《代發(fā)企業(yè)拓展及客戶經(jīng)營》

《聯(lián)動營銷 從“薪”開始——代發(fā)企業(yè)拓展及客戶經(jīng)營》

【課程背景】
如果說存款是立行之本，那么單位薪資代發(fā)業(yè)務(wù)則是存款的源頭活水，為銀行輸送
源源不斷的客戶和低成本資金。同時，薪資代發(fā)業(yè)務(wù)又是公私聯(lián)動營銷的直接契合點(diǎn)，
大力發(fā)展薪資代發(fā)業(yè)務(wù)不但可以為銀行帶來零售業(yè)務(wù)批量營銷的優(yōu)質(zhì)資源，還可以以零
售業(yè)務(wù)回向公司業(yè)務(wù)，通過代發(fā)客群的維護(hù)與深度營銷不斷強(qiáng)化銀行與企業(yè)公司業(yè)務(wù)的
粘合度。綜上，薪資代發(fā)業(yè)務(wù)無疑已經(jīng)成為各銀行金融機(jī)構(gòu)爭相搶奪的營銷高地。那么
，如何突破重圍，成功搞定優(yōu)質(zhì)代發(fā)單位并做好代發(fā)客群的深度營銷呢？如何把辛辛苦
苦攻下的客戶成功低變成自己機(jī)構(gòu)的“鐵粉”呢？本期課程旨在為大家傳授營銷秘笈！

【課程目標(biāo)】
通過3個學(xué)時的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
 ■ 充分了解薪資代發(fā)的梗阻點(diǎn)與破解方式；
 ■ 學(xué)會使用薪資代發(fā)營銷技巧；
 ■ 掌握根據(jù)代發(fā)客群特點(diǎn)實(shí)施高質(zhì)量維護(hù)的工作要點(diǎn)；
 ■ 學(xué)會使用不同代發(fā)客群深度營銷的工具好產(chǎn)品包。

【授課對象】
中信銀行公司、零售業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于支行行長、支行公司、零
售業(yè)務(wù)主管行長、公司及零售代發(fā)市場經(jīng)理等。
【課程時長】3學(xué)時
【課程大綱】

|課程結(jié)構(gòu)                                 |時長       |案例         |
|第一單元  薪資代發(fā)業(yè)務(wù)營銷的梗阻點(diǎn)與破解 |40分鐘     |             |
|方式                                     |           |             |
|（一）找不到門之追本溯源                 |           |             |
|公司客戶尋蹤                             |           |             |
|零售客戶尋蹤                             |           |案例1：星河灣|
|                                         |           |的大咖們     |
|                                         |           |案例2：低調(diào)的|
|                                         |           |集團(tuán)老板     |
|合作伙伴尋蹤                             |           |案例3：碧桂園|
|協(xié)會、商會、市場管理方尋蹤               |           |的十年       |
|大數(shù)據(jù)平臺跟蹤                           |           |案例4：工商網(wǎng)|
|廳堂攔截                                 |           |格           |
|                                         |           |案例5：大堂經(jīng)|
|（二）見不到人之遠(yuǎn)交近攻                 |           |理的發(fā)現(xiàn)     |
|決策者之營銷攻略                         |           |             |
|財(cái)務(wù)管理者之營銷攻略                     |           |案例6：稅務(wù)局|
|“農(nóng)村包圍城市”之攻略                     |           |長的點(diǎn)贊     |
|（三）說不上話之聲東擊西                 |           |             |
|黨建、團(tuán)建創(chuàng)奇跡                         |           |             |
|工會、群團(tuán)有力量                         |           |案例7：就這樣|
|實(shí)習(xí)生的神奇功效                         |           |走進(jìn)多福社區(qū) |
|（四）開不了口之移花接木                 |           |             |
|自己——客戶                               |           |             |
|營銷——顧問                               |           |案例8：一碗面|
|服務(wù)——情懷                               |           |帶來的商機(jī)   |
|（五）辦不成事之暗度陳倉                 |           |案例9：定制卡|
|東方不亮西方亮                           |           |中的情懷     |
|潤物細(xì)無聲                               |           |案例10：二手 |
|                                         |           |房貸款的擺渡 |
|第二單元  代發(fā)決策鏈中四大角色營銷技巧及 |60分鐘     |             |
|工作要點(diǎn)                                 |           |             |
|（一）決策者的訴求分析與接觸技巧         |           |             |
|政府機(jī)構(gòu)決策者                           |           |             |
|國有企業(yè)決策者                           |           |案例1：掌聲響|
|                                         |           |起的時刻     |
|民營企業(yè)決策者                           |           |案例2：券商代|
|（二）經(jīng)辦者的訴求分析與接觸技巧         |           |發(fā)的切入點(diǎn)   |
|集中辦理巧分工                           |           |             |
|恩威并重實(shí)時溝通                         |           |             |
|（三）使用者的訴求分析與接觸技巧         |           |             |
|眾口可調(diào)四步法                           |           |             |
|微信群的妙用                             |           |案例3：熱鬧的|
|                                         |           |林學(xué)院代發(fā)群 |
|巧用平臺集贊                             |           |案例4：高溫慰|
|                                         |           |問活動提升的 |
|（四）潛伏者的訴求分析與接觸技巧         |           |覆蓋率       |
|線人開發(fā)之妙招                           |           |             |
|線人使用之訣竅                           |           |             |
|（五）營銷工作要點(diǎn)                       |           |             |
|1.時機(jī)的把握                             |           |             |
|                                         |           |案例5：別在堵|
|2.氛圍的烘托                             |           |車的時段出行 |
|                                         |           |案例6：111場 |
|3.渠道的暢通                             |           |現(xiàn)場活動的震 |
|                                         |           |撼           |
|4.客戶的再開發(fā)                           |           |             |
|                                         |           |             |
|5.流失客戶的喚回                         |           |案例7：集團(tuán)公|
|                                         |           |司的5000戶簽 |
|                                         |           |約           |
|第三單元  薪資代發(fā)個人客戶深度營銷工作要 |40分鐘     |             |
|領(lǐng)                                       |           |             |
|（一）大額一次性代發(fā)客群固客工作要領(lǐng)     |           |             |
|為什么你的客戶轉(zhuǎn)眼就變成了隔壁銀行的客戶 |           |案例1：一張存|
|好好利用羊群效應(yīng)                         |           |單怎樣綁定客 |
|客群情感溝通妙招                         |           |戶八年       |
|（二）常規(guī)薪酬代發(fā)客戶深度營銷要領(lǐng)       |           |             |
|分層、分群營銷是王道                     |           |             |
|資產(chǎn)業(yè)務(wù)調(diào)查先行                         |           |             |
|                                         |           |案例2：信用卡|
|從代發(fā)明細(xì)中淘金                         |           |合伙人的批量 |
|                                         |           |復(fù)制         |
|大額代發(fā)客戶向貴賓、私行客戶的進(jìn)階       |           |案例3：銀行流|
|代發(fā)客戶的高級感從何而來                 |           |水會說話     |
|月光族真的一無是處嗎                     |           |案例4：五類必|
|有效的微社群營銷                         |           |須記住的日子 |
|                                         |           |案例5：我不是|
|（三）適合代發(fā)客戶的銀行產(chǎn)品包           |           |藥神         |
|存款類產(chǎn)品                               |           |案例6：半小時|
|理財(cái)類產(chǎn)品                               |           |引爆微社群   |
|貸款類產(chǎn)品                               |           |             |
|信用卡產(chǎn)品                               |           |             |
|（四）把銀行變成流量平臺                 |           |             |
|銀行生態(tài)圈的打造                         |           |             |
|整合資源，提升平臺話語權(quán)                 |           |             |
|分層、分群開展平臺推送好服務(wù)             |           |             |
|平臺獲客、平臺活客                       |           |案例7：桃李生|
|                                         |           |態(tài)圈         |
|                                         |           |案例8：把沙盤|
|                                         |           |擺到網(wǎng)點(diǎn)里   |
|                                         |           |             |
|第四單元  方案設(shè)計(jì)                       |40分鐘     |             |
|某知名私立學(xué)校                           |           |             |
|中國聯(lián)通**分公司                         |           |             |
|擁有200名員工的民營企業(yè)                  |           |             |
|某裝備制造業(yè)集團(tuán)公司                     |           |             |
|擁有100余戶拆遷戶的村鎮(zhèn)                  |           |             |
|擁有50家直營連鎖店鋪的餐飲集團(tuán)           |           |             |
|每組選擇上述一個客群，設(shè)計(jì)代發(fā)營銷方案和 |           |             |
|代發(fā)個人客戶深度營銷方案，包括但不限于營 |           |             |
|銷方式、營銷步驟、客戶深度營銷方式、產(chǎn)品 |           |             |
|、活動等。20分鐘設(shè)計(jì)時間，每組5分鐘展示時|           |             |
|間.                                      |           |             |

姚瀾老師的其它課程