《基于高凈值人士心理狀態(tài)的淺析、應(yīng)對(duì)及顧問式營銷》
《基于高凈值人士心理狀態(tài)的淺析、應(yīng)對(duì)及顧問式營銷》詳細(xì)內(nèi)容
《基于高凈值人士心理狀態(tài)的淺析、應(yīng)對(duì)及顧問式營銷》
課程名稱：《基于高凈值人士心理狀態(tài)的淺析、應(yīng)對(duì)及顧問式營銷》
主講：周暢老師6課時(shí)
課程背景：
高凈值人士普遍具有超越常人的人生閱歷、信息資源及服務(wù)供應(yīng)，并且多年的沉浮與歷練致使其心理狀態(tài)相對(duì)常人更加復(fù)雜和難以琢磨，再加上其顯赫的財(cái)富水平與威嚴(yán)的身份地位，使得與其對(duì)話溝通、為其問診把脈、幫其開方解惑都非常具有挑戰(zhàn)。而隨著財(cái)富管理在高凈值人士中的逐漸普及，以及各類機(jī)構(gòu)狂轟濫炸與服務(wù)人員專業(yè)水平的參差不齊，傳統(tǒng)的直接銷售產(chǎn)品的模式必將受到強(qiáng)烈的沖擊。怎樣通過引導(dǎo)提問的方式獲得高凈值人士的真正需求？怎樣結(jié)合產(chǎn)品特征與優(yōu)勢(shì)闡述與高凈值人士需求相結(jié)合的利益點(diǎn)？怎樣把“我認(rèn)為你需要”變成“你認(rèn)為你需要”？了解高凈值人士的心理狀態(tài)、明晰不同心理狀態(tài)的應(yīng)對(duì)邏輯以及真正的科學(xué)營銷流程的建立，最終才能解決客戶問題，達(dá)成客戶目標(biāo)，讓客戶在充分理解、感悟、認(rèn)可的狀態(tài)下實(shí)現(xiàn)顧問式營銷。
課程大綱：
基于幾個(gè)典型的高凈值人士心理狀態(tài)的淺析與應(yīng)對(duì)
謹(jǐn)慎型心理，面對(duì)充滿疑問及需要求證的心理狀態(tài)，循序漸進(jìn)解慮+展示客觀信息是奠定信任的基礎(chǔ)。
案例：精明睿智的兩個(gè)創(chuàng)二代重組婚姻后的財(cái)富安排。
難言之隱型心理，面對(duì)涉及親情與利益糾葛的心理狀態(tài)，設(shè)身處地的定位思考及共頻、共情之后，才可能共理。
案例：一位企業(yè)家與父母及兄弟“明和暗斗”背景下的萬全考量。
鴕鳥型心理，面對(duì)特殊婚姻狀況（真單身、假單身）或親人狀況（有情無智、有智無情）的心理狀態(tài)，需要基于閱歷的傾聽故事和醍醐灌頂。
案例：兩位女單身企業(yè)家痛定思痛后的后半生定心規(guī)劃。
長者型心理，面對(duì)基于一定年齡的人生閱歷、財(cái)富水平、身體狀況的心理狀態(tài)，實(shí)質(zhì)上是客戶在對(duì)財(cái)富顧問KYC，直接+坦誠才是最佳的應(yīng)對(duì)。
案例：一位考慮退休的上市公司實(shí)控人的財(cái)富傳承設(shè)計(jì)。
高凈值人士與普通人士的財(cái)富安排邏輯的本質(zhì)區(qū)別
作為普通人士客戶，需要辨析：何為投資？何為理財(cái)？何為財(cái)富管理？
作為高凈值人士客戶，需要明確：何為增值收益？何為生活目標(biāo)？何為產(chǎn)權(quán)歸屬？
上述兩類客戶財(cái)富安排邏輯本質(zhì)區(qū)別帶來的溝通方式差異： FABE法則VS顧問式營銷
顧問式營銷
顧問式營銷的核心本質(zhì)——客戶需求的挖掘
需求挖掘的目標(biāo)，讓客戶意識(shí)到解決問題的緊迫程度超過了解決問題的成本、代價(jià)；
需求挖掘的跡象，隱含需求——需求的第一跡象是有輕微的不滿足或不滿意；
需求挖掘的延展，將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}、困難或不滿；
需求挖掘的成功，明確需求——將問題的嚴(yán)重性與迫切性轉(zhuǎn)變成一個(gè)愿望、一種需要和一個(gè)要行動(dòng)的企圖。
顧問式營銷的溝通方式——引導(dǎo)提問模式
背景型問題——有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)；
難點(diǎn)型問題——圍繞難點(diǎn)、困難、不滿來發(fā)問，目的是確定客戶的隱含需求；
暗示型問題——擴(kuò)大問題并提示問題帶來的影響，使客戶警覺問題的重要性和緊迫性；
需求-獲益型問題——告訴客戶能為他提供帶來利益的解決方案，鼓勵(lì)客戶進(jìn)一步了解。
傳統(tǒng)的異議處理原則與顧問式營銷的異議處理原則比較
特征陳述與價(jià)格異議，客戶關(guān)注的是付出的成本、代價(jià)；
優(yōu)點(diǎn)陳述與價(jià)值異議，客戶關(guān)注的是付出成本、代價(jià)后會(huì)獲得多大的價(jià)值；
利益陳述與客戶接納，客戶關(guān)注的是迫切待于解決的問題怎樣被解決；
買方思維模式，最佳的異議處理是沒有對(duì)立的異議，只有共同面對(duì)和共同努力。
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