《法商思維下的理財經(jīng)理綜合營銷技巧》

  培訓講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財務金融碩士、營銷管理碩士風險管理師、客戶服務師、經(jīng)濟師、金融理財師、私人銀行家、國際金融理財師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔任過柜員、理財經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位。現(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負責人、總行級內(nèi)訓師、銀行黨委干部。 詳細>>

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《法商思維下的理財經(jīng)理綜合營銷技巧》詳細內(nèi)容

《法商思維下的理財經(jīng)理綜合營銷技巧》

《法商思維下的理財經(jīng)理綜合營銷技巧》
【課程大綱】
引言：財富管理行業(yè)發(fā)展趨勢與目前環(huán)境分析
解讀2021年《中國私人財富報告》
1. 中國高端客戶財富市場有多大？
2. 中國高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析
3. 高凈值人群的投資心態(tài)分析
4. 財富傳承——高凈值人群的首要目標
5. 近五年來高凈值人群資產(chǎn)配置的變化
6. 高凈值人群的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)分析
第一講：客戶經(jīng)營維護
一、為什么要做客戶價值經(jīng)營？
吐槽：近兩年業(yè)務好做嗎？
“長尾客群-弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦
二、客戶經(jīng)營的底層邏輯
客戶價值經(jīng)營的流程
顧問式營銷全流程---以客戶體驗為中心
理財經(jīng)理的進階之路
三、客戶經(jīng)營的有效步驟
建立連接
客戶圈養(yǎng)
客戶催熟
營銷綁定
第二講 需求挖掘——KYC了解你的客戶
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜？
一、KYC詢問的藝術(shù)
1. 開放式提問打開局面
2. 選擇式提問縮小范圍
3. 封閉式提問引導決定
4. 傾聽并整理客戶需求
二、KYC60表格及畫布
1. KYC九宮格的實務使用
2. KYC60表格
分組討論：高端客戶的KYC問題設(shè)置
要求：分組進行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。
收獲：匯集學員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問題話術(shù)，請助理總結(jié)后發(fā)放KYC小折頁分發(fā)給大家。
三、財富管理客戶PPF網(wǎng)格
1. 過去 PAST
2. 現(xiàn)在 PRESENT
3. 未來FUTURE
4. 個人PERSONAL
5. 事業(yè)PROFESSIONAL
6. 財務FINAICAL
四、SPIN提問技巧
1、SPIN提問邏輯
2、SPIN技巧的實際運用
第三講：資產(chǎn)配置
一、重新認識資產(chǎn)配置
1、資產(chǎn)配置的發(fā)展史
2、資產(chǎn)配置的作用
二、資產(chǎn)配置的概念
1、不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
2、資產(chǎn)配置的真實作用
3、資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失
4、資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動
三、資產(chǎn)配置的底層邏輯——金字塔
金字塔詳解五大類資產(chǎn)
現(xiàn)金類、保障類、固收類、權(quán)益類、另類、
四、六大常見資產(chǎn)配置工具使用說明
1、帆船理論
2、資產(chǎn)配置5大功能性
3、按照時間分配的資產(chǎn)配置
4、三重壓力圖解資產(chǎn)配置
5、人生收支曲線圖解資產(chǎn)配置
6、高凈值客戶資產(chǎn)配置三板塊
目標：了解資產(chǎn)配置的方法，并學會最基礎(chǔ)的資產(chǎn)配置工具及實戰(zhàn)話術(shù)
第四講：基金營銷技巧
一、基金銷售的三個認識誤區(qū)
1. 市場不好不能賣基金
2. 客戶套牢了不敢賣基金
3. 客戶都不愿意買基金
二、基金銷售需要套路——技巧篇
（）一）目標客戶的篩選與鎖定
1. 買過基金的客戶
1）賺了錢的客戶
2）沒賺錢的客戶
2. 第三方存管客戶
3. 長期理財客戶
4. 有養(yǎng)老或子女教育需求的客戶(定投)
（二）挖掘客戶需求和顧問式營銷
案例討論：醫(yī)生是怎么工作的?
小游戲：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜?
1. 客戶金融需求的性質(zhì)和層次
——即刻需求VS潛在需求
2. 取得提問的權(quán)力
3. 有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
4. 基金和基金定投的SPIN提問銷售法
1）現(xiàn)狀問題
2）難點問題
3）暗示問題
4）價值問題
小組案例
（三）掃除基金客戶的“心理誤區(qū)”
1. 售前環(huán)節(jié)
1）“損失規(guī)避”效應
2）“過度自信”現(xiàn)象
2. 售后環(huán)節(jié)
1）“確定效應”和“反射效應”
2）“認知偏差”
3）“后見之明”“馬后炮”現(xiàn)象
通關(guān)：基于資產(chǎn)配置邏輯的理財案例實踐實演
1、每組抽取一張KYC客戶畫像
2、根據(jù)學習的內(nèi)容深化客戶的九宮格信息
3、分析出客戶的客群特點、風險點、需求點
4、結(jié)合客戶的資產(chǎn)量給出資產(chǎn)配置方案
5、解釋說明方案
目標：理論結(jié)合實踐，全員開口，分組演練通關(guān)

 

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