大額保單及保險(xiǎn)金信托營(yíng)銷成交秘技訓(xùn)練營(yíng)
大額保單及保險(xiǎn)金信托營(yíng)銷成交秘技訓(xùn)練營(yíng)詳細(xì)內(nèi)容
大額保單及保險(xiǎn)金信托營(yíng)銷成交秘技訓(xùn)練營(yíng)
《大額保單及保險(xiǎn)金信托營(yíng)銷成交秘技訓(xùn)練營(yíng)》
講師：華越
課程背景：隨著我國(guó)高凈值人群數(shù)量的的日益增加，安全、專業(yè)、靈活、高效的財(cái)富管理需求更加旺盛，而保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)因兼具人身保障、資產(chǎn)增值、資產(chǎn)隔離和個(gè)性化傳承功能等優(yōu)勢(shì)，受到高凈值人群青睞。尤其對(duì)于部分尚無法滿足家族信托業(yè)務(wù)門檻要求的中高凈值客戶，保險(xiǎn)金信托更是其入門級(jí)產(chǎn)品的首選。
近年來，作為市場(chǎng)的“大魚”和“巨鯨”，中高凈值客群成為金融機(jī)構(gòu)爭(zhēng)先搶灘的關(guān)鍵戰(zhàn)場(chǎng)，伴隨著競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，打造專屬“高端產(chǎn)品+專業(yè)服務(wù)+精英隊(duì)伍”鐵三角模式成為各金融機(jī)構(gòu)角逐高客市場(chǎng)最重要的籌碼，績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員、客戶經(jīng)理、財(cái)富顧問向精英化、高產(chǎn)能發(fā)展成為行業(yè)共識(shí)，而保險(xiǎn)金信托展業(yè)作為精英服務(wù)高客的利器也迎來“升檔提速”。
但是當(dāng)我們?cè)诤透叨丝蛻魷贤L(fēng)險(xiǎn)管理時(shí)，心中充滿了不自信，開不了口...；當(dāng)我們談起了法律、稅務(wù)的時(shí)候，專業(yè)知識(shí)的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢?..；當(dāng)我們艷羨業(yè)務(wù)高手簽下大額保單時(shí)候，聽到他們分享不同客戶的默契溝通和關(guān)鍵點(diǎn)的林林總總，對(duì)專業(yè)服務(wù)能力的渴求寫在我們的臉上...
適合對(duì)象：希望提升保險(xiǎn)金信托專業(yè)知識(shí)的主管和銷售人員；開拓保險(xiǎn)金信托客戶的銀行、保險(xiǎn)及中介機(jī)構(gòu)伙伴。
培訓(xùn)時(shí)間：2 天，6小時(shí)/天
課程亮點(diǎn)：互動(dòng)式培訓(xùn)（分組討論+案例解析+法稅商提升+經(jīng)驗(yàn)
分享交流）。理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合、營(yíng)銷與專業(yè)不分家，通過典型案例分析，將年金、壽險(xiǎn)產(chǎn)品與信托架構(gòu)結(jié)合，突出保險(xiǎn)金信托的客群營(yíng)銷和溝通、規(guī)劃要點(diǎn)。期待學(xué)員“一聽就懂、一學(xué)就會(huì)、一用就靈”！
課程目的：1.系統(tǒng)掌握保險(xiǎn)金信托的知識(shí)
2.理解保險(xiǎn)金信托的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)
3.了解保險(xiǎn)金信托設(shè)立的流程
4.學(xué)會(huì)保險(xiǎn)金信托的營(yíng)銷技巧
5.掌握保險(xiǎn)金信托架構(gòu)的設(shè)計(jì)
6.找到成交保險(xiǎn)金信托的路徑
課程大綱：
為何成交不了大單
普通保單成交原因
大額保單成交原因
高端客戶的KYC缺乏
高客顯性與隱形需求
第二篇 高凈值人群守富傳富面臨的風(fēng)險(xiǎn)
個(gè)人層面風(fēng)險(xiǎn)解析
家庭層面風(fēng)險(xiǎn)解析
企業(yè)層面風(fēng)險(xiǎn)解析
第三篇 常見財(cái)富傳承工具比較
婚前財(cái)產(chǎn)協(xié)議工具講解及效力說明
贈(zèng)與講解及效力說明
法定傳承講解及效力說明
遺囑傳承講解及效力說明
第四篇 家族信托、保險(xiǎn)金信托架構(gòu)設(shè)計(jì)
家族信托、保險(xiǎn)金信托定義及特點(diǎn)
家族信托與人壽保險(xiǎn)的關(guān)系
保險(xiǎn)金信托1.0、2.0、3.0模式架構(gòu)解析
保險(xiǎn)金信托與其他工具組合的延展模式解析
第五篇 專業(yè)知識(shí)是略懂還是真懂
一、法律知識(shí)缺乏
（一）民法典“婚姻法”的改變對(duì)高凈值客戶財(cái)富的影響
1.離婚規(guī)則的改變對(duì)高凈值客戶財(cái)富的沖擊
2.共同債務(wù)認(rèn)定新規(guī)則對(duì)婚姻財(cái)富是利是弊
3.財(cái)產(chǎn)制度調(diào)整對(duì)婚姻財(cái)產(chǎn)配置的變化
4.婚姻中弱勢(shì)方在財(cái)富保障中的新策略
（二）民法典“繼承法”的改變對(duì)高凈值客戶財(cái)富的影響
1.取消“公證遺囑效力優(yōu)先”對(duì)財(cái)富傳承的影響
2.遺產(chǎn)范圍的改變對(duì)財(cái)富繼承帶來的影響
3.新繼承規(guī)則增加“遺產(chǎn)管理人”對(duì)財(cái)富傳承的影響
（三）民法典實(shí)施后財(cái)富管理營(yíng)銷新思路
1.增強(qiáng)高凈值客戶人壽保險(xiǎn)規(guī)劃配置的意識(shí)
2.結(jié)合法商的金融工具(人壽保險(xiǎn)、保險(xiǎn)金信托、家
族信托)成為剛需的財(cái)富傳承工具
稅務(wù)知識(shí)缺乏
（一）“共同富?！毙蝿?shì)下高凈值客戶面臨的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
1.高凈值客戶常見稅務(wù)問題
2.個(gè)稅、房產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅對(duì)高凈值客戶的財(cái)富影響
3.金稅四期、稅務(wù)稽查對(duì)高凈值客戶的財(cái)富影響
（二）“共同富?！毙蝿?shì)下財(cái)富管理營(yíng)銷新思路
1.增強(qiáng)高凈值客戶稅務(wù)籌劃的意識(shí)
2.結(jié)合稅商的金融工具（人壽保險(xiǎn)、保險(xiǎn)金信托、家族信托）
成為剛需的財(cái)富傳承工具
保險(xiǎn)金信托的九大應(yīng)用場(chǎng)景
照顧保護(hù)未成年子女
防敗家、隔離二代債務(wù)
創(chuàng)業(yè)階段家企債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)隔離
成熟階段家企債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)隔離
中老年家庭傳承規(guī)劃
失智殘疾人士照顧
企業(yè)家婚前資產(chǎn)規(guī)劃
女性婚內(nèi)資產(chǎn)保全
復(fù)雜家庭財(cái)富傳承
第七篇 法商、稅商思維營(yíng)銷七步法實(shí)戰(zhàn)案例解析
第一步：鎖定目標(biāo)客戶(保險(xiǎn)客戶畫像)
第二步：客戶信息KYC(定位法律角色)
第三步：法商、稅商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估(隱性需求挖掘)
第四步：法律與金融工具的替代與融合
第五步：精準(zhǔn)的保險(xiǎn)金信托架構(gòu)設(shè)計(jì)
第六步：法商、稅商財(cái)富與風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃書
第七步：響應(yīng)反饋機(jī)制
第八篇 保險(xiǎn)金信托展業(yè)中客戶高頻問題解答
一、財(cái)產(chǎn)安全與信托公司
二、投資、分配與費(fèi)用
三、財(cái)產(chǎn)、條款與期限
學(xué)員分組案例解析
每組學(xué)員將根據(jù)預(yù)先抽到的案例或是目前正在跟蹤營(yíng)銷的案例，結(jié)合這兩天所學(xué)到的知識(shí)，按客戶畫像、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、痛點(diǎn)、需求點(diǎn)、綜合進(jìn)行金融及非金融方案的設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)金信托架構(gòu)的搭建及展示，頭腦風(fēng)暴進(jìn)行互動(dòng)交流與分析。
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《高凈值客戶營(yíng)銷攻略》 05.15
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《奪單—大客戶開發(fā)與營(yíng)銷技巧》講師：華越課程背景：近年來，伴隨經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展，社會(huì)財(cái)富不斷增加，我國(guó)居民人均可支配收入也出現(xiàn)顯著增長(zhǎng)。作為市場(chǎng)的“大魚”和“巨鯨”，中高凈值客群成為金融機(jī)構(gòu)爭(zhēng)先搶灘的關(guān)鍵戰(zhàn)場(chǎng)，這類群體除了財(cái)富管理規(guī)模增長(zhǎng)，資產(chǎn)管理需求也變得日益多元豐富。伴隨著競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，打造專屬“高端產(chǎn)品+專業(yè)服務(wù)+精英隊(duì)伍”鐵三角模式成為各金融機(jī)構(gòu)角逐
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