《法商思維下的理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷技巧》

  培訓(xùn)講師：楊陽(yáng)

講師背景：
楊陽(yáng)老師財(cái)務(wù)金融碩士、營(yíng)銷管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、金融理財(cái)師、私人銀行家、國(guó)際金融理財(cái)師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過柜員、理財(cái)經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

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《法商思維下的理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷技巧》

《法商思維下的理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷技巧》
【課程大綱】
引言：財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與目前環(huán)境分析
解讀2021年《中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》
1. 中國(guó)高端客戶財(cái)富市場(chǎng)有多大？
2. 中國(guó)高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析
3. 高凈值人群的投資心態(tài)分析
4. 財(cái)富傳承——高凈值人群的首要目標(biāo)
5. 近五年來高凈值人群資產(chǎn)配置的變化
6. 高凈值人群的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)分析
第一講：客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)
一、為什么要做客戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)？
吐槽：近兩年業(yè)務(wù)好做嗎？
“長(zhǎng)尾客群-弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦
二、客戶經(jīng)營(yíng)的底層邏輯
客戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)的流程
顧問式營(yíng)銷全流程---以客戶體驗(yàn)為中心
理財(cái)經(jīng)理的進(jìn)階之路
三、客戶經(jīng)營(yíng)的有效步驟
建立連接
客戶圈養(yǎng)
客戶催熟
營(yíng)銷綁定
第二講 需求挖掘——KYC了解你的客戶
小游戲互動(dòng)開場(chǎng)：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜？
一、KYC詢問的藝術(shù)
1. 開放式提問打開局面
2. 選擇式提問縮小范圍
3. 封閉式提問引導(dǎo)決定
4. 傾聽并整理客戶需求
二、KYC60表格及畫布
1. KYC九宮格的實(shí)務(wù)使用
2. KYC60表格
分組討論：高端客戶的KYC問題設(shè)置
要求：分組進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個(gè)不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。
收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問題話術(shù)，請(qǐng)助理總結(jié)后發(fā)放KYC小折頁(yè)分發(fā)給大家。
三、財(cái)富管理客戶PPF網(wǎng)格
1. 過去 PAST
2. 現(xiàn)在 PRESENT
3. 未來FUTURE
4. 個(gè)人PERSONAL
5. 事業(yè)PROFESSIONAL
6. 財(cái)務(wù)FINAICAL
四、SPIN提問技巧
1、SPIN提問邏輯
2、SPIN技巧的實(shí)際運(yùn)用
第三講：資產(chǎn)配置
一、重新認(rèn)識(shí)資產(chǎn)配置
1、資產(chǎn)配置的發(fā)展史
2、資產(chǎn)配置的作用
二、資產(chǎn)配置的概念
1、不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
2、資產(chǎn)配置的真實(shí)作用
3、資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失
4、資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)
三、資產(chǎn)配置的底層邏輯——金字塔
金字塔詳解五大類資產(chǎn)
現(xiàn)金類、保障類、固收類、權(quán)益類、另類、
四、六大常見資產(chǎn)配置工具使用說明
1、帆船理論
2、資產(chǎn)配置5大功能性
3、按照時(shí)間分配的資產(chǎn)配置
4、三重壓力圖解資產(chǎn)配置
5、人生收支曲線圖解資產(chǎn)配置
6、高凈值客戶資產(chǎn)配置三板塊
目標(biāo)：了解資產(chǎn)配置的方法，并學(xué)會(huì)最基礎(chǔ)的資產(chǎn)配置工具及實(shí)戰(zhàn)話術(shù)
第四講：基金營(yíng)銷技巧
一、基金銷售的三個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)
1. 市場(chǎng)不好不能賣基金
2. 客戶套牢了不敢賣基金
3. 客戶都不愿意買基金
二、基金銷售需要套路——技巧篇
（）一）目標(biāo)客戶的篩選與鎖定
1. 買過基金的客戶
1）賺了錢的客戶
2）沒賺錢的客戶
2. 第三方存管客戶
3. 長(zhǎng)期理財(cái)客戶
4. 有養(yǎng)老或子女教育需求的客戶(定投)
（二）挖掘客戶需求和顧問式營(yíng)銷
案例討論：醫(yī)生是怎么工作的?
小游戲：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜?
1. 客戶金融需求的性質(zhì)和層次
——即刻需求VS潛在需求
2. 取得提問的權(quán)力
3. 有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
4. 基金和基金定投的SPIN提問銷售法
1）現(xiàn)狀問題
2）難點(diǎn)問題
3）暗示問題
4）價(jià)值問題
小組案例
（三）掃除基金客戶的“心理誤區(qū)”
1. 售前環(huán)節(jié)
1）“損失規(guī)避”效應(yīng)
2）“過度自信”現(xiàn)象
2. 售后環(huán)節(jié)
1）“確定效應(yīng)”和“反射效應(yīng)”
2）“認(rèn)知偏差”
3）“后見之明”“馬后炮”現(xiàn)象
通關(guān)：基于資產(chǎn)配置邏輯的理財(cái)案例實(shí)踐實(shí)演
1、每組抽取一張KYC客戶畫像
2、根據(jù)學(xué)習(xí)的內(nèi)容深化客戶的九宮格信息
3、分析出客戶的客群特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、需求點(diǎn)
4、結(jié)合客戶的資產(chǎn)量給出資產(chǎn)配置方案
5、解釋說明方案
目標(biāo)：理論結(jié)合實(shí)踐，全員開口，分組演練通關(guān)

 

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