個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃與金融套餐方案設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)

  培訓(xùn)講師：楊陽(yáng)

講師背景：
楊陽(yáng)老師財(cái)務(wù)金融碩士、營(yíng)銷(xiāo)管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師、客戶(hù)服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、金融理財(cái)師、私人銀行家、國(guó)際金融理財(cái)師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過(guò)柜員、理財(cái)經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

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個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃與金融套餐方案設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)


個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃與金融套餐方案設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)
課程綱要：
一、頂尖零售銀行的資產(chǎn)配置理念
?1.1資產(chǎn)配置的概念
?1.2不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
?1.3資產(chǎn)配置的真實(shí)作用
資產(chǎn)配置可以用來(lái)控制本金的損失
資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)
二、資產(chǎn)配置專(zhuān)業(yè)知識(shí)
（一）國(guó)內(nèi)資產(chǎn)配置情況
【頭腦風(fēng)暴】資產(chǎn)配置對(duì)理財(cái)經(jīng)理有哪些好處
【頭腦風(fēng)暴】資產(chǎn)配置對(duì)客戶(hù)有哪些好處
【頭腦風(fēng)暴】為何理財(cái)經(jīng)理不愿做資產(chǎn)配置
【頭腦風(fēng)暴】為何客戶(hù)不愿做資產(chǎn)配置
（二）資產(chǎn)配置概論
（1）財(cái)富管理資產(chǎn)配置基礎(chǔ)
1、配置與投資的關(guān)系
什么是投資？
互動(dòng)：投資的實(shí)質(zhì)
投資千萬(wàn)種，配置第一條
正確理解：金融資產(chǎn)配置是金融投資眾多方法中較為有效的一種，是銀行與客戶(hù)溝通的有效工具。
2、資產(chǎn)配置基礎(chǔ)
資產(chǎn)配置歷史起源
資產(chǎn)配置理論發(fā)展
資產(chǎn)配置實(shí)證研究
資產(chǎn)配置基本步驟
3、資產(chǎn)配置常見(jiàn)模型
美林投資時(shí)鐘模型
大類(lèi)資產(chǎn)間的配置
互動(dòng)：中國(guó)過(guò)去20年為什么客戶(hù)不進(jìn)行資產(chǎn)配置？
現(xiàn)在可行原因？
4.資產(chǎn)配置要達(dá)到的效果
5.資產(chǎn)配置的銷(xiāo)售要點(diǎn)
多元化
改變銷(xiāo)售方法
呈現(xiàn)出改變后的效果
6.資產(chǎn)配置的執(zhí)行流程
客戶(hù)分層
電話(huà)邀約
需求挖掘
理念導(dǎo)入
資產(chǎn)配置
產(chǎn)品顧買(mǎi)
售后維護(hù)
7.決定投資理財(cái)回報(bào)率的主要因素
市場(chǎng)時(shí)機(jī)
產(chǎn)品選擇
資產(chǎn)配置
其他因素
【頭腦風(fēng)暴】何謂效率前沿
8.資產(chǎn)配置該如何設(shè)計(jì)
本金—相對(duì)安全
收益—相對(duì)穩(wěn)定
何時(shí)開(kāi)始—越早越好
【頭腦風(fēng)暴】72法則的運(yùn)用
9.資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)工具
1.20年資產(chǎn)配置倒流測(cè)試圖
2.標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖
帆船圖
草帽圖
奔馳圖
財(cái)富金字塔
三、高凈值資產(chǎn)配置分析
中國(guó)高凈值客戶(hù)財(cái)富市場(chǎng)有多大？
中國(guó)高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析
高凈值人群的投資心態(tài)分析
財(cái)富傳承——高凈值人群的首要目標(biāo)
近五年來(lái)高凈值人群資產(chǎn)配置的變化
高凈值人群的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)分析
四、高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置技巧
1. 資產(chǎn)配置在財(cái)富管理中的營(yíng)銷(xiāo)作用
2. 資產(chǎn)配置技巧
不同客群的資產(chǎn)配置
——金領(lǐng)白領(lǐng)
——全職富太太
——IT新貴
——企事業(yè)單位干部
——私營(yíng)企業(yè)主/自投資者
為客戶(hù)正三觀
正確的投資觀
正確的風(fēng)險(xiǎn)觀
正確的收益觀
3.如何以資產(chǎn)配置的方式完成KYC
五、客戶(hù)需求深度挖掘
（一）客戶(hù)深度KYC思路
1. KYC地圖
2.九宮格深度解讀
3.九宮——60問(wèn)
（二）主要高凈值客戶(hù)群體的特征和需求要素
分組作業(yè)：
1）私營(yíng)企業(yè)主的客群特征與需求要素
2）公務(wù)員、事業(yè)單位白領(lǐng)的客群特征與需求要素
3）企業(yè)績(jī)優(yōu)白領(lǐng)的客群特征與需求要素
4）家庭主婦的客群特征與需求要素
5）退休人士的客群特征與需求要素
（三）銀行高凈值客戶(hù)的深度需求挖掘 KYC 技巧
小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)：你理解的不一定是客戶(hù)想要的
討論：為什么那么多客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜？
推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
金融需求的層次
取得提問(wèn)的權(quán)力
KYC 詢(xún)問(wèn)的藝術(shù)
暖場(chǎng)（形體、聲音、語(yǔ)速、話(huà)題）
開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
選擇式提問(wèn)縮小范圍
封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
傾聽(tīng)并整理客戶(hù)需求
KYC60 表格及畫(huà)布
KYC 九宮格的實(shí)務(wù)使用
KYC60 表格
分組討論：高端客戶(hù)的 KYC 問(wèn)題設(shè)置
要求：分組進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個(gè)不同的問(wèn)題，該問(wèn)題要能夠啟發(fā)客戶(hù)思考，引起客戶(hù)重視。
收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問(wèn)題話(huà)術(shù)，請(qǐng)助理總結(jié)后發(fā)放 KYC 小折頁(yè)分發(fā)給大家。
六、綜合資產(chǎn)配置理財(cái)規(guī)劃 ?
哪些客戶(hù)需要理財(cái)規(guī)劃人員的服務(wù)？ ?
根據(jù)年齡和家庭結(jié)構(gòu)選擇適合的理財(cái)偏好
1) 子女教育基金
2) 購(gòu)房基金
3) 購(gòu)車(chē)基金
4) 旅游基金
5) 退休基金
6) 其他: 人生不同階段即目標(biāo)基金儲(chǔ)備
產(chǎn)品選擇與理財(cái)需求匹配
1) 投資法則:100 法則/72 法則 /雙 10 法則
2) 投資產(chǎn)品類(lèi)別與風(fēng)險(xiǎn)屬性
投資的迷思: 定投是小額投資基金嗎?如何做大額定投? 投資思維的誤區(qū)？!
1) 投資需要選時(shí)點(diǎn)！
2) 長(zhǎng)期持有是對(duì)的！
3) 止損不止盈！
產(chǎn)品搭配及產(chǎn)品組合建議
1) 理財(cái)觀念口訣:買(mǎi)一送一/ 買(mǎi)大送小/ 買(mǎi)舊送新
2) 產(chǎn)品配置口訣:股+債 / 主動(dòng)+被動(dòng) / 定投+單筆 / 股票+基金/ 定投+ 保險(xiǎn) / 買(mǎi)房+基金……等  
3) 定投 3 口訣 :1.定投不定額 2.紀(jì)律止盈停利 3.跌時(shí)要加碼
【實(shí)戰(zhàn)案例演示：如何選擇基金定投合理理財(cái)】
定期檢視與動(dòng)態(tài)調(diào)整
1) 人生是多變的, 規(guī)劃不可能不變
2) 定期檢視是維護(hù)與關(guān)懷客戶(hù)
3) 動(dòng)態(tài)調(diào)整是專(zhuān)業(yè)服務(wù)的體現(xiàn)
七、實(shí)戰(zhàn)演練，現(xiàn)場(chǎng)通關(guān)（分組）
實(shí)戰(zhàn)演練：商業(yè)銀行總行理財(cái)規(guī)劃方案案例練習(xí)

 

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《存量客戶(hù)梳理經(jīng)營(yíng)及KYC技巧》【課程大綱】第一講：客群梳理與經(jīng)營(yíng)一、CRM客戶(hù)梳理（1）你了解多少客戶(hù)？——理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)管理廣度測(cè)驗(yàn)（2）你對(duì)客戶(hù)了解多少？——理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)管理深度測(cè)驗(yàn)（3）高效理財(cái)經(jīng)理的生存之道-客群管理九宮格（4）高效理財(cái)經(jīng)理的生存之道-客群管理四宮格quot;二、存量客群分類(lèi)管理客戶(hù)分群的方法按照客戶(hù)資產(chǎn)量級(jí)的區(qū)分按照客戶(hù)粘性區(qū)分按照

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《存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織》【課程大綱】第一講：存量客戶(hù)維護(hù)——你為什么覺(jué)得客戶(hù)越來(lái)越少一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：新中產(chǎn)白皮書(shū)延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的野蠻生長(zhǎng)二“長(zhǎng)尾客群-弱關(guān)系客戶(hù)”是我們必須開(kāi)采的富礦互動(dòng)討論：新常態(tài)下銀行客戶(hù)關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價(jià)值貢獻(xiàn)三、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)是降低客戶(hù)流

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