從KYC到UKC：高凈值客戶經(jīng)營與需求挖掘

  培訓(xùn)講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財(cái)務(wù)金融碩士、營銷管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、金融理財(cái)師、私人銀行家、國際金融理財(cái)師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過柜員、理財(cái)經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位。現(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

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從KYC到UKC：高凈值客戶經(jīng)營與需求挖掘詳細(xì)內(nèi)容

從KYC到UKC：高凈值客戶經(jīng)營與需求挖掘

從KYC到UKC：高凈值客戶經(jīng)營與需求挖掘
課程收益：
? 掌握客戶的特征和溝通要點(diǎn)
? 掌握客戶KYC的基本流程及技巧
? 掌握從KYC到UYC的落地方法
? 了解完整的KYC、KYP、UYC策略
? 掌握客群管理的定性與定量
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)
課程方式：講授70%、案例30%

課程大綱

課程索引
? 財(cái)富管理客戶分析緯度
? 從 KYC 技術(shù)到 UYC 分析技術(shù)到演變
? KYC 分析技術(shù)
? KYP 分析技術(shù)
? UYC 分析技術(shù)
案例：你以為你以為的就是你以為的？
李女士代持風(fēng)險(xiǎn)分析

第一講：存量客戶KYC技巧
一、KYC的基礎(chǔ)技巧——如何進(jìn)行有效的提問/聆聽
KYC基礎(chǔ)概念及邏輯
1. 暖場(chǎng)（形體、聲音、語速、話題）
2. 開放式提問打開局面
3. 選擇式提問縮小范圍
4. 封閉式提問引導(dǎo)決定
5. 傾聽并整理客戶需求
二、KYC地圖解釋和圖示解析
1. KYC九宮運(yùn)用
2. KYC九宮顯性及隱性問題
3. KYC九宮的實(shí)務(wù)使用——家庭問題了解
4. 分組討論：高端客戶的KYC問題設(shè)置
要求：分組進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個(gè)不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思
考，引起客戶重視。
收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問題話術(shù)，請(qǐng)助理總結(jié)后發(fā)放KYC小
折頁分發(fā)給大家。
三、企業(yè)主企業(yè)端了解四維十問
1. 員工
2. 產(chǎn)品
3. 渠道
4. 資金/利潤(rùn)
四、體驗(yàn)式客戶營銷——時(shí)間/事件線索
1. 過去 PAST
2. 現(xiàn)在 PRESENT
3. 未來FUTURE
4. 個(gè)人PERSONAL
5. 事業(yè)PROFESSIONAL
6. 財(cái)務(wù)FINAICAL
7. who（當(dāng)事人）
8. when（時(shí)間線）
9. why（原因）
10.consequense（效果怎樣）
第二講：從KYC到KYP產(chǎn)品選擇與組合搭配
一、KYP-產(chǎn)品四維從定量到定性
1、資產(chǎn)配置模型建立
2、定性定量——時(shí)間維度
? 存續(xù)時(shí)間
? 現(xiàn)金流支持時(shí)間
? 時(shí)間+復(fù)利的功能
定性定量——數(shù)量維度
? 投入額度
? 釋放額度
? 收益額度
? 返還額度
定性定量——產(chǎn)權(quán)維度
? 使用權(quán)
? 所用全
? 控制權(quán)
定性定量——功能維度
? 養(yǎng)老補(bǔ)充
? 子女教育
? 代際傳承
? 債稅隔離
3、四橫三縱產(chǎn)品分析圖示
分組研討發(fā)表：主推查案品四橫三縱產(chǎn)品分析圖示
二、從KYC到KYP的UYC分析技術(shù)
1、KYC有效性判斷
? 有效KYC的三個(gè)層次
? 有效KYC的三個(gè)要素
? “無效”KYC三特點(diǎn)
2、從KYC創(chuàng)建UYC的條件
? 具備三大訴求痛點(diǎn)
? 可以用金融工具解決
? 有明確的受益人
3、營銷策略 UYC 分析技術(shù)
? 渠道建立策略
? 客戶鏈接策略
? 數(shù)據(jù)信息管理
? 客戶溝通策略
? 方案呈現(xiàn)策略
? 價(jià)值經(jīng)營策略
4、需求假設(shè)鏈條推演法
? 客戶案例背景描述
? 制作家庭建立分析
? 營銷洽談進(jìn)程模擬
? 客戶畫像繪制
三、客戶職業(yè)分群，發(fā)掘潛在需求
? 共同特征
? 現(xiàn)金流特征
? 營銷切入話題
? 切入產(chǎn)品
? 深入產(chǎn)品
? 配置理由

四、實(shí)操案例沙盤推演
案例1：復(fù)雜家庭營銷沙盤推演
案例2：企業(yè)主傳承案例沙盤推演

 

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《存量客戶經(jīng)營維護(hù)與新客拓展》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營銷方法，幫助學(xué)員解決下面三個(gè)核心問題?？蛻舻降曷试絹碓缴伲绾谓Y(jié)合網(wǎng)點(diǎn)

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《顧問式營銷全流程能力提升培訓(xùn)》【學(xué)員收益】1.市場(chǎng)上主要金融產(chǎn)品梳理2.深度和快速KYC方法挖掘客戶需求3.理財(cái)產(chǎn)品的綜合營銷邏輯4.客戶理財(cái)需求與投資痛點(diǎn)解析5.不同類型客戶特征并給與識(shí)別工具6.營銷促成技巧訓(xùn)練【學(xué)員收益】1天【課程大綱】（一）客戶經(jīng)營技巧篇——生客催熟一、“生客催熟”是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營的前提1.信息收集是基礎(chǔ)2.加大接觸是根本3.產(chǎn)品綁定

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《高凈值客戶需求分析與面談技巧》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營銷方法，幫助學(xué)員解決下面三個(gè)核心問題?？蛻舻降曷试絹碓缴?，如何結(jié)合網(wǎng)

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《高端客群營銷及深度經(jīng)營技巧》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營銷方法?！緦W(xué)員收益】幫助理財(cái)師深刻理解資產(chǎn)配置的真實(shí)理念與流程幫助理財(cái)

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《高端客群分析及KYC技巧》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營銷方法?！緦W(xué)員收益】幫助理財(cái)師深刻理解資產(chǎn)配置的真實(shí)理念與流程幫助理財(cái)師

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《存量客戶梳理經(jīng)營及KYC技巧》【課程大綱】第一講：客群梳理與經(jīng)營一、CRM客戶梳理（1）你了解多少客戶？——理財(cái)經(jīng)理客戶管理廣度測(cè)驗(yàn)（2）你對(duì)客戶了解多少？——理財(cái)經(jīng)理客戶管理深度測(cè)驗(yàn)（3）高效理財(cái)經(jīng)理的生存之道-客群管理九宮格（4）高效理財(cái)經(jīng)理的生存之道-客群管理四宮格quot;二、存量客群分類管理客戶分群的方法按照客戶資產(chǎn)量級(jí)的區(qū)分按照客戶粘性區(qū)分按照

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