課程大綱-小微信貸營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新與團(tuán)隊(duì)管理能力提升（洛陽(yáng)銀行）

《小微信貸營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新與團(tuán)隊(duì)管理能力提升》
課程大綱

【課程背景】
2021年，國(guó)家兩會(huì)進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)“金融機(jī)構(gòu)要堅(jiān)守服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的本分”，并在普惠政策
支撐、普惠小微企業(yè)貸款增速等方面提出了明確的指向性要求，這些都為2021年銀行普
惠信貸業(yè)務(wù)的定位、營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)控提供了新機(jī)遇。及時(shí)捕捉政策信息，把握政策方向，明
確本機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，制訂切實(shí)可行的措施引導(dǎo)一線機(jī)構(gòu)精準(zhǔn)發(fā)力零售信貸業(yè)務(wù)，
是銀行金融機(jī)構(gòu)各級(jí)管理者和產(chǎn)品經(jīng)理的首要工作職責(zé)。這里，我們從普惠信貸批量營(yíng)
銷(xiāo)、存量貸款客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品經(jīng)理工作著眼點(diǎn)幾方面梳理了各家銀行的工作脈絡(luò)和
案例，供培訓(xùn)受眾參考揚(yáng)棄。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)12個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了解新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下普惠金融信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的新機(jī)遇及銀行應(yīng)對(duì)策略；
◆ 學(xué)會(huì)集群化拓展普惠信貸營(yíng)銷(xiāo)渠道的工作方法；
◆ 學(xué)會(huì)使用普惠信貸客戶(hù)交叉銷(xiāo)售模型；
◆ 初步掌握普惠信貸聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的模式使用方法；
◆ 初步掌握普惠信貸貸前、貸中、貸后風(fēng)險(xiǎn)管理工作要點(diǎn)；
◆ 初步掌握普惠信貸團(tuán)隊(duì)過(guò)程管理、團(tuán)隊(duì)管理工作要點(diǎn)。
【授課對(duì)象】
各商業(yè)銀行小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及管理人員，包括但不限于小微業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、小微
信貸部門(mén)負(fù)責(zé)人、支行小微信貸主管行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】12學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |案例 |
|一. 新形勢(shì)下小微信貸業(yè)務(wù)的新機(jī)遇及銀行的 |60分鐘 | |
|應(yīng)對(duì)措施 | | |
|（一）“兩會(huì)”釋放的普惠金融發(fā)展的新機(jī)遇 | | |
|1.擴(kuò)面：首貸戶(hù)，科技創(chuàng)新，綠色發(fā)展 | |案例1：浙江農(nóng)信的|
| | |信貸擔(dān)當(dāng)與服務(wù)覆 |
|2.增量：30% | |蓋 |
|3.提質(zhì)：信用貸，隨借隨還貸，供應(yīng)鏈金融 | |案例2：21.4% |
|4.降本 | |案例3：淘寶店主的|
|5.堅(jiān)守本分 | |煩心事 |
| | | |
|（二）新時(shí)期小微信貸業(yè)務(wù)的新商機(jī) | |案例4：小微貸款的|
|1.行業(yè)整合摧枯拉朽 | |投向偏誤 |
|2.市場(chǎng)供需萬(wàn)物復(fù)蘇 | | |
|3.新興業(yè)態(tài)脫穎而出 | |案例5：肉雞養(yǎng)殖業(yè)|
|4.數(shù)據(jù)畫(huà)像日臻成熟 | |洗牌 |
|（三）城市商業(yè)銀行開(kāi)辟普惠金融信貸市場(chǎng)的 | | |
|底氣 | |案例6：線上成人鋼|
|1.充足的客戶(hù)資源 | |琴課 |
|2.強(qiáng)大的地緣優(yōu)勢(shì) | | |
|3.精煉的管理鏈條 | | |
|4.高等級(jí)金融服務(wù)主動(dòng)權(quán) | | |
|5.低成本的資金 | | |
| | | |
|（三）當(dāng)前階段銀行小微信貸業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略短板 | | |
|1.定位模糊，指向迷茫 | |案例7：皮革協(xié)會(huì)的|
|2.當(dāng)鋪情節(jié)藕斷絲連 | |一本賬 |
|3.市場(chǎng)反應(yīng)速度遲鈍 | | |
|4.小富即安難解困局 | | |
|（四）營(yíng)銷(xiāo)一線的困惑 | | |
|1.不知道去哪里找客戶(hù) | |案例8：商戶(hù)拯救行|
| | |動(dòng) |
|2.找到客戶(hù)不知道怎樣識(shí)別客戶(hù) | |案例9：2.3：2000 |
|3.管戶(hù)率天花板 | |案例10：某行行長(zhǎng) |
| | |的無(wú)語(yǔ) |
|4.結(jié)果導(dǎo)向，隊(duì)伍混沌 | | |
|（五）我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái) | |案例11：領(lǐng)導(dǎo)調(diào)離 |
|1.來(lái)自客戶(hù) | |后的客戶(hù)經(jīng)理 |
|（1）篩選路徑 | | |
|（2）觸達(dá)路徑 | |案例12：小微部領(lǐng) |
|（3）提升路徑 | |導(dǎo)的吐槽 |
|（4）客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn) | |案例13：難熬的周 |
|兩項(xiàng)必備的能力 | |例會(huì) |
| | | |
|我們的存在價(jià)值 | | |
| | | |
|2.來(lái)自產(chǎn)品 | |案例14：7個(gè)1+1 |
|（1）標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品——非標(biāo)客戶(hù) | |案例15：蔡蔡的客 |
|（2）針對(duì)特定客群設(shè)計(jì)專(zhuān)屬產(chǎn)品 | |戶(hù)檔案 |
|3.來(lái)自團(tuán)隊(duì) | | |
| | |案例16：客戶(hù)為啥 |
|（六）新形勢(shì)下普惠金融信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展要義 | |總計(jì)較蠅頭小利 |
|1.不斷刷新存在著價(jià)值 | |案例17：績(jī)優(yōu)客戶(hù) |
|2.回歸本源，共同成長(zhǎng) | |經(jīng)理的自信 |
|3.做實(shí)本土，做透小額 | | |
| | |案例18：某銀行培 |
|4.精耕細(xì)作，攜手前行 | |訓(xùn)需求 |
| | |案例19：寵物貸 |
|5.創(chuàng)新產(chǎn)品，順應(yīng)需求 | |案例20：忙碌的大 |
|6.鍛造精銳，所向披靡 | |課間 |
| | | |
| | | |
| | |案例21：杜老板 |
| | | |
| | |案例22：征信白戶(hù) |
| | |星火計(jì)劃 |
| | |案例23：能背出300|
| | |戶(hù)身份證號(hào)的客戶(hù) |
| | |經(jīng)理 |
|二、精準(zhǔn)發(fā)力 集群式營(yíng)銷(xiāo)——普惠信貸業(yè)務(wù)批 |150分鐘 | |
|量進(jìn)階推演 | | |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營(yíng)銷(xiāo) | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|（1）園區(qū) | |案例1：駐園企業(yè)資|
| | |信用增級(jí)計(jì)劃 |
|（2）政區(qū) | |案例2：工商局網(wǎng)格|
|（3）優(yōu)質(zhì)市場(chǎng) | |化合作 |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋 | |案例3：“五進(jìn)”行動(dòng)|
|（1）授信企業(yè) | | |
| | |案例4：劍走偏鋒的|
|（2）非授信企業(yè) | |裝飾材料城授信方 |
|（3）線上供應(yīng)鏈融資 | |案 |
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩 | |案例5：高校后勤集|
|（1）住房按揭客戶(hù)：好樓盤(pán)，有話題 | |團(tuán) |
| | |案例6：新好快貸 |
|（2）商用房按揭客戶(hù) | | |
|（3）大額存單客戶(hù) | |案例7：香格里拉的|
| | |醫(yī)藥大佬 |
|（4）活躍結(jié)算客戶(hù) | |案例8：佟女士的感|
|（5）銀保合作的新業(yè)態(tài) | |慨 |
|（6）信用卡分期客戶(hù) | |案例9：多少傷心事|
|（7）消費(fèi)貸款客戶(hù) | |，盡在不言中 |
| | |案例10：低調(diào)的老 |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)拓 | |板 |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū) | |案例11：牛物流 |
|（2）設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群 | |案例12：傳奇美容 |
|（3）商會(huì) | |院 |
| | |案例13：客戶(hù)真的 |
|（4）協(xié)會(huì) | |是因?yàn)闆](méi)錢(qián)才貸款 |
|（5）優(yōu)質(zhì)電商平臺(tái) | |嗎 |
|（6）核心企業(yè)平臺(tái) | | |
|（7）公益平臺(tái) | |案例14：糧谷貸 |
| | |案例15：大棚貸 |
|（二）授人以漁——互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo) | |案例16：安徽商會(huì) |
|1.顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) | |合作的另類(lèi)打開(kāi)模 |
|（1）財(cái)務(wù)分析與優(yōu)化 | |式 |
|（2）稅務(wù)籌劃 | |案例17：漁船改造 |
|2.管理咨詢(xún)互動(dòng) | |貸 |
|（1）客戶(hù)關(guān)系管理 | |案例18：豪瑪集團(tuán) |
|（2）績(jī)效考核系統(tǒng) | |案例19：中煙小店 |
|（3）6S管理體系 | |貸 |
|3.營(yíng)銷(xiāo)模型共享 | |案例20：藏龍臥虎 |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營(yíng)銷(xiāo) | |的志愿者組織 |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈金融思路 | | |
| | | |
|2.聚焦客戶(hù)行為邏輯 | | |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo) | |案例21：6場(chǎng)稅籌沙|
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建 | |龍 |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建 | |案例22：12期培訓(xùn) |
|（五）小微信貸客群批量營(yíng)銷(xiāo)方案小組設(shè)計(jì)與 | | |
|呈現(xiàn) | | |
| | | |
| | | |
| | |案例23：某城商行 |
| | |的華麗轉(zhuǎn)身 |
| | | |
| | | |
| | |案例24：桃李面包 |
| | |案例25：明日之星 |
| | |俱樂(lè)部 |
| | |案例26：券民社區(qū) |
| | | |
|三．小微客戶(hù)經(jīng)理常用的營(yíng)銷(xiāo)工作模塊 |90分鐘 | |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶(hù)（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目標(biāo)客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | | |
|2．后疫情期怎么K | | |
|（1）橫向類(lèi)比法 | | |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）關(guān)鍵變量法 | | |
|（二）掃街營(yíng)銷(xiāo) | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | |案例1：一幅春聯(lián) |
|2.工作細(xì)節(jié) | | |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志 | | |
|（三）微信營(yíng)銷(xiāo) | | |
|1.添加微信的小竅門(mén) | | |
|2.如何與客戶(hù)建立良好的互動(dòng)關(guān)系 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（四）微社群營(yíng)銷(xiāo) | | |
|1.合格微社群的標(biāo)志 | |案例2：熱鬧的學(xué)校|
|2.微社群營(yíng)銷(xiāo)步驟 | |代發(fā)群 |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | |案例3：丁香湖趣跑|
|4.微社群營(yíng)銷(xiāo)注意事項(xiàng) | |案例4：秒光的抗疫|
|（1）客戶(hù)為啥不回我的微信 | |貸產(chǎn)品 |
|（2）敏感話題的回避 | | |
|（3）拉人進(jìn)群的順序 | |案例5：疫情期營(yíng)銷(xiāo)|
|（4）群人數(shù)的控制與引流 | |心得 |
|（五）電話營(yíng)銷(xiāo) | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.幾個(gè)關(guān)鍵詞 | | |
|3.注意事項(xiàng) | | |
|4.成功的標(biāo)志 | | |
|（六）登門(mén)拜訪 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | |案例6：以退為進(jìn) |
| | | |
|2.初次見(jiàn)面，話該怎么說(shuō) | | |
|3.營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的尋找 | |案例7：兩份文本提|
|4.不同類(lèi)型客戶(hù)的交流范式 | |高客戶(hù)信任度 |
|（1）曹操型 | | |
|（2）劉備型 | |案例8：車(chē)商打開(kāi)的|
|（3）孫權(quán)型 | |話匣子 |
|（七）服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn) | | |
|1.方案的專(zhuān)屬性 | | |
|2.方案的精確性 | | |
|3.方案的配置性 | |案例9：小孫總的認(rèn)|
|4.對(duì)客戶(hù)要求的明確性 | |同 |
|（八）異議處理技巧 | | |
|1.貶貨的是買(mǎi)家 | |案例10：設(shè)備貸 |
|2.九字真言 | | |
|（九）交易促成技巧 | |案例11：在價(jià)格戰(zhàn) |
|1.客戶(hù)發(fā)出的合作信號(hào) | |中勝出的授信方案 |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學(xué)問(wèn) | |案例12：睿智的售 |
|4.臨門(mén)一腳要踢好 | |樓主管 |
|（十）后續(xù)工作 | | |
|1.成交客戶(hù) | | |
|（1）內(nèi)部流程 | | |
|（2）五類(lèi)必須記住的日子 | | |
|（3）KYC的循環(huán)重整 | |案例13：阿瑪施的 |
|（4）貸后管理 | |一杯水 |
|2.未成交客戶(hù) | |案例14：微信群的 |
|（十一）怎樣做到精、準(zhǔn)、快 | |神助攻 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例15：一封感謝 |
| | |信 |
| | |案例16：挽留流失 |
| | |客戶(hù) |
| | | |
| | | |
| | |案例17：10億元客 |
| | |戶(hù)經(jīng)理成長(zhǎng)記 |
|四．牽一發(fā)動(dòng)全身 |150分鐘 | |
|一子落滿盤(pán)活——普惠信貸客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng) | | |
|（一）存量小微授信客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例1：“小微一哥”|
| | |是這樣培育的 |
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力 | | |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇 | |案例2：學(xué)費(fèi)還可以|
|（二）存量小微授信客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)誤區(qū) | |這樣繳 |
|1.新拓客戶(hù)，一放了之 | | |
| | |案例3：?jiǎn)】跓o(wú)言的|
|2.存量客戶(hù)，一帶而過(guò) | |續(xù)貸申請(qǐng) |
|3.結(jié)清客戶(hù)，一拍兩散 | |案例4：尷尬的營(yíng)銷(xiāo)|
|（三）基于工作流的小微信貸客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)策 | |電話 |
|略 | |案例5：多說(shuō)一句話|
|1.貸前：上下游客戶(hù)梳理 | |的事 |
|2.貸中：首貸談話制 | | |
|3.貸后：談話記錄落實(shí) | | |
|（二）基于資金流的小微信貸客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)策 | | |
|略 | | |
|1.B2B向上朔源 | | |
|2.B2C向下擴(kuò)展 | | |
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信 | |案例6：學(xué)院滲透計(jì)|
| | |劃 |
|（三）基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略 | |案例7：臺(tái)州商人的|
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握 | |步調(diào)一致 |
|2.同類(lèi)客戶(hù)的擴(kuò)充式獲取 | | |
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略 | |案例8：從小白到支|
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置 | |行行長(zhǎng) |
|2.保單的檢視與跟進(jìn) | |案例9：商會(huì)下午茶|
| | | |
|3.家庭成員的需求梳理 | |案例5：韓總的困惑|
|（五）授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略 | |案例6：招商信諾的|
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | |跟進(jìn)策略 |
|（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足 | |案例7：自負(fù)的劉女|
|決策者 | |士 |
|發(fā)起者 | | |
|經(jīng)辦者 | | |
|使用者 | | |
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃 | |案例8：有情懷的薪|
| | |資卡 |
|3.資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃 | |案例9：掌聲響起的|
|4. 骨干員工留才計(jì)劃 | |時(shí)刻 |
|5.讓代發(fā)企業(yè)員工對(duì)我們“天天見(jiàn)，天天還想念| | |
|” | | |
| | |案例10：半小時(shí)引 |
|6.年終獎(jiǎng)等大額代發(fā)的營(yíng)銷(xiāo) | |爆的微信群 |
| | |案例11：我不是藥 |
|7.重要節(jié)點(diǎn)的利用 | |神 |
| | |案例12：合力貸 |
|8.敏感企業(yè)的撬動(dòng) | |案例13：某代發(fā)企 |
|（六）貸后管理中的商機(jī)發(fā)現(xiàn) | |業(yè)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃 |
|1. 貸后檢查的獲得感 | |案例14：別在堵車(chē) |
| | |的時(shí)段上路 |
|2. 把自己打造成流量平臺(tái) | |案例15：111場(chǎng)活動(dòng)|
| | |的震撼 |
|（七）存量小微客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)工作技巧 | |案例16：支行領(lǐng)導(dǎo) |
|1.觸達(dá)的頻率 | |的策略 |
|2.觸點(diǎn)的尋找 | | |
| | |案例17：黨建緣起 |
|3.靈魂的抓手 | |的多福社區(qū) |
|4.資產(chǎn)配置常用模型 | |案例18：心內(nèi)科主 |
|5.存款營(yíng)銷(xiāo)常用模型 | |任—企業(yè)主 |
|6.應(yīng)避免的偏誤 | | |
|（八）存量小微信貸客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)方案小組設(shè) | |案例19：熱心的馬 |
|計(jì)與呈現(xiàn) | |院長(zhǎng) |
| | |案例20：來(lái)薅洛陽(yáng) |
| | |銀行的羊毛 |
| | |案例21：主動(dòng)來(lái)電 |
| | |的客戶(hù) |
|五．系統(tǒng)激勵(lì) |30分鐘 | |
|團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)——普惠信貸營(yíng)銷(xiāo)的組織推動(dòng) | | |
|（一）領(lǐng)導(dǎo)的視角 | | |
|1.膽識(shí)與見(jiàn)識(shí) | | |
|2.小生位戰(zhàn)略 | | |
|3.關(guān)于協(xié)同作戰(zhàn) | | |
|4.關(guān)于眼前與未來(lái) | | |
|（二）資源配置 | | |
|1.自身資源 | |案例1：不要小覷實(shí)|
|2.合作資源 | |習(xí)生 |
|3.客戶(hù)資源 | | |
|4.費(fèi)用資源 | |案例2：軟件園支行|
|5.小微業(yè)務(wù)部門(mén)定位 | |逆襲 |
|6.產(chǎn)品經(jīng)理的晉階培養(yǎng) | | |
|（三）競(jìng)賽激勵(lì)機(jī)制：持續(xù)激勵(lì)才能有士氣 | | |
|（四）前中后臺(tái)形成合力：團(tuán)結(jié)一致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)才能 | | |
|有底氣 | | |
| | |案例3：兩個(gè)月投放|
|（五）團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的建立 | |16億的公積金點(diǎn)貸 |
|1.員工合伙人 | | |
|2資產(chǎn)與負(fù)債業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng) | | |
|3.零售信貸與運(yùn)營(yíng)廳堂的聯(lián)動(dòng) | | |
| | |案例4：大堂經(jīng)理的|
|4.敏捷網(wǎng)點(diǎn)的試水 | |商機(jī)捕捉 |
|5.支行團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)的1+1>2效應(yīng) | | |
|6.眾籌機(jī)制——激發(fā)隊(duì)伍活力的利器 | | |
|項(xiàng)目眾籌 | | |
|方案眾籌 | | |
|人員眾籌 | | |
|7.怎樣編制一份有分量的戰(zhàn)報(bào)（現(xiàn)場(chǎng)編制一份 | | |
|） | | |
|六.小微客戶(hù)經(jīng)理內(nèi)部溝通基礎(chǔ)要點(diǎn) |60分鐘 | |
|（一）新業(yè)務(wù)、新客群的溝通 | | |
|1.調(diào)查充分 | |現(xiàn)場(chǎng)討論 |
|2.預(yù)案周全 | | |
|3.邏輯清晰 | | |
|4.風(fēng)險(xiǎn)收益可視 | | |
|5.心態(tài)正向 | | |
|（二）常規(guī)業(yè)務(wù)的促進(jìn) | | |
|1.溝通的出發(fā)點(diǎn) | | |
|2.常用的溝通方法 | | |
|3.做一名有趣、有料的零售客戶(hù)經(jīng)理 | | |
|（三）如何借力打力 | | |
|1.借力本支行的伙伴 | | |
|2.借力支行領(lǐng)導(dǎo) | | |
|3.借力零售信貸部/小微信貸部審查人員 | | |
|4.借力零售信貸部/小微信貸部領(lǐng)導(dǎo) | | |
|5.借力理財(cái)經(jīng)理 | | |
|6.借力運(yùn)營(yíng)人員 | | |
|7.借力貸后管理人員 | | |
|8.借力資產(chǎn)保全人員 | | |
|（四）如何成功申請(qǐng)銀行內(nèi)部資源 | | |
|1. 利率優(yōu)惠的申請(qǐng) | | |
|2. 貸款規(guī)模的申請(qǐng) | | |
|3. 宣傳品的領(lǐng)用申請(qǐng) | | |
|4. 會(huì)議資源的申請(qǐng) | | |
|5．優(yōu)先放款權(quán)的申請(qǐng) | | |
|（五）內(nèi)部溝通技巧現(xiàn)場(chǎng)小組演練 | | |
|七．普惠金融信貸團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人工作模型 |30分鐘 | |
|（一）應(yīng)遵循的原則 | | |
|1.關(guān)注結(jié)果，更關(guān)注過(guò)程 | |案例1：白名單的作|
|2.授人以魚(yú)，不如授人以漁 | |用 |
|3.給底氣，給方法 | | |
|4.定期復(fù)盤(pán)，時(shí)刻糾偏 | | |
|（二）需要避免的角色誤區(qū) | | |
| | |案例2：客戶(hù)經(jīng)理為|
|（三）團(tuán)隊(duì)管理工作方法 | |什么斤斤計(jì)較 |
|1.每天應(yīng)該做的工作 | | |
|（1）晨會(huì)工作清單檢視 | | |
|（2）目標(biāo)客群方案設(shè)計(jì)研討 | | |
|（3）會(huì)同營(yíng)銷(xiāo) | | |
|（4）工作清單執(zhí)行情況檢查 | | |
|（5）夕會(huì)小結(jié) | | |
|2.每周應(yīng)該做的工作 | | |
|（1）業(yè)務(wù)知識(shí)/技能測(cè)試 | | |
|（2）產(chǎn)品培訓(xùn)組織 | | |
|（3）上周工作復(fù)盤(pán) | | |
|（4）交叉銷(xiāo)售時(shí)間進(jìn)度督導(dǎo) | |案例3：暖心的咖啡|
|（5）存量客戶(hù)回訪 | | |
|3.每月應(yīng)該做的工作 | | |
|（1）組織貸后檢查 | | |
|（2）上月團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)梳理 | | |
|（3）團(tuán)隊(duì)人員經(jīng)驗(yàn)分享及上報(bào) | | |
|（4）開(kāi)發(fā)1-2個(gè)新目標(biāo)客群 | |案例4：備受期待的|
|（5）審查/審批人員交流會(huì) | |午餐會(huì) |
|（6）資產(chǎn)保全人員溝通會(huì) | | |
|4.每季應(yīng)該做的工作 | | |
|（1）逾期貸款分析 | | |
|（2）各類(lèi)客群貢獻(xiàn)度統(tǒng)計(jì)對(duì)比 | | |
|（3）低產(chǎn)能客戶(hù)經(jīng)理督導(dǎo) | | |
|（4）向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)工作匯報(bào) | | |
|（四）從銀行人的視角分類(lèi)零售客戶(hù)經(jīng)理 | | |
|1.安分守己型 | | |
|2.激進(jìn)進(jìn)取型 | |討論一下分類(lèi)管理 |
|3.憤青型 | |方法 |
|4.內(nèi)部失信型 | | |
|5.小富即安型 | | |
|6.人見(jiàn)人愛(ài)型 | | |
|（五）小微客戶(hù)經(jīng)理的時(shí)間管理 | | |
|（六）小微客戶(hù)經(jīng)理的情緒管理 | | |
|八.小微信貸合規(guī)操作工作實(shí)務(wù)解析 |30分鐘 | |
|（一）嚴(yán)監(jiān)管下的信貸合規(guī)要義 | | |
|1.合規(guī)真的是信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的桎梏嗎 | | |
|2.合規(guī)的誤區(qū) | | |
|（1）人家別的銀行 | | |
|（2）合規(guī)=訂制度 | | |
|（3）合規(guī)=表面合規(guī) | | |
|3.“讓監(jiān)管長(zhǎng)出牙齒”局勢(shì)下我們?cè)撛鯓雍弦?guī)操 | | |
|作 | | |
|（二）貸前調(diào)查合規(guī)管理實(shí)務(wù)及案例 | |案例1：2021年的新|
|1.小微貸款資金買(mǎi)房、炒股，行嗎？ | |罰單 |
|2.存單質(zhì)押貸款的用途需要關(guān)注嗎？ | | |
|3.以資金周轉(zhuǎn)掩蓋以貸還貸，行嗎？ | | |
|4.貸款資金集中使用，行嗎？ | |案例2：被迫離職的|
|5.貸款資金回流，行嗎？ | |客戶(hù)經(jīng)理 |
| | | |
|（三）貸中、貸后階段合規(guī)管理實(shí)務(wù)及案例 | | |
|1“桌面評(píng)估”可靠嗎？ | |案例3：窩心的貸款|
|2.放款前，需要再次核查征信嗎？ | |案例4：“白領(lǐng)貸” |
|3.一主體為多筆貸款還息，需要關(guān)注嗎？ | | |
|九.見(jiàn)微知著 |120分鐘 | |
|循規(guī)蹈矩——小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理工作寶典 | | |
|（一）貸款受理時(shí)必問(wèn)的四個(gè)問(wèn)題 | | |
|貸給誰(shuí) | |案例1：流水泄露的|
|做什么用 | |秘密 |
| | |案例2：利率倒掛下|
|拿什么還 | |的小微貸款 |
|還不了怎么辦 | |案例3：模棱兩可的|
|（二）好客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn) | |創(chuàng)業(yè)者 |
|（三）渠道拓展中的風(fēng)險(xiǎn)防范 | | |
|1.合作伙伴寧缺毋濫 | | |
|2.管好自己的人就是防范住了最大風(fēng)險(xiǎn) | | |
|3.自己的客戶(hù)最安全 | | |
|（三）貸前調(diào)查階段應(yīng)著重揭示的風(fēng)險(xiǎn) | |案例3：兩種催收態(tài)|
|1.行業(yè)風(fēng)險(xiǎn) | |度 |
| | |案例4：逾期是有原|
| | |因的 |
|2.企業(yè)生命周期風(fēng)險(xiǎn) | | |
|3. 流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn) | |案例5：果斷叫停的|
|4. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) | |放款 |
|5.股東/合伙人風(fēng)險(xiǎn) | |案例6：這么好的抵|
|（四）貸前調(diào)查階段風(fēng)險(xiǎn)揭示方法 | |押物為啥還出不良 |
|1.五表：財(cái)務(wù)報(bào)表的還原方法 | | |
| | |案例7：心力交瘁的|
|2.四單 | |借款人 |
| | |案例8：多元化經(jīng)營(yíng)|
|3.三品 | |的業(yè)主 |
| | |案例9：吃里扒外的|
|4.細(xì)節(jié)決定成敗 | |小股東 |
| | | |
|5.貸款額度的把握 | |案例10：栽在自家 |
|（五）互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下小微信貸的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及防控 | |人手里的借款人 |
|方法 | |案例11：庫(kù)存領(lǐng)用 |
| | |單會(huì)說(shuō)話 |
|（六）貸中階段風(fēng)險(xiǎn)管理工作要點(diǎn) | |案例12：論女主人 |
|1.嚴(yán)把項(xiàng)目準(zhǔn)入關(guān) | |的重要性 |
|2.真實(shí)性審核的關(guān)注重點(diǎn) | |案例13：得意忘形 |
|3.軟信息的關(guān)注重點(diǎn) | |的女老板 |
| | | |
|4.合理設(shè)置區(qū)隔，防范群體風(fēng)險(xiǎn) | |案例14：“合格的” |
|（1）借款人群體的區(qū)隔 | |發(fā)票貸借款人 |
|? | | |
|（2）貸款投放時(shí)機(jī)的區(qū)隔 | | |
|（3）貸款投放方式的區(qū)隔 | | |
|（4）還款方式的區(qū)隔 | |案例15：影響力人 |
|5.可以考慮附加的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施 | |物的一句話提醒 |
|6.妥善處理“化解類(lèi)貸款”風(fēng)險(xiǎn) | | |
|（1）果斷，不遷就 | |案例16：“一榮俱榮|
|（2）睿智，不粗暴 | |一損俱損”的聯(lián)盟 |
|（3）持續(xù)，有擔(dān)當(dāng) | | |
|7.不可行性論證小組 | | |
|8.貸款發(fā)放前的必選動(dòng)作 | |案例17：淡出策略 |
|（七）貸后階段風(fēng)險(xiǎn)管理工作要點(diǎn) | | |
|1.貸后管理工作誤區(qū) | | |
|2.貸后風(fēng)險(xiǎn)管理工作核心 | | |
|（1）準(zhǔn)確把握離場(chǎng)時(shí)機(jī) | | |
|（2）確保風(fēng)險(xiǎn)階段性可控 | | |
|2.貸后管理工作應(yīng)關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) | | |
|3.貸后管理風(fēng)險(xiǎn)控制工作方法 | | |
|（1）資金層面 | | |
|（2）人脈層面 | | |
|（3）操作層面 | | |
|（八）逾期貸款處置攻略 | |案例18：錯(cuò)失的離 |
|1.化解 | |場(chǎng)時(shí)機(jī) |
|2.處置 | |案例19：斷臂求生 |
|（1）不同階段的催收方式 | |的機(jī)構(gòu) |
|（2）逾期貸款分類(lèi)處置方法 | |案例20：某科技公 |
|3.兩種人格類(lèi)型欠款人的不同催收方式 | |司的全身而退 |
|（1）低自尊型人格 | | |
|（2）強(qiáng)韌型人格 | |案例20：亦親亦友 |
|4.逾期貸款催收?qǐng)鼍鞍咐? | |的銀企關(guān)系 |
|5.訴訟前、訴訟中、訴訟后營(yíng)銷(xiāo)人員必做的工 | | |
|作 | | |
|（九）小微信貸風(fēng)險(xiǎn)管理案例分享 | | |
| | |案例21：角色的扮 |
| | |演 |
| | | |
| | | |
| | |案例22：一籃水果 |
| | |案例23：這樣的老 |
| | |賴(lài) |

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