《強(qiáng)波動(dòng)背景下的資產(chǎn)配置與財(cái)富管理》

強(qiáng)波動(dòng)背景下的資產(chǎn)配置與財(cái)富管理
課程背景：
百年未有之大變局，引發(fā)的是宏觀變量的深刻變化，但是，各種宏觀事件的現(xiàn)實(shí)意義跟資產(chǎn)配置緊密相關(guān)。在過去美好的時(shí)光里，資本市場(chǎng)的表現(xiàn)的確很好，但現(xiàn)在這種環(huán)境下，資本市場(chǎng)也出現(xiàn)了比較高的波動(dòng)，全球范圍內(nèi)都是這樣——波動(dòng)之源到底是什么？我們從原來的全球化時(shí)代的高增長(zhǎng)低通脹，進(jìn)入到了一個(gè)逆全球化時(shí)代的低增長(zhǎng)高通脹，這就是我們整個(gè)金融市場(chǎng)波動(dòng)背后的核心原因。在強(qiáng)波動(dòng)背景下，隨著客戶需求的變化，金融機(jī)構(gòu)和理財(cái)經(jīng)理也必須做到因您而變，與時(shí)俱進(jìn)。
課程收益：
● 明晰波動(dòng)之源之2024年中國宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)分析
● 提升強(qiáng)波動(dòng)背景下資產(chǎn)配置的主要實(shí)踐提升效能
● 學(xué)習(xí)并實(shí)踐資產(chǎn)配置專業(yè)營(yíng)銷溝通的全流程錦囊
● 問題式與案例式分享深化理解本次課程核心內(nèi)容
課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：國有/股份制/城商行/雙郵/證券基金的管理層、理財(cái)和客戶經(jīng)理及其他崗位
課程方式：主題講授+案例分析+情景模擬+互動(dòng)問答+視頻欣賞+圖片展示
課程特色：激情洋溢、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、解決難題
課程大綱
第一講：波動(dòng)之源之2024年中國宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)分析
全球趨勢(shì)發(fā)生深刻變化正日益顯性化
1. 全球化時(shí)代：高速增長(zhǎng)VS溫和通脹
2. 逆全球化起點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)增速下行，貿(mào)易摩擦影響通脹
3. 全球秩序重構(gòu)
全球宏觀：緊縮放緩，博弈重心轉(zhuǎn)向降息時(shí)點(diǎn)
1. 全球央行：銀行風(fēng)險(xiǎn)事件頻發(fā)，或掣肘美歐央行加息步伐
2. 資產(chǎn)價(jià)格：警惕全球風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)價(jià)值波動(dòng)3. 美國的景氣指數(shù)
三、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與個(gè)人投資的基本邏輯關(guān)系
1. 宏觀：是一切資產(chǎn)定價(jià)的前提
2. 宏觀傳導(dǎo)的核心邏輯分析
3. 從宏觀經(jīng)濟(jì)到資產(chǎn)價(jià)格
四、股價(jià)=每股盈利*市盈率
第一類：EPS和PE一起增長(zhǎng)的成長(zhǎng)型企業(yè)
第二類：EPS和PE一起增長(zhǎng)的困境反轉(zhuǎn)型企業(yè)
第三類：PE估值不變或下降，但是靠業(yè)績(jī)，依然實(shí)現(xiàn)股價(jià)長(zhǎng)期上漲
第四類：業(yè)績(jī)沒有太多增長(zhǎng)，估值也一直很低
第五類：PE很高，但沒有真實(shí)業(yè)績(jī)
五、正視回撤利用回撤
第一類是單純因?yàn)楣蓛r(jià)隨機(jī)游走引起的回撤
第二類是對(duì)個(gè)股短期高漲情緒回落引起的股價(jià)回撤
第三類公司業(yè)績(jī)回落引起的股價(jià)回撤
第四類是“黑天鵝”事件引發(fā)的強(qiáng)烈悲觀預(yù)期造成的股價(jià)回撤
第五類是牛市崩塌引起的股價(jià)回撤
第二講：資產(chǎn)配置與財(cái)富管理的戰(zhàn)略布局與戰(zhàn)術(shù)策略
一、【財(cái)富破局】由“大零售”到“大財(cái)富管理”
1. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展帶動(dòng)非利息收入提升，私行財(cái)富客群經(jīng)營(yíng)成效顯著
2. 做好財(cái)富管理業(yè)務(wù)的分層、分群客戶經(jīng)營(yíng)
3. 由“少數(shù)人”的財(cái)富管理，到“全量客戶”的財(cái)富管理
二、大財(cái)富管理轉(zhuǎn)型背景下資產(chǎn)配置營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型
1. 剛兌時(shí)代營(yíng)銷模式1.0-以產(chǎn)品為中心-被動(dòng)選擇
2. 凈值化理財(cái)時(shí)代模式2.0-以客戶需求為中心-主動(dòng)匹配
3. 大財(cái)富管理時(shí)代模式3.0-以解決問題+深層需求分析為中心-個(gè)性化資產(chǎn)匹配
案例分享：招行的TREE資產(chǎn)配置體系
三、五大類資產(chǎn)的組合和功能
1. 現(xiàn)金類-提供流動(dòng)性
2. 固收類-提供穩(wěn)定收益預(yù)期
3. 權(quán)益類-提高資產(chǎn)組合的預(yù)期回報(bào)
4. 另類其他-分散組合投資的風(fēng)險(xiǎn)
5. 保障類-構(gòu)建家庭財(cái)務(wù)健康的防火墻
四、全量資產(chǎn)配置的基本邏輯
1. 短期資金：保證靈活，升級(jí)賬戶2. 中期避險(xiǎn)資金：安全第一，兼顧收益3. 中期擔(dān)險(xiǎn)資金：適度配置，科學(xué)投資
4. 長(zhǎng)期資金：鎖定收益，保全留傳
5. 保障資金：保護(hù)錢袋子
五、廣泛多元化的配置策略
1. 資產(chǎn)類型多元化
2. 跨市場(chǎng)的多元化
3. 跨時(shí)間的多元化
六、資產(chǎn)配置切入的七個(gè)場(chǎng)景
1. 客戶簽約階段
2. 客戶金融資產(chǎn)流失或有流失趨勢(shì)時(shí)
3. 客戶轉(zhuǎn)入大額資金時(shí)
4. 客戶有資產(chǎn)配置或理財(cái)規(guī)劃需求時(shí)
5. 客戶上期資產(chǎn)配置方案即將到期前
6. 客戶（行外）有大筆理財(cái)資金即將到期前
7. 營(yíng)銷旺季或定期拜訪客戶時(shí)
七、資產(chǎn)配置營(yíng)銷墊板制作策略
1. 財(cái)富顧問的個(gè)人數(shù)字化名片制作等
2. 生命周期草帽理財(cái)圖與帆船理財(cái)圖等
3. 銀保營(yíng)銷墊板-每個(gè)人必備的五個(gè)百萬等
4. 養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃營(yíng)銷墊板等
八、營(yíng)銷人員常用資產(chǎn)配置數(shù)字化工具的使用（以下為示例）
1. 通過金事通APP幫助客戶查詢、核驗(yàn)保單，分析客戶投保情況
2. 通過Beta理財(cái)師APP，幫助營(yíng)銷人員解讀市場(chǎng)、解構(gòu)金融產(chǎn)品、分析基金產(chǎn)品
第三講：強(qiáng)波動(dòng)背景下的資產(chǎn)配置的主要實(shí)踐（結(jié)合行里的重點(diǎn)產(chǎn)品）
一、穩(wěn)存增存壓降高成本存款的配置邏輯
1. 活期存款
2. 結(jié)算型存款
3. 代發(fā)存款
二、理財(cái)市場(chǎng)波動(dòng)下的客戶異議處理話術(shù)合集
1. 針對(duì)沒有太關(guān)注賬戶的存量理財(cái)客戶
2. 十分關(guān)注理財(cái)賬戶情況并已經(jīng)提出質(zhì)疑的客戶
3. 仍在觀望新型理財(cái)且理財(cái)即將到期的客戶
三、基金高效波段營(yíng)銷黃金策略
1. 基金高效營(yíng)銷的邏輯
1）建立正反饋環(huán)
2）主動(dòng)式營(yíng)銷法
2. 基金波段營(yíng)銷12字箴言
1）少賺多次
2）團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
3）目標(biāo)客戶
3. 典型客群基金銷售心理障礙分析
1）無基金投資經(jīng)驗(yàn)的客戶
2）有一定基金投資經(jīng)驗(yàn)的客戶
3）基金投資經(jīng)驗(yàn)很豐富的客戶
四、保障類產(chǎn)品配置原理與營(yíng)銷方法
1. 期繳保險(xiǎn)的基本功能與組合策略
2. 健康險(xiǎn)的“應(yīng)急賬戶”的基本模型
3. 理財(cái)型保險(xiǎn)的營(yíng)銷邏輯
4. 加速成交：放大產(chǎn)品的“投資決策權(quán)重”
五、保險(xiǎn)金信托
1. 相較家族信托的優(yōu)
2. 相較單純保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)
六、海外資產(chǎn)配置
1. 香港保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展概述及主流產(chǎn)品特點(diǎn)
2. QDII基金產(chǎn)品分析與投資策略
第四講：資產(chǎn)配置專業(yè)營(yíng)銷溝通的核心技巧
一、資產(chǎn)配置專業(yè)營(yíng)銷溝通的五步法
1. 重復(fù)客戶的話
2. 認(rèn)同或理解客戶
3. 贊美客戶
4. 專業(yè)論述
5. 確認(rèn)或促成
二、如何說客戶才會(huì)聽
1. 第一次見面問候很重要
2. 保持與客戶一致
3. 溝通的氣勢(shì)也能幫忙
4. 千萬別把話說死，否則走上絕路
5. 難題面前或許將難題反交給客戶
6. 站在客戶的角度更能打動(dòng)人
7. 夸獎(jiǎng)自己不如考慮客戶
8. 專業(yè)更能打動(dòng)客戶
9. 充分調(diào)動(dòng)客戶的想象力
10. 使用暗示幫助客戶
11. 傾聽是送給客戶最好的禮物
12. 沒有拒絕就沒有成交

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