《銷售管理“六邊形戰(zhàn)士”的進(jìn)階之路》

《銷售管理“六邊形戰(zhàn)士”的進(jìn)階之路》課程大綱
主講人：翟佳
課程背景
如何組建和打造一支銷售鐵軍，招之能來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝，勝之能留，是業(yè)務(wù)先導(dǎo)部隊(duì)的重中之重，也是面臨的具體挑戰(zhàn)。
銷售團(tuán)隊(duì)面對(duì)外部市場(chǎng)的變化和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)對(duì)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型和持續(xù)的業(yè)績(jī)高壓，對(duì)銷售業(yè)務(wù)管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的要求日益高漲，也要求銷售管理要因時(shí)因事，全方位打造銷售隊(duì)伍的“整體勢(shì)能”，煉就精英銷售團(tuán)隊(duì)，有效推動(dòng)企業(yè)整體銷售業(yè)績(jī)提升。
00后進(jìn)入職場(chǎng)，面對(duì)銷售任務(wù)的壓力，對(duì)內(nèi)對(duì)外的復(fù)雜關(guān)系處理，線上線下營(yíng)銷新方式，有諸多不適應(yīng)，但也有突出優(yōu)勢(shì)。如何將不同專業(yè)經(jīng)驗(yàn)、年齡背景、性格特征的銷售人員融合和激勵(lì)成能打勝仗又具有創(chuàng)造性的隊(duì)伍，是銷售管理者的關(guān)鍵任務(wù)和高價(jià)值性呈現(xiàn)。
課程特色
課程內(nèi)容三條主線并行：線上線下銷售運(yùn)營(yíng)模式破局；年初到年尾的銷售節(jié)奏和銷售管理挑戰(zhàn)；不同經(jīng)驗(yàn)背景和性格特征的銷售團(tuán)隊(duì)管理和協(xié)作。
課程形式采用“劇本殺”模式，全程貫穿“劇情線”、“任務(wù)線”、“時(shí)間線”、“策略線”、“工具線”，讓學(xué)員充分浸泡在實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景中，全員帶入角色，一步一動(dòng)，一步一練，情景化教學(xué)，游戲化互動(dòng)，寓教于樂，研討共創(chuàng)，學(xué)以致用。
課程收益
以銷售團(tuán)隊(duì)面臨的真實(shí)、常見問題為主要情節(jié)，分別設(shè)定各具特色的人物性格和劇本，讓參培人沉浸式感受業(yè)務(wù)場(chǎng)景并作出關(guān)鍵決策。最終以「團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)」和「管理經(jīng)驗(yàn)」綜合評(píng)定決出優(yōu)勝人物。
理解銷售管理者不但是業(yè)績(jī)第一承接人，更是人力資源管理的第一責(zé)任人。
掌握和演練銷售業(yè)績(jī)管理思路和工具
掌握和演練銷售團(tuán)隊(duì)管理思路和工具
掌握和演練新模式下低成本推廣、直播帶貨、AI增效的系統(tǒng)使用
培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、渠道/市場(chǎng)/運(yùn)營(yíng)等相關(guān)崗位中基層管理者
培訓(xùn)時(shí)間：2天
課程大綱：
課程議題（一級(jí)目錄）
培訓(xùn)內(nèi)容（二級(jí)目錄）
授課時(shí)間
授課方式
課程導(dǎo)入
課程背景介紹：包括劇本殺中公司背景、發(fā)展階段和面臨的實(shí)際挑戰(zhàn)等
人物背景介紹：包括團(tuán)隊(duì)成員的工作經(jīng)驗(yàn)、性格特征、動(dòng)力和價(jià)值要求等
劇本殺玩法介紹：道具物料、規(guī)則等
0.5小時(shí)
課堂講解
學(xué)員互動(dòng)
道具展示
第一單元
銷售管理六邊形戰(zhàn)士圖譜繪制
視頻播放《馬龍六邊形戰(zhàn)士》
小組共創(chuàng)《國(guó)球隊(duì)長(zhǎng)的能力要求》-強(qiáng)資歷、高抗壓、穩(wěn)軍心
視頻播放《士兵突擊》人物畫像
小組共創(chuàng)《銷售管理六邊形能力模型進(jìn)階》尖兵-銷售TOP、班長(zhǎng)-銷售主管、連長(zhǎng)-銷售經(jīng)理-銷售經(jīng)理、營(yíng)長(zhǎng)-銷售總監(jiān)
1小時(shí)
視頻播放
學(xué)員共創(chuàng)
講師引導(dǎo)
第二單元
劇本殺：
Q1開門紅一年紅
小組研討：Q1開年的重要銷售管理動(dòng)作，用時(shí)間軸畫出并呈現(xiàn)
發(fā)布Q1階段劇本殺內(nèi)容：每個(gè)場(chǎng)景四個(gè)選項(xiàng)，根據(jù)不同的角色和當(dāng)下的情景選擇認(rèn)為最合適的一個(gè)，并說明理由
【任務(wù)一】：開工啟動(dòng)大會(huì)：
空降管理者在承接挑戰(zhàn)性任務(wù)后，如何召開新年開工大會(huì)，規(guī)劃全年銷售部署，下達(dá)銷售指標(biāo)，做好銷售動(dòng)員鼓舞士氣？
啟動(dòng)會(huì)“三要素”
啟動(dòng)會(huì)“三板斧”
啟動(dòng)會(huì)“三回兩打”
【任務(wù)二】：拆解高難度銷售任務(wù)：
銷售管理者如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)拆解和承接超預(yù)期任務(wù)指標(biāo)？
銷售戰(zhàn)略部署會(huì)“績(jī)效管理黃金八步法“
銷售戰(zhàn)略落地四步法
戰(zhàn)略計(jì)劃表
目標(biāo)制定一二三法則
不同層次和性格特征的團(tuán)隊(duì)成員如何有效分配任務(wù)指標(biāo)
小組實(shí)戰(zhàn)：新產(chǎn)品戰(zhàn)略研討會(huì)
2小時(shí)
劇本游戲
小組研討
呈現(xiàn)總結(jié)
課堂講授
案例分析
實(shí)操演練
工具表單
第三單元
劇本殺：
Q2嚴(yán)抓過程產(chǎn)成效
【任務(wù)三】：團(tuán)隊(duì)診斷和融入
如何識(shí)別團(tuán)隊(duì)員工的能力和意愿，如何對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行診斷，達(dá)成共識(shí)，銷售管理者如何快速融入建立影響力？
員工發(fā)展階段自測(cè)：意愿+能力
團(tuán)隊(duì)診斷：看硬實(shí)力+看高潛力+看價(jià)值動(dòng)機(jī)
員工類型：自燃型員工、可燃型員工、阻燃型員工
產(chǎn)生共鳴：排優(yōu)先級(jí)+靈活提問+全程傾聽
管理者融入：賣自己+卸包袱
【任務(wù)四】：嚴(yán)抓過程管理
如何保證過程監(jiān)管又不影響工作效率和積極性？
3招落實(shí)好銷售“三報(bào)”
落實(shí)好日?qǐng)?bào)的“黃金圈法則”
管理者抓日?qǐng)?bào)的四大保障
寫好日?qǐng)?bào)的模板
開好晨會(huì)/晚會(huì)的模式和流程
寫好周報(bào)模板
開好周會(huì)的三要素
落實(shí)好團(tuán)隊(duì)月報(bào)的“1234”法
學(xué)員實(shí)戰(zhàn)：根據(jù)日?qǐng)?bào)模板，每人寫真實(shí)工作的一天日?qǐng)?bào)，并現(xiàn)場(chǎng)由直接上級(jí)進(jìn)行反饋點(diǎn)評(píng)
【任務(wù)五】：打贏90天速贏項(xiàng)目
如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打贏90天速贏項(xiàng)目，打開新團(tuán)隊(duì)局面，構(gòu)建銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力
建立速贏共識(shí)
設(shè)計(jì)速贏項(xiàng)目
鎖定關(guān)鍵人物
找到速贏抓手
消除項(xiàng)目阻礙
讓團(tuán)隊(duì)成員看到并相信
小組實(shí)戰(zhàn)：設(shè)計(jì)一個(gè)90天速贏項(xiàng)目，找到關(guān)鍵人和核心解法
2小時(shí)
劇本游戲
小組研討
呈現(xiàn)總結(jié)
課堂講授
案例分析
實(shí)操演練
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試
工具表單
第四單元
劇本殺：
Q3引進(jìn)新成員開辟新戰(zhàn)場(chǎng)
【任務(wù)六】：如何招募能打勝仗的員工
編制和薪酬包有限，招募工資高經(jīng)驗(yàn)豐富的熟手還是招募有沖勁高潛的銷售新手？
是否招人，招什么樣的人，需要先看業(yè)務(wù)，再看崗位，再看人
照鏡子+找差距+補(bǔ)短板=任職資格+知識(shí)技能測(cè)評(píng)/績(jī)效考核評(píng)價(jià)+培訓(xùn)考核
五定方案：定崗+定責(zé)+定編+定薪+定員
因事原則：人崗匹配
小組共創(chuàng)：通過銷售管理者能力素質(zhì)模型卡牌，設(shè)計(jì)適合本企業(yè)/崗位銷售管理不同層級(jí)的“六邊形戰(zhàn)士”維度
甄別能打勝仗的員工的7個(gè)面試問題
實(shí)操演練：現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操演示如何面試銷售人員，互相點(diǎn)評(píng)
【任務(wù)七】：擴(kuò)寬推廣渠道
如何開戰(zhàn)低成本銷售推廣，全員開展線下低成本拉新獲客？
低成本推廣的16字箴言：“知道、記住、購(gòu)買、傳播”
案例分享：熊貓生日蛋糕、家居建材類產(chǎn)品地推模式
小組共創(chuàng)：學(xué)員間低成本的推廣實(shí)踐分享
【任務(wù)八】：直播間運(yùn)營(yíng)和轉(zhuǎn)化啟動(dòng)
雙11線上直播轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，從三季度開始，線上直播項(xiàng)目正式啟動(dòng)。如何有效部署團(tuán)隊(duì)組建、選品組品、主播選定、銷售政策、售賣話術(shù)直播間運(yùn)營(yíng)動(dòng)作？
直播間運(yùn)營(yíng)和轉(zhuǎn)化啟動(dòng)
完整的電商直播操盤手團(tuán)隊(duì)1+4+3陣型
直播操盤手四個(gè)關(guān)鍵任務(wù)環(huán)節(jié)
主播直播帶貨技巧和基本話術(shù)
學(xué)員演練：主播售賣體驗(yàn)官
晚間加餐：學(xué)員直播帶貨小劇場(chǎng)
2小時(shí)
第一天晚間2小時(shí)
劇本游戲
小組研討
呈現(xiàn)總結(jié)
課堂講授
案例分析
實(shí)操演練
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試
工具表單
第五單元
劇本殺：
Q4團(tuán)隊(duì)升級(jí)業(yè)務(wù)升級(jí)
【任務(wù)九】：團(tuán)隊(duì)升級(jí)提升人效
如何解決98后銷售員工抗壓力弱，持續(xù)躺平，交辦的事情沒閉環(huán)，銷售業(yè)績(jī)沒結(jié)果，一表?yè)P(yáng)就翹尾巴，一批評(píng)就崩塌？
領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測(cè)試
福格行為模型公式：行為=動(dòng)機(jī)*能力*提示
把握員工需求，建立心理契約
激勵(lì)的萬(wàn)能公式
激勵(lì)團(tuán)隊(duì)百寶箱
批評(píng)員工三步法
小組共創(chuàng)：銷售員工有效的激勵(lì)方式
【任務(wù)十】：建立銷售系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化
如何解決銷售TOP各有各招，銷售業(yè)績(jī)忽高忽低，走了一個(gè)銷冠就傷筋動(dòng)骨，銷售打法沒有系統(tǒng)沒有標(biāo)準(zhǔn)沒有沉淀，效率低下？
設(shè)計(jì)高效業(yè)務(wù)流程六步走
成功經(jīng)驗(yàn)提取STAR法則
費(fèi)曼學(xué)習(xí)法
銷售精英TalkShow時(shí)刻
學(xué)員演講：我的“銷售絕殺”時(shí)刻
【任務(wù)十一】：銷售團(tuán)隊(duì)眼睛向外看
如何解決團(tuán)隊(duì)只會(huì)低頭拉車，不注重外部市場(chǎng)變化和用戶需求及動(dòng)態(tài)，無法及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)？
市場(chǎng)盤點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)分析
市場(chǎng)用戶調(diào)研1230法則
定位和分析問題的五個(gè)因素
幫助團(tuán)隊(duì)成員找到問題的五個(gè)問號(hào)
提煉產(chǎn)品價(jià)值的FABE法則
業(yè)績(jī)倍增機(jī)制：產(chǎn)品軸+地域軸+應(yīng)用軸
成功和挑戰(zhàn)因素八大分析量表
小組共創(chuàng)：應(yīng)用調(diào)研表格，小組見使用世界咖啡活動(dòng)，開展?jié)撛谟脩粽{(diào)研并回收調(diào)研問卷和分析結(jié)果
【任務(wù)十二】：年度團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)復(fù)盤
年底業(yè)務(wù)收官，論功行賞，如何開展員工分層，業(yè)務(wù)定級(jí)，如何做好激勵(lì)安撫和第二年業(yè)務(wù)部署拓跋？
蓋洛普員工敬業(yè)度Q12表現(xiàn)測(cè)評(píng)
喚醒不在狀態(tài)的老員工
火線提拔又紅又專的高潛人才
教練式績(jī)效輔導(dǎo)和反饋
2-7-1員工分層識(shí)別和管理
業(yè)務(wù)戰(zhàn)略部署六步法
銷售預(yù)測(cè)和銷售預(yù)算表單
召開一場(chǎng)酣暢淋漓的業(yè)績(jī)表彰大會(huì)
三人案例教學(xué)演練：年度績(jī)效面談
小組研討：設(shè)計(jì)一個(gè)年度業(yè)績(jī)表彰大會(huì)策劃方案
4小時(shí)
劇本游戲
小組研討
呈現(xiàn)總結(jié)
課堂講授
案例分析
實(shí)操演練
經(jīng)驗(yàn)分享
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試
工具表單
第六單元
劇本殺：加餐
AI來襲能量加持
如何運(yùn)用AI提高銷售能力和效率？
“銷售”不僅僅是一個(gè)崗位名稱，更是每一個(gè)職場(chǎng)人應(yīng)該掌握的底層能力。
如何提升產(chǎn)品洞察力和問題解決力？
AI能夠怎樣幫助銷售兩個(gè)案例：
—從“撰寫商品詳情頁(yè)”開始練習(xí)。
—通過跟AI對(duì)話，進(jìn)行銷售話術(shù)模擬演練。
學(xué)員實(shí)操：對(duì)話AI，提升銷售職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力使用
1小時(shí)
課堂講授
案例分享
學(xué)員實(shí)操
點(diǎn)評(píng)總結(jié)
劇本殺收官
通過十二個(gè)劇本殺任務(wù)，Q1-Q4全年時(shí)間線推進(jìn)，以及七個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)角色出手動(dòng)作的判定和推理，按分值匯總優(yōu)勝隊(duì)。
小組內(nèi)分享收獲和感悟
班級(jí)通過能量集市共享收獲和改善建議
優(yōu)勝隊(duì)和優(yōu)勝個(gè)人頒發(fā)獎(jiǎng)品
0.5小時(shí)
劇本游戲
活動(dòng)復(fù)盤
總結(jié)反思
團(tuán)隊(duì)活動(dòng)
頒獎(jiǎng)表彰
培訓(xùn)總結(jié)：
小組通過繪制思維導(dǎo)圖強(qiáng)化學(xué)習(xí)內(nèi)容和工具
課程ORID式總結(jié)復(fù)盤

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