從獵人到農(nóng)夫——理財經(jīng)理營銷技巧

  從獵人到農(nóng)夫——理財經(jīng)理營銷技巧

課程背景：
  越來越多的理財經(jīng)理抱怨自己就是個產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶做綜合金融規(guī)劃
；產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶幾乎沒有；你不了解客戶，
客戶也不了解你，無法建立信任關(guān)系；迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因應(yīng)付無窮無盡
的麻煩而疲于奔命；抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對比產(chǎn)品
收益去吸引客戶；客戶忠誠度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點點就搬到哪家銀行……
出現(xiàn)這種情況的根本原因，在于理財經(jīng)理在營銷中往往采用“割韭菜”的思路，哪里的韭
菜好割，就先割哪里，不好割的就永遠不去割；等到好割的韭菜割完了，業(yè)績就會持續(xù)
下滑。而客戶經(jīng)理要想業(yè)績持續(xù)，不但要做好獵人，不斷獲取新的客戶，更重要的是要
做好農(nóng)夫，春播秋收，沒有播種，哪來的收獲？

課程收益：
? 掌握KYC九宮格的使用方法
? 學員完成“不邀而約”五步法相關(guān)話術(shù)作業(yè)
? 掌握互聯(lián)網(wǎng)時代下客戶關(guān)系的經(jīng)營技巧
? 掌握“生客催熟”的流程及工具
? 通過KYC了解客戶的需求，從產(chǎn)品推銷變?yōu)轭檰柺綘I銷
? 主流產(chǎn)品——基金銷售技巧
? 基金和基金定投的SPIN提問銷售法
? 基金客戶的維護和管理

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷主管等營銷相關(guān)人員






 課程大綱
第一講：思維重建——你為什么覺得好客戶這么少？
一、為什么要做客戶價值經(jīng)營？
1. “互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀
 案例：新中產(chǎn)白皮書
 延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財機構(gòu)的野蠻生長
2. “長尾客群-弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦
  互動討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)
  數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價值貢獻
3. 客戶關(guān)系維護價值經(jīng)營是降低客戶流失率的主要手段
  數(shù)據(jù)：交叉銷售對客戶流失率的影響
二、什么是客戶價值經(jīng)營？
 “只要加大客戶接觸量，就必然取得成功”，真是這樣嗎？
 案例1：一個客戶經(jīng)理的困惑
三、客戶價值經(jīng)營的基本思路
四、客戶價值經(jīng)營的主要內(nèi)容

第二講：客戶分群經(jīng)營——讓好客戶源源不斷
（掌握不同客群的差異是進行價值經(jīng)營的前提）
一、為什么我們感覺有效客戶這么少？
 案例：“剪羊毛”與“放羊”
 討論：我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶打電話？
 1. 現(xiàn)有的客戶分層體系存在什么缺陷？
二、“生客催熟”是進行價值經(jīng)營的前提
 1. 信息收集是基礎(chǔ)
 2. 加大接觸是根本
 3. 產(chǎn)品綁定是工具
 4. 資產(chǎn)提升是目的
 案例：某銀行的“網(wǎng)點創(chuàng)贏計劃”
 工具：“生客催熟”的重要工具——事件式營銷
三、主要客戶群體的特征和需求要素
 1. 客戶分群策略重點
 分組作業(yè)：
 1）私營企業(yè)主的客群特征與需求要素
 2）公務(wù)員、事業(yè)單位白領(lǐng)的客群特征與需求要素
 3）企業(yè)績優(yōu)白領(lǐng)的客群特征與需求要素
 4）家庭主婦的客群特征與需求要素
 5）退休人士的客群特征與需求要素
四、不邀而約，才是最好的邀約
 1. 邀約的魔咒
 1）邀約思維的重建
 2. 客戶為什么拒絕跟我們接觸？
 1）降低失敗的風險
 3. 探測與反饋
 互助案例：怎樣跟女神來一場甜蜜約會？
 練習：探測式提問
 4. 激發(fā)客戶的好奇心
案例：好奇營銷
1）激發(fā)客戶好奇心的五個策略
2）激發(fā)客戶好奇心的十條金問句
5. 農(nóng)夫型邀約五步法：領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電、跟進、再電

第三講：KYC（了解客戶）——讓你知己知彼
 小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
 討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜？
一、推銷和營銷的區(qū)別
二、金融需求的層次
三、取得提問的權(quán)力
四、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
 討論：當前市場中不同類型客戶的核心理財需求
五、KYC詢問的藝術(shù)
 1. 暖場（形體、聲音、語速、話題）
 2. 開放式提問打開局面
 3. 選擇式提問縮小范圍
 4. 封閉式提問引導(dǎo)決定
 5. 傾聽并整理客戶需求
六、KYC60表格及畫布
 1. KYC九宮格的實務(wù)使用
 2. KYC60表格
 分組討論：高端客戶十大需求的KYC問題設(shè)置
 要求：分組進行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶
思考，引起客戶重視。
 收獲：匯集學員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問題話術(shù)，請助理總結(jié)后發(fā)放KY
C小折頁分發(fā)給大家。

第四講：理財產(chǎn)品推介技巧
【案例分享】理財經(jīng)理產(chǎn)品推介常見的的使用誤區(qū)
【圖片分享】包裝的差別
1、FABE技巧
?   F: 產(chǎn)品本身的特色
?   A: 產(chǎn)品的優(yōu)點
?   B: 產(chǎn)品帶給客戶針對性的效益
?   E: 相關(guān)的左證
【頭腦風暴】如何當一位餐館的老板
2、產(chǎn)品包裝的要素
? 熟悉產(chǎn)品
? 與客戶利益掛鉤
? 多使用具體的數(shù)據(jù)與案例
? 借助輔助的營銷工具
【頭腦風暴】如何換位思考
3、講解產(chǎn)品的四種路線
? 產(chǎn)品路線
? 理財路線
? 情感路線
? 夢想路線
4、產(chǎn)品話術(shù)的設(shè)計思路
?   目前自身或大環(huán)境的情況
?   有哪些不足的地方
?   這些不足會造成哪些危害
?   提出證明
?   承上啟下的提出解決方案
?   產(chǎn)品的特質(zhì)
?   產(chǎn)品的優(yōu)點
?   產(chǎn)品對客戶直接的利益
?   提出相關(guān)證明
【頭腦風暴】如何清楚的表達一件事
【研討】將目前行里主推的產(chǎn)品制作話術(shù)
5、輔助工具的重要性
? 充分利用客戶“眼睛”的功能
? 最大化你的影響力
? 提高客戶的專注與興趣
? 強化產(chǎn)品說明的效果
? 提高產(chǎn)品說明的效率
6、T型分析表運用
? 設(shè)計話術(shù)
? 為何要使用輔助工具
? 充分利用客戶“眼睛”的功能
? 最大化你的影響力
? 提高客戶的專注與興趣
? 強化產(chǎn)品說明的效果
? 提高產(chǎn)品說明的效率
第五部分   客戶異誤處理
【案例分享】理財經(jīng)理異議處理常見的的使用誤區(qū)
1、異議產(chǎn)生的原因
? 客戶本身的原因
? 被銷售時本能的產(chǎn)生一個自我保護意識
? 客戶對理財及理財產(chǎn)品不了解
? 客戶已經(jīng)有了其他理財經(jīng)理穩(wěn)定的服務(wù)
? 客戶對理財經(jīng)理或銀行有意見或偏見
? 客戶的決策能力有限（包括性格、閱歷、學識等方面）
? 客戶決策權(quán)力有限
? 客戶的購買能力不足
? 客戶被銷售時情緒不好
? 理財經(jīng)理的原因
? 為客戶推薦的理財產(chǎn)品的合適性
? 理財經(jīng)理引導(dǎo)客戶的能力不足
? 售后服務(wù)不及時或不到位
? 姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮
? 專業(yè)度無法讓客戶信服
2、LSCPA技巧
?    L: 細心聆聽
?    S: 感同身受
?    C: 厘清異議
?    P: 解釋說明
?    A: 采取行動
3、6個異議處理辦法
? 忽視法
? 補償法
? 太極法
? 詢問法
? “我了解……如果……”法
? 3F法
【演練】常見異議處理

第六部分   促成交易
【案例分享】理財經(jīng)理促成交易常見的的使用誤區(qū)
1、促成交易的障礙
? 害怕被拒絕
? 放棄繼續(xù)努力
? 準備不足
? 少說關(guān)鍵的一句話
2、促成交易的方法
? 直接建議法
? 從眾成交法
? 二選一成交法
? 假設(shè)成交法
? 小點成交法
? 限制法
? 小恩小惠法
【演練】3個常見的情境處理
? 客戶很想購買，但是又擔心風險，怎么做?
? 客戶表示要回家考慮，怎么做?
? 客戶表示要回家跟家人商量，怎么做?
第七部分   客戶維護與經(jīng)營
第一節(jié)：客戶分層方法
 1、常見三種客戶分層標準
 ← 風險偏好
 ← 家庭生命周期
 ← 金融資產(chǎn)
 2、金融資產(chǎn)等級分類標準
 ← 有效
 ← 優(yōu)質(zhì)
 ← 白金
 ← 鉆石
 ← 私行
第二節(jié)：客戶維護頻率
 1、不同等級客戶維護頻率（按時間周期）
 2、不同等級客戶維護頻率（按事件）
 3、產(chǎn)品銷售后的維護頻率
 【頭腦風暴】三方產(chǎn)品銷售后，該如何做后續(xù)維護?
第三節(jié)：客戶維護——存量客戶維護的五大痛點
← 系統(tǒng)客戶數(shù)量太多
← 目標客戶見不到
← 網(wǎng)絡(luò)金融渠道多
← 產(chǎn)品沒有吸引力
← 禮品總是別家好

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