高端客戶活動策劃與組織執(zhí)行實務

  培訓講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財務金融碩士、營銷管理碩士風險管理師、客戶服務師、經(jīng)濟師、金融理財師、私人銀行家、國際金融理財師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔任過柜員、理財經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位。現(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負責人、總行級內(nèi)訓師、銀行黨委干部。 詳細>>

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高端客戶活動策劃與組織執(zhí)行實務詳細內(nèi)容

高端客戶活動策劃與組織執(zhí)行實務


課程名稱 – 私行高端客戶活動策劃與組織執(zhí)行實務

時數(shù): 6~12小時

課程簡介:

以私人銀行一線經(jīng)營和管理人員為出發(fā)點,
探討講授有關高端客戶活動策劃與組織的方法, 包含方案的制作, 客戶篩選和邀約,
整體活動的流程設計, 控制, 突發(fā)事件的處理與預防,
及事后追蹤轉(zhuǎn)換成績效結果的應用.

適合對象: 前線管戶私人銀行客戶的營銷人員, 負責私銀客戶經(jīng)營的管理人員

課程大綱:

1. 高端客戶營銷活動策劃的基礎策略思維 (1小時)

A. 為何要舉辦高端客戶的營銷活動

i. “營”與”銷”的區(qū)隔

  ii. 營銷活動的目的

1. 產(chǎn)品銷售的策略目標

2. 關系維護的思考

3. 新客戶開發(fā)及MGM

4. 建立品牌形象及優(yōu)勢

 iii. 策劃活動的兩大重要思惟

1. 定義成功活動的標準

2. 次數(shù)與質(zhì)量的選擇

 討論: 好的活動不斷的辦或是不斷的辦好的活動?

B. 營銷活動的現(xiàn)狀, 挑戰(zhàn), 難點, 突破點

i. 客戶活動的現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)

1. 策略與活動不匹配

2. 客群與目標差異

3. 過度營銷的結果

  ii. 客戶活動辦理的難點及突破點

1. 活動Lead Time 及規(guī)劃問題

2. 內(nèi)容設計與客戶預期問題

3. 主題及質(zhì)量與客戶生活型態(tài)差距

4. 追蹤營銷或是當場促成?

2. 高端客戶活動如何策劃 (3小時)

A. 設計活動方案

i. 訂定活動目標SMART的策略

  ii. 系列主題的訂定

 iii. 高端客戶生態(tài)圈的設計

1. 什么是高端客戶生態(tài)圈?

2. 銀行服務結合生態(tài)圈

3. 全生態(tài)圈的系列主題打造

  iv. 計劃打造全年度的活動企劃

B. 4 K 的活動策劃維度

i. Know yourself

1. 你擅長什么?

2. 你想要什么?

3. 你可以提供客戶什么?

  ii. Know your Customer

1. 如何篩選客戶

2. 活動分層與客戶分群的關聯(lián)性

3. 如何吸引客戶?

 iii. Know your Business

1. 銀行舉辦客戶的策略目標如何相結合?

2. 銀行希望透過活動達成什么任務?

3. 領導可以提供你多少預算和支持

  iv. Know your Stakeholder

1. 結合策略結盟伙伴

2. 結合各類客戶需求

案例: 高端企業(yè)主, 家庭主婦, 富一代, 的企劃主題

討論: 遺產(chǎn)稅及家族信托相關活動可以怎么做?

C. 新時代的活動企劃思惟

i. 透過活動進行集客行為

  ii. 從企劃活動中獲取客戶資源

 iii. 藉由系列活動黏住客戶

  iv. 持續(xù)不斷的強化”營客”效果




3. 高端客戶活動執(zhí)行全流程 (2小時)

A. 高端客戶活動執(zhí)行方案執(zhí)行

i. 客戶活動執(zhí)行流程

  ii. 客戶活動事前計劃

1. 5W1H的結構

2. 參與人員的選擇與安排編組

 iii. 客戶活動事中執(zhí)行要點

1. Round down 的設計流程
2. 掌控活動的重點技巧
3. 突發(fā)事件的處理與預防
  iv. 客戶活動后續(xù)追蹤方式
1. 客戶問券調(diào)查的設計
2. 如何建立后續(xù)拜訪與聯(lián)系
3. 目標導向的追蹤模式
案例: 高端客戶品酒會, 旅游講座, 拍賣會, 試乘會
4. 實踐：實戰(zhàn)演練含方案設計

A. 依課程講述要點, 小組討論設計一個高端客戶的系列活動企劃

B. 選擇其中一個活動進行細節(jié)策劃

i. 活動目標

  ii. 客戶群體生態(tài)圈需求分析

 iii. 客戶篩選與邀約話術

  iv. 主題選擇與活動規(guī)劃內(nèi)容

v. 全流程說明

  vi. 后續(xù)追蹤方式

 vii. 成本與收益評估

C. 老師點評

 演練目標: 學員能策劃設計一個可行性高端客戶活動,并重視細節(jié)

 

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