終端銷售人員七項(xiàng)能力提升

  培訓(xùn)講師:李娜

講師背景:
李娜實(shí)戰(zhàn)課程開發(fā)與人才培養(yǎng)專家美國國際訓(xùn)練協(xié)會PTT銀章培訓(xùn)導(dǎo)師中商國際管理研究院高級研究員國內(nèi)頂尖PTT職業(yè)導(dǎo)師楊思卓親授弟子曾任安利(中國)營銷總監(jiān)兼高級培訓(xùn)師曾任職和記黃埔、金蝶、科特勒等國際知名企業(yè)【行業(yè)資歷】國內(nèi)最具實(shí)戰(zhàn)價值的課程 詳細(xì)>>

李娜
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終端銷售人員七項(xiàng)能力提升

《終端銷售人員七項(xiàng)能力提升》(標(biāo)準(zhǔn)版:12課時)

【課程概述】對一個企業(yè)而言,客戶線就是生命線,而在最接近客戶的最后一米舞臺上競爭也是最激烈的。今天的客戶面臨著更多的選擇,提出更多的要求,不稱職的終端銷售人員只會趕走我們的客戶,讓眾多的銷售策略與銷售資源毀于一旦。
本課程以客戶消費(fèi)心理及決策流程為基礎(chǔ),將銷售關(guān)鍵技能整合到了一系列科學(xué)的顧問式銷售流程中,系統(tǒng)地指導(dǎo)銷售人員的接近、溝通、呈現(xiàn)、成交、服務(wù)等一系列工作,讓銷售人員不再只是產(chǎn)品的講解員、推銷者,真正成為一名信息的獲得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績的達(dá)成者。

【課程對象】店長人員、終端銷售管理人員

【課程收益】
 使終端銷售人員了解自我的職責(zé)與定位,建立良好銷售心態(tài)
 強(qiáng)化銷售人員的人際技能,成為更好的服務(wù)者與客情關(guān)系建立者
 優(yōu)化銷售人員的銷售技能,使其成為專業(yè)的銷售人員
 形成標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程與話術(shù),并獲得簡單實(shí)用的銷售工具
          
【授課方式】教授演講、學(xué)員互動、小組研討、實(shí)戰(zhàn)演練和分析點(diǎn)評相結(jié)合。

【課程大綱】
1.   心態(tài)能力——認(rèn)識自我,準(zhǔn)確定位
1.1  百分百責(zé)任
1.2  贏在自動自發(fā)
@一個真實(shí)的案例——文文的故事
1.3  卓越銷售人員心理建設(shè)
1.4  銷售人員專業(yè)角色定位
1.5  專業(yè)制勝——練就五項(xiàng)基本功
2.   人際能力——獲取好感與建立信任
2.1  練就迷人微笑
2.2  學(xué)會贊美你的客戶
@演練——贊美技巧訓(xùn)練
2.3  一致性原則讓你的客戶喜歡你
@案例分析——和珅是如何成為乾隆的鐵桿粉絲的
@互動——一致性訓(xùn)練
2.4  通過共情走入客戶的內(nèi)心世界
@測試——測測你的共情能力
2.5  巧妙運(yùn)用人們心中的互惠心理
3.   溝通能力
3.1  目標(biāo)客戶消費(fèi)心理分析
3.2  如何接近客戶
3.3  學(xué)會觀察你的客戶
3.4  銷售洽談中的有效傾聽技巧
@角色扮演——傾聽能力訓(xùn)練
3.5  巧妙使用非語言信息
3.6  不同類型客戶消費(fèi)特點(diǎn)及溝通策略
4.   需求開發(fā)——學(xué)會提出高獲得性問題
4.1  提問力就是銷售力
@互動——封閉式與開發(fā)式問題練習(xí)?
4.2  反向需求探詢法——讓我們的優(yōu)勢成為客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)
@現(xiàn)場演練——解析產(chǎn)品賣點(diǎn),預(yù)先策化客戶的需求與采購標(biāo)準(zhǔn)
4.3  杠桿性問題——增加產(chǎn)品的價值
4.4  反問技巧——學(xué)會用問題回答問題
4.5  需求確認(rèn)
5.   價值呈現(xiàn)能力
5.1  常見展示錯誤
5.2  銷售公司——讓客戶看到你身后的力量
@小組研討——制定最佳公司展示方案
5.3  FAB法則展示原則
5.4  運(yùn)用TFBC法進(jìn)行有效產(chǎn)品價值呈現(xiàn)
1) T——回顧
2) F——特性
3) B——利益
4) R——核查
@現(xiàn)場演練——如何進(jìn)行產(chǎn)品價值呈現(xiàn)
6.   成交能力
6.1  識別購買信號
6.2  促成成交技巧
6.3  成交三大原則
6.4  處理延遲與異議
6.5  成交注意事項(xiàng)
6.6  不留尾巴的銷售確認(rèn)
7. 服務(wù)能力
7.1  銷售終極競爭的領(lǐng)域——服務(wù)決定成敗
7.2  關(guān)于客戶滿意度
7.3  客戶四項(xiàng)滿意指標(biāo)
7.4  9種雪上加霜的投訴處理方式
7.5  接待投訴的“清除”溝通技巧
7.6  完美服務(wù)彌補(bǔ)六步絕招
7.7  讓客戶成為你的場外銷售人員
 

 市場營銷 終端零售

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課程背景:在激烈的市場競爭下,企業(yè)面臨的溝通環(huán)境日益多元化,各級員工經(jīng)常需要通過演講來影響他人達(dá)成績效。商務(wù)人員需要推銷產(chǎn)品、贏得客戶、樹立企業(yè)品牌形象;管理人員需要傳達(dá)戰(zhàn)略、布置任務(wù)、激勵團(tuán)隊(duì);普通員工需要工作匯報、會議發(fā)言、溝通協(xié)作;演講技巧缺乏會導(dǎo)致傳達(dá)不力、協(xié)作障礙、效率低下,甚至客戶流失、品牌形象受損、人心渙散!影響力就是生產(chǎn)力!影響力離不開卓越演

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課程背景:內(nèi)訓(xùn)師本職工作任務(wù)重,沒時間沒精力,如何解?員工個個扛指標(biāo),脫崗學(xué)習(xí)做不到,如何解?學(xué)到用時方恨少,知識一時哪里找,如何解?區(qū)域人員分散大,集中學(xué)習(xí)成本高,如何解?水平參差都不齊,培訓(xùn)需求不統(tǒng)一,如何解?……互聯(lián)網(wǎng)改變了時代,互聯(lián)網(wǎng)也正改變著學(xué)習(xí)。因互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)革新而應(yīng)運(yùn)而生的微課,作為傳統(tǒng)培訓(xùn)課程最佳的補(bǔ)充和助力可以讓上述諸多問題迎刃而解。隨時隨地

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課程背景:企業(yè)發(fā)展要求企業(yè)擁有自己的造血功能,擁有人才復(fù)制與培養(yǎng)的能力,越來越多的優(yōu)秀企業(yè)都無一例外的在課程開發(fā)與內(nèi)訓(xùn)師的隊(duì)伍建設(shè)上進(jìn)行了大量的投入。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨,新時代員工進(jìn)入職場,課堂上往往是內(nèi)訓(xùn)師講的口干舌燥,學(xué)員要么是死氣沉沉,要么是玩手機(jī)玩的自在逍遙。學(xué)員的要求越來越高,企業(yè)培訓(xùn)師也需要持續(xù)提升才能讓我們企業(yè)的內(nèi)部傳承與時俱進(jìn)。如何通過專業(yè)

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項(xiàng)目背景:如何在實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)的同時,通過內(nèi)生智慧的提煉固化持續(xù)穩(wěn)健推動組織發(fā)展?如何讓高績效經(jīng)驗(yàn)得以傳承以破解優(yōu)秀人才的缺乏?如何將新業(yè)務(wù)、核心重點(diǎn)產(chǎn)品迅速推廣達(dá)成績效目標(biāo)?如何讓新員工快速上手勝任崗位要求?如何為老員工搭建展示平臺以突破能力瓶頸激活內(nèi)在動力?這都要求企業(yè)擁有內(nèi)部培訓(xùn)力量,把各崗位的標(biāo)桿經(jīng)驗(yàn)當(dāng)做組織的知識資產(chǎn)去管理,培養(yǎng)一批企業(yè)內(nèi)部優(yōu)

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課程背景:企業(yè)工作人員卓有成效的工作,是企業(yè)業(yè)績快速增長的關(guān)鍵,但如何快速培養(yǎng)人才,如何讓優(yōu)秀人才的崗位經(jīng)驗(yàn)得以傳承和復(fù)制?企業(yè)特定需求與通用課程不同,內(nèi)部人員需要傳承關(guān)鍵產(chǎn)品、技術(shù)和核心價值觀,那么如何傳承?企業(yè)都有特定的經(jīng)驗(yàn)傳承,如何讓高績效員工的更有效的分享經(jīng)驗(yàn),建立自我知識管理機(jī)制?面對這些問題,都要求企業(yè)擁有自己的造血功能,擁有人才復(fù)制與培養(yǎng)的能力

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課程背景:企業(yè)的經(jīng)營與發(fā)展離不開文化和理念的傳承;離不開技能和技術(shù)的傳播;離不開信息和知識的傳遞,因此,所有高績效員工都應(yīng)該成為一名優(yōu)秀的培訓(xùn)師,肩負(fù)著文化理念傳承、技能技術(shù)傳播與知識信息傳遞的重任。創(chuàng)新基于傳承,變化源于固化,企業(yè)若想基業(yè)長期,必須進(jìn)行人才梯隊(duì)的建設(shè)與內(nèi)部有效的知識管理。人可以走,東西(崗位經(jīng)驗(yàn))留下,要把企業(yè)優(yōu)秀崗位經(jīng)驗(yàn)像企業(yè)資產(chǎn)一樣管理

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