《新經(jīng)濟(jì)形勢下的高凈值客戶營銷與開拓》

  培訓(xùn)講師：華越

講師背景：
華越老師高客家庭財(cái)富安全規(guī)劃師關(guān)鍵詞：家族信托、保險(xiǎn)金信托、大額保單、活動(dòng)組織策劃電子科技大學(xué)計(jì)算機(jī)管理27年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)15年私人銀行財(cái)富顧問、私行負(fù)責(zé)人8年某國有行支行行長、運(yùn)營主管某國有銀行總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師十年，授課300場以上，覆蓋客戶 詳細(xì)>>

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《新經(jīng)濟(jì)形勢下的高凈值客戶營銷與開拓》


  《新經(jīng)濟(jì)形勢下的高凈值客戶營銷與開拓》
  講師：華越

  【課程背景】二八定律存在于每個(gè)領(lǐng)域，對(duì)于金融行業(yè)的客戶也是如此，20%的高端客
  戶掌握著80%的資源，所以占銀行客戶總量20%的高凈值客戶，成為了零售銀行整體業(yè)
  績的主要貢獻(xiàn)客戶，同時(shí)也成為了各大銀行爭先營銷與服務(wù)的目標(biāo)。如何對(duì)高凈值客
  戶進(jìn)行分類管理，提供有差異化的服務(wù)，讓客戶能夠感受到銀行對(duì)他們的重視和用心
  ，從而提升客戶粘合度和忠誠度，幫助銀行提升業(yè)績和產(chǎn)能，讓客戶更加信賴銀行，
  成為了當(dāng)下零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展需要解決的重要問題。而伴隨著競爭日趨白熱化，打造
  專屬“高端產(chǎn)品+專業(yè)服務(wù)+精英隊(duì)伍”鐵三角模式成為各金融機(jī)構(gòu)角逐高客市場最重要
  的籌碼，客戶經(jīng)理、財(cái)富顧問向精英化、高產(chǎn)能發(fā)展也成為行業(yè)共識(shí)。
  【課程收益】
?
  夯實(shí)高凈值客戶財(cái)富規(guī)劃中的專業(yè)基礎(chǔ)和相關(guān)知識(shí)要點(diǎn)，強(qiáng)化銀行個(gè)人客戶經(jīng)理營銷
  實(shí)戰(zhàn)技能。
?
  學(xué)習(xí)并掌握銀行個(gè)人客戶經(jīng)理在服務(wù)高凈值客戶過程中，引導(dǎo)需求、發(fā)現(xiàn)問題、提供
  方案等方面的專業(yè)能力。
?
  聚焦學(xué)員法商稅商營銷能力提升，繼而從高凈值客戶的多方位需求入手為其做好綜合
  財(cái)富規(guī)劃方案，提供更加豐富多元的金融及非金融服務(wù)。




【課程時(shí)間】1天，6小時(shí)/天
【課程對(duì)象】希望提升營銷能力，掌握資產(chǎn)配置理念、加強(qiáng)對(duì)法商、稅商知識(shí)儲(chǔ)備的需
要服務(wù)高凈值人群的從業(yè)人員，包括不限于私行財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理。
【課程方式】互動(dòng)式培訓(xùn)（分組討論+案例解析+法商稅商提升+經(jīng)驗(yàn)分享交流+現(xiàn)場答疑
）

課程大綱：
第一講  解析《2023年中國私人財(cái)富報(bào)告》
一、高凈值客戶金融財(cái)富市場數(shù)據(jù)分析
二、高凈值客戶“人-家-企-社”需求分析


第二講  顧問式營銷模式下高凈值客戶畫像
1. 充分精準(zhǔn)KYC
1.何為KYC
2.KYC的難點(diǎn)
3.KYC的模型
4.KYC的六大版塊
5.企業(yè)主/高管/都市白領(lǐng)/全職太太等四大客群“五點(diǎn)一況”
畫像分析（特點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)、痛點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、決策點(diǎn)、理財(cái)情況）
2. 五步進(jìn)階式營銷服務(wù)流程
1.挖需求
2.掘風(fēng)險(xiǎn)
3.匯訴求
4.出方案
5.促大單

第三講 高客經(jīng)營必懂的資產(chǎn)配置
 一、正確的資產(chǎn)配置認(rèn)知
1.為什么要進(jìn)行分配
2.認(rèn)識(shí)投資中的風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)如何度量
3.資產(chǎn)配置的目的是什么
4.健康的資產(chǎn)配置是什么
 二、后疫情時(shí)代為什么要做資產(chǎn)配置
1.投資思路的轉(zhuǎn)變
2.投資理念的改變
3.財(cái)富管理理念改變
 三、怎么做資產(chǎn)配置
1. 資產(chǎn)配置的底層標(biāo)的
2. 回歸投資的本源
3. 公、私募基金的策略
4. 怎樣避免買到破凈的銀行理財(cái)產(chǎn)品
5. 保險(xiǎn)與資產(chǎn)配置的結(jié)合
6. 資產(chǎn)配置實(shí)操模型
7. 一份專業(yè)的資產(chǎn)配置建議書打動(dòng)客戶

法稅思維下的高客營銷維護(hù)
 一、高凈值客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)地圖
1.個(gè)人層面風(fēng)險(xiǎn)解析
2.家庭層面風(fēng)險(xiǎn)解析
3.企業(yè)層面風(fēng)險(xiǎn)解析
 二、常用財(cái)富管理工具比較
1.婚前財(cái)產(chǎn)協(xié)議講解及效力說明
2.人壽保單講解及效力說明
3.法定傳承講解及效力說明
4.遺囑傳承講解及效力說明
 三、家族信托、保險(xiǎn)金信托模式及核心價(jià)值分析
1.家族信托定義、架構(gòu)、特點(diǎn)、法條依據(jù)、功能
2.保險(xiǎn)金信托定義、優(yōu)勢、種類、適合客群分析
3.同業(yè)家族信托及保險(xiǎn)金信托分享
 四、高客日常營銷維護(hù)五大切入點(diǎn)
 （一）投資切入解析
1.資產(chǎn)配置
2.養(yǎng)老規(guī)劃
3.子女教育
 （二）財(cái)富傳承切入解析
1.民法典“繼承法”的改變對(duì)高凈值客戶財(cái)富的影響
2.取消“公證遺囑效力優(yōu)先”對(duì)財(cái)富傳承的影響
3.遺產(chǎn)范圍的改變對(duì)財(cái)富繼承帶來的影響
4.新繼承規(guī)則增加“遺產(chǎn)管理人”對(duì)財(cái)富傳承的影響
5.金融工具與非金融工具的組合運(yùn)用
 （三）婚姻破裂切入點(diǎn)解析
1.民法典“婚姻法”的改變對(duì)高凈值客戶財(cái)富的影響
2.離婚規(guī)則的改變對(duì)高凈值客戶財(cái)富的沖擊
3.共同債務(wù)認(rèn)定新規(guī)則對(duì)婚姻財(cái)富是利是弊
4.財(cái)產(chǎn)制度調(diào)整對(duì)婚姻財(cái)產(chǎn)配置的變化
5.婚姻中弱勢方在財(cái)富保障中的新策略
 （四）債務(wù)隔離切入點(diǎn)的解析
1.企業(yè)資產(chǎn)與家庭資產(chǎn)混同的三大原因
2.保險(xiǎn)在債務(wù)隔離中的架構(gòu)搭建及作用
 （五）稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)切入點(diǎn)的解析
1.金稅四期下雙高人群在企業(yè)、個(gè)人方面的涉稅風(fēng)險(xiǎn)
2.金稅四期下的五種常見稅務(wù)稽查方式及案例解析
3.金稅四期下稅務(wù)稽查后果及影響
4.金稅四期下如何利用保單及家族信托進(jìn)行稅務(wù)籌劃



日常高凈值客戶拓客獲客五大渠道
臨界客戶挖掘
公私聯(lián)動(dòng)營銷
權(quán)益服務(wù)使用
異業(yè)聯(lián)盟合作
精品沙龍舉辦

 

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