《貴賓客戶電話營(yíng)銷與面訪營(yíng)銷技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

  培訓(xùn)講師：楊陽(yáng)

講師背景：
楊陽(yáng)老師財(cái)務(wù)金融碩士、營(yíng)銷管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、金融理財(cái)師、私人銀行家、國(guó)際金融理財(cái)師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過(guò)柜員、理財(cái)經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

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【課程時(shí)長(zhǎng)】12小時(shí)，2天
【課程對(duì)象】理財(cái)經(jīng)理
【課程大綱】
第一部分  電話營(yíng)銷技巧
第一章：原理篇
電話營(yíng)銷基本原理
電話營(yíng)銷的變遷
電話營(yíng)銷的原理和基本認(rèn)知
練習(xí)：電話邀約常規(guī)話術(shù)及其練習(xí)
第二章：實(shí)戰(zhàn)篇
線上營(yíng)銷這么談
一、電話邀約技巧——不邀而約，才是最好的邀約
1. 邀約的魔咒
1）邀約思維的重建
2. 客戶為什么拒絕跟我們接觸？
1）降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)
3. 探測(cè)與反饋
互助案例：怎樣跟女神來(lái)一場(chǎng)甜蜜約會(huì)？
練習(xí)：探測(cè)式提問(wèn)
4. 激發(fā)客戶的好奇心
案例：好奇營(yíng)銷
1）激發(fā)客戶好奇心的五個(gè)策略
2）激發(fā)客戶好奇心的十條金問(wèn)句
5. 農(nóng)夫型邀約五步法：領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電、跟進(jìn)、再電
二、電話營(yíng)銷的流程
準(zhǔn)備——切入
框定——提出
激發(fā)——產(chǎn)品
電話營(yíng)銷異議處理
三、按客群的電話營(yíng)銷全實(shí)戰(zhàn)
1.白領(lǐng)客群
工具準(zhǔn)別
產(chǎn)品準(zhǔn)備
話題準(zhǔn)備
邀約由頭
框定時(shí)間，管理預(yù)期
提出話題，激發(fā)興趣
處理異議，專業(yè)應(yīng)對(duì)
實(shí)戰(zhàn)通關(guān)練習(xí)
2.家庭主婦
工具準(zhǔn)別
產(chǎn)品準(zhǔn)備
話題準(zhǔn)備
邀約由頭
框定時(shí)間，管理預(yù)期
提出話題，激發(fā)興趣
處理異議，專業(yè)應(yīng)對(duì)
實(shí)戰(zhàn)通關(guān)練習(xí)
3.私營(yíng)企業(yè)
工具準(zhǔn)別
產(chǎn)品準(zhǔn)備
話題準(zhǔn)備
邀約由頭
框定時(shí)間，管理預(yù)期
提出話題，激發(fā)興趣
處理異議，專業(yè)應(yīng)對(duì)
實(shí)戰(zhàn)通關(guān)練習(xí)
4.其他客群
第二部分  貴賓客戶深度KYC及資產(chǎn)配置營(yíng)銷技巧
第一講：需求挖掘——KYC了解你的客戶
小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜？
一、KYC詢問(wèn)的藝術(shù)
1. 開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
2. 選擇式提問(wèn)縮小范圍
3. 封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
4. 傾聽(tīng)并整理客戶需求
二、KYC60表格及畫布
1. KYC九宮格的實(shí)務(wù)使用
2. KYC60表格
分組討論：高端客戶的KYC問(wèn)題設(shè)置
要求：分組進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個(gè)不同的問(wèn)題，該問(wèn)題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。
收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問(wèn)題話術(shù)，請(qǐng)助理總結(jié)后發(fā)放KYC小折頁(yè)分發(fā)給大家。
三、財(cái)富管理客戶PPF網(wǎng)格
1. 過(guò)去 PAST
2. 現(xiàn)在 PRESENT
3. 未來(lái)FUTURE
4. 個(gè)人PERSONAL
5. 事業(yè)PROFESSIONAL
6. 財(cái)務(wù)FINAICAL
四、SPIN提問(wèn)技巧
1、SPIN提問(wèn)邏輯
2、SPIN技巧的實(shí)際運(yùn)用
第二講：新形勢(shì)下資產(chǎn)配置及金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
一、資產(chǎn)配置的概念
1、不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
2、資產(chǎn)配置的真實(shí)作用
3、資產(chǎn)配置可以用來(lái)控制本金的損失
4、資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)
二、資產(chǎn)配置的底層邏輯——金字塔
金字塔詳解五大類資產(chǎn)
現(xiàn)金類、保障類、固收類、權(quán)益類、另類、
三、六大常見(jiàn)資產(chǎn)配置工具使用說(shuō)明
1、帆船理論
2、資產(chǎn)配置5大功能性
3、按照時(shí)間分配的資產(chǎn)配置
4、三重壓力圖解資產(chǎn)配置
5、人生收支曲線圖解資產(chǎn)配置
6、高凈值客戶資產(chǎn)配置三板塊
第六講：基于資產(chǎn)配置的營(yíng)銷實(shí)踐
一、7大類客群資產(chǎn)重配落地邏輯
1、理財(cái)?shù)狡诳蛻?br/>2、躉交到期客戶
3、定存到期客戶
4、基金虧損客戶
5、活期存款客戶
6、代發(fā)高端客戶
7、投資房產(chǎn)客戶的破保問(wèn)配二、資產(chǎn)重配方案落地方法論
1、套餐組合直接導(dǎo)入各類產(chǎn)品
2、重配比較法——T字表導(dǎo)入各類產(chǎn)品
3、產(chǎn)品功能性導(dǎo)入各類產(chǎn)品（為自己疾病/養(yǎng)老）
4、產(chǎn)品功能性導(dǎo)入各類產(chǎn)品（為孩子教育/二代婚姻/傳承）
三、資產(chǎn)配置思維下的異議處理
1、認(rèn)識(shí)產(chǎn)生異議的根本原因
2、用理財(cái)經(jīng)理熟悉和擅長(zhǎng)的方式處理異議
3、萬(wàn)用異議處理“套路”
4、常見(jiàn)異議的處理演練：
（1）時(shí)間太長(zhǎng)——
（2）收益太低——
（3）錢不值錢——
（4）回去考慮——
四、基于資產(chǎn)配置邏輯的理財(cái)案例實(shí)踐實(shí)演（分組作業(yè)）
1、每組抽取一張KYC客戶畫像
2、根據(jù)學(xué)習(xí)的內(nèi)容深化客戶的九宮格信息
3、分析出客戶的客群特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、需求點(diǎn)
4、結(jié)合客戶的資產(chǎn)量給出資產(chǎn)配置方案
5、解釋說(shuō)明方案
目標(biāo)：理論結(jié)合實(shí)踐，全員開(kāi)口，分組演練通關(guān)

 

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