大財富管理時代下的財私客戶經(jīng)營攻略

《大財富管理時代下的財私客戶經(jīng)營攻略》
講師：華越

【課程背景】近年來，隨著國內(nèi)金融業(yè)的不斷發(fā)展，財富管理與私人銀行業(yè)務的重要性
愈發(fā)凸顯。高凈值客戶不僅能夠給商業(yè)銀行帶來穩(wěn)定的金融資產(chǎn)增量，也能夠以群聚效
應快速提升商業(yè)銀行的口碑。不少商業(yè)銀行甚至已經(jīng)喊出了“財富管理和私人銀行業(yè)務是
銀行業(yè)務的未來”的口號。在某種意義上，商業(yè)銀行在財私客戶的維護與拓展中，依托著
大環(huán)境的“天時”，有著客戶信任度高的“地利”，只要能夠做到“人和”，即明確如何做，
便能夠實現(xiàn)自身突破。
因此，弄清楚如何做好財私客戶的拓展、維護、提升是商業(yè)銀行客戶經(jīng)理和零售業(yè)
務條線員工的“必修課”，更是商業(yè)銀行業(yè)務長期發(fā)展的“必答題”。
【課程對象】希望突破固有營銷思路，全面提升營銷能力及技巧，加強對法商、稅商知
識儲備，開發(fā)、維護財私客戶的財富顧問、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理。
【課程時長】2天，6小時/天
【課程方式】理論講解+情景演練+互動體驗




財私客戶經(jīng)營思路
一、財私客戶的需求是什么
1.財私客群畫像
2.財私客群財富需求
二、財私客戶營銷與維護
1.財私客戶營銷所面臨的問題
2.如何定位財私客戶
3.財私客戶營銷改進策略


財私客戶拓展方略
深耕存量客戶
1.不同客群鎖定攻略
2.深挖客群需求，做全面資產(chǎn)配置
3.財私客戶維穩(wěn)與提升
a.做專業(yè)的財富顧問
b.做客戶的忠實伙伴
二、聯(lián)動方案組合使用
1.公私聯(lián)動，打造一體化營銷模式
2.渠道合作，落實“雙贏”營銷模式
三、特色增值權益使用
1.如何構建客戶增值服務體系
2.玩轉客戶活動
a.精品貴賓客戶活動模式
主題一：慈善公益性質活動
主題二：法商財富講座或論壇活動
主題三：親子互動交流活動
主題四：Family Ties家庭關系活動
主題五：藝術文化健康生活活動
主題六：商會聯(lián)誼交流活動
b.法商財富沙龍策劃三步曲〔學員案例演練〕
第一步(會前)：精準邀約
? ? (一)活動主題制定與挑選適合主題的講師
? ? (二)梳理目標客戶名單
? ? (三)活動邀約-邀請函、電訪、面訪技巧
? ? (四)客戶填寫法商財富風險評估表
第二步(會中)：流程掌控
? ? (一)活動場地布置與人員安排
? ? (二)主持人流程掌控與氛圍營造
? ? (三)講師與客戶一對一互動交流
? ? (四)客戶經(jīng)理挖掘客戶的成交意向
第三步(會后)：跟進促成
1) 收集客戶當天的問題與反饋意見
(二)再次登門拜訪,提交解決方案或建議
(三)持續(xù)跟進、處理反對意見、修改建議方案、成交
第三篇 新視角保險營銷五大切入點
一、投資切入解析
1.資產(chǎn)配置
2.養(yǎng)老規(guī)劃
3.子女教育
二、財富傳承切入解析
1.案例：我家的房子是誰家的
2.財富傳承面臨的問題
3.常用財富傳承工具比較
a.法定繼承的優(yōu)缺點
b.遺囑繼承的優(yōu)缺點
c.保險產(chǎn)品的優(yōu)缺點
d.家族信托的優(yōu)缺點
e.保險金信托的優(yōu)缺點
4.民法典“繼承法”的改變對高凈值客戶財富的影響
三、婚姻破裂切入點解析
1.案例：意想不到的離婚判決
2.民法典“婚姻法”的改變對高凈值客戶財富的影響
3.保險的作用
四、債務隔離切入點的解析
1.企業(yè)資產(chǎn)與家庭資產(chǎn)混同的三大原因
2.保險在債務隔離中的架構搭建及作用
五、稅務風險切入點的解析
1.金稅四期下雙高人群面臨的企業(yè)及個人涉稅風險
2.金稅四期下的五大常見稅務稽查方式及案例解析
3.金稅四期下稅務稽查后果及影響
4.保險的作用

第四篇 客戶KYC與五步進階成單法
1. 充分精準KYC
1.何為KYC
2.KYC的難點
3.KYC的模型
4.KYC的六大版塊
5.企業(yè)主/高管/都市白領/全職太太等四大客群“五點一況”
畫像分析（特點、關注點、痛點、風險點、決策點、理財情況）
2. 五步進階式成單法溝通邏輯
1.挖需求
2.掘風險
3.匯訴求
4.出方案
5.促大單

投資受傷客戶的營銷
一、市場“跌跌不休”，如何為客戶“療傷”
1.短期做好一對一交互
2.中期管理客戶預期
3.長期構建客戶價值
二、理財破凈三步留住客戶
1.虧損前
a.售前說明風險
b.做好客戶教育
c.跟蹤凈值變化，及時溝通
2.虧損中
a.端正態(tài)度，積極共情
b.分析并講解虧損原因
3.虧損后
a.理財經(jīng)理及時復盤
b.加強投資者教育
c.為不同類型客戶做好資產(chǎn)配置

第六篇 重點目標客群應用場景解析
每組學員將根據(jù)預先抽到的案例或是目前正在跟蹤營銷的案例，結合所學到的知識
，按照客戶畫像、風險點、痛點、需求點、綜合進行金融及非金融方案的設計并展示，
頭腦風暴進行互動交流與分析。
1.照顧保護未成年子女
2.防敗家、隔離二代債務
3.創(chuàng)業(yè)階段家企債務風險隔離
4.成熟階段家企債務風險隔離
5.中老年家庭傳承規(guī)劃
6.失智殘疾人士照顧

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