《客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升培訓(xùn)》
《客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升培訓(xùn)》詳細(xì)內(nèi)容
《客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升培訓(xùn)》
《客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升培訓(xùn)》
課程背景：
隨著中國(guó)銀行業(yè)金融脫媒、利率市場(chǎng)化進(jìn)程的加快，傳統(tǒng)的銀行資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)由于受到資本約束、利差收窄的影響，越來(lái)越制約銀行的發(fā)展。零售業(yè)務(wù)特別是財(cái)富管理業(yè)務(wù)在銀行業(yè)務(wù)體系中的重要性進(jìn)一步凸顯，零售業(yè)務(wù)以其零資本消耗、快速成長(zhǎng)的市場(chǎng)空間、高效的獲客模式、基于客戶(hù)終身價(jià)值服務(wù)的先進(jìn)理念，成為零售銀行的兵家必爭(zhēng)之地。與此同時(shí)，也引來(lái)了其它各大金融機(jī)構(gòu)的群雄逐鹿。
當(dāng)我們和客戶(hù)溝通時(shí)候，良好的形象、主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)以及體良好的體驗(yàn)感能夠拉近客戶(hù)和我們的距離，增加粘度，加之專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技巧為價(jià)值客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力，增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，解決從小格局到大視野的轉(zhuǎn)變。
課程收益：
● 掌握零售客戶(hù)的特征和溝通要點(diǎn)
● 掌握零售客戶(hù)KYC的基本流程
● 掌握零售客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的實(shí)戰(zhàn)技巧
● 知識(shí)強(qiáng)化：針對(duì)性進(jìn)行知識(shí)講授和提煉
● 技能夯實(shí)：強(qiáng)化并夯實(shí)資產(chǎn)配置的方法和技巧
【學(xué)員收益】2天
【課程大綱】
第一講：思維重建——你為什么覺(jué)得客戶(hù)越來(lái)越少
一、 “互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀
案例：新中產(chǎn)白皮書(shū)
延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的野蠻生長(zhǎng)
二 “長(zhǎng)尾客群-弱關(guān)系客戶(hù)”是我們必須開(kāi)采的富礦
互動(dòng)討論：新常態(tài)下銀行客戶(hù)關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)
數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價(jià)值貢獻(xiàn)
三、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)是降低客戶(hù)流失率的主要手段
數(shù)據(jù)：交叉銷(xiāo)售對(duì)客戶(hù)流失率的影響
四、客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的主要思路及措施
例：某商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理
第二講：市場(chǎng)上主要金融產(chǎn)品梳理與資產(chǎn)配置
一、頂尖零售銀行的資產(chǎn)配置理念
1.資產(chǎn)配置的概念
2.不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
3.資產(chǎn)配置的真實(shí)作用
資產(chǎn)配置可以用來(lái)控制本金的損失
資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)
二、資產(chǎn)配置專(zhuān)業(yè)知識(shí)
1.國(guó)內(nèi)資產(chǎn)配置情況
【頭腦風(fēng)暴】資產(chǎn)配置對(duì)理財(cái)經(jīng)理有哪些好處
【頭腦風(fēng)暴】資產(chǎn)配置對(duì)客戶(hù)有哪些好處
【頭腦風(fēng)暴】為何理財(cái)經(jīng)理不愿做資產(chǎn)配置
【頭腦風(fēng)暴】為何客戶(hù)不愿做資產(chǎn)配置
2. 配置與投資的關(guān)系
什么是投資？【互動(dòng)】：投資的實(shí)質(zhì)
投資千萬(wàn)種，配置第一條
3.資產(chǎn)配置基礎(chǔ)
資產(chǎn)配置歷史起源
資產(chǎn)配置理論發(fā)展
資產(chǎn)配置實(shí)證研究
資產(chǎn)配置基本步驟
4.資產(chǎn)配置常見(jiàn)模型
美林投資時(shí)鐘模型
大類(lèi)資產(chǎn)間的配置
【互動(dòng)】：中國(guó)過(guò)去20年為什么客戶(hù)不進(jìn)行資產(chǎn)配置？
5.資產(chǎn)配置要達(dá)到的效果
安全性【保全/隔離】
流動(dòng)性【廣義流動(dòng)/狹義流動(dòng)】
收益性【絕對(duì)收益/相對(duì)收益】
6.資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)工具
20年資產(chǎn)配置倒流測(cè)試圖
財(cái)富金字塔
高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置邏輯
7.資產(chǎn)配置邏輯下的營(yíng)銷(xiāo)流程
客戶(hù)分層
電話(huà)邀約
需求挖掘
理念導(dǎo)入
資產(chǎn)配置
產(chǎn)品顧買(mǎi)
售后維護(hù)
【某股份銀行資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例】
第三講：基于資產(chǎn)配置的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐
一、7大類(lèi)客群資產(chǎn)重配落地邏輯
1、理財(cái)?shù)狡诳蛻?hù)
2、躉交到期客戶(hù)
3、定存到期客戶(hù)
4、基金虧損客戶(hù)
5、活期存款客戶(hù)
6、代發(fā)高端客戶(hù)
7、投資房產(chǎn)客戶(hù)的破保問(wèn)配二、資產(chǎn)重配方案落地方法論
1、套餐組合直接導(dǎo)入各類(lèi)產(chǎn)品
2、重配比較法——T字表導(dǎo)入各類(lèi)產(chǎn)品
3、產(chǎn)品功能性導(dǎo)入各類(lèi)產(chǎn)品（為自己疾病/養(yǎng)老）
4、產(chǎn)品功能性導(dǎo)入各類(lèi)產(chǎn)品（為孩子教育/二代婚姻/傳承）
三、資產(chǎn)配置思維下的異議處理
1、認(rèn)識(shí)產(chǎn)生異議的根本原因
2、用理財(cái)經(jīng)理熟悉和擅長(zhǎng)的方式處理異議
3、萬(wàn)用異議處理“套路”
4、常見(jiàn)異議的處理演練：
（1）時(shí)間太長(zhǎng)——
（2）收益太低——
（3）錢(qián)不值錢(qián)——
（4）回去考慮——
四、基于資產(chǎn)配置邏輯的理財(cái)案例實(shí)踐實(shí)演（分組作業(yè)）
1、每組抽取一張KYC客戶(hù)畫(huà)像
2、根據(jù)學(xué)習(xí)的內(nèi)容深化客戶(hù)的九宮格信息
3、分析出客戶(hù)的客群特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、需求點(diǎn)
4、結(jié)合客戶(hù)的資產(chǎn)量給出資產(chǎn)配置方案
5、解釋說(shuō)明方案
目標(biāo)：理論結(jié)合實(shí)踐，全員開(kāi)口，分組演練通關(guān)
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2019理財(cái)直通車(chē)一線(xiàn)資深實(shí)踐專(zhuān)家手把手扶上路系統(tǒng)培訓(xùn)專(zhuān)家陪談沙龍承講Thisserviceisprovidedbyatexpertgroupconsistingoflawyer#39;soffice,familyoffice,largeinsurancepolicywithexpert,retailbankingserviceandmanagementco
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《成功面談營(yíng)銷(xiāo)技巧》 05.15
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《步步為贏(yíng)——銀行客戶(hù)邀約及面談技巧》一、電話(huà)邀約技巧1.邀約的魔咒1）邀約思維的重建2.客戶(hù)為什么拒絕跟我們接觸？1）降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)3.探測(cè)與反饋互助案例：怎樣跟女神來(lái)一場(chǎng)甜蜜約會(huì)？練習(xí)：探測(cè)式提問(wèn)4.激發(fā)客戶(hù)的好奇心案例：好奇營(yíng)銷(xiāo)1）激發(fā)客戶(hù)好奇心的五個(gè)策略2）激發(fā)客戶(hù)好奇心的十條金問(wèn)句5.農(nóng)夫型邀約五步法：領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電、跟進(jìn)、再電二、面談技巧（一）
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《存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維護(hù)與新客拓展》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來(lái)襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開(kāi)始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方法，幫助學(xué)員解決下面三個(gè)核心問(wèn)題?？蛻?hù)到店率越來(lái)越少，如何結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)
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《存量客戶(hù)梳理經(jīng)營(yíng)及KYC技巧》【課程大綱】第一講：客群梳理與經(jīng)營(yíng)一、CRM客戶(hù)梳理（1）你了解多少客戶(hù)？——理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)管理廣度測(cè)驗(yàn)（2）你對(duì)客戶(hù)了解多少？——理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)管理深度測(cè)驗(yàn)（3）高效理財(cái)經(jīng)理的生存之道-客群管理九宮格（4）高效理財(cái)經(jīng)理的生存之道-客群管理四宮格quot;二、存量客群分類(lèi)管理客戶(hù)分群的方法按照客戶(hù)資產(chǎn)量級(jí)的區(qū)分按照客戶(hù)粘性區(qū)分按照
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