基金贏銷技巧

  培訓(xùn)講師：楊陽(yáng)

講師背景：
楊陽(yáng)老師財(cái)務(wù)金融碩士、營(yíng)銷管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、金融理財(cái)師、私人銀行家、國(guó)際金融理財(cái)師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過(guò)柜員、理財(cái)經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

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基金贏銷技巧


基金贏銷技巧

課程背景：
  越來(lái)越多的理財(cái)經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶做綜合金融規(guī)劃
；產(chǎn)品信息通過(guò)短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶幾乎沒(méi)有；你不了解客戶，
客戶也不了解你，無(wú)法建立信任關(guān)系；迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因應(yīng)付無(wú)窮無(wú)盡
的麻煩而疲于奔命；抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過(guò)直接對(duì)比產(chǎn)品
收益去吸引客戶；客戶忠誠(chéng)度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行……
出現(xiàn)這種情況的根本原因，在于理財(cái)經(jīng)理在營(yíng)銷中往往采用“割韭菜”的思路，哪里的韭
菜好割，就先割哪里，不好割的就永遠(yuǎn)不去割；等到好割的韭菜割完了，業(yè)績(jī)就會(huì)持續(xù)
下滑。而客戶經(jīng)理要想業(yè)績(jī)持續(xù)，不但要做好獵人，不斷獲取新的客戶，更重要的是要
做好農(nóng)夫，春播秋收，沒(méi)有播種，哪來(lái)的收獲？

課程收益：
? 主流產(chǎn)品——基金銷售技巧
? 基金和基金定投的SPIN提問(wèn)銷售法
? 基金客戶的維護(hù)和管理

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷主管等營(yíng)銷相關(guān)人員






課程大綱：
一、基金是滿足客戶需求最好的產(chǎn)品之一
1. 首先，我們一起來(lái)個(gè)吐槽大會(huì)——你被基金坑過(guò)嗎?
案例：半年不敢聯(lián)系客戶的理財(cái)經(jīng)理
2. 基金真的是個(gè)坑嗎?
3. 基金的特點(diǎn)
1）產(chǎn)品線豐富
2）購(gòu)買門檻低
3）隨時(shí)可購(gòu)買贖回
4）披露相對(duì)規(guī)范
二、基金銷售的三個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)
1. 市場(chǎng)不好不能賣基金
2. 客戶套牢了不敢賣基金
3. 客戶都不愿意買基金
三、各類基金的特點(diǎn)與投資標(biāo)的
1. 貨幣基金
2. 債券基金
3. 股票基金
四、如何選擇基金中的“雄基”?
1. 基金選擇的誤區(qū)
誤區(qū)1：選擇明星基金
誤區(qū)2：選擇明星基金公司的其它基金
2. 選擇基金的方法
1）定量體系
2）長(zhǎng)期業(yè)績(jī)居前
3）業(yè)績(jī)穩(wěn)定
4）預(yù)測(cè)排名
5）定性體系
6）基金公司
7）基金經(jīng)理
8）市場(chǎng)環(huán)境
五、那些年你錯(cuò)誤理解的“基金定投”
1. 基金定投是傻瓜投資嗎?
數(shù)據(jù)：不同情況下基金定投的效果
2. 基金定投的意義
1）培養(yǎng)理財(cái)習(xí)慣
2）降低波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
3）理財(cái)唯一真理——時(shí)間的玫瑰
3. 基金定投成功的關(guān)鍵
1）哪些錢可以做定投?
2）構(gòu)建組合
3）定期檢視
4）止盈不止損

第五講：基金銷售需要套路——技巧篇
一、目標(biāo)客戶的篩選與鎖定
1. 買過(guò)基金的客戶
1）賺了錢的客戶
2）沒(méi)賺錢的客戶
2. 第三方存管客戶
3. 長(zhǎng)期理財(cái)客戶
4. 有養(yǎng)老或子女教育需求的客戶(定投)
二、挖掘客戶需求和顧問(wèn)式營(yíng)銷
案例討論：醫(yī)生是怎么工作的?
小游戲：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜?
1. 客戶金融需求的性質(zhì)和層次
——即刻需求VS潛在需求
2. 取得提問(wèn)的權(quán)力
3. 有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
4. 基金和基金定投的SPIN提問(wèn)銷售法
1）現(xiàn)狀問(wèn)題
2）難點(diǎn)問(wèn)題
3）暗示問(wèn)題
4）價(jià)值問(wèn)題
小組案例
三、掃除基金客戶的“心理誤區(qū)”
1. 售前環(huán)節(jié)
1）“損失規(guī)避”效應(yīng)
2）“過(guò)度自信”現(xiàn)象
2. 售后環(huán)節(jié)
1）“確定效應(yīng)”和“反射效應(yīng)”
2）“認(rèn)知偏差”
3）“后見(jiàn)之明”“馬后炮”現(xiàn)象

第六講：基金客戶的維護(hù)和管理
一、售后服務(wù)的極端重要性
1. 基金不是一錘子買賣
2. 痛苦需要逐漸緩釋
3. 不斷影響客戶的投資耐心
二、售后服務(wù)的內(nèi)容
1. 定期發(fā)送資產(chǎn)報(bào)告
2. 定期進(jìn)行基金診斷
3. 接觸的頻率永遠(yuǎn)比內(nèi)容重要
三、基金的調(diào)倉(cāng)
案例：存量大客戶持倉(cāng)基金深度套牢，怎么辦?
1. 了解什么才是客戶心里的“被套”?
2. 客戶情況有無(wú)發(fā)生變化?
3. 市場(chǎng)情況有無(wú)發(fā)生變化?
4. 基金產(chǎn)品有無(wú)發(fā)生變化?
5. 調(diào)倉(cāng)的原則與方法
6. 基金定投的調(diào)倉(cāng)



 

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