《續(xù)期客戶服務(wù)訓(xùn)練》

  培訓(xùn)講師：杜曉婕

講師背景：
杜曉婕老師——保險營銷專家專家介紹：l中國管理科學(xué)研究院授權(quán)講師l十余年豐富的金融產(chǎn)品營銷及培訓(xùn)經(jīng)歷l某集團(tuán)商務(wù)咨詢副總經(jīng)理兼培訓(xùn)負(fù)責(zé)人l平安集團(tuán)金融生活超市項目組培訓(xùn)經(jīng)理l合眾人壽保險公司營業(yè)部經(jīng)理，全國十佳培訓(xùn)師，培訓(xùn)督導(dǎo)l海爾紐約人壽 詳細(xì)>>

杜曉婕
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《續(xù)期客戶服務(wù)訓(xùn)練》詳細(xì)內(nèi)容

《續(xù)期客戶服務(wù)訓(xùn)練》

課程名稱《續(xù)期客戶服務(wù)訓(xùn)練》
主講：杜曉婕1天，6小時/天課時
課程背景：
續(xù)期客戶對于保險公司來說，是非常重要的客戶資源。首先續(xù)期保費(fèi)是一家保險公司保費(fèi)的重要來源，是實現(xiàn)產(chǎn)品價值的必須；其次續(xù)期客戶能夠帶來新增保費(fèi)和新增客戶；再次續(xù)期客戶的服務(wù)也體現(xiàn)出續(xù)期人員的價值和服務(wù)水平；最后，續(xù)期客戶服務(wù)能夠給營銷人員帶來收入的增長。
如何做好續(xù)期的服務(wù)呢？
首先要了解續(xù)期服務(wù)的價值，從心態(tài)上愿意服務(wù)客戶；其次要掌握營銷的技巧和方法，提升續(xù)期服務(wù)的效率和質(zhì)量；第三要掌握續(xù)期客戶加保和轉(zhuǎn)介紹的技巧；最后學(xué)會用營銷活動維護(hù)客戶。本節(jié)課程主要圍繞這個中心來進(jìn)行。
課程收益：
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
了解續(xù)期服務(wù)的流程
掌握續(xù)期服務(wù)的技巧
掌握轉(zhuǎn)介紹和加保的話術(shù)
掌握保單整理和體檢的方法
課程對象：客戶經(jīng)理、續(xù)期服務(wù)人員
課程方式：講師講授+課堂演練+案例分析+小組研討
課程大綱/要點：
續(xù)期形勢和134號文
1、2018年保險續(xù)期的形勢
2、134號文密碼解讀
1）產(chǎn)生背景
2）重點內(nèi)容和條目
3）產(chǎn)品設(shè)計和銷售模式的轉(zhuǎn)變
二、續(xù)期業(yè)務(wù)問題診斷
1、續(xù)期業(yè)務(wù)的重要性
2、續(xù)期業(yè)務(wù)的影響因素
3、KPI指標(biāo)和解決方案
4、培訓(xùn)輔導(dǎo)提升續(xù)期績效
三、續(xù)期客戶深耕
1、續(xù)期客戶深耕的定義
2、續(xù)期客戶深耕的流程
3、續(xù)期保單的整理和診斷
1）保單整理的工具
2）如何診斷
4、如何發(fā)掘客戶需求
1）如何運(yùn)用故事法和提問法
2）提問的重要性和具體操作
3）痛苦挖掘和澄清確認(rèn)
四、延伸銷售和客戶維護(hù)
1、延伸銷售的概述
2、T型法的介紹
1）客戶分類和需求滿足
2）T型法演練
3、續(xù)期客戶管理體系的建立
4、續(xù)期客戶營銷活動策劃
1）客戶分類和活動主題
2）活動策劃和分工安排
3）客戶邀約和轉(zhuǎn)介紹

 

杜曉婕老師的其它課程

課程名稱：《期繳保險銷售技巧》主講：杜曉婕老師6課時課程背景：我們發(fā)現(xiàn)在長期期繳保險銷售當(dāng)中，理財經(jīng)理普遍存在事前不會開拓準(zhǔn)客戶，不能精準(zhǔn)識別目標(biāo)客戶、在銷售面談的過程中不會喚醒客戶需求，不能把握客戶的痛點來提供解決方案、不能及時處理客戶的異議、不能通過保險的金融屬性和法律屬性滿足中高端客戶的需求等問題。本課程內(nèi)容來源和側(cè)重于銷售實戰(zhàn)，從開拓客戶、KYC了解

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課程名稱《銀保期交訓(xùn)練營》主講：杜曉婕課程背景：銀保躉交業(yè)務(wù)已曇花一現(xiàn)，除了規(guī)模保費(fèi)所帶來的漂亮數(shù)字外，沒有實際的內(nèi)涵價值和利潤，所以轉(zhuǎn)型為期交業(yè)務(wù)勢在必行。如今，客戶經(jīng)理們所面臨的處境非常尷尬，因為轉(zhuǎn)型的不僅僅是產(chǎn)品，還有客戶經(jīng)理們銷售意識的轉(zhuǎn)化和銷售技能的提升。銷售技能如何提升？在信息多元化的今天，傳統(tǒng)的銷售方法已不能適應(yīng)多變的市場，常規(guī)的方法很難用到實

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課程名稱《點爆開門紅-保險客戶的邀約蓄客技巧》講師：杜曉婕一、保險客戶的開拓社群營銷開拓客戶存量客戶的分類與梳理客戶轉(zhuǎn)介紹客戶管理系統(tǒng)簡介二、客戶沙龍的組織策劃1、客戶沙龍的策劃2、客戶沙龍的運(yùn)營3、客戶沙龍的主題客戶沙龍的邀約邀約流程（短信通知、首次電話邀約、預(yù)約送邀請函、會務(wù)組回訪、會前再次確認(rèn)）客戶的篩選（購買力、決策權(quán)、需求點）沙龍的邀約術(shù)（特定人群

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課程名稱《營銷團(tuán)隊管理》主講：杜曉婕老師6課時課程背景：營銷團(tuán)隊的管理和普通公司內(nèi)勤團(tuán)隊的管理有著顯著的區(qū)別，首先是目標(biāo)導(dǎo)向性，營銷團(tuán)隊要為業(yè)績目標(biāo)負(fù)責(zé)，有明確的績效考核要求；其次是日常管理較為松散，很難有嚴(yán)格的考勤和工作匯報等要求；再次是團(tuán)隊成員的素質(zhì)參差不齊，在專業(yè)知識、職場素養(yǎng)、工作習(xí)慣等方面差異巨大；最后營銷團(tuán)隊有自我發(fā)展和完善的主觀需求，需要面對增

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課程名稱：保險基礎(chǔ)知識培訓(xùn)主講：杜曉婕老師課程大綱/要點：第一部分：保險的基礎(chǔ)知識和發(fā)展歷程一、保險的發(fā)展歷程什么是風(fēng)險風(fēng)險管理的手段：保險保險的雛形：猶太人的互助制度保險的起源：海上保險制度（案例：泰坦尼克號）現(xiàn)代保險行業(yè)的情況我國保險業(yè)的情況保險的深度和廣度，以及近年的發(fā)展態(tài)勢國家政策鼓勵保險行業(yè)發(fā)展銀行保險發(fā)展的歷史與意義我們?yōu)槭惨N售保險保險的四大基

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課程名稱：《產(chǎn)說會講師速成訓(xùn)練營》主講：杜曉婕老師12課時課程背景：每年開門紅季保險銷售上量幾乎都是要通過大量的產(chǎn)說會，尤其是銀行網(wǎng)點或者保險公司的營服，頻次高，但每場客戶又不多，能夠借助分公司力量是很有限的，所以培養(yǎng)大量能夠主講產(chǎn)說會的理財經(jīng)理、兼講和外勤是非常有幫助的。傳統(tǒng)的講師訓(xùn)練包含的內(nèi)容非常豐富，包括講師的基本能力，表達(dá)能力，績效分析，課程設(shè)計，課

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課程名稱：《理財保險營銷實戰(zhàn)》主講：杜曉婕老師6課時課程大綱/要點：財富管理與保險配置什么是財富管理家庭財富的五大風(fēng)險保險的本質(zhì)保險在財富管理中的重要功能家庭個性化保障體系1、家庭個性化保障體系2、?五大理財需求邏輯3、保險是解決家庭理財需求的重要手段??三、理財營銷?我們不銷售產(chǎn)品，只銷售綜合金融需求解決方案?理財營銷的最佳實踐——“痛點”營銷法?什么是痛

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課程名稱：《新形勢下終身壽險的切入和營銷配置》主講：杜曉婕老師課程背景：當(dāng)前，銀保市場競爭非常激烈，期交產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭的焦點都集中在營銷費(fèi)用、傭金、產(chǎn)品固定利率，保本時間等跟收益有關(guān)的地方。理財經(jīng)理除了收益，不會跟客戶從更多的角度分析保險的意義和功用，陷入不斷對比產(chǎn)品收益的困境，累且效果不好。本次課程主要主要針對以上這些情況，著力于挖掘終身壽險的亮點和

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課程名稱《年金險專項營銷》主講：杜曉婕老師6課時課程背景：作為個險開門紅的主力產(chǎn)品，年金險以其高保費(fèi)，適應(yīng)人群廣泛，繳費(fèi)年期靈活，投保方便等特點牢牢占據(jù)個險開門紅的80保費(fèi)。深入了解年金險，分析年金險的優(yōu)勢和賣點，運(yùn)用各種話術(shù)和方法成功銷售年金險，是我們做好開門紅的關(guān)鍵。這堂課程專為年金險的銷售設(shè)計，對我們做好年金險有著重要的意義。課程收益：通過本課程的學(xué)習(xí)

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