《理財經(jīng)理的系統(tǒng)管戶客戶的深度經(jīng)營》

《理財經(jīng)理的系統(tǒng)管戶客戶的深度經(jīng)營》
【課程背景】
新資管時代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來襲，防范風(fēng)險成為主流計調(diào)；理財產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢。而作為經(jīng)營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財富管理轉(zhuǎn)型。通過課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡單、快速、有針對性的營銷方法。
【學(xué)員收益】
幫助理財師深刻理解資產(chǎn)配置的真實理念與流程
幫助理財師提升維系客戶關(guān)系和面談技巧
【課程大綱】
第一講：客戶維護(hù)——你為什么覺得客戶越來越少
一、 “互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀
延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財機(jī)構(gòu)的野蠻生長
二 “長尾客群-弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦
互動討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)
數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價值貢獻(xiàn)
三、客戶關(guān)系維護(hù)價值經(jīng)營是降低客戶流失率的主要手段
數(shù)據(jù)：交叉銷售對客戶流失率的影響
四、客戶價值營銷的主要思路及措施
例：某商業(yè)銀行理財經(jīng)理
第二講：電話邀約機(jī)巧
二、接觸的前提——電邀技巧
1、農(nóng)夫型邀約五步法：領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電、跟進(jìn)、再電
案例：某銀行的電話邀約實例
2“電話邀約”的重要工具——事件式營銷
3、激發(fā)客戶好奇心（好奇心營銷）
案例：某銀行的“網(wǎng)點創(chuàng)贏計劃”
第三講：需求挖掘——KYC了解你的客戶
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險測評都不靠譜？
一、KYC詢問的藝術(shù)
1. 開放式提問打開局面
2. 選擇式提問縮小范圍
3. 封閉式提問引導(dǎo)決定
4. 傾聽并整理客戶需求
二、KYC60表格及畫布
1. KYC九宮格的實務(wù)使用
2. KYC60表格
分組討論：高端客戶的KYC問題設(shè)置
要求：分組進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。
收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問題話術(shù)，請助理總結(jié)后發(fā)放KYC小折頁分發(fā)給大家。
三、財富管理客戶PPF網(wǎng)格
1. 過去 PAST
2. 現(xiàn)在 PRESENT
3. 未來FUTURE
4. 個人PERSONAL
5. 事業(yè)PROFESSIONAL
6. 財務(wù)FINAICAL
四、SPIN提問技巧
1、SPIN提問邏輯
2、SPIN技巧的實際運(yùn)用
第四講：新形勢下資產(chǎn)配置
一、資產(chǎn)配置的概念
1、不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
2、資產(chǎn)配置的真實作用
3、資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失
4、資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動
二、資產(chǎn)配置的底層邏輯——金字塔
金字塔詳解五大類資產(chǎn)
現(xiàn)金類、保障類、固收類、權(quán)益類、另類、
三、六大常見資產(chǎn)配置工具使用說明
1、帆船理論
2、資產(chǎn)配置5大功能性
3、按照時間分配的資產(chǎn)配置
4、三重壓力圖解資產(chǎn)配置
5、人生收支曲線圖解資產(chǎn)配置
6、高凈值客戶資產(chǎn)配置三板塊
第五講：面談技巧
1、面談邏輯（基于消費(fèi)心理學(xué)的面談套路）
破：打破客戶對現(xiàn)有資金存放方式的完美感覺
保：引導(dǎo)客戶對保本和長期收益最大化的關(guān)注
問：詢問客戶的資金用途并探詢客戶行外資金
配：為客戶資金重新配置組合套餐并導(dǎo)入產(chǎn)品
2、不同客群面談技巧
理財?shù)狡诳蛻?br/>躉交到期客戶
定存到期客戶
基金虧損客戶
代發(fā)高端客戶
活期存款客戶
3、基于資產(chǎn)配置邏輯提問式銷售法
研討：如何在銀行取得5%以上的年化收益？
4、客戶面談實戰(zhàn)演練
五問一答”導(dǎo)入資產(chǎn)配置
高凈值客戶的資產(chǎn)配置技巧
開場OABC
傾聽SPIN
建議FABE
實施BAC
5、基于資產(chǎn)配置邏輯的異議處理
認(rèn)識產(chǎn)生異議的根本原因
用理財經(jīng)理熟悉和擅長的方式處理異議
萬用異議處理“套路”
常見異議的處理演練：
（1）時間太長——
（2）收益太低——
（3）錢不值錢——
（4）買過保險——
（5）回去考慮——
（6）萬能不確定——
目標(biāo)：落地資配思維，讓行員學(xué)會打基礎(chǔ)面談開口營銷方法（話術(shù)）
第六講：客戶關(guān)系維護(hù)
說服他人的路徑——外圍路徑/中心路徑
小游戲互動：認(rèn)知自己——認(rèn)知客戶關(guān)系管理中我們的位置和定位
客戶關(guān)系管理中的人際關(guān)系
人際關(guān)系的定位
人際關(guān)系的三個階段
測試：高凈值客戶客戶關(guān)系
2.客戶人際關(guān)系的吸引規(guī)律
小游戲測試：人際關(guān)系吸引規(guī)律測試
人際關(guān)系中的接近性原則
人際關(guān)系中的相似性原則
小游戲測試：VAK-AD性格形態(tài)測試
人際關(guān)系中的互惠性原則
小游戲：互惠性原則測試
3.如何在認(rèn)知階段盡快推進(jìn)客戶關(guān)系
認(rèn)知階段的難點分析
分組研討：通過世界咖啡找到認(rèn)知階段可以采取的行動分析
認(rèn)識階段：適應(yīng)癥與禁忌癥
4.如何在熟悉階段盡快推進(jìn)客戶關(guān)系
熟悉階段的特點和難點
熟悉階段推進(jìn)客戶關(guān)系的三件事
課堂訓(xùn)練：提高沒事兒找事兒的能力
課堂活動：和你最親密的人是知道你信息最多的人
如何在熟悉階段推動產(chǎn)品提升？
如何在熟悉階段銷售價值類產(chǎn)品？
5.如何在信任階段盡快推進(jìn)客戶關(guān)系
信任階段的特點和難點
如何在熟悉階段推動產(chǎn)品提升？
如何在熟悉階段銷售價值類產(chǎn)品？

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