《危機中的商機——小微及三農信貸營銷及風控工作》

《危機中的商機——小微及三農信貸營銷及風控工作》

【課程背景】
在“戰(zhàn)疫情”大背景下，諸多小微企業(yè)尤其是批發(fā)零售、住宿餐飲、物流運輸、文化
旅游等行業(yè)的小微企業(yè)營業(yè)收入銳減，面臨嚴峻生存危機考驗。作為國民經濟助推器的
銀行業(yè)，此刻必須擔當起我輩社會責任，積極扶持小微企業(yè)渡過難關，與小微企業(yè)一起
迎接新的曙光。如何在當前的特殊時期尋求適合小微企業(yè)自身需求的銀行服務方案，做
到在危機中發(fā)現(xiàn)商機，在困難時刻培養(yǎng)與小微企業(yè)生死與共的情誼，在新機遇到來之際
與小微企業(yè)共享創(chuàng)新服務成果是當前銀行小微企業(yè)營銷面臨的重要課題。
“三農”作為國家經濟的壓艙石，始終被擺在國家工作重中之重的位置上，近年來“三
農”信貸產品在各金融機構的產品籃子中也越來越異彩紛呈。怎樣有效地批量獲取合格的
“三農”貸款客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使三農客戶經理以主動開發(fā)的理念在
市場大潮中放手一搏？怎樣建立銀行與三農貸款客戶水乳交融的合作關系？一系列問題
擺在商業(yè)銀行的經營管理者面前。本課程旨在通過系統(tǒng)呈現(xiàn)三農信貸產品營銷的理念、
方法和技巧，使從事三農信貸業(yè)務的營銷人員拓寬思路，有序推進三農信貸產品的營銷
工作。


【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 建立當前時期襄助小微企業(yè)生存發(fā)展的基本理念；
◆ 學會當前時期拓展小微信貸營銷的主要工作技巧；
◆ 初步掌握疫情過后復工期小微信貸營銷主要工作及開展步驟；
◆ 掌握三農信貸產品批量發(fā)掘客戶工作要點；
◆ 掌握以產業(yè)鏈、生態(tài)圈等方法開展三農信貸產品營銷的工作技巧；
◆ 學會使用三農信貸營銷的話術及促成方法；
◆ 初步掌握圍繞客戶需求設計服務方案的規(guī)則。
◆ 學會使用當前時期小微及三農信貸風險控制工作模型；
◆ 初步學會建立小微企業(yè)及三農信貸業(yè)務線上、線下融合機制的方法。
【授課對象】
國有銀行、股份制銀行、城市商業(yè)銀行、農村商業(yè)銀行及其他計劃在特殊時期大力
發(fā)展小微信貸業(yè)務的股份制商業(yè)銀行零售信貸業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于分行
零售業(yè)務主管行長、風險管理人員、支行零售信貸主管行長、零售客戶經理等。
【課程時長】6學時
【課程大綱】
|課程結構                                              |案例     |
|一、當前時期開展小微業(yè)務的出發(fā)點                      |         |
|（一）當前時期銀行小微信貸業(yè)務拓展應走出的誤區(qū)        |         |
|1.裹足不前=不進則退                                   |         |
|2.循規(guī)蹈矩=雪上加霜                                   |         |
|3.愛心泛濫=盲人騎瞎馬，夜半臨深池                     |         |
|（二）當前小微企業(yè)業(yè)務營銷切入點                      |         |
|1.企業(yè)經營減速/轉型期                                 |         |
|2.企業(yè)財務艱難期                                      |         |
|3.企業(yè)融資空窗期                                      |         |
|（三）當前時期小微信貸業(yè)務營銷出發(fā)點                  |         |
|1.除危解困                                            |         |
|2.順勢而變                                            |         |
|3.救急不救貧                                          |         |
|二、當前時期及疫情過后復工期小微企業(yè)業(yè)務營銷技巧      |         |
|（一）目標客群篩選                                    |         |
|1.按照政府機構扶持名單篩選                            |         |
|“抗疫貸”如何脫穎而出                                  |         |
|產業(yè)鏈金融理念顯身手                                  |         |
|2.按照政府復工時間表篩選                              |         |
|3.通過園區(qū)管委會篩選                                  |         |
|幾個關鍵數(shù)據(jù)的把握                                    |         |
|4.通過行業(yè)協(xié)會篩選                                    |         |
|5.通過商圈滲透                                        |案例1：萬|
|                                                      |象城保衛(wèi) |
|6.利用電商平臺大數(shù)據(jù)篩選                              |行動     |
|7.利用稅務、發(fā)票平臺篩選                              |案例2：中|
|8.巧用公益平臺                                        |煙貸     |
|9.打好上下游時間差                                    |         |
|10.通過本行CRM系統(tǒng)及核心系統(tǒng)數(shù)據(jù)篩選                  |案例3：以|
|（二）電話營銷                                        |退為進的 |
|1.準備工作                                            |技巧     |
|2.幾個關鍵詞                                          |案例4：熱|
|3.工作完成的標志                                      |鬧的林學 |
|4.幾個小技巧                                          |院代發(fā)微 |
|（三）微社群營銷                                      |社群     |
|1.合格微社群的特征                                    |案例5：丁|
|2.微社群營銷步驟                                      |香湖趣跑 |
|3.微社群營銷注意事項                                  |         |
|客戶為啥對我們的微信置之不理                          |案例6：疫|
|頻刷朋友圈就夠了嗎                                    |情期保險 |
|如何將快捷貸、科技貸包裝成爆款信貸產品                |營銷心得 |
|                                                      |案例7：用|
|（四）線上交流會                                      |好舉例法 |
|1.誰來講                                              |案例8：企|
|2.問題預案                                            |業(yè)主群是 |
|3.帶單入場                                            |這樣被燃 |
|4,后續(xù)跟蹤.                                           |爆的     |
|（五）登門拜訪                                        |         |
|1.登門拜訪注意事項                                    |         |
|除了戴口罩，咱還要帶點啥                              |案例9：兩|
|初次見面，話該怎么說                                  |份表格提 |
|2.營銷切入點的尋找                                    |高客戶信 |
|3.不同類型客戶的交流范式                              |任度     |
|                                                      |案例10： |
|（六）方案的設計與呈現(xiàn)                                |車商打開 |
|1.專屬性                                              |的話匣子 |
|2.產品配置營銷                                        |         |
|3.如何弱化快捷貸的價格影響力                          |案例11： |
|                                                      |設備貸   |
|（七）異議處理工作技巧                                |案例12： |
|1.客戶嫌手續(xù)麻煩                                      |招商信諾 |
|2.客戶嫌價格高                                        |的跟進策 |
|3.客戶質疑還款方式                                    |略       |
|（八）交易促成技巧                                    |案例13： |
|1.客戶發(fā)出的合作信號                                  |分段進制 |
|2.促成技巧                                            |的還款方 |
|                                                      |案       |
|（九）促成后的工作                                    |         |
|1.成交客戶                                            |案例14： |
|（1）五類必須記住的日子                               |睿智的售 |
|（2）轉介紹的技                                       |樓主管   |
|（3）貸后檢查中的商機                                 |         |
|                                                      |案例15： |
|2.未成交客戶                                          |微信群的 |
|（十）.怎樣做到精、準、快                             |神助攻   |
|                                                      |         |
|                                                      |案例16： |
|                                                      |一封感謝 |
|                                                      |信       |
|                                                      |案例17： |
|                                                      |從小白到 |
|                                                      |支行行長 |
|                                                      |的成長經 |
|                                                      |歷       |
|                                                      |案例18： |
|                                                      |就這樣走 |
|                                                      |入多福社 |
|                                                      |區(qū)       |
|                                                      |案例19： |
|                                                      |十億元小 |
|                                                      |微客戶經 |
|                                                      |理打造記 |
|                                                      |錄       |
|三、三農貸款營銷之道——聚焦客戶需求 批量拓展客戶       |         |
|(一｝當前三農信貸市場的新形勢 新挑戰(zhàn)                  |         |
|1.競爭者的不斷入群                                    |         |
|2.產品同質化問題依然難以破解                          |         |
|3.目標客戶對“新產品”不以為然                          |案例1：尷|
|                                                      |尬的整村 |
|4.大數(shù)據(jù)理念推動傳統(tǒng)信貸服務顛覆性發(fā)展                |授信     |
|                                                      |案例2：郁|
|（二）新形勢下三農信貸業(yè)務拓展的理念                  |南信用生 |
|1.以客為尊，聚焦需求                                  |態(tài)圈     |
|2.借力打力，批量拓展                                  |         |
|3.廣種深耕，水乳交融                                  |         |
|四、 三農貸款營銷之法——三農信貸業(yè)務營銷策略           |         |
|（一）新客批量拓展工作要點                            |         |
|1.借道公司業(yè)務                                        |案例1：牽|
|（1）核心授信企業(yè)的額度分享                           |手”九三大|
|核心企業(yè)上游養(yǎng)殖戶                                    |豆油“    |
|核心企業(yè)下游商戶                                      |案例2：新|
|                                                      |好快貸   |
|2.借道零售業(yè)務                                        |案例3：中|
|（1）優(yōu)質樓盤按揭客戶                                 |煙貸     |
|（2）活躍結算客戶                                     |案例4：臥|
|（3）大額存單客戶                                     |虎藏龍的 |
|（4）理財轉讓客戶                                     |恒大綠洲 |
|（5）銀保合作的新業(yè)態(tài)                                 |案例5：“ |
|                                                      |身無分文”|
|3.借道優(yōu)質平臺                                        |的連鎖美 |
|（1）產業(yè)園區(qū)                                         |業(yè)巨頭   |
|（2）電商平臺                                         |案例6：低|
|（3）商圈                                             |調的老板 |
|（4）協(xié)會                                             |案例7：理|
|（5）農業(yè)合作社                                       |財轉讓中 |
|（6）政府平臺                                         |的商機   |
|（7）國家電網、水務集團、燃氣集團等數(shù)據(jù)平臺           |案例8：NB|
|4.產業(yè)鏈融資                                          |的物流公 |
|                                                      |司老板   |
|（二）存量客戶深耕工作要點                            |案例9：糧|
|1.從掃街營銷到轉介紹營銷                              |谷加工產 |
|2.從轉介紹營銷到圈層營銷                              |業(yè)園企業(yè) |
|3.從圈層營銷到生態(tài)圈營銷                              |主信用增 |
|4.從單一產品營銷到配置營銷                            |級計劃   |
|5.從信貸服務到顧問式服務                              |案例10： |
|6.從方案動人到情感暖人                                |阿里巴巴B|
|7.從單一營銷到代際營銷                                |2B平臺商 |
|                                                      |戶融資計 |
|                                                      |劃       |
|                                                      |案例11： |
|                                                      |蔬菜批發(fā) |
|                                                      |市場的聯(lián) |
|                                                      |動營銷   |
|                                                      |案例12： |
|                                                      |大棚貸   |
|                                                      |案例13： |
|                                                      |魚塘貸   |
|                                                      |案例14： |
|                                                      |紅火的山 |
|                                                      |河       |
|                                                      |案例15： |
|                                                      |工商局網 |
|                                                      |格化營銷 |
|                                                      |         |
|                                                      |案例16： |
|                                                      |某銀行的 |
|                                                      |華麗轉身 |
|                                                      |         |
|                                                      |案例17： |
|                                                      |從小白到 |
|                                                      |支行行長 |
|                                                      |的成長之 |
|                                                      |路       |
|五、疫情防控期小微企業(yè)及三農信貸風險管理面臨的困局及應|         |
|對措施                                                |         |
|（一）疫情防控期小微企業(yè)信貸防控面臨的困局            |         |
|1.經營停擺，現(xiàn)場調查缺線索                            |         |
|2.資金斷檔，還款能力判斷缺依據(jù)                        |         |
|3員工休眠，經營管理水平識別缺痕跡                     |         |
|（二）銀行的風控應對措施                              |         |
|1.承前啟后法                                          |         |
|2.合縱連橫法                                          |         |
|3.關鍵變量法                                          |         |
|4.信用生態(tài)圈構筑法                                    |         |
|（三）抗疫期建議采用的風控措施                        |         |
|1.微信留痕                                            |         |
|2.視頻留影                                            |案例1：公|
|3.郵件留據(jù)                                            |證云平臺 |
|4.電話留聲                                            |         |
|5.會議平臺保效率                                      |         |
|六、疫情防控期小微及三農信貸“三查”工作要點            |         |
|（一）貸前調查                                        |案例1：以|
|1. 貸款必須關注的四個問題                             |“抗疫”的 |
|（1）貸給了誰                                         |名義     |
|（2）做什么用                                         |         |
|（3）拿什么還                                         |案例2：多|
|（4）還不了怎么辦                                     |元化經營 |
|2.貸前調查階段應著重揭示的風險                        |的業(yè)主   |
|（1）行業(yè)風險：大潮褪去才知道誰在裸泳                 |         |
|（2）企業(yè)生命周期風險                                 |案例3：心|
|（3）企業(yè)經營風險                                     |力交瘁的 |
|如何識別優(yōu)質抗疫企業(yè)                                  |借款人   |
|（4）流動性風險                                       |案例4：金|
|（5）股東/合伙人風險                                  |稅三期下 |
|                                                      |的小股東 |
|（6）優(yōu)質信貸客戶的標準                               |         |
|3. 貸前調查階段風險揭示方法                           |         |
|（1）五表：財務報表的還原方法                         |案例5：庫|
|（2）四單                                             |存領用單 |
|（3）三品                                             |會說話   |
|（4）細節(jié)決定成敗                                     |案例6：論|
|幾個必看的小細節(jié)                                      |女主人的 |
|應了解的軟信息                                        |重要性   |
|（5）線上小微易貸的風險防控措施                       |案例7：得|
|風險顆粒度的提升建議                                  |意忘形的 |
|O2O模式的流程化                                       |女老板   |
|（6）抗疫期貸前調查工作方式的調整                     |         |
|調查提綱                                              |         |
|現(xiàn)場調查                                              |案例8：“ |
|非現(xiàn)場調查：數(shù)據(jù)倉庫的運用                            |合格的”發(fā)|
|（二）貸中審查                                        |票貸借款 |
|1. 嚴把項目準入關                                     |人       |
|（1）把握企業(yè)基礎生命線                               |         |
|（2）把握行業(yè)產業(yè)政策                                 |         |
|                                                      |         |
|（3）把握企業(yè)生命周期                                 |         |
|2. 真實性審核的關注重點                               |         |
|（1）借款用途的交叉驗證                               |         |
|（2）財務報表的還原驗證                               |         |
|（3）銀行流水中的蛛絲馬跡                             |         |
|                                                      |案例9：果|
|3.合理設置區(qū)隔                                        |斷叫停的 |
|（1）借款人群體的區(qū)隔                                 |放款     |
|                                                      |         |
|（2）貸款投放時機的區(qū)隔                               |         |
|（3）貸款投放方式的區(qū)隔                               |案例10： |
|（4）還款方式的區(qū)隔                                   |交談=交叉|
|（5）可以考慮附加的風險緩釋措施                       |著談     |
|4. 妥善處理“化解類貸款”風險                           |         |
|（1）果斷，不遷就                                     |案例11： |
|（2）睿智，不粗暴                                     |栽在自家 |
|（3）持續(xù)，有擔當                                     |人手里的 |
|5. 貸款發(fā)放前的必選動作                               |老板     |
|（1）征信的再查詢                                     |         |
|（2）首貸談話制度                                     |         |
|（三）貸后管理                                        |案例12：“|
|1. 貸后風險管理工作核心                               |一榮俱榮 |
|（1）準確把握離場時機                                 |一損俱損”|
|（2）確保風險在預期時間內可控                         |的聯(lián)盟   |
|2. 抗疫期貸后管理工作應重點關注的風險點               |         |
|（1）企業(yè)元氣恢復能力                                 |案例13： |
|（2）企業(yè)資產負債變動情況                             |淡出策略 |
|（3）擔保條件變動情況                                 |         |
|（4）借款人家庭變動情況                               |         |
|（5）企業(yè)股東變動情況                                 |         |
|3. 抗疫期貸后管理風險控制工作方法                     |         |
|（1）資金層面                                         |         |
|（2）人脈層面                                         |         |
|                                                      |         |
|（3）操作層面：                                       |案例14： |
|O2O方式的運用                                         |錯失的離 |
|線人的安排                                            |場時機   |
|4. 逾期貸款處置攻略                                   |         |
|（1）逾期貸款分類處置方法                             |         |
|處置風險：層層施壓，果斷出手                          |案例15： |
|化解風險：把握主流，中天懸劍                          |亦親亦友 |
|                                                      |的合作打 |
|（2）兩種人格類型借款人的不同催收方式                 |開方式   |
|低自尊型人格                                          |         |
|堅韌型人格                                            |案例16： |
|（3）逾期貸款催收場景案例                             |雷霆催收 |
|萌生去意的有背景客戶                                  |行動     |
|孫、王兩位老總的攜手                                  |案例17： |
|（4）訴訟前、訴訟中、訴訟后營銷人員必做的工作         |支持食品 |
|                                                      |廠達產   |
|                                                      |         |
|                                                      |案例18： |
|                                                      |一盒口罩 |
|                                                      |的感動   |
|                                                      |案例19： |
|                                                      |這樣的老 |
|                                                      |賴       |

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