新經(jīng)濟形勢下客戶KYC與資產(chǎn)配置顧問式營銷技能提升

  培訓(xùn)講師：華越

講師背景：
華越老師高客家庭財富安全規(guī)劃師關(guān)鍵詞：家族信托、保險金信托、大額保單、活動組織策劃電子科技大學(xué)計算機管理27年銀行從業(yè)經(jīng)驗15年私人銀行財富顧問、私行負責人8年某國有行支行行長、運營主管某國有銀行總行級內(nèi)訓(xùn)師十年，授課300場以上，覆蓋客戶 詳細>>

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新經(jīng)濟形勢下客戶KYC與資產(chǎn)配置顧問式營銷技能提升詳細內(nèi)容

新經(jīng)濟形勢下客戶KYC與資產(chǎn)配置顧問式營銷技能提升

《新經(jīng)濟形勢下客戶KYC與資產(chǎn)配置顧問式營銷技能提升》
講師：華越

課程背景：近年來，隨著中國居民的財富增長，以及在“資管新規(guī)”、“房住不炒”政策大
環(huán)境下，中國居民的財富配置開始發(fā)生結(jié)構(gòu)性的調(diào)整，從房產(chǎn)向不同的資產(chǎn)類型轉(zhuǎn)移過
度，我國居民人均可支配收入也出現(xiàn)顯著增長。作為市場的“大魚”和“巨鯨”，中高凈值
客群成為金融機構(gòu)爭先搶灘的關(guān)鍵戰(zhàn)場，這類群體除了財富管理規(guī)模增長，資產(chǎn)管理需
求也變得日益多元豐富。同時，近年來，政策面、監(jiān)管層也不斷釋放積極信號，指引財
富管理業(yè)務(wù)向更加健康、規(guī)范的方向發(fā)展。伴隨著競爭日趨白熱化，打造專屬“高端產(chǎn)品
+專業(yè)服務(wù)+精英隊伍”鐵三角模式成為各金融機構(gòu)角逐高客市場最重要的籌碼，客戶經(jīng)理
、財富顧問向精英化、高產(chǎn)能發(fā)展成為行業(yè)共識。
但是當我們在和高端客戶溝通風(fēng)險管理時，心中充滿了不自信，開不了口...；當我
們談起了法律、稅務(wù)的時候，專業(yè)知識的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢?..；當我們艷羨業(yè)務(wù)
高手簽下大額保單時候，聽到他們分享不同客戶的默契溝通和關(guān)鍵點的林林總總，對專
業(yè)服務(wù)能力的渴求寫在我們的臉上...
適合對象：希望提升營銷能力，掌握資產(chǎn)配置理念、加強對法商、稅商知識儲備的需要
服務(wù)高凈值人群的從業(yè)人員，包括不限于私行財富顧問、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理。
培訓(xùn)時間：1天，6小時/天
課程亮點：互動式培訓(xùn)（分組討論+案例解析+財法稅企商提升+經(jīng)驗分享交流）。理論與
實戰(zhàn)相結(jié)合、營銷與專業(yè)不分家。聚焦法稅能力提升，繼而從客戶的多方位需求入手為
其做好財富管理方案，提供更加豐富多元的金融及非金融服務(wù)。期待學(xué)員“一聽就懂、一
學(xué)就會、一用就靈”！

課程大綱：
第一講 3.5停售后的本質(zhì)分析
一、客戶的需求是什么
二、何為營銷中的優(yōu)秀方案
案例：從客戶購買養(yǎng)老社區(qū)挖掘出的財富傳承潛在風(fēng)險
三、大額保單與普通保單成交的區(qū)別
四、客戶的隱性需求及KYC的缺乏

第二講 顧問式營銷模式高客成交肖像圖
1. 充分精準KYC
1.何為KYC
2.KYC的難點
3.KYC的模型
4.KYC的六大版塊
5.企業(yè)主/高管/都市白領(lǐng)/全職太太等四大客群“五點一況”
畫像分析（特點、關(guān)注點、痛點、風(fēng)險點、決策點、理財情況）
2. 五步進階式成單法溝通邏輯
1.挖需求
2.掘風(fēng)險
3.匯訴求
4.出方案
5.促大單

第三講 客戶經(jīng)營必懂的資產(chǎn)配置
一、正確的資產(chǎn)配置認知
1.為什么要進行分配
2.認識投資中的風(fēng)險及風(fēng)險如何度量
3.資產(chǎn)配置的目的是什么
4.健康的資產(chǎn)配置是什么
二、后疫情時代為什么要做資產(chǎn)配置
1.投資思路的轉(zhuǎn)變
2.投資理念的改變
3.財富管理理念改變
三、怎么做資產(chǎn)配置
1. 資產(chǎn)配置的底層標的
2. 回歸投資的本源
3. 公、私募基金的策略
4. 怎樣避免買到破凈的銀行理財產(chǎn)品
5. 保險與資產(chǎn)配置的結(jié)合
6. 資產(chǎn)配置實操模型
7. 一份專業(yè)的資產(chǎn)配置建議書打動客戶

第四講 新視角保險營銷五大切入點
一、投資切入解析
1.資產(chǎn)配置
2.養(yǎng)老規(guī)劃
3.子女教育
二、財富傳承切入解析
1.案例：我家的房子是誰家的
2.財富傳承面臨的問題
3.常用財富傳承工具比較
a.法定繼承的優(yōu)缺點
b.遺囑繼承的優(yōu)缺點
c.保險產(chǎn)品的優(yōu)缺點
d.家族信托的優(yōu)缺點
e.保險金信托的優(yōu)缺點
4.民法典“繼承法”的改變對高凈值客戶財富的影響
三、婚姻破裂切入點解析
1.案例：意想不到的離婚判決
2.民法典“婚姻法”的改變對高凈值客戶財富的影響
3.保險的作用
四、債務(wù)隔離切入點的解析
1.企業(yè)資產(chǎn)與家庭資產(chǎn)混同的三大原因
2.保險在債務(wù)隔離中的架構(gòu)搭建及作用
五、稅務(wù)風(fēng)險切入點的解析
1.金稅四期下雙高人群面臨的企業(yè)及個人涉稅風(fēng)險
2.金稅四期下的五大常見稅務(wù)稽查方式及案例解析
3.金稅四期下稅務(wù)稽查后果及影響
4.保險的作用

第五講 重點目標客群成交應(yīng)用場景展示
每組學(xué)員將根據(jù)預(yù)先抽到的案例或是目前正在跟蹤營銷的案例，結(jié)合所學(xué)到的知識
，按照客戶畫像、風(fēng)險點、痛點、需求點、綜合進行金融及非金融方案的設(shè)計并展示，
頭腦風(fēng)暴進行互動交流與分析。
1. 如何保護《消失的她》
2. 如何照顧保護未成年子女
3. 企業(yè)家如何隔離企債務(wù)風(fēng)險
4. 全職太太如何進行資產(chǎn)保全
5. 中老年家庭傳承的規(guī)劃及安排

 

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