《新資管時(shí)代貴賓客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與AUM提升》
《新資管時(shí)代貴賓客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與AUM提升》詳細(xì)內(nèi)容
《新資管時(shí)代貴賓客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與AUM提升》
《新資管時(shí)代貴賓客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與AUM提升》
【課程背景】
新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來(lái)襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開(kāi)始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方法，幫助學(xué)員解決下面三個(gè)核心問(wèn)題。
客戶(hù)到店率越來(lái)越少，如何結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，做好基礎(chǔ)客群經(jīng)營(yíng)提高AUM？
如何才能讓客戶(hù)接受我們的資產(chǎn)配置方案？提高中收？
如何才能面談更精準(zhǔn)，維護(hù)更到位?
【課程大綱】
第一講：深化貴賓客戶(hù)關(guān)系
貴賓客戶(hù)關(guān)系的維度
情感維護(hù)
專(zhuān)業(yè)維護(hù)
案例：3000萬(wàn)存款的由來(lái)——什么樣的情感維護(hù)是有用且有效的
2、有效探尋高凈值銀行客戶(hù)需求
KYC基礎(chǔ)概念及邏輯
3、KYC地圖解釋和圖示解析
KYC九宮運(yùn)用
KYC九宮顯性及隱性問(wèn)題
KYC九宮的實(shí)務(wù)使用——家庭問(wèn)題了解
4、體驗(yàn)式客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)——時(shí)間/事件線(xiàn)索
過(guò)去 PAST
現(xiàn)在 PRESENT
未來(lái)FUTURE
個(gè)人PERSONAL
事業(yè)PROFESSIONAL
財(cái)務(wù)FINAICAL
who（當(dāng)事人）
when（時(shí)間線(xiàn)）
why（原因）
consequense（效果怎樣）
案例：你以為你以為的就是你以為的？
李女士代持風(fēng)險(xiǎn)分析第二講： AUM提升實(shí)務(wù)——資產(chǎn)配置
一、重新認(rèn)識(shí)資產(chǎn)配置
二、資產(chǎn)配置的概念
1、不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
2、資產(chǎn)配置的真實(shí)作用
3、資產(chǎn)配置可以用來(lái)控制本金的損失
4、資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)
三、資產(chǎn)配置的底層邏輯——金字塔
金字塔詳解五大類(lèi)資產(chǎn)
現(xiàn)金類(lèi)、保障類(lèi)、固收類(lèi)、權(quán)益類(lèi)、另類(lèi)、
四、六大常見(jiàn)資產(chǎn)配置工具使用說(shuō)明
1、帆船理論
2、資產(chǎn)配置5大功能性
3、按照時(shí)間分配的資產(chǎn)配置
4、三重壓力圖解資產(chǎn)配置
5、人生收支曲線(xiàn)圖解資產(chǎn)配置
6、高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置三板塊
目標(biāo)：了解資產(chǎn)配置的方法，并學(xué)會(huì)最基礎(chǔ)的資產(chǎn)配置工具及實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)
第三講： AUM提升策略——面談實(shí)務(wù)
1、面談邏輯（基于消費(fèi)心理學(xué)的面談套路）
破：打破客戶(hù)對(duì)現(xiàn)有資金存放方式的完美感覺(jué)
保：引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)保本和長(zhǎng)期收益最大化的關(guān)注
問(wèn)：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的資金用途并探詢(xún)客戶(hù)行外資金
配：為客戶(hù)資金重新配置組合套餐并導(dǎo)入產(chǎn)品
2、不同客群面談技巧
理財(cái)?shù)狡诳蛻?hù)
躉交到期客戶(hù)
定存到期客戶(hù)
基金虧損客戶(hù)
代發(fā)高端客戶(hù)
活期存款客戶(hù)
3、基于資產(chǎn)配置邏輯提問(wèn)式銷(xiāo)售法
研討：如何在銀行取得5%以上的年化收益？
SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售法
現(xiàn)狀問(wèn)題
困難問(wèn)題
牽連問(wèn)題
價(jià)值問(wèn)題
4、客戶(hù)面談實(shí)戰(zhàn)演練
五問(wèn)一答”導(dǎo)入資產(chǎn)配置
高凈值客戶(hù)的資產(chǎn)配置技巧
開(kāi)場(chǎng)OABC
傾聽(tīng)SPIN
建議FABE
實(shí)施BAC
5、基于資產(chǎn)配置邏輯的異議處理
認(rèn)識(shí)產(chǎn)生異議的根本原因
用理財(cái)經(jīng)理熟悉和擅長(zhǎng)的方式處理異議
萬(wàn)用異議處理“套路”
常見(jiàn)異議的處理演練：
（1）時(shí)間太長(zhǎng)——
（2）收益太低——
（3）錢(qián)不值錢(qián)——
（4）買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)——
（5）回去考慮——
（6）萬(wàn)能不確定——
目標(biāo)：落地資配思維，讓行員學(xué)會(huì)打基礎(chǔ)面談開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)方法（話(huà)術(shù)）
楊陽(yáng)老師的其它課程
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