個人財務(wù)規(guī)劃與金融套餐方案設(shè)計實務(wù)

  培訓(xùn)講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財務(wù)金融碩士、營銷管理碩士風(fēng)險管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、金融理財師、私人銀行家、國際金融理財師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過柜員、理財經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位。現(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

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個人財務(wù)規(guī)劃與金融套餐方案設(shè)計實務(wù)


個人財務(wù)規(guī)劃與金融套餐方案設(shè)計實務(wù)
課程綱要：
一、頂尖零售銀行的資產(chǎn)配置理念
?1.1資產(chǎn)配置的概念
?1.2不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
?1.3資產(chǎn)配置的真實作用
資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失
資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動
二、資產(chǎn)配置專業(yè)知識
（一）國內(nèi)資產(chǎn)配置情況
【頭腦風(fēng)暴】資產(chǎn)配置對理財經(jīng)理有哪些好處
【頭腦風(fēng)暴】資產(chǎn)配置對客戶有哪些好處
【頭腦風(fēng)暴】為何理財經(jīng)理不愿做資產(chǎn)配置
【頭腦風(fēng)暴】為何客戶不愿做資產(chǎn)配置
（二）資產(chǎn)配置概論
（1）財富管理資產(chǎn)配置基礎(chǔ)
1、配置與投資的關(guān)系
什么是投資？
互動：投資的實質(zhì)
投資千萬種，配置第一條
正確理解：金融資產(chǎn)配置是金融投資眾多方法中較為有效的一種，是銀行與客戶溝通的有效工具。
2、資產(chǎn)配置基礎(chǔ)
資產(chǎn)配置歷史起源
資產(chǎn)配置理論發(fā)展
資產(chǎn)配置實證研究
資產(chǎn)配置基本步驟
3、資產(chǎn)配置常見模型
美林投資時鐘模型
大類資產(chǎn)間的配置
互動：中國過去20年為什么客戶不進(jìn)行資產(chǎn)配置？
現(xiàn)在可行原因？
4.資產(chǎn)配置要達(dá)到的效果
5.資產(chǎn)配置的銷售要點
多元化
改變銷售方法
呈現(xiàn)出改變后的效果
6.資產(chǎn)配置的執(zhí)行流程
客戶分層
電話邀約
需求挖掘
理念導(dǎo)入
資產(chǎn)配置
產(chǎn)品顧買
售后維護(hù)
7.決定投資理財回報率的主要因素
市場時機
產(chǎn)品選擇
資產(chǎn)配置
其他因素
【頭腦風(fēng)暴】何謂效率前沿
8.資產(chǎn)配置該如何設(shè)計
本金—相對安全
收益—相對穩(wěn)定
何時開始—越早越好
【頭腦風(fēng)暴】72法則的運用
9.資產(chǎn)配置實戰(zhàn)工具
1.20年資產(chǎn)配置倒流測試圖
2.標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖
帆船圖
草帽圖
奔馳圖
財富金字塔
三、高凈值資產(chǎn)配置分析
中國高凈值客戶財富市場有多大？
中國高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析
高凈值人群的投資心態(tài)分析
財富傳承——高凈值人群的首要目標(biāo)
近五年來高凈值人群資產(chǎn)配置的變化
高凈值人群的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)分析
四、高凈值客戶資產(chǎn)配置技巧
1. 資產(chǎn)配置在財富管理中的營銷作用
2. 資產(chǎn)配置技巧
不同客群的資產(chǎn)配置
——金領(lǐng)白領(lǐng)
——全職富太太
——IT新貴
——企事業(yè)單位干部
——私營企業(yè)主/自投資者
為客戶正三觀
正確的投資觀
正確的風(fēng)險觀
正確的收益觀
3.如何以資產(chǎn)配置的方式完成KYC
五、客戶需求深度挖掘
（一）客戶深度KYC思路
1. KYC地圖
2.九宮格深度解讀
3.九宮——60問
（二）主要高凈值客戶群體的特征和需求要素
分組作業(yè)：
1）私營企業(yè)主的客群特征與需求要素
2）公務(wù)員、事業(yè)單位白領(lǐng)的客群特征與需求要素
3）企業(yè)績優(yōu)白領(lǐng)的客群特征與需求要素
4）家庭主婦的客群特征與需求要素
5）退休人士的客群特征與需求要素
（三）銀行高凈值客戶的深度需求挖掘 KYC 技巧
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險測評都不靠譜？
推銷和營銷的區(qū)別
金融需求的層次
取得提問的權(quán)力
KYC 詢問的藝術(shù)
暖場（形體、聲音、語速、話題）
開放式提問打開局面
選擇式提問縮小范圍
封閉式提問引導(dǎo)決定
傾聽并整理客戶需求
KYC60 表格及畫布
KYC 九宮格的實務(wù)使用
KYC60 表格
分組討論：高端客戶的 KYC 問題設(shè)置
要求：分組進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。
收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問題話術(shù)，請助理總結(jié)后發(fā)放 KYC 小折頁分發(fā)給大家。
六、綜合資產(chǎn)配置理財規(guī)劃 ?
哪些客戶需要理財規(guī)劃人員的服務(wù)？ ?
根據(jù)年齡和家庭結(jié)構(gòu)選擇適合的理財偏好
1) 子女教育基金
2) 購房基金
3) 購車基金
4) 旅游基金
5) 退休基金
6) 其他: 人生不同階段即目標(biāo)基金儲備
產(chǎn)品選擇與理財需求匹配
1) 投資法則:100 法則/72 法則 /雙 10 法則
2) 投資產(chǎn)品類別與風(fēng)險屬性
投資的迷思: 定投是小額投資基金嗎?如何做大額定投? 投資思維的誤區(qū)？!
1) 投資需要選時點！
2) 長期持有是對的！
3) 止損不止盈！
產(chǎn)品搭配及產(chǎn)品組合建議
1) 理財觀念口訣:買一送一/ 買大送小/ 買舊送新
2) 產(chǎn)品配置口訣:股+債 / 主動+被動 / 定投+單筆 / 股票+基金/ 定投+ 保險 / 買房+基金……等  
3) 定投 3 口訣 :1.定投不定額 2.紀(jì)律止盈停利 3.跌時要加碼
【實戰(zhàn)案例演示：如何選擇基金定投合理理財】
定期檢視與動態(tài)調(diào)整
1) 人生是多變的, 規(guī)劃不可能不變
2) 定期檢視是維護(hù)與關(guān)懷客戶
3) 動態(tài)調(diào)整是專業(yè)服務(wù)的體現(xiàn)
七、實戰(zhàn)演練，現(xiàn)場通關(guān)（分組）
實戰(zhàn)演練：商業(yè)銀行總行理財規(guī)劃方案案例練習(xí)

 

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