擬場(chǎng)景，每組抽簽確定案例背景，學(xué)員根據(jù)背景進(jìn)行營(yíng)銷動(dòng)作演練，
2、老師帶領(lǐng)學(xué)員結(jié)合目前經(jīng)營(yíng)和維護(hù)的客群特點(diǎn)分析，形成資產(chǎn)配置的思維，產(chǎn)出營(yíng)銷策略，
3、通關(guān)目的：
通過賦能理財(cái)經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)化銷售和專業(yè)服務(wù)流程，進(jìn)而促進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)從單一產(chǎn)品營(yíng)銷到資產(chǎn)配置組合營(yíng)銷的理念變革，同時(shí)，促理財(cái)經(jīng)理快速成長(zhǎng)、提升網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)效能和管理客戶能力，通過總結(jié)營(yíng)銷工作中的技巧和共性規(guī)律，通過形成標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù)、工作墊板、養(yǎng)成工作習(xí)慣,從而達(dá)到提高其營(yíng)銷技能的目的。
4、工具話術(shù)

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