《重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧》（1天）

  培訓(xùn)講師：楊陽(yáng)

講師背景：
楊陽(yáng)老師財(cái)務(wù)金融碩士、營(yíng)銷管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、金融理財(cái)師、私人銀行家、國(guó)際金融理財(cái)師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過(guò)柜員、理財(cái)經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

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《重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧》（1天）詳細(xì)內(nèi)容

《重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧》（1天）


《重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧》
【課程背景】
新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來(lái)襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開(kāi)始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷方法，幫助學(xué)員解決下面三個(gè)核心問(wèn)題。
客戶到店率越來(lái)越少，如何結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，為網(wǎng)點(diǎn)留住存款？
如何才能讓客戶接受我們的資產(chǎn)配置方案？提高中收？
如何才能面談更精準(zhǔn)，維護(hù)更到位?
【學(xué)員收益】
幫助理財(cái)師深刻理解資產(chǎn)配置的真實(shí)理念與流程
幫助網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)師以提升重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧
【課程大綱】
第一講：基于資產(chǎn)配置的保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)踐
一、客戶資產(chǎn)重配建議（期繳保險(xiǎn)配置方法）落地
1、套餐組合直接直接導(dǎo)入期繳保險(xiǎn)
2、重配比較法——T字表導(dǎo)入期繳保險(xiǎn)
3、產(chǎn)品功能性導(dǎo)入期繳保險(xiǎn)（為自己疾病/養(yǎng)老）
4、產(chǎn)品功能性導(dǎo)入期繳保險(xiǎn)（為孩子教育/二代婚姻/傳承）
5、期繳保險(xiǎn)銷售的SPIN提問(wèn)銷售法
現(xiàn)狀問(wèn)題
難點(diǎn)問(wèn)題
暗示問(wèn)題
價(jià)值問(wèn)題
二、資產(chǎn)配置思維下期繳保險(xiǎn)的異議處理
1、認(rèn)識(shí)產(chǎn)生異議的根本原因
2、萬(wàn)用異議處理“套路”
3、常見(jiàn)異議的處理演練：
（1）時(shí)間太長(zhǎng)——
（2）收益太低——
（3）錢不值錢——
（4）買過(guò)保險(xiǎn)——
（5）回去考慮——
（6）萬(wàn)能不確定——
第二講：基金營(yíng)銷技巧
一、基金銷售的三個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)
1. 市場(chǎng)不好不能賣基金
2. 客戶套牢了不敢賣基金
3. 客戶都不愿意買基金
二、基金銷售需要套路——技巧篇
（）一）目標(biāo)客戶的篩選與鎖定
1. 買過(guò)基金的客戶
1）賺了錢的客戶
2）沒(méi)賺錢的客戶
2. 第三方存管客戶
3. 長(zhǎng)期理財(cái)客戶
4. 有養(yǎng)老或子女教育需求的客戶(定投)
（二）挖掘客戶需求和顧問(wèn)式營(yíng)銷
案例討論：醫(yī)生是怎么工作的?
小游戲：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜?
1. 客戶金融需求的性質(zhì)和層次
——即刻需求VS潛在需求
2. 取得提問(wèn)的權(quán)力
3. 有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
4. 基金和基金定投的SPIN提問(wèn)銷售法
1）現(xiàn)狀問(wèn)題
2）難點(diǎn)問(wèn)題
3）暗示問(wèn)題
4）價(jià)值問(wèn)題
小組案例
（三）掃除基金客戶的“心理誤區(qū)”
1. 售前環(huán)節(jié)
1）“損失規(guī)避”效應(yīng)
2）“過(guò)度自信”現(xiàn)象
2. 售后環(huán)節(jié)
1）“確定效應(yīng)”和“反射效應(yīng)”
2）“認(rèn)知偏差”
3）“后見(jiàn)之明”“馬后炮”現(xiàn)象

 

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