《新任理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷全流程能力提升培訓(xùn)》

《新任理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷全流程能力提升培訓(xùn)》
【學(xué)員收益】
1.市場(chǎng)上主要金融產(chǎn)品梳理
2.深度和快速KYC方法挖掘客戶需求
3.理財(cái)產(chǎn)品的綜合營(yíng)銷邏輯
4.客戶理財(cái)需求與投資痛點(diǎn)解析
5. 不同類型客戶特征并給與識(shí)別工具
6. 營(yíng)銷促成技巧訓(xùn)練
【學(xué)員收益】2天
【課程大綱】
第一講：營(yíng)銷思維重建——你為什么覺得客戶越來(lái)越少
一、 “互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀
案例：2018新中產(chǎn)白皮書
延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的野蠻生長(zhǎng)
二 “長(zhǎng)尾客群-弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦
互動(dòng)討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)
數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價(jià)值貢獻(xiàn)
三、客戶關(guān)系維護(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)是降低客戶流失率的主要手段
數(shù)據(jù)：交叉銷售對(duì)客戶流失率的影響
四、客戶價(jià)值營(yíng)銷的主要思路及措施
例：某商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理
第二講：客戶綜合營(yíng)銷全流程技巧
（一）客戶經(jīng)營(yíng)技巧篇——生客催熟
一、“生客催熟”是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營(yíng)的前提
1. 信息收集是基礎(chǔ)
2. 加大接觸是根本
3. 產(chǎn)品綁定是工具
4. 資產(chǎn)提升是目的
二、接觸的前提——電邀技巧
1. 邀約的魔咒
1）邀約思維的重建
2. 客戶為什么拒絕跟我們接觸？
1）降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)
3. 探測(cè)與反饋
互助案例：怎樣跟女神來(lái)一場(chǎng)甜蜜約會(huì)？
練習(xí)：探測(cè)式提問(wèn)
4. 激發(fā)客戶的好奇心
案例：好奇營(yíng)銷
1）激發(fā)客戶好奇心的五個(gè)策略
2）激發(fā)客戶好奇心的十條金問(wèn)句
5. 農(nóng)夫型邀約五步法：領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電、跟進(jìn)、再電
三、不同客群電話營(yíng)銷技巧
白領(lǐng)客群
工具準(zhǔn)別
產(chǎn)品準(zhǔn)備
話題準(zhǔn)備
邀約由頭
框定時(shí)間，管理預(yù)期
提出話題，激發(fā)興趣
處理異議，專業(yè)應(yīng)對(duì)
家庭主婦
工具準(zhǔn)別
產(chǎn)品準(zhǔn)備
話題準(zhǔn)備
邀約由頭
框定時(shí)間，管理預(yù)期
提出話題，激發(fā)興趣
處理異議，專業(yè)應(yīng)對(duì)
私營(yíng)企業(yè)
工具準(zhǔn)別
產(chǎn)品準(zhǔn)備
話題準(zhǔn)備
邀約由頭
框定時(shí)間，管理預(yù)期
提出話題，激發(fā)興趣
處理異議，專業(yè)應(yīng)對(duì)
實(shí)戰(zhàn)通關(guān)練習(xí)
四、客戶需求深度挖掘
（一）客戶深度KYC思路
1. KYC地圖
2.九宮格深度解讀
3.九宮——60問(wèn)
（二）主要客戶群體的特征和理財(cái)投資需求要素
分組作業(yè)：
1）私營(yíng)企業(yè)主的客群特征與需求要素
2）公務(wù)員、事業(yè)單位白領(lǐng)的客群特征與需求要素
3）企業(yè)績(jī)優(yōu)白領(lǐng)的客群特征與需求要素
4）家庭主婦的客群特征與需求要素
5）退休人士的客群特征與需求要素
（三）銀行客戶的深度需求挖掘 KYC 技巧
小游戲互動(dòng)開場(chǎng)：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜？
推銷和營(yíng)銷的區(qū)別
金融需求的層次
取得提問(wèn)的權(quán)力
KYC 詢問(wèn)的藝術(shù)
暖場(chǎng)（形體、聲音、語(yǔ)速、話題）
開放式提問(wèn)打開局面
選擇式提問(wèn)縮小范圍
封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
傾聽并整理客戶需求
KYC60 表格及畫布
KYC 九宮格的實(shí)務(wù)使用
KYC60 表格
分組討論：中高端客戶的 KYC 問(wèn)題設(shè)置
要求：分組進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個(gè)不同的問(wèn)題，該問(wèn)題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。
收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問(wèn)題話術(shù)，請(qǐng)助理總結(jié)后發(fā)放 KYC 小折頁(yè)分發(fā)給大家。
五、面談技巧
（一）完美開場(chǎng)
1. 學(xué)會(huì)贊美客戶
2. 與客戶說(shuō)話的速度語(yǔ)氣保持一致
3. 與客戶溝通的最佳開場(chǎng)方式
案例分享：容易入手的九大話題
（二）營(yíng)銷技能訓(xùn)練金牌話術(shù)
1. 什么是FABE
2. 產(chǎn)品的介紹方法
3. 常見專業(yè)術(shù)語(yǔ)口語(yǔ)化表達(dá)方式
4. 產(chǎn)品的介紹話術(shù)
演練：全部學(xué)員演練如何金牌話術(shù)，介紹產(chǎn)品
（三）面談邏輯（基于消費(fèi)心理學(xué)的面談套路）
破：打破客戶對(duì)現(xiàn)有資金存放方式的完美感覺
保：引導(dǎo)客戶對(duì)保本和長(zhǎng)期收益最大化的關(guān)注
問(wèn)：詢問(wèn)客戶的資金用途并探詢客戶行外資金
配：為客戶資金重新配置組合套餐并導(dǎo)入產(chǎn)品
（四）不同客群面談技巧
理財(cái)?shù)狡诳蛻?br/>躉交到期客戶
定存到期客戶
基金虧損客戶
代發(fā)高端客戶
活期存款客戶
（五）提問(wèn)式銷售法
研討：如何在銀行取得5%以上的年化收益？
SPIN提問(wèn)式銷售法
現(xiàn)狀問(wèn)題
困難問(wèn)題
牽連問(wèn)題
價(jià)值問(wèn)題
（六）客戶面談實(shí)戰(zhàn)演練
開場(chǎng)OABC
傾聽SPIN
建議FABE
實(shí)施BAC
（七）異議處理
認(rèn)識(shí)產(chǎn)生異議的根本原因
用理財(cái)經(jīng)理熟悉和擅長(zhǎng)的方式處理異議
萬(wàn)用異議處理“套路”
常見異議的處理演練：
（1）時(shí)間太長(zhǎng)——
（2）收益太低——
（3）錢不值錢——
（4）買過(guò)保險(xiǎn)——
（5）回去考慮——
（6）萬(wàn)能不確定——
目標(biāo)：落地資配思維，讓行員學(xué)會(huì)打基礎(chǔ)面談開口營(yíng)銷方法（話術(shù)）
（八）營(yíng)銷交易促成
1. 二擇一法
2. 利益提示法
3. 免費(fèi)試用法
4. 時(shí)間限定法
5. 附加優(yōu)惠法
第三講：客群關(guān)系經(jīng)營(yíng)與維護(hù)
第一步：分層管理
如何擴(kuò)大客戶的增量
如何把“數(shù)字”分解為可觀察的“動(dòng)作”？
如何對(duì)“動(dòng)作”進(jìn)行有效的督促？
第二步：分群經(jīng)營(yíng)
客戶分群的方法
如何按照各客群貢獻(xiàn)度與服務(wù)成本來(lái)去判斷服務(wù)客戶優(yōu)先性
客戶關(guān)系管理維護(hù)三塊基石
情感維護(hù)
產(chǎn)品維護(hù)
附加值維護(hù)
維護(hù)客戶需要滿足客戶需求
客戶需求是什么
第三步：分級(jí)維護(hù)
客戶分類分級(jí)的步驟
五大步驟讓日常銷售活動(dòng)更有結(jié)構(gòu)
依據(jù)客戶資產(chǎn)、貢獻(xiàn)度、關(guān)系的深淺、潛力的高低訂定財(cái)富管理服務(wù)的四大等級(jí)

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