《2023年對(duì)公營(yíng)銷》

商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷系列課程(組合版本)
內(nèi)容 ：銀行區(qū)域市場(chǎng)分析診斷 、 目標(biāo)客戶開發(fā)、客戶 kyc 解析 、 高效約訪及拜訪 、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)、存貸款專項(xiàng)營(yíng) 銷 、 支行對(duì)公業(yè)務(wù)“一點(diǎn)一 策”、產(chǎn)業(yè)園及行業(yè)協(xié)會(huì)客群營(yíng)銷 、對(duì)公營(yíng)銷“過程管理”及內(nèi)生動(dòng)力--- 內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)等
課程主題
課程大綱
課時(shí)(時(shí))
主題 一：
對(duì)公存量客戶盤點(diǎn)及區(qū)域 市場(chǎng)摸底
1. 對(duì)公存量客戶盤點(diǎn)的背景
? 疫情、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行、政策對(duì)行業(yè)客戶的影響；
? 對(duì)公業(yè)務(wù)“雙結(jié)構(gòu)”的調(diào)整
? 對(duì)公業(yè)務(wù)各項(xiàng)指標(biāo)增長(zhǎng)乏力或客戶貢獻(xiàn)值與預(yù)期不符
2. 如何開展存量客戶盤點(diǎn)
? 按政策進(jìn)行界定分類、分析
? 按客戶所屬行業(yè)界定分類、分析
? 按客戶貢獻(xiàn)值進(jìn)行界定分類、分析等
3. 存量對(duì)公客戶現(xiàn)在問題解析
4. 區(qū)域市場(chǎng)分析的重要性—— 明確業(yè)務(wù)重點(diǎn)方向、核心客群等
5. 區(qū)域市場(chǎng)分析—— 數(shù)據(jù)收集及分析
? 統(tǒng)計(jì)局 GDP 數(shù)據(jù)分析
案例解析：某銀行區(qū)域市場(chǎng) GDP 分析， 明確“區(qū)域+行業(yè)”重點(diǎn) 行業(yè)客群開發(fā)定位
? 區(qū)域政府產(chǎn)業(yè)規(guī)劃及重點(diǎn)項(xiàng)目
? 三方平臺(tái)數(shù)據(jù)(區(qū)域?qū)蛻艨偭?、行業(yè)屬性、客戶新增側(cè) 重行業(yè)、成立時(shí)間…d 等)
? 稅務(wù)/科技局等數(shù)據(jù)分析
? 區(qū)域產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)分析等
6. 區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀與存量客戶對(duì)比分析(匹配、差異、相悖)
7. 分支行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃布局
3 小時(shí)
主題 二：
目標(biāo)客戶界定
及新客戶開發(fā)執(zhí)行策略
1. 對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)能持續(xù)增長(zhǎng)的邏輯——“產(chǎn)能蓄水池”模型解析
2. 對(duì)公目標(biāo)客戶如何界定？ —— 對(duì)公目標(biāo)客戶八個(gè)維度
3. 如何開發(fā)及構(gòu)建目標(biāo)客戶獲客渠道？
? 存量?jī)r(jià)值客戶深挖
? 資源型客戶深度合作------ 案例解析“某股權(quán)交易中心”
? 產(chǎn)業(yè)園區(qū)/行業(yè)協(xié)會(huì)精準(zhǔn)目標(biāo)客戶開發(fā)
? 產(chǎn)品獲客—供應(yīng)鏈融資等
? 行政事業(yè)單位——科技局、招商局、市場(chǎng)監(jiān)督局等
4. 獲客渠道經(jīng)營(yíng)管理及維護(hù)策略—— 合作共贏與資源賦能策略
3 小時(shí)
主題三：
對(duì)公客戶 KYC 及信息分析 與商機(jī)研判
反思： 了解您的客戶嗎？ 十分滿分，你給自己打多少分？如果不了解 客戶， 如何才能實(shí)現(xiàn)客戶貢獻(xiàn)值最大化呢？
1. 客戶信息收集渠道及渠道關(guān)鍵信息解析
? 天眼查/企查查…
? 企業(yè)官方網(wǎng)站
? 百度文庫(kù)/知乎
? 同花順官網(wǎng)/雪球
? 投資界官網(wǎng)等其他的網(wǎng)站(示例列表)
實(shí)操演練： 每個(gè)小組完成 2 個(gè)企業(yè)客戶信息的收集及分析及呈 現(xiàn)解說
2. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息與銀行產(chǎn)品關(guān)聯(lián)解析
? 法人關(guān)聯(lián)公司-----新戶拓展
? 招投標(biāo)---保函系列產(chǎn)品、項(xiàng)目貸款等
? 公司繳納社保人數(shù)—代發(fā)、消費(fèi)貸款、信用卡、基金等
? 企業(yè)成立時(shí)間—— 周年慶典
3. 商機(jī)研判為依據(jù)—— 明確約訪及拜訪切入點(diǎn)
3 小時(shí)
主題 四：
高效約訪及有效拜訪實(shí)施
小組研討：對(duì)公客戶(新客戶/長(zhǎng)尾客戶) 約訪中，遇到最大的問題 是什么？
1. 對(duì)公客戶約訪的常見方式，優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)解析
案例解析： 某銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者存量工程公司企業(yè)負(fù)責(zé)人約訪案 例分享及思考
2. 約訪及拜訪對(duì)象分析
? 決策領(lǐng)導(dǎo)小組—— 小組構(gòu)成及人員核心工作職能解析
? 企業(yè)法人/老板—— 政策、發(fā)展方向 ……
? 企業(yè)財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人—— 成本管控、資金效益、投融資 …
3. 關(guān)鍵人約訪話術(shù)設(shè)計(jì)
小組研討： 某銀行參加進(jìn)出口貿(mào)易展銷會(huì)(指定唯一銀行)， 客 戶經(jīng)理收集了參會(huì)企業(yè) 130 家企業(yè)法人/市場(chǎng)老總的聯(lián)系方式， 后續(xù)如何開展約訪及拜訪實(shí)施？
4. 成功約訪后，如何準(zhǔn)備客戶拜訪？
? 有效拜訪需要提前準(zhǔn)備的工作解析
? 拜訪過程中突發(fā)事件的處理及化解
5. 企業(yè)關(guān)鍵人見面“三層意思”表達(dá)及 3-5 分鐘快速樹立自己的品 牌或競(jìng)爭(zhēng)力
6. 拜訪有效實(shí)施的八個(gè)環(huán)節(jié)解析
7. 客戶拜訪過程中關(guān)鍵信息建檔—— 即重點(diǎn)客戶建檔講解
3 小時(shí)
主題五：
客戶多元化需求及金融服 務(wù)方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧
1. 企業(yè)客戶的五大核心需求及問題集解析
小組研討： 依據(jù)五大核心需求設(shè)計(jì)與企業(yè)關(guān)鍵人交流的話術(shù)
2. 金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的整體思路
企業(yè)需求、經(jīng)營(yíng)分析、財(cái)務(wù)報(bào)表分析及分析結(jié)論、針對(duì)需求解決 思路、客戶收益、風(fēng)險(xiǎn)把控等
小組研討與演練： 根據(jù)某企業(yè)客戶需求初步擬定解決客戶需求 的金融服務(wù)方案
3. 好的金融服務(wù)案例所具備的元素
4. 金融服務(wù)方案呈現(xiàn)技巧演練
? 企業(yè)關(guān)鍵人分析
? 方案呈現(xiàn)的邏輯結(jié)構(gòu)
? 方案關(guān)鍵元素的呈現(xiàn)—— 數(shù)據(jù)、資源、案例 …
3 小時(shí)
主題六：
資源整合營(yíng)銷及批量營(yíng)銷 活動(dòng)策劃
1. 對(duì)公營(yíng)銷需求整合什么資源？如何整合這些資源？
觀點(diǎn)： 銀行存量客戶之間某種程度上互為供求關(guān)系，營(yíng)銷人員應(yīng) 該發(fā)揮“橋梁”的作用；
小組研討： 對(duì)公客戶經(jīng)理王經(jīng)理優(yōu)質(zhì)存量客戶維護(hù)的困惱—— 沒有營(yíng)銷費(fèi)用的營(yíng)銷策劃
2. 對(duì)公批量營(yíng)銷的現(xiàn)狀解析—— 產(chǎn)品說明會(huì)(是否達(dá)到活動(dòng)預(yù)期 效果？ )
3. 如何針對(duì)客戶所屬行業(yè)及企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀設(shè)計(jì)產(chǎn)說會(huì)主題？
4. 產(chǎn)說會(huì)的形式及流程解析——如何抓住參與者的“需求” 案例解析： 某銀行宣講會(huì)材料的案例分享
3 小時(shí)
主題七：
對(duì)公客戶分層維護(hù)及經(jīng)營(yíng) 管理策略
1. 銀行對(duì)公客戶分層維護(hù)的現(xiàn)狀/存在的問題解析
2. 為什么要分層分級(jí)進(jìn)行維護(hù)？
3. 客戶維護(hù)的依據(jù)是什么？
4. 如何對(duì)銀行對(duì)公客戶進(jìn)行分層分級(jí)維護(hù)？ 為什么要這樣做？
5. 分層分級(jí)各層級(jí)維護(hù)的實(shí)施策略
? 負(fù)債類客戶
? 資產(chǎn)類客戶
? 大中型企業(yè)客戶
6. 重點(diǎn)價(jià)值客戶的經(jīng)營(yíng)管理策略
3 小時(shí)
? 對(duì)公產(chǎn)品覆蓋率及供應(yīng)鏈
? 公私聯(lián)動(dòng)策略
主題八：
對(duì)公客戶經(jīng)理職業(yè)化塑造
1. 新形勢(shì)下銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀解析
2. 銀行對(duì)公客戶經(jīng)理客戶營(yíng)銷過程中存在的問題解析
? 產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化 ，如何滿足企業(yè)客戶多元化需求
? 產(chǎn)品沒有優(yōu)勢(shì)
? 其它
3. 銀行對(duì)公業(yè)務(wù)深化轉(zhuǎn)型—— 營(yíng)銷思維觀念的轉(zhuǎn)變 (四個(gè)轉(zhuǎn)變一 個(gè)回歸)
4. 銀行對(duì)公深化轉(zhuǎn)型下對(duì)公/綜合客戶經(jīng)理核心職責(zé)解讀
5. 對(duì)公客戶經(jīng)理如何快速提升自己的綜合能力
? 學(xué)習(xí)路徑
? 工具關(guān)注及運(yùn)用
2 小時(shí)
主題九：
分支行管理者對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)
展規(guī)劃布局“一行一策”
制定與業(yè)務(wù)推進(jìn)
1. 數(shù)據(jù)解讀發(fā)展現(xiàn)狀問題—— 分支行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)現(xiàn)狀 分析 (內(nèi)部數(shù)據(jù)、外部數(shù)據(jù)及 SWOT 分析)
? 存貸款區(qū)域市場(chǎng)占比分析
? 存量客戶 區(qū)域市場(chǎng)占比分析
? 存量客戶貢獻(xiàn)值分析
? 區(qū)域市場(chǎng) GDP 分析——行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
? 區(qū)域政府主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及政策分析等
2. 銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營(yíng)的邏輯解析
? 客戶基礎(chǔ)
? 重點(diǎn)行業(yè)與目標(biāo)客戶
? 客戶綜合貢獻(xiàn)值
3. 分支行對(duì)公業(yè)務(wù)“一行一 策”制定
? 重點(diǎn)行業(yè)與客群定位
? 客戶開發(fā)及營(yíng)銷策略
? 重點(diǎn)指標(biāo)設(shè)置及考核優(yōu)化
? 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)
? 對(duì)公營(yíng)銷“過程管理”及管理行營(yíng)銷賦能執(zhí)行要點(diǎn)
6 小時(shí)
主題十：
區(qū)域市場(chǎng)分析及重點(diǎn)行業(yè) 客戶營(yíng)銷
小組研討：分支行對(duì)公關(guān)鍵指標(biāo)增長(zhǎng)為什么乏力或持續(xù)下降？
1. 區(qū)域市場(chǎng)分析的重要性
2. 如何開展區(qū)域市場(chǎng)分析？
? 國(guó)家 、 區(qū)域政策研究 (產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)/招商引資) 及行業(yè)分析
? 區(qū)域 GDP 行業(yè)增長(zhǎng)趨勢(shì)
? 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)
3. 區(qū)域重點(diǎn)行業(yè)客戶分析解讀及案例
? 5G 基建
? 新能源汽車充電樁
? 大數(shù)據(jù)中心
? 人工智能
? 工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)
? 生物醫(yī)藥
? 環(huán)保行業(yè) (光伏/風(fēng)電)
? 文化體育行業(yè)等
4. 行業(yè)客戶營(yíng)銷策略
? 高效的單一化需求營(yíng)銷策略
? “開源節(jié)流+資源賦能”的營(yíng)銷策略
? 投資銀行的客戶營(yíng)銷策略等
小組研討： 支行所在區(qū)域哪些行業(yè)/客戶是對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)？
6 小時(shí)
主題十一：
小組研討：在大客戶營(yíng)銷與小企業(yè)營(yíng)銷的區(qū)別是什么？
3 小時(shí)
對(duì)公業(yè)務(wù)“三級(jí)聯(lián)動(dòng)”營(yíng) 銷及“過程管控”執(zhí)行
1. 銀行各層級(jí)客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀解析與短板解析
? 大客戶營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)性及深度不夠
? 重點(diǎn)客戶政策解讀及資源賦能不足
? 銀行科技力量投入不足 (數(shù)據(jù)分析商機(jī)獲取及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警)
2. 銀行對(duì)公深化轉(zhuǎn)型營(yíng)銷中， 總行/省分行---- 地市行---- 支行網(wǎng)點(diǎn) 三級(jí)核心職責(zé)優(yōu)化解讀
3. 銀行對(duì)公客戶“三級(jí)聯(lián)動(dòng)”營(yíng)銷模型及工具解析
4. 對(duì)公營(yíng)銷“過程管理”模型解析
? 管什么？
? 如何開展過程管理？— 客戶 、 營(yíng)銷行為及結(jié)果
? “過程管理”實(shí)施過程中運(yùn)用的工具
案例分享： 某支行對(duì)公產(chǎn)能提升——聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷及營(yíng)銷過程管理操作
主題十二：
產(chǎn)業(yè)園區(qū)/行業(yè)協(xié)會(huì)客戶開 發(fā)營(yíng)銷技能與策略
1. 如何確定目標(biāo)園區(qū)/行業(yè)？
? 區(qū)域政府產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)導(dǎo)向
? 銀行對(duì)公業(yè)務(wù)重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)客群
2. 園區(qū)/行業(yè)協(xié)會(huì)整體經(jīng)營(yíng)情況摸底
? 需要了解那些經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)？
? 通過什么方式獲取數(shù)據(jù)？
? 如何分析這些數(shù)據(jù)？
3. 園區(qū)營(yíng)銷計(jì)劃制定與工作安排
? 人員分工
? 營(yíng)銷行為指標(biāo)如何量化
4. 園區(qū)客戶走訪實(shí)施推進(jìn)及走訪過程中常見營(yíng)銷場(chǎng)景解析
? 日、 周客戶走訪匯總、 復(fù)盤及分析
? 客戶拜訪營(yíng)銷技能講解—— 拜訪實(shí)施流程、客戶需求引導(dǎo)、 金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)、 客戶異議處理等
? 陌生走訪營(yíng)銷客戶典型場(chǎng)景問題解析(見不到關(guān)鍵人、關(guān)鍵 人談資、產(chǎn)品價(jià)格沒有優(yōu)化 、 已經(jīng)有穩(wěn)定的做銀行等)
5. 園區(qū)意向客戶轉(zhuǎn)化策略
? 時(shí)效性
? 專業(yè)化
? 解決客戶需求 ，提升客戶綜合價(jià)值
6. 園區(qū)客戶綜合營(yíng)銷及重點(diǎn)客戶建檔
? 主題沙龍營(yíng)銷執(zhí)行策略
? 客戶建檔要求及表格解析
分享 ：銀行重點(diǎn)客戶建檔的案例
7. 園區(qū)營(yíng)銷階段性成果評(píng)估及園區(qū)重點(diǎn)行業(yè)戶深耕
? 投入與產(chǎn)出分析
? 園區(qū)重點(diǎn)客戶所屬行業(yè)深耕及區(qū)域市場(chǎng)復(fù)制營(yíng)銷
6 小時(shí)
主題十三：
對(duì)公存、貸款營(yíng)銷策略
觀點(diǎn)：銀行存貸款指標(biāo)完成，不是拉來的，而是根據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)發(fā)展現(xiàn) 狀設(shè)計(jì)出來的。
1. 銀行存貸款營(yíng)銷現(xiàn)狀解析
? 客戶基數(shù)少且客戶了解不夠
? 對(duì)產(chǎn)品了解不足—— 尤其是產(chǎn)品之間的搭配
? 營(yíng)銷人員的綜合技能
? 管理行的賦能支撐不足
2. 銀行存貸款營(yíng)銷的本質(zhì)—— 開源節(jié)流、發(fā)展基礎(chǔ)
3. 營(yíng)銷存貸款客戶的開發(fā)
? 哪些客戶是銀行存貸款的目標(biāo)客戶？
? 如何獲客？
? 如何實(shí)施目標(biāo)客戶在銀行開立賬戶？(存貸款實(shí)施第一環(huán))
6 小時(shí)
4. 對(duì)公客戶經(jīng)營(yíng)需求解析—— 客戶營(yíng)銷中最重要的環(huán)節(jié) —— 企業(yè)五大核心需求解析
5. 銀行對(duì)公存貸產(chǎn)品如何呈現(xiàn)？
? 企業(yè)關(guān)鍵決策人關(guān)注什么？
? 好的案例勝過一張“巧嘴”
? 數(shù)據(jù)演算
6. 對(duì)公存款營(yíng)銷策略
? 資金源頭營(yíng)銷策略
? “以貸引存”的營(yíng)銷策略等
7. 對(duì)公貸款營(yíng)銷策略
? 開源節(jié)流的營(yíng)銷策略
? 供應(yīng)鏈金融的營(yíng)銷策略等
主題十四：
銀行對(duì)公業(yè)務(wù)之科技型企
業(yè)客戶(高新、專精特新
等)營(yíng)銷策略
1. 銀行對(duì)科技型企業(yè)的貸款政策解析 (銀行案例產(chǎn)品)
反思/小組研討：某銀行區(qū)域市場(chǎng)“專精特新”客戶貸款利率 0.93%， 營(yíng)銷成果沒有達(dá)到目標(biāo)，為什么？ (或針對(duì)我行對(duì)該類客戶推出的產(chǎn) 品營(yíng)銷存在問題進(jìn)行思考)
2. 科技型企業(yè) (高新、 專精特性) 的定義解讀及營(yíng)銷切入策略
? 關(guān)鍵人切入
? 企業(yè)決策小組切入
3. 科技型企業(yè)營(yíng)銷策略
? 銀行產(chǎn)品體系優(yōu)勢(shì)策略
? 銀企戰(zhàn)略合作策略等
案例 1： 某智能科技企業(yè)營(yíng)銷分享
案例 2： 某體育科技有限公司營(yíng)銷案例分享
案例 3： … …
3 小時(shí)
主題十五：
對(duì)公業(yè)務(wù)內(nèi)生動(dòng)力打造
1. 銀行內(nèi)訓(xùn)師在對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展中的作用及意義
2. 對(duì)公內(nèi)訓(xùn)師的角色定位及核心職責(zé)
? 角色定位：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展及推動(dòng)的加速器
? 內(nèi)訓(xùn)師五大核心職責(zé)解析
3. 銀行對(duì)公內(nèi)訓(xùn)師綜合技能提升 (每個(gè)能力項(xiàng)專題講解)
? 對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷解讀及業(yè)務(wù)操作能力
? 區(qū)域市場(chǎng)分析及一 點(diǎn) 一 策對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展策略制定能力
? 存量客戶梳理及分析能力
? 新客戶渠道獲客能力
? 企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息收集分析及商機(jī)研判能力
? 高效的電話約訪能力
? 客戶需求引導(dǎo)及多元化需求金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)能力
? 客戶談判及異議處理能力
? 客戶資源整合營(yíng)銷能力
? 對(duì)公客戶營(yíng)銷執(zhí)行“過程管理”能力及賦能
4. 內(nèi)訓(xùn)師成長(zhǎng)“e 站”( 自我學(xué)習(xí)成長(zhǎng)路勁)
? 必須掌握的營(yíng)銷工具
? 如何向行業(yè)客戶學(xué)習(xí)成長(zhǎng)
? 內(nèi)訓(xùn)師 自我品牌打造策略
5. 內(nèi)訓(xùn)師成長(zhǎng)計(jì)劃制定輔導(dǎo)
12 小時(shí)
備注說明：
1. 上述十五個(gè)主題包含了管理者 (主題 9、主題 11、) 、對(duì)公客戶經(jīng)理綜合能力的課程 (除管理者主題外) ；
2. 上表中的課時(shí)是最低要求 ，授課方式主要以集中講授、 案例分析 、 小組研討與情景呈現(xiàn)等；
3. 針對(duì)客戶提出需求(客戶需求約越細(xì)化，培訓(xùn)越針對(duì)性，如上課對(duì)象是誰(shuí)？初級(jí)/中級(jí)/高級(jí)經(jīng)理還是條線管理者？ 主要解決什么問題及目前的現(xiàn)狀是什么？課程的預(yù)期是什么？)
4. 上表中沒有涉及的課程內(nèi)容需要定制化開發(fā)/重新優(yōu)化課綱， 歡迎交流溝通。

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